商業(yè)銀行個人理財現(xiàn)狀及策略——中信銀行成都分行個人理財策略.pdf

1、個人理財業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)在瑞士，之后在美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣，現(xiàn)己成為世界各大銀行的一項主要業(yè)務(wù)。在巨大的市場需求和機遇面前，包括銀行在內(nèi)的各種金融機構(gòu)紛紛挖掘自身潛力和優(yōu)勢，加大科技投入，建立個人理財平臺，積極搶占個人理財市場，使個人理財?shù)氖袌龈偁幦遮吋ち?。在西方國家，個人理財業(yè)務(wù)以其批量大、風險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)重要位置。個人理財幾乎深入到每一個家庭，個

2、人理財業(yè)務(wù)己經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分與利潤增長點。 縱觀中國金融業(yè)，銀行、保險、證券的分業(yè)經(jīng)營，使我國銀行的功能較外國銀行單一。我國商業(yè)銀行目前的主營業(yè)務(wù)仍是存貸款業(yè)務(wù)，目前該項業(yè)務(wù)的收入占總收入的80％以上，這在金融業(yè)即將發(fā)生巨變的今天，已不能適應(yīng)可持續(xù)發(fā)展的要求，銀行勢必要通過開發(fā)其他業(yè)務(wù)獲得新的利潤增長點。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展與社會的進步，個人財富不斷增長并且呈現(xiàn)出集中趨勢，人們對于個人財富的態(tài)度、觀念和處

3、理方式與過去相比發(fā)生了很大的變化，個人理財逐漸成為人們關(guān)注的焦點。因此大力開展個人理財業(yè)務(wù)，創(chuàng)造出銀行新的利潤增長點，最大程度地縮小與西方發(fā)達國家商業(yè)銀行之間的差距，已成為我國商業(yè)銀行面臨的迫切任務(wù)。 個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展過程體現(xiàn)了金融創(chuàng)新的思想。金融創(chuàng)新成為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的強大推動力，它通過在金融領(lǐng)域創(chuàng)造和引進新的手段、新的方法，推動著個人理財業(yè)務(wù)從低級向高級發(fā)展。同時，個人理財業(yè)務(wù)也為金融創(chuàng)新提出了新的需求，促進金融創(chuàng)新的進

4、一步發(fā)展。 本文主要是針對目前我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合成都市個人理財市場現(xiàn)狀以及中信銀行成都分行個人理財業(yè)務(wù)開展狀況，進而為中信銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提出具體的策略。 本文分為以下五部分：第一部分，個人理財業(yè)務(wù)概述。介紹了個人理財業(yè)務(wù)的涵義、主要種類、特點、發(fā)展的國際國內(nèi)背景，以及個人理財?shù)睦碚摶A(chǔ)——金融創(chuàng)新以及從商業(yè)銀行從資產(chǎn)管理到負債管理最后到資產(chǎn)負債綜合管理這一發(fā)展歷程。 第二部分對成都市個

5、人理財業(yè)務(wù)市場的需求與供給狀況進行了分析。首先對成都市的商業(yè)銀行現(xiàn)有理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)情況進行了綜述，不僅包括國有四大銀行，還包括交通銀行，招商銀行等股份制銀行；其次，分析了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的市場環(huán)境，包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境又包含了：政治環(huán)境因素、經(jīng)濟環(huán)境因素、社會環(huán)境因素和技術(shù)環(huán)境因素；微觀環(huán)境包含了管理體制環(huán)境因素，人員環(huán)境因素，科技環(huán)境因素，市場競爭環(huán)境因素。 第三部分，結(jié)合中信銀行實際，分析了中信銀行個人

6、理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。首先，結(jié)合中信銀行成都清江路支行客戶信息，對客戶進行了大范圍的調(diào)研，這些客戶含蓋了不同學(xué)歷、年齡、職業(yè)以及不同收入的社會階層，具有一定的代表性，從而分析了客戶的真實需求情況，同時了解了客戶現(xiàn)階段金融投資理財情況，包括選擇銀行方面?zhèn)戎氐膬?nèi)容、客戶現(xiàn)有的理財工具、客戶希望理財中心提供的投資服務(wù)項目以及對收費的態(tài)度；其次，介紹了中信銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，包括現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)內(nèi)容、理財業(yè)務(wù)特色等；緊接著提出了中信銀行個人理財業(yè)務(wù)

