銀行代理銷售保險(xiǎn)創(chuàng)新模式研究——以新華保險(xiǎn)銀保渠道共建項(xiàng)目為例.pdf

1、上世紀(jì)九十年代中旬，我國(guó)諸多保險(xiǎn)公司為了拓寬銷售渠道，開始紛紛選擇銀行媒介，作為保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道，在銀行代理銷售保險(xiǎn)創(chuàng)新模式發(fā)展近二十年后，銀行代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為保險(xiǎn)公司開拓市場(chǎng)的重要方法之一，其最近本形式就是以分銷渠道對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。
　　新華保險(xiǎn)（新華保險(xiǎn)，簡(jiǎn)稱NCI）山東分公司銀保業(yè)務(wù)以銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項(xiàng)目為依托，保費(fèi)規(guī)模逐年擴(kuò)大，銀行代理銷售保險(xiǎn)創(chuàng)新模式取得了一定的成果，然而，在金融保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

2、趨于白熱化的現(xiàn)階段，公司面臨著來自各方面的多重壓力，其銀保銷售渠道共建項(xiàng)目必須尋求進(jìn)一步突破，以期在銀保業(yè)務(wù)渠道方面獲得更多成果。
　　本文將新華保險(xiǎn)山東銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項(xiàng)目作為研究對(duì)象，借助委托代理理論、銷售渠道相關(guān)理論等框架，為后續(xù)的研究奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。文章首先使用PEST模型分析法和五力模型分析法，對(duì)銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析說明。其次，分別從隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷策略選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置以及客戶

3、維系管理的角度，深入剖析了銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項(xiàng)目存在的問題。最后，根據(jù)總結(jié)歸納的問題，提出具有針對(duì)性、可行性的對(duì)策，通過多管齊下的解決措施，構(gòu)建銀保銷售渠道共建項(xiàng)目的保障體系。
　　文章得出結(jié)論，新華山東銀保銷售創(chuàng)新模式之渠道共建項(xiàng)目在隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶維系管理方面存在一定問題，具體表現(xiàn)在;隊(duì)伍建設(shè)方面主要問題有，銀保銷售渠道共建項(xiàng)目隊(duì)伍地位不平等，結(jié)構(gòu)不合理;營(yíng)銷策略方面主要問題有;營(yíng)銷銷售誤導(dǎo)問題突出，

4、銀保銷售渠道共建項(xiàng)目激勵(lì)機(jī)制不完善，營(yíng)銷方式單調(diào);產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面主要問題有，產(chǎn)品過度強(qiáng)調(diào)投資收益，保險(xiǎn)保障功能不足，產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為單一，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)不合理;客戶維系管理方面主要問題有，對(duì)于客戶維系的認(rèn)識(shí)不到位，客戶細(xì)分不夠。
　　新華保險(xiǎn)山東銀保銷售渠道共建項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)從隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷策略、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶維系管理方面著手?jǐn)[脫困境，提升競(jìng)爭(zhēng)力。具體說來，在隊(duì)伍建設(shè)方面，將隊(duì)伍地位提升和考核科學(xué)性相結(jié)合，整合合作模式，平衡雙方地位;在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面