A銀行青島分行對公客戶經(jīng)理團隊建設(shè)策略研究.pdf

1、隨著我國的商業(yè)銀行改革的進一步深化，對公客戶經(jīng)理制度的活力展現(xiàn)得越來越充分。對公客戶經(jīng)理主要是以客戶為中心，處理客戶存、貸款及其它銀行業(yè)務(wù)，并負(fù)責(zé)拓展、維護客戶關(guān)系。目前，客戶經(jīng)理在銀行大多屬于專業(yè)技術(shù)類的銷售人員，擁有很強的公關(guān)能力和科學(xué)的營銷策略，以及強烈的服務(wù)意識。對公客戶經(jīng)理充當(dāng)著商業(yè)銀行的發(fā)動機和為客戶服務(wù)的紐帶角色，其價值正不斷被發(fā)掘。
　　日前，我國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型壓力依然存在，在外部環(huán)境趨緊的形勢下，對公客戶經(jīng)理團隊需要

2、不斷自我優(yōu)化升級。本文通過借鑒管理學(xué)理論，融入了青島當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)的特色，對A銀行青島分行對公客戶經(jīng)理團隊的現(xiàn)狀及管理模式深入研究。本文詳細(xì)分析了A銀行青島分行的基本概況、對公業(yè)務(wù)的發(fā)展情況、對公客戶經(jīng)理的配置情況以及對公客戶經(jīng)理團隊和個人的管理模式，并通過上述分析提出了當(dāng)前A銀行青島分行對公客戶經(jīng)理團隊建設(shè)存在的四大問題:團隊之間發(fā)展不平衡、市場開拓動力不足、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品知識偏弱、中后臺對業(yè)務(wù)的支持偏弱。這些問題一方面是對公客戶經(jīng)理自身因

3、素造成的，一方面是銀行內(nèi)部管理的問題造成的。
　　針對上述問題，結(jié)合團隊“5P”理論，本文提出了對公客戶經(jīng)理團隊建設(shè)的五項策略，即團隊目標(biāo)建設(shè)、團隊成員建設(shè)、團隊定位建設(shè)、團隊權(quán)限建設(shè)、團隊計劃建設(shè)。目標(biāo)建設(shè)主要是針對各項任務(wù)指標(biāo)進行解讀和分析，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟形勢和自身的實力，對各項指標(biāo)的輕重緩急做出評估，并對指標(biāo)的完成度進行預(yù)測，最后與團隊成員一起確認(rèn)目標(biāo)，目標(biāo)一定要具有戰(zhàn)略性、清晰性和合理性。成員建設(shè)則是需要依托對公客戶經(jīng)理勝

4、任力素質(zhì)模型，進行團隊成員的勝任力素質(zhì)提升，包括客戶源開拓、銷售機會挖掘、專業(yè)化銷售、談判技巧、客戶關(guān)系管理、內(nèi)部協(xié)調(diào)、風(fēng)險控制、個人績效管理、數(shù)據(jù)管理、戰(zhàn)略執(zhí)行等十項銷售技能以及產(chǎn)品知識、客戶知識、行業(yè)知識、合規(guī)知識等四項銷售相關(guān)知識，這些技能與知識層次的提升對于對公客戶經(jīng)理的績效有顯著地促進作用。團隊定位建設(shè)是要求對公客戶經(jīng)理團隊可以自身優(yōu)勢確定好自己的定位，形成區(qū)域?qū)I(yè)化團隊、行業(yè)專業(yè)化團隊或產(chǎn)品專業(yè)化團隊，從而根據(jù)該定位制定發(fā)展