7、存在的八個問題：經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”，市場營銷觀念滯后、品牌優(yōu)勢不明顯、理財服務(wù)與其他銀行趨同、個人理財業(yè)務(wù)缺乏正確的市場細分和定位、利潤貢獻度低、專業(yè)理財人員缺乏、客戶認可度低、科技手段落后;然后對其個人理財業(yè)務(wù)進行了全方位的SWOT分析，分析了優(yōu)勢、劣勢、機會以及挑戰(zhàn)。接著著重分析了中信銀行個人理財業(yè)務(wù)面臨的外資中資銀行的挑戰(zhàn)；最后，明確了中信銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位——中高端客戶定位和已取得的成就。 第四部分是

8、全文的核心部分，為中信銀行成都分行個人理財提出發(fā)展策略。首先，介紹個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的三種類型：零售客戶主辦銀行型、特定業(yè)務(wù)集中型、密切聯(lián)系顧客型；其次，為中信銀行個人理財業(yè)務(wù)提出中長期發(fā)展目標，包括：中信銀行個人理財服務(wù)的戰(zhàn)略內(nèi)涵——服務(wù)使命、品牌定位，中信銀行個人理財業(yè)務(wù)中期目標——在2-3年內(nèi)，在成都市全面推進個人理財服務(wù)，繼續(xù)擴大市場份額，加快貴賓理財室的基礎(chǔ)建設(shè)和人員選配，初步形成層次鮮明、層層跟進的總體發(fā)展格局，長期目標—

9、—在中期目標完成的基礎(chǔ)上，全面建成中信銀行個人理財服務(wù)服務(wù)體系，包括在市內(nèi)形成遍布城市的、完整的、統(tǒng)一標識的、客戶資源共享的個人理財中心網(wǎng)絡(luò)體系，以物理網(wǎng)點、電子銀行和其它手段為主體的立體式服務(wù)渠道體系，適用于全轄、統(tǒng)一服務(wù)標準和品質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)體系，以貼近客戶且動態(tài)調(diào)整為目標、基于重點地區(qū)和重點客戶的營銷調(diào)研和市場反應(yīng)體系，以完善的客戶經(jīng)理制和理財中心業(yè)績評價體系為核心的各項基礎(chǔ)體系建設(shè)；接下來，提出中信銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展模式；最后，

10、提出中信銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展策略。包括：加強產(chǎn)品創(chuàng)新與開發(fā)，即突出中信銀行個人理財?shù)牟町惢厣?、加強與證券、保險等非銀行金融機構(gòu)的合作、整合現(xiàn)有個人理財產(chǎn)品、加快理財產(chǎn)品創(chuàng)新以及拓展網(wǎng)絡(luò)理財服務(wù)；細分客戶；健全理財產(chǎn)品服務(wù)體系，即完善服務(wù)方式，滿足客戶要求便捷、及時、信息方面的需求、強化客戶關(guān)系管理、發(fā)展和完善各種理財工具和理財分析服務(wù)，滿足客戶的增值性需求、實行差別化服務(wù)、根據(jù)客戶的貢獻提供有差別的價格優(yōu)惠服務(wù)、大力發(fā)展消費信貸業(yè)務(wù)以

11、及以理財中心和電子銀行作為服務(wù)的主渠道，完善客戶自助化服務(wù)體系，提升理財專柜的服務(wù)水平，滿足客戶對理財服務(wù)手段的需求；優(yōu)化網(wǎng)點結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展社區(qū)金融，嚴格標準，強化管理，造就一支高素質(zhì)的個人客戶經(jīng)理隊伍，加大IT系統(tǒng)投入，為個人理財業(yè)務(wù)開展提供強大的技術(shù)支持，建立長期聯(lián)動機制和聯(lián)動體系。 第五部分，提出中信銀行個人理財業(yè)務(wù)營銷策略。首先從產(chǎn)品策略入手，提出了建立以理財為核心的產(chǎn)品系列、提供綜合性產(chǎn)品以及開發(fā)面向不同顧客層的產(chǎn)品等

12、策略；最后從品牌策略方面，提出了品牌創(chuàng)立的原則、個人理財品牌推廣策略以及采取行之有效的促銷措施等策略。 本文雖然主要是以中信銀行成都分行的個人理財業(yè)務(wù)為例證進行論證，但所得出的結(jié)論具有一定的普遍性，適用于與中信銀行相似的其他商業(yè)銀行。需要指出的是，雖然在目前的市場環(huán)境下，國內(nèi)各家商業(yè)銀行提供的理財服務(wù)還不能算是真正意義上的個人理財服務(wù)，但隨著國內(nèi)金融市場的進一步開放、混業(yè)經(jīng)營限制的逐步取消以及社會信用體系的建立，商業(yè)銀行發(fā)展個人