基于產(chǎn)品生命周期的銷(xiāo)售人員勝任力模型研究.pdf

1、自從哈佛大學(xué)教授麥克利蘭提出勝任力之后，對(duì)銷(xiāo)售人員勝任力模型的研究就始終是勝任力研究的一個(gè)熱點(diǎn)，但這些研究都是靜態(tài)的，僅僅告訴我們銷(xiāo)售人員完成自己本職工作需要哪些勝任力，至于這些勝任力在銷(xiāo)售人員工作過(guò)程中所發(fā)揮的作用是如何變化的沒(méi)有涉及。本文以產(chǎn)品生命周期為基本單位，研究隨著產(chǎn)品生命周期不同階段的轉(zhuǎn)換，銷(xiāo)售人員所需要的勝任力發(fā)生怎樣的變化，并構(gòu)建包含這些變化的基于產(chǎn)品生命周期的銷(xiāo)售人員勝任力模型。
　　 在明確了研究對(duì)象之后，我

2、們收集了大量的招聘廣告，并對(duì)其中出現(xiàn)的與素質(zhì)有關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)行歸納，依據(jù)這些關(guān)鍵詞對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員通用勝任力模型進(jìn)行了調(diào)整，從而提出了本文所使用的一般銷(xiāo)售人員勝任力模型。編制調(diào)查問(wèn)卷，收集數(shù)據(jù)，運(yùn)用SPSS對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了信效度分析、獨(dú)立樣本T 檢驗(yàn)，運(yùn)用AMOS對(duì)模型進(jìn)行了驗(yàn)證性因素分析，最終證明我們收集的數(shù)據(jù)是可信的、有效的，經(jīng)過(guò)修改后的一般勝任力模型是合理的，該模型包含5個(gè)構(gòu)面、12 項(xiàng)勝任力、34個(gè)勝任力項(xiàng)目。在一般勝任力模型的基礎(chǔ)上

3、，通過(guò)剔除在產(chǎn)品生命周期各階段不起作用的勝任力或勝任力項(xiàng)目，得到了各階段的勝任力模型。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：相對(duì)于一般勝任力模型，導(dǎo)入期模型不包含關(guān)系影響、關(guān)系建立、關(guān)系維持三項(xiàng)勝任力項(xiàng)目；成長(zhǎng)期模型不包含關(guān)系影響、良好形象、關(guān)系建立、關(guān)系維持四項(xiàng)勝任力項(xiàng)目；成熟期模型不包含了解他人、服務(wù)意識(shí)、說(shuō)服、良好形象、解決問(wèn)題、分析預(yù)測(cè)六項(xiàng)勝任力項(xiàng)目；衰退期模型不包含挑戰(zhàn)自我、信息收集、信息機(jī)制、了解他人、服務(wù)意識(shí)、說(shuō)服、良好形象、解決問(wèn)題、分析預(yù)測(cè)、自信

4、、敢于挑戰(zhàn)、樂(lè)觀、抗壓能力、堅(jiān)持14 項(xiàng)勝任力項(xiàng)目。通過(guò)對(duì)比各階段的勝任力模型構(gòu)成要素的變化，最終得到如下結(jié)論：（1）隨著產(chǎn)品生命周期的進(jìn)行，各階段勝任力模型包含的勝任力項(xiàng)目逐漸減少，其中在衰退期，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的退出和銷(xiāo)售工作的程序化，衰退期勝任力模型包含的勝任力項(xiàng)目顯著的少于其它三個(gè)階段。（2）由于銷(xiāo)售人員的某些行為主要集中于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，而在成熟期和衰退期很少發(fā)生，了解他人、需求定位和解答問(wèn)題這三項(xiàng)勝任力項(xiàng)目只被包含在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)