W公司組織架構(gòu)變化對銷量平臺的影響.pdf

1、中國市場的地域廣闊性、人口的多樣性，使得對于快速消費品的需求呈現(xiàn)出各種細(xì)分選擇，所以快速消費品行業(yè)中不斷涌出大量的新公司，但是很多快速消費品新公司銷量在處于一個銷售平臺后就出現(xiàn)銷售瓶頸，不論通過怎樣的促銷活動，都無法實現(xiàn)銷售瓶頸的突破，銷量在固定銷售平臺徘徊。而藍(lán)月亮公司、相宜本草公司、W廣州有限公司等公司在創(chuàng)業(yè)初期也遇到類似問題，在不斷的達(dá)成每個銷量平臺時均遇到銷售瓶頸，而它們突破銷售瓶頸的主要方式不是怎樣改善促銷活動，不是增加產(chǎn)品類

2、品相，僅是改變了最明顯卻最不易被發(fā)現(xiàn)觸及的銷售組織架構(gòu)和對應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)，而銷售組織架構(gòu)和對應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)得改變使得以上公司在早期突破一個又一個銷售瓶頸，達(dá)成一個又一個預(yù)計銷量平臺，銷售由幾百萬銷量穩(wěn)定發(fā)展到現(xiàn)在幾億、幾十億，和國際品牌公司一起引領(lǐng)細(xì)分市場。那它們在創(chuàng)業(yè)初期為了達(dá)成銷售平臺遇到怎樣的銷售瓶頸，又是怎樣進(jìn)行解決的，本文作者以W廣州有限公司為主要研究對象，首先闡述了W廣州有限公司和W廣州有限公司前期達(dá)成公司存活和發(fā)展的三個重要銷

3、售平臺（一億、兩億、三億）的背景，對一億元/年的銷量平臺達(dá)成的前期準(zhǔn)備進(jìn)行介紹，提出達(dá)成一億元/年的銷量平臺的方案，通過實踐數(shù)據(jù)論證方案的可行，再對實踐數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出一億元/年的銷量平臺達(dá)成的主導(dǎo)因素是現(xiàn)階段銷售組織架構(gòu)設(shè)計和獨特的薪資結(jié)構(gòu)，對此進(jìn)行總結(jié)；然后提出兩億元/年的銷量平臺達(dá)成方案，在方案執(zhí)行中遇到問題，通過數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查找出問題原因，提出兩個解決方案，通過方案對比選擇銷售團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)增設(shè)職位的解決方案，再通過實踐數(shù)據(jù)論

4、證解決方案的可行最后進(jìn)行總結(jié)；最后對達(dá)成兩億元/年的銷量平臺遺留問題進(jìn)行分析，提出兩個解決方案，通過方案對比選擇成立專業(yè)管理團(tuán)隊的解決方案，再通過實踐數(shù)據(jù)論證解決方案的不可行，通過數(shù)據(jù)分析問卷調(diào)查找出問題原因，對專業(yè)管理團(tuán)隊的解決方案進(jìn)行修正變化其銷售組織架構(gòu)中管理權(quán)利關(guān)系和改變薪資考核標(biāo)準(zhǔn)，通過實踐數(shù)據(jù)論證修改解決方案的可行，總結(jié)出銷售團(tuán)隊組織架構(gòu)和薪資結(jié)構(gòu)銷售瓶頸打破的影響和此次研究的不足之處，提出對其它企業(yè)的參考建議，希望以此案例