中國銀行Y分行對公客戶經(jīng)理激勵機制研究.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，特別是“十二五”規(guī)劃指出要求實現(xiàn)直接融資占社會融資規(guī)模比重顯著提高，多層次金融市場體系進一步完善，積極引進境外戰(zhàn)略投資者等加快金融業(yè)改革開放，促進經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的目標，都使得銀行業(yè)的競爭日趨白熱化。銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展依賴于客戶，其中又主要依賴于公司客戶，對公司客戶的維護對于銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展至關(guān)重要，而負責維護這類客戶最直接也是最關(guān)鍵的一類群體就是商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理。對公客戶經(jīng)理作為銀行深入市場的觸角，是實現(xiàn)銀行

2、業(yè)績和長遠發(fā)展的重要推動力量，如何充分調(diào)動商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理的工作積極性，建立合理的激勵機制是商業(yè)銀行在日益激勵的市場競爭中占有一席之地的關(guān)鍵。
　　中國銀行Y分行是中國銀行的二級分行，是Y市當?shù)氐膫鹘y(tǒng)國有商業(yè)銀行，憑借著國際化、多元化的優(yōu)勢和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶及社會各界中擁有良好的口碑。但是，近年來Y分行在當?shù)氐拇尜J款份額逐年下降，而支撐業(yè)務(wù)發(fā)展特別是對公業(yè)務(wù)發(fā)展的人才對公客戶經(jīng)理的離職率在不斷提高，中國銀行Y分行的發(fā)展面臨

3、著較大的壓力。因而在同業(yè)不斷增多競爭不斷加劇的情況下，更需要通過激勵機制充分發(fā)揮對公客戶經(jīng)理的作用，打造出一支穩(wěn)定的對公客戶經(jīng)理隊伍支撐業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。
　　本文以委托代理理論和激勵理論為基礎(chǔ)，通過文獻研究法、比較研究法、問卷調(diào)查法，分別從委托人中國銀行Y分行的角度和代理人對公客戶經(jīng)理的角度，深入分析了中國銀行Y分行激勵機制現(xiàn)狀和對公客戶經(jīng)理激勵機制訴求。研究結(jié)果表明其激勵機制現(xiàn)狀是:提供包含崗位工資和績效獎金、專項獎勵和特別獎勵

4、在內(nèi)的薪酬激勵，包括餐費補貼、午餐配送、體檢、出差等在內(nèi)的福利激勵，以及職業(yè)培訓和職業(yè)生涯發(fā)展等非物質(zhì)激勵。對公客戶經(jīng)理激勵機制的主要訴求是:薪酬收入要增加、績效考核機制要改進，車貼福利要合理，領(lǐng)導需要注重公平，培訓要精簡數(shù)量提高質(zhì)量，增加職業(yè)生涯發(fā)展機會。在此基礎(chǔ)上，指出現(xiàn)有激勵機制存在的主要問題和問題產(chǎn)生的主要原因。
　　在上述分析的基礎(chǔ)上，本文提出如下中國銀行Y分行對公客戶經(jīng)理激勵機制設(shè)計方案:第一，薪酬體系上引入業(yè)績提成制

5、和行為過程考核，使得對公客戶經(jīng)理明晰所做的業(yè)務(wù)可以獲得的收益，考核要做到公平、公正，考核后針對對公客戶經(jīng)理的意見需要反饋;第二，福利分配上采用憑加油的發(fā)票報銷的方式給予對公客戶經(jīng)理車貼，真正將車貼轉(zhuǎn)化為激勵客戶經(jīng)理的重要方式;第三，培訓制度上，由人力資源部牽頭，控制培訓的總量，提高培訓的質(zhì)量，注重培訓內(nèi)容的多樣性，豐富培訓的方式，增強培訓的針對性和差異化。第四，職業(yè)生涯設(shè)計上，要增加中級6級、初級1級的比重，銀行管理崗位的招聘特別是分管