基于客戶細(xì)分的電信聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究——以AHDX為例.pdf

1、自上世紀(jì)90年代，我國(guó)開始實(shí)行以“打破壟斷、引入競(jìng)爭(zhēng)”為指導(dǎo)思路的電信業(yè)改革。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)家對(duì)電信市場(chǎng)監(jiān)管力度的進(jìn)一步加強(qiáng)，以及加入WTO后對(duì)電信市場(chǎng)放開所帶來(lái)的影響，各大電信運(yùn)營(yíng)商面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)生存壓力。細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷是電信營(yíng)銷工作的主要部分。在各類細(xì)分市場(chǎng)中，聚類市場(chǎng)由于人員眾多，單體消費(fèi)不高但總體消費(fèi)量大，一直是各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。如何在聚類市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破一直是各大運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略研究的重點(diǎn)。本論文通過(guò)筆者在中國(guó)電信

2、多年工作中的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)及案例，從客戶細(xì)分的角度對(duì)聚類市場(chǎng)按照客戶細(xì)分原則進(jìn)行營(yíng)銷策略匹配，最大限度地破解中國(guó)電信在聚類市場(chǎng)營(yíng)銷的困境，從而達(dá)到提高業(yè)務(wù)收入擴(kuò)大用戶群的目的。由于聚類市場(chǎng)是近年來(lái)新提出的概念，因此本論文對(duì)基于客戶細(xì)分的電信聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行理論分析是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的通過(guò)客戶細(xì)分角度的理論分析，具有一定的理論價(jià)值。同時(shí)本論文對(duì)基于客戶細(xì)分的電信聚類市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究可以對(duì)中國(guó)電信以及其他運(yùn)營(yíng)商提供營(yíng)銷參考模型，從而提升運(yùn)營(yíng)商在

3、聚類市場(chǎng)的市場(chǎng)份額有重大意義。
　　 本論文重點(diǎn)聚焦電信聚類市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)電信聚類市場(chǎng)進(jìn)行多層次的細(xì)分并對(duì)細(xì)分后的市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的營(yíng)銷策略配置，為電信運(yùn)營(yíng)商開發(fā)聚類電信市場(chǎng)提供決策參考。在本文第一章介紹研究背景、目的和意義并對(duì)國(guó)內(nèi)外現(xiàn)有的研究成果進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)說(shuō)明本論文的研究思路和方法以及創(chuàng)新點(diǎn)。第二章介紹聚類市場(chǎng)、客戶細(xì)分的相關(guān)概念以及營(yíng)銷理論和SWOT分析法。第三章介紹電信聚類市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程和三家運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并提出了中國(guó)電信

4、聚類市場(chǎng)細(xì)分原則和模型。第四章按照聚類市場(chǎng)細(xì)分模型分析各子市場(chǎng)的空間并對(duì)照中國(guó)電信現(xiàn)有業(yè)務(wù)提出了基于客戶細(xì)分的中國(guó)電信聚類市場(chǎng)銷售策略。第五章作者以AHDX為例具體講解基于客戶細(xì)分的中國(guó)電信聚類市場(chǎng)銷售策略匹配方法以及實(shí)施半年后的實(shí)際效果以論證基于客戶細(xì)分的聚類市場(chǎng)銷售策略模型是有效的。第六章是通過(guò)組織實(shí)施保障、激勵(lì)措施和效果評(píng)估三方面進(jìn)行論述有效支撐了營(yíng)銷策略的可實(shí)施性。
　　 本文采用文獻(xiàn)研究法、案例分析法、理論聯(lián)系實(shí)際的方