HK公司山東省深度分銷項目實施效果調(diào)研報告.pdf

1、銷售日化產(chǎn)品的零售終端眾多,如何有效的掌控這些零售終端,對每家日化企業(yè)來說都是一個挑戰(zhàn)。對于分銷渠道能否進行有效的管理和建設,將是解決問題的關鍵。深度分銷理念近幾年被眾多日化企業(yè)所接受,簡單來說是就是廠家對于銷售渠道有深度的參與,并占有主導地位的一種分銷模式。要點包括:一要掌控終端;二要善于在運用中變化與發(fā)展;三是深度分銷的關鍵在于分銷,也就是分銷商做終端。HK公司是一家位于德國的全球500強企業(yè),其日化產(chǎn)品在全球有著良好的表現(xiàn),但在中

2、國日化業(yè)務一直落后其全球的主要競爭對手寶潔和聯(lián)合利華公司。造成這一現(xiàn)狀的一個重要原因是HK公司分銷渠道的不完善和存在眾多分銷盲點。HK公司也意識到是否擁有高效的分銷渠道決定了未來生意的發(fā)展,因此深度分銷項目被適時推出。
　　HK公司山東省市場深度分銷項目從2012年年初開始籌備到2012年12月結(jié)束,歷時一年,取得了顯著效果。本文作者全程參與了深度分銷項目實施過程,從中發(fā)揮了重要的管理作用,同時對于項目的實施過程有著深入的了解。在

3、這個方面的貢獻主要有:①是在自行編制了HK公司的分銷渠道評判表,確定了適合公司的經(jīng)銷商選擇和判斷方法。②與競爭品牌品對比覆蓋零售網(wǎng)點差距,找出市場中覆蓋門店空白點。③提出了合理覆蓋模式。終端重點門店由HK公司的人員覆蓋,非重點終端由代理商自然覆蓋。④制定新價格梯度。通過買贈/分銷套餐形式滿足各渠道利益分配,實現(xiàn)各級渠道價格正?；?br>　　作者對與項目實施效果進行了調(diào)查研究,并結(jié)合深度分銷的相關理論,分析了項目實施過程和實施后的實際效

4、果。本研究通過對品牌鋪貨率,貨架占有率,貨架主要位置,平均排面數(shù),相鄰品牌五個指標來判斷深度分銷的實施效果,這在一定程度上克服了深度分銷效果難以量化和難以判斷問題。
　　本研究的目的旨在通過對山東深度分銷項目的實施效果的調(diào)研,深入總結(jié)深度分銷項目實施的有效性和存在問題,結(jié)合分銷相關理論,HK公司生意現(xiàn)狀和未來五年的戰(zhàn)略發(fā)展目標,給出了符合企業(yè)現(xiàn)狀的改進建議,便于企業(yè)下步發(fā)展的過程中,對于項目的執(zhí)行過程不斷優(yōu)化,從而改進深度分銷項目