需要層次理論視角下我國壽險代理人激勵方式研究.pdf

1、自1992年美國友邦保險公司在上海引入保險代理制度后，國內(nèi)壽險公司紛紛效仿友邦經(jīng)營管理模式，個人保險代理人在我國壽險營銷市場中一直扮演著很重要的角色，對中國壽險業(yè)的快速發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。但是，目前由于我國壽險市場并不完善，法規(guī)也不健全，加之壽險代理人制度運行的時間較短等因素的影響，我國的壽險代理人激勵方式存在著很多問題，因此建立一套科學(xué)的壽險代理人激勵方案是我國壽險業(yè)需要解決的重要課題，也是我國壽險業(yè)進一步發(fā)展的關(guān)鍵。
　　

2、 本文的研究沿著邏輯順序展開，閱讀了國內(nèi)外大量相關(guān)文獻資料，深入分析了需要層次理論和壽險代理人激勵的相關(guān)理論，在需要層次理論視角下，全面調(diào)查我國壽險代理人激勵方式的現(xiàn)狀，了解到其存在的問題有:生理需要得不到滿足導(dǎo)致壽險代理人流失率極高;安全需要得不到滿足造成代理人行為短期化的現(xiàn)象;社交需要得不到滿足，團隊之間不能很好地交流和溝通;尊重需要得不到滿足，培訓(xùn)體制有待完善;自我實現(xiàn)需要得不到滿足，行為導(dǎo)向機制有待完善。設(shè)計了代理人需要層次和

3、壽險公司激勵方式的問卷，對回收的數(shù)據(jù)進行了結(jié)構(gòu)方程的擬合，實證分析了需要層次理論的各個維度對激勵方式的影響。根據(jù)結(jié)構(gòu)方程模型的結(jié)果分析，提出完善我國壽險代理人激勵方式的對策:建立引入固定收入的激勵方式滿足代理人生理需要，完善壽險代理人福利保障制度增加安全需要的滿足度，建立有效的溝通機制滿足壽險代理人社交需要，建立科學(xué)的培訓(xùn)系統(tǒng)滿足壽險代理人尊重需要，將壽險代理人個人發(fā)展融入公司規(guī)劃滿足自我實現(xiàn)需要。以期能夠?qū)ξ覈鴫垭U代理人激勵制度的改革