基于雙周期模型的“客戶獲取-維持”差距影響下代理策略決策.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向新型經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，商品市場的發(fā)展不斷完善，越來越多的企業(yè)將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到客戶導(dǎo)向上，繼而對客戶關(guān)系管理的研究顯得更為緊迫。在客戶關(guān)系的管理過程中，客戶獲取和客戶維持是比較重要的兩個任務(wù)。面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)在開展對外業(yè)務(wù)時需要考慮商業(yè)環(huán)境帶來的新問題，為應(yīng)對這種挑戰(zhàn)企業(yè)開始設(shè)立代理人，向其提供報酬，產(chǎn)生了企業(yè)的代理策略。
　　本文主要研究單一企業(yè)和該企業(yè)設(shè)立的單一代理人組成的企業(yè)系統(tǒng)，兩者是委托

2、-代理關(guān)系?；诖砣藞?zhí)行任務(wù)的不同，研究在單周期和雙周期模型中的獲取代理策略、維持代理策略、完全代理策略和完全不代理策略的企業(yè)期望利潤。因為單周期模型的適用性不廣，所以本研究拓展到雙周期模型，并進(jìn)一步分析新客戶到老客戶的轉(zhuǎn)變對雙周期代理策略模型設(shè)定的影響。本文不僅考慮了代理人的風(fēng)險偏好，還考慮了委托人的風(fēng)險中性、風(fēng)險厭惡兩種情況，分析了差距影響效應(yīng)對努力程度、代理人績效工資系數(shù)、企業(yè)期望利潤的影響。
　　文章主要研究內(nèi)容如下:<

3、br>　　首先，介紹了本研究的背景及意義，然后簡要說明了文章的主要研究思路及整體結(jié)構(gòu)并介紹了本文的貢獻(xiàn)。
　　其次，對國內(nèi)外客戶關(guān)系管理中的差距影響效應(yīng)，委托人、代理人的風(fēng)險偏好，企業(yè)的客戶獲取和客戶維持任務(wù)，企業(yè)的代理策略等相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行了綜述，說明了現(xiàn)有研究中存在的問題。
　　然后在單周期下，構(gòu)建了四種代理策略，研究了差距影響效應(yīng)對新客戶獲取努力程度、老客戶維持努力程度、代理人執(zhí)行新客戶獲取任務(wù)的績效工資系數(shù)、代理人執(zhí)行老

4、客戶維持任務(wù)的績效工資系數(shù)、企業(yè)的期望利潤的影響，對結(jié)果進(jìn)行了比較分析，探討了規(guī)模參數(shù)對決策變量的影響。
　　最后在雙周期模型下，分析了新客戶到老客戶的轉(zhuǎn)變對代理策略模型構(gòu)建的影響，研究了差距影響效應(yīng)對委托人和代理人的努力程度、代理人的績效工資系數(shù)、企業(yè)的期望利潤的影響，對結(jié)果進(jìn)行了比較分析，分析了相關(guān)參數(shù)對決策變量的影響。
　　通過研究發(fā)現(xiàn)，無論單周期模型還是雙周期模型，在不同的代理策略中，差距影響效應(yīng)的存在都會導(dǎo)致獲取新

5、客戶的努力程度降低，維持老客戶的努力程度升高，代理人執(zhí)行新客戶獲取任務(wù)的績效工資系數(shù)降低，代理人執(zhí)行老客戶維持任務(wù)的績效工資系數(shù)升高，企業(yè)期望利潤的升高。單周期模型下，當(dāng)委托人和代理人都是風(fēng)險中性時，完全代理策略下企業(yè)的期望利潤最大，獲取代理策略下的期望利潤次之，完全不代理策略下的期望利潤最少，企業(yè)應(yīng)該選擇完全代理策略。雙周期模型下，當(dāng)委托人和代理人都是風(fēng)險中性時，獲取代理策略與完全代理策略下的期望利潤相等且最大，完全不代理策略下的企業(yè)