商品房客戶購房需求預(yù)測應(yīng)用研究.pdf

1、隨著房地產(chǎn)市場宏微觀環(huán)境的變化,房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展環(huán)境變得更為殘酷和嚴(yán)峻,其營銷實(shí)踐難度加大,這使得房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要加強(qiáng)對(duì)客戶購房需求預(yù)測研究,提高精準(zhǔn)營銷能力。此外,客戶為購買到滿意商品房需要付出大量時(shí)間精力。再者,當(dāng)前有關(guān)支持商品房客戶需求預(yù)測和客戶為購買商品房需求而采取哪些行為方面的研究理論比較欠缺。因此,有必要對(duì)商品房客戶購房需求預(yù)測進(jìn)行理論應(yīng)用研究。
　　本文結(jié)合客戶購買決策模型和商品房客戶購房實(shí)際情況,構(gòu)建商品房客戶購買

2、決策一般模型,并將購房決策過程劃分為購房需求喚起階段、購房選擇評(píng)價(jià)階段、正式購房階段;分析購房需求行為特性和影響客戶購房需求產(chǎn)生的客戶屬性因素,通過建立購房需求行為進(jìn)行階段一般模型對(duì)購房需求行為進(jìn)行分析。之后,結(jié)合選取原則和商品房市場實(shí)際情況,構(gòu)建客戶購房需求預(yù)測指標(biāo)體系,并將這些指標(biāo)分為兩類:一、年齡、婚姻家庭狀況、家庭經(jīng)濟(jì)收入水平、職業(yè)與教育情況、現(xiàn)有住房情況等商品房客戶屬性;二、電話咨詢購房信息、網(wǎng)絡(luò)搜尋樓盤房屋信息、實(shí)地考察樓盤

3、房屋(含實(shí)際參觀樣板房)、參與房展會(huì)、房交會(huì)等類似活動(dòng)等客戶購房需求行為特征。接著,建立商品房客戶購房需求預(yù)測模型,確定模型指標(biāo)評(píng)分值和利用 AHP法確定模型指標(biāo)權(quán)重,客戶購房需求預(yù)測綜合評(píng)價(jià)指數(shù)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。本文在應(yīng)用研究中,選取觀測樣本客戶和預(yù)測應(yīng)用樣本,對(duì)觀測樣本客戶屬性和購房需求行為記錄量化,計(jì)算客戶購房需求預(yù)測綜合評(píng)價(jià)指數(shù),并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,得到客戶是否屬于重點(diǎn)營銷客戶組別的判別函數(shù),并認(rèn)為商品房客戶購房需求預(yù)測模型具有較高準(zhǔn)確性