基于客戶需求的解決方案營(yíng)銷管理研究.pdf

1、信息技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，使得市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，越來越多的企業(yè)從產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為“系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商”（例如:IBM、Xerox）。解決方案營(yíng)銷[注釋:解決方案營(yíng)銷是指基于客戶需求，定制系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷模式]成為企業(yè)傳播價(jià)值的新的營(yíng)銷模式。本人通過總結(jié)多年解決方案營(yíng)銷管理的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合解決方案營(yíng)銷研究理論，構(gòu)建基于客戶需求的解決方案營(yíng)銷管理的理論框架。
　　以客戶需求為導(dǎo)向的解決方案營(yíng)銷與以產(chǎn)品為

2、導(dǎo)向的傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷管理過程中有很大的不同。本文在梳理解決方案營(yíng)銷理論研究的相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)基于客戶需求的解決方案營(yíng)銷基本理論框架，提出解決方案營(yíng)銷組合策略(I-SIVA)、解決方案營(yíng)銷系統(tǒng)構(gòu)建、解決方案營(yíng)銷實(shí)施流程管理的管理要點(diǎn)。本文研究成果主要體現(xiàn)以下三個(gè)方面:第一，解決方案營(yíng)銷是基于客戶需求，科學(xué)設(shè)計(jì)、組織、協(xié)調(diào)企業(yè)行為，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷模式。解決方案營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別在于企業(yè)重塑了與客戶之間的關(guān)系，從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

3、伙伴關(guān)系，互利互惠，共同創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)“雙贏”局面;第二，提出I-SIVA營(yíng)銷組合策略，即互動(dòng)(Interaction)、解決方案(Solution)、信息(Information)、價(jià)值(Value)、途徑(Access)，替代了傳統(tǒng)4P營(yíng)銷理念。解決方案營(yíng)銷是企業(yè)在與客戶互動(dòng)的基礎(chǔ)上，基于客戶需求，雙向信息互通，為客戶提供解決方案，通過有效途徑，兌現(xiàn)客戶價(jià)值主張;第三，通過F公司案例分析，總結(jié)出成功有效的解決方案營(yíng)銷管理在于提高營(yíng)銷