W銀行在中國的中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略研究.pdf

1、融資難長期以來困擾著中國大量的中小企業(yè)，中小企業(yè)對資金的巨大需求，是W銀行潛在的市場機會，而以W銀行的特點，開發(fā)這個市場機會有自身的優(yōu)勢。因此，如何從滿足中國中小企業(yè)對資金的巨大需求出發(fā)，從而實現(xiàn) W銀行業(yè)務的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏，是W銀行目前亟待解決的戰(zhàn)略問題。
　　論文首先分析了該發(fā)展戰(zhàn)略涉及的雙方經(jīng)濟主體——W銀行和中小企業(yè)的經(jīng)濟特征，并通過雙方在資金供給、風險偏好、技術(shù)水平等的匹配性進行可行性分析，在此基礎上提出戰(zhàn)略方針并提出了

2、如何實施該戰(zhàn)略方案的措施，包括從基礎客戶到潛在客戶到目標客戶最終到真實客戶的具體開發(fā)流程以及如何差異化的提供目標產(chǎn)品，這一部分是本文的主要研究成果。在目標客戶開發(fā)方面，主要從目標客戶開發(fā)的原則、目標客戶開發(fā)的方法、目標客戶開發(fā)的順序三個方面進行論述。在目標客戶開發(fā)的原則中，提出了以市場為導向、以客戶為中心、以風險控制為基礎、以資本回報為基礎等原則；在目標客戶開發(fā)的方法中，提出了區(qū)域規(guī)劃和全面統(tǒng)籌相結(jié)合、批量處理和單個擊破相結(jié)合、商圈開發(fā)

3、和社區(qū)開發(fā)相結(jié)合、團體開發(fā)和客戶經(jīng)理單獨負責相結(jié)合的方法；在客戶開發(fā)的順序中，提出了通過商圈開發(fā)與社區(qū)開發(fā)儲備基礎客戶群，通過客戶分析發(fā)現(xiàn)潛在客戶群、通過客戶洽談確定目標客戶、通過爭取客戶落實現(xiàn)實客戶、通過維護現(xiàn)實客戶擴大潛在客戶的具體措施。對于產(chǎn)品差異化提供，分別從目標產(chǎn)品提供應遵循原則與提供的方法兩個方面闡述，提出了目標產(chǎn)品提供應遵循客戶偏好和客戶經(jīng)理建議相結(jié)合、風險和收益相匹配的原則，同時還具體提出了提供差異化產(chǎn)品的措施，包括應根