基于顧客價值的商業(yè)銀行聯(lián)動營銷研究——以HJ銀行為例.pdf

1、近年來，商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了重大變化。顧客的需求也日益多元化，已經(jīng)不再滿足于過去的存貸款產(chǎn)品，開始向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變；金融變革不斷加快，金融創(chuàng)新層出不窮，綜合化經(jīng)營的趨勢越發(fā)明顯；金融脫媒加劇,商業(yè)銀行壟斷地位加快打破，同業(yè)競爭日趨激烈，非銀行金融機構(gòu)不斷將業(yè)務(wù)延伸到商業(yè)銀行傳統(tǒng)領(lǐng)域，民營銀行開始建立，互聯(lián)網(wǎng)金融不斷蠶食銀行的市場份額。在這種形勢下，商業(yè)銀行必須加強聯(lián)動營銷，充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢，才能贏得顧客，才能在激烈的市場競爭中贏得主動

2、，才能實現(xiàn)自身更好的發(fā)展。
　　雖然目前各商業(yè)銀行均大力提倡聯(lián)動營銷，但實行的時間較短，不夠成熟。國內(nèi)理論界的對聯(lián)動營銷研究較多，但是具體到商業(yè)銀行，研究較少。而且國內(nèi)理論界較少從顧客價值的角度研究商業(yè)銀行聯(lián)動營銷，因而往往只研究商業(yè)銀行內(nèi)部機構(gòu)（總行與分行、分行與分行）之間的聯(lián)動，很少涉足產(chǎn)品、渠道和形象的聯(lián)動。
　　本文回顧了市場營銷理論，對4P、4C、4R理論進行了簡要的評述，分析了聯(lián)動營銷的產(chǎn)生、內(nèi)涵、特征，從而提出

3、了對商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的認(rèn)識，認(rèn)為商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的原因在于其規(guī)模較大、內(nèi)部分割現(xiàn)象比較明顯。本文將顧客價值理論引入市場營銷理論之中，在現(xiàn)有理論的基礎(chǔ)上，論證了顧客價值在商業(yè)銀行聯(lián)動營銷中的核心作用。同時結(jié)合行業(yè)特殊性，分析了商業(yè)銀行的顧客價值，提出了商業(yè)銀行作為特殊服務(wù)業(yè)，其顧客價值主要受產(chǎn)品、員工、渠道、形象的影響，所以商業(yè)銀行必須從產(chǎn)品、員工、渠道、形象等方面去開展聯(lián)動營銷，也因此進一步明確了商業(yè)銀行基于顧客價值的聯(lián)動營銷的內(nèi)涵。<

4、br>　　本文利用得出的理論結(jié)論，著重分析了HJ銀行的聯(lián)動營銷，認(rèn)為其存在產(chǎn)品分割、營銷隊伍分割、營銷渠道分割、形象宣傳分割、業(yè)績評價分割、顧客滿意度不高等問題。同時，針對問題，結(jié)合理論研究的成果，從顧客價值角度提出了聯(lián)動營銷的意見建議,認(rèn)為HJ銀行：一是建立以顧客為中心的經(jīng)營機制，整合內(nèi)部流程，高效滿足顧客需求；二是推動以顧客需求為中心的產(chǎn)品聯(lián)動，以模塊化和金融套餐的形式，為顧客提供全方位的金融產(chǎn)品和服務(wù)；三是推動以客戶經(jīng)理為中心的員