商品房客戶購房需求預(yù)測應(yīng)用研究.pdf

1、隨著房地產(chǎn)市場宏微觀環(huán)境的變化,房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展環(huán)境變得更為殘酷和嚴峻,其營銷實踐難度加大,這使得房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要加強對客戶購房需求預(yù)測研究,提高精準營銷能力。此外,客戶為購買到滿意商品房需要付出大量時間精力。再者,當前有關(guān)支持商品房客戶需求預(yù)測和客戶為購買商品房需求而采取哪些行為方面的研究理論比較欠缺。因此,有必要對商品房客戶購房需求預(yù)測進行理論應(yīng)用研究。
　　本文結(jié)合客戶購買決策模型和商品房客戶購房實際情況,構(gòu)建商品房客戶購買

2、決策一般模型,并將購房決策過程劃分為購房需求喚起階段、購房選擇評價階段、正式購房階段;分析購房需求行為特性和影響客戶購房需求產(chǎn)生的客戶屬性因素,通過建立購房需求行為進行階段一般模型對購房需求行為進行分析。之后,結(jié)合選取原則和商品房市場實際情況,構(gòu)建客戶購房需求預(yù)測指標體系,并將這些指標分為兩類:一、年齡、婚姻家庭狀況、家庭經(jīng)濟收入水平、職業(yè)與教育情況、現(xiàn)有住房情況等商品房客戶屬性;二、電話咨詢購房信息、網(wǎng)絡(luò)搜尋樓盤房屋信息、實地考察樓盤

3、房屋(含實際參觀樣板房)、參與房展會、房交會等類似活動等客戶購房需求行為特征。接著,建立商品房客戶購房需求預(yù)測模型,確定模型指標評分值和利用 AHP法確定模型指標權(quán)重,客戶購房需求預(yù)測綜合評價指數(shù)的評價標準。本文在應(yīng)用研究中,選取觀測樣本客戶和預(yù)測應(yīng)用樣本,對觀測樣本客戶屬性和購房需求行為記錄量化,計算客戶購房需求預(yù)測綜合評價指數(shù),并進行統(tǒng)計分析,得到客戶是否屬于重點營銷客戶組別的判別函數(shù),并認為商品房客戶購房需求預(yù)測模型具有較高準確性