靜寧縣CJ果品公司營銷渠道戰(zhàn)略研究.pdf

1、我國作為世界蘋果生產(chǎn)大國，蘋果消費(fèi)需求旺盛，種植面積和產(chǎn)量常年居世界首位。同時(shí)，渤海灣和黃土高原這兩大優(yōu)勢區(qū)域作為全國蘋果生產(chǎn)最大的產(chǎn)業(yè)基地，擁有眾多果品購銷、貯藏、加工企業(yè)，這些企業(yè)或依靠品牌優(yōu)勢，或依靠成本優(yōu)勢，或依靠渠道優(yōu)勢，不斷努力搶占國內(nèi)外市場份額。甘肅省靜寧縣作為黃土高原重要優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)之一，蘋果產(chǎn)量逐年提高，品質(zhì)優(yōu)異，外銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，果業(yè)公司的收購成本相對于前幾年也漸漸提高，因此，許多企業(yè)開始不斷擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，重新整合和布局

2、國內(nèi)外銷售渠道，將渠道戰(zhàn)略作為企業(yè)的核心競爭力來打造。
　　CJ公司作為靜寧縣龍頭果品企業(yè)之一，經(jīng)過十幾年的努力發(fā)展，在銷售過程中逐步形成了四種渠道模式，即“公司+批發(fā)客商+農(nóng)貿(mào)市場/超市”模式、“專營品牌形象店”模式、國外市場渠道以及網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。但是這些渠道仍然面臨著諸多不足，如渠道交易費(fèi)用過高、效率低下;某些渠道規(guī)模小、發(fā)展不成熟、組織化程度低;公司的銷售終端多以農(nóng)貿(mào)集市為主，大型超市和自有蘋果專賣店的渠道發(fā)展尚不成規(guī)模;尤

3、其是“營銷渠道路徑依賴”問題比較嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道問發(fā)展不均衡、不協(xié)調(diào)，甚至被一些新出現(xiàn)的小型網(wǎng)絡(luò)果品公司占據(jù)了部分市場份額。
　　所以，為了提高公司在國內(nèi)果品企業(yè)中的競爭力，文章首先對CJ公司營銷渠道的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，然后結(jié)合四種渠道模式在發(fā)展中存在的問題，經(jīng)過對比分析，從渠道水平競爭和新業(yè)態(tài)競爭兩個(gè)角度介紹了公司面臨的渠道競爭狀況，進(jìn)而借助SWOT分析方法，得出結(jié)論是CJ公司將來應(yīng)當(dāng)采用“SO”的渠道戰(zhàn)略。該渠道戰(zhàn)略要重點(diǎn)關(guān)注以

4、下三個(gè)方面:第一是實(shí)施“外銷+推介+展覽+專賣+電子商務(wù)的多渠道戰(zhàn)略”;第二要改變銷售方式，南以前的“推式營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴评⒂谩?第三是應(yīng)該在渠道傳播和渠道分銷上同時(shí)做努力。在這三個(gè)實(shí)施方針的指導(dǎo)下，文章先對三個(gè)傳統(tǒng)營銷渠道的優(yōu)化改進(jìn)提出了建議，“公司+批發(fā)客商+農(nóng)貿(mào)市場/超市”模式要逐漸向“公司+農(nóng)貿(mào)市場/超市”的一級渠道模式過渡;“專營品牌形象店”可以借鑒國內(nèi)大城市中的專業(yè)連鎖店、副食果品配送站的經(jīng)營方式;國外渠道的發(fā)展一定要充分