湖南省農(nóng)村人身保險銷售模式研究.pdf

1、改革開放以來，中國農(nóng)村地區(qū)由傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)向現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高與市場經(jīng)濟(jì)的深入，我國農(nóng)村地區(qū)中許多勞動力從耕作中脫離出來，外出務(wù)工的人數(shù)越來越多，在由原有的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)向社會化大生產(chǎn)轉(zhuǎn)變的趨勢日益增強的前提下，逐漸富裕起來的農(nóng)村居民越來越感受到來自養(yǎng)老、失業(yè)、子女教育、醫(yī)療保障等多方面的危機(jī)，農(nóng)村居民對自身身風(fēng)險保障的需求越來越大。隨著這些年中國保險市場的快速發(fā)展，我國農(nóng)村人身保險市場也得到了快速發(fā)展，但是我國農(nóng)村人身保險

2、市場的進(jìn)一步發(fā)展受到了許多制約因素的影響，其中最主要的就是農(nóng)村人身保險的銷售模式問題。
　　湖南省是中國中西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展最活躍的省區(qū)之一，土地面積達(dá)21.18萬平方公里，占全國土地面積的2.2％。2012年，湖南全省地區(qū)生產(chǎn)總值突破兩萬億大關(guān)，達(dá)到22154.2億元，其總量排名在全國第10位。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也帶動了湖南省人身保險業(yè)的發(fā)展，截至2012年底，全省總共有人身保險公司25家，人身險原保費收入達(dá)320億元，總保費465億元，全

3、國排第11名，相比于2004年全省保費收入67.13億元，翻了將近7倍。然而在湖南省人身保險高速發(fā)展的同時，農(nóng)村人身保險市場的開發(fā)卻發(fā)展速度相對較慢，截止2011年上半年，全省真正進(jìn)入農(nóng)村人身保險市場的企業(yè)只有6家:中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、新華人壽、泰康人壽和中國人保壽險，嘉禾（農(nóng)銀）人壽、合眾人壽、太平人壽雖有涉及農(nóng)村市場，但是還處于初級開發(fā)階段。同時業(yè)務(wù)開展極度不平衡，中國人壽一家獨大，2005年中國人壽在湖南縣域人身保險市

4、場的市場份額達(dá)到81.7％，遠(yuǎn)超其他公司。要改變這種現(xiàn)狀，加快湖南農(nóng)村人身保險市場的發(fā)展速度，必須從根源上解決問題，改進(jìn)現(xiàn)有的銷售模式。
　　目前在湖南農(nóng)村人身保險市場的銷售模式主要有個人代理銷售模式和兼業(yè)機(jī)構(gòu)代理銷售模式兩種。對于個人代理銷售模式而言，存在的問題有:銷售方式比較傳統(tǒng)、銷售人員專業(yè)素質(zhì)和道德修養(yǎng)有待提高、供給主體相對較少、產(chǎn)品不適合農(nóng)村現(xiàn)狀、服務(wù)水平欠佳。兼業(yè)機(jī)構(gòu)代理銷售模式同樣存在很多問題:代理費用偏高、隊伍力量