面向3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值模式研究.pdf

1、2009年1月7日，中國工業(yè)和信息化部發(fā)放了3張第三代移動通信(3G)牌照，中國電信業(yè)自此進(jìn)入了一個新的時代—3G時代。近幾年，隨著3G網(wǎng)絡(luò)的不斷完善和3G用戶人數(shù)穩(wěn)步增加，3G已成為中國電信移動增長的主要驅(qū)動力。各大電信運(yùn)營商針對3G業(yè)務(wù)展開激烈的競爭，電信運(yùn)營商們已經(jīng)意識到3G客戶已經(jīng)成為決定他們未來生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素，而對3G客戶的保持、吸引和發(fā)掘已經(jīng)成為電信運(yùn)營商發(fā)展階段的重中之重。
　　 本文將針對電信行業(yè)的發(fā)展新趨

2、勢，對3G業(yè)務(wù)客戶價(jià)值的內(nèi)涵進(jìn)行研究，提出了一種基于3G業(yè)務(wù)客戶價(jià)值的模式發(fā)現(xiàn)方式，可以更加全面、詳細(xì)地反映出各類客戶的特征，根據(jù)模式發(fā)現(xiàn)的結(jié)果，電信運(yùn)營商可以對3G客戶進(jìn)行預(yù)測，并對其采取有針對性的營銷策略，從而提高資源的利用效率。
　　 首先，分析3G的發(fā)展趨勢，對3G客戶的劃分問題提出了質(zhì)疑，并通過3G市場特征的分析和客戶價(jià)值內(nèi)涵的分析對基于3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值進(jìn)行了界定，為客戶價(jià)值模式發(fā)現(xiàn)的研究奠定了理論基礎(chǔ)。
　　

3、 然后，依據(jù)3G的特殊性和指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想和原則，設(shè)計(jì)了基于3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值評價(jià)指標(biāo)體系模型，并對各個指標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)的解釋說明。應(yīng)用了層次分析法確定因素層對指標(biāo)層的權(quán)重，并為了下一步的模式發(fā)現(xiàn)過程提前做了準(zhǔn)備。
　　 最后，根據(jù)建立的基于3G業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值指標(biāo)體系進(jìn)行客戶價(jià)值的模式發(fā)現(xiàn)研究，首先對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行了預(yù)處理，分別從當(dāng)前價(jià)值和潛在價(jià)值兩方面對客戶價(jià)值模式發(fā)現(xiàn)步驟進(jìn)行了研究，并根據(jù)模式發(fā)現(xiàn)的結(jié)果對新客戶進(jìn)行預(yù)測分析。并