基于客戶關(guān)系管理的株冶集團關(guān)系營銷策略研究.pdf

1、在市場經(jīng)濟不斷拓展的背景下，不論何種產(chǎn)品，其市場都呈現(xiàn)出多樣化趨勢，客戶亦出現(xiàn)多樣化、個性化需求，因此產(chǎn)品的市場競爭激烈程度越來越高。在這樣的背景下，越來越多優(yōu)秀的企業(yè)意識到僅僅依靠優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量并不能保證企業(yè)可以獲得持續(xù)的競爭力和核心的競爭優(yōu)勢，客戶在市場的開拓和企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)了越來越重要的地位，甚至成為了關(guān)乎公司生存和發(fā)展的關(guān)鍵資源之一。如何與客戶展開溝通，如何與客戶建立長期有效穩(wěn)定可靠的合作關(guān)系，如何針對客戶展開客戶關(guān)系營銷策略

2、。這一系列問題已經(jīng)成為了企業(yè)管理層尤其是營銷管理者所不得不考慮的關(guān)鍵課題。
　　本文以株冶集團為研究對象，分析了其開展“關(guān)系營銷”策略的相關(guān)問題。論文首先系統(tǒng)的梳理了客戶關(guān)系營銷的相關(guān)基礎(chǔ)理論，總結(jié)出了客戶關(guān)系管理與客戶關(guān)系營銷之間的聯(lián)系，奠定了關(guān)系營銷策略研究的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，分析了株冶集團在經(jīng)營尤其是營銷方面遇到的困難和存在的問題，總結(jié)出株冶集團現(xiàn)有客戶管理方面的不足，以及現(xiàn)有客戶管理模式在市場營銷方面所導致的后果。基于這些

3、事實，本文認為在客戶關(guān)系管理理念的指導下實行客戶關(guān)系營銷策略可以解決上述問題。然后，本文通過對株冶集團的客戶關(guān)系和客戶關(guān)系管理進行了分析，結(jié)合株冶集團的實際情況，提出了企業(yè)實施客戶關(guān)系營銷的五項具體方案:建立株冶集團客戶信息數(shù)據(jù)庫;評估株冶集團客戶價值和客戶細分;管理株冶集團與客戶的關(guān)系拓展營銷市場;建立長期穩(wěn)定客戶關(guān)系的市場營銷策略;五、建立客戶退出管理。通過建立株冶集團的關(guān)系營銷策略，力爭全面、系統(tǒng)地為株冶集團開展客戶關(guān)系營銷提供指