畢業(yè)論文- 超市化妝品營銷策劃方案

1、<p>　　超市化妝品營銷策劃方案</p><p><b>　　前言</b></p><p>　　隨著中國化妝品行業(yè)近幾年的發(fā)展，化妝品行業(yè)有望成為最有競爭力的行業(yè)，但在發(fā)展過程中仍然存在著組織結構混亂、銷售系統(tǒng)欠缺、超市戰(zhàn)略定位不明等銷售問題。根據(jù)我們對市場現(xiàn)狀的分析，以及相關超市未來經(jīng)營方針與策略的研究，再加上周村的紡織業(yè)發(fā)達，女性較多，對化妝品的需求量

2、較大的現(xiàn)狀，本文選取超市化妝品為例來制定化妝品的營銷策劃，從而來改善化妝品銷售方面存在的不足，更好的滿足消費者的需求，提高超市的營銷額，從而促進周村地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展。</p><p>　　1 兩大超市的基本情況</p><p>　　1.1超市的基本情況</p><p>　　超市是一家大型的連鎖超市，位于淄博市周村區(qū)步行街東街183號。主營產(chǎn)品有糕點，糖果和飲料批發(fā)，糕

3、點，水餃，火燒，化妝品，工藝品，燈具，日用百貨，日用雜品，五金交電等。它于2003年6月1日正式在周村開業(yè)，現(xiàn)已在周村開立了兩家店面。在周村占據(jù)很大市場。盡管這樣，它的化妝品在營業(yè)期間卻沒有大量的營業(yè)額，銷售量沒有很大的進展，競爭壓力大。</p><p>　　1.2銀座超市的基本情況</p><p>　　銀座超市相對于周村超市來說是一家更大型的連鎖超市。它位于淄博市周村區(qū)絲綢路與新建路西北

4、處，東距周村區(qū)行政中心僅300米，西臨周村最繁華的商業(yè)區(qū)，南依人民公園，交通便利，處于周村公園商業(yè)區(qū)的核心位置。商城共分四層，化妝品主要分布在一樓與二樓。一樓主要是大眾化的化妝品，二樓是化妝品的品牌專柜。每逢節(jié)假日期間都會有打折或滿100減20等促銷活動。加上地理位置優(yōu)越、環(huán)境優(yōu)雅、服務態(tài)度友善，所以化妝品的銷售量一直很高且很穩(wěn)定。</p><p>　　1.3兩家超市化妝品銷售情況相比較</p>&

5、lt;p>　　據(jù)我們觀察，超市化妝品比銀座超市化妝品銷售量相對要低一些。因為銀座超市有著優(yōu)越的地理位置而且環(huán)境優(yōu)雅，交通便利，并且超市規(guī)模也很大，化妝品專柜多，品種多，這樣顧客的選擇也比較多。銀座超市在節(jié)假日期間會搞一些促銷活動，根據(jù)產(chǎn)品促銷活動提高銷售量，繼而增加營業(yè)額。而超市在節(jié)假日幾乎沒有促銷活動，據(jù)銷售員介紹，他們的銷售量不太樂觀。</p><p>　　2 超市化妝品銷售方案的策劃目的</p&

6、gt;<p><b>　　2.1直接目的</b></p><p>　　由于周村地區(qū)的輕紡織業(yè)經(jīng)濟發(fā)達，是絲綢、布料、服飾生產(chǎn)比較發(fā)達的地區(qū)。所以周村地區(qū)的女性也相應比較多。隨著女性較多而推出化妝品這一系列產(chǎn)品。根據(jù)我們了解，目前超市化妝品的銷售量不容樂觀。我們此次策劃就是為了提高超市化妝品的銷售量、營業(yè)額，在鞏固老顧客的基礎上開發(fā)新顧客，在一定期限內(nèi)實現(xiàn)化妝品的穩(wěn)定增長。<

7、;/p><p><b>　　2.2間接目的</b></p><p>　　為了最大限度的實現(xiàn)化妝品行業(yè)的社會價值和市場價值，提高周村地區(qū)的經(jīng)濟業(yè)務收入額，加大消費者的購買力，繼而從側面提高周村地區(qū)的居民的生活水平質(zhì)量。在推動全國經(jīng)濟領域的加速發(fā)展方面做榜樣，成為國家經(jīng)濟界的巨頭，為社會做更大的貢獻。</p><p>　　3 化妝品的營銷環(huán)境分析<

8、;/p><p>　　3.1市場狀況及市場前景分析</p><p>　　化妝品行業(yè)在我國國民經(jīng)濟中是發(fā)展最快的行業(yè)之一。它經(jīng)歷了從無到有從小到大的巨大變化，1987年的產(chǎn)值僅18億，生產(chǎn)超市只有100家左右，發(fā)展到至今，全行業(yè)的銷售收入已經(jīng)達到138億元，擁有3000多家超市。由此我們可以看出化妝發(fā)展的速度之快。不過相對于發(fā)達國家，內(nèi)地仍處于較低水平，應具有豐厚發(fā)展?jié)摿Α?lt;/p>

9、<p>　　化妝品行業(yè)未來發(fā)展趨勢。對于我國化妝品行業(yè)而言，當務之急就是提高產(chǎn)品附加值。大型超市可以通過提高產(chǎn)品檔次，達到提高產(chǎn)品利潤率的目的；中小型超市可以著重開發(fā)自身特色，與大型超市形成分工協(xié)議，形成相互補充的生產(chǎn)格局。</p><p>　　3.2化妝品市場影響因素分析</p><p>　　3.2.1超市內(nèi)部因素 </p><p>　　主要就是超市的內(nèi)

10、部結構。超市進出口要安排合理；貨架中物品的擺設要有序；水、電、通氣孔等位置要合理；超市內(nèi)部結構建設要有特色，使顧客進入超市內(nèi)有種舒適感。產(chǎn)品擺放整齊，使顧客不費周折就能找到自己想要的產(chǎn)品。員工的服務態(tài)度要友善，當顧客在詢問問題時，要耐心、認真的回答顧客。</p><p><b>　　3.2.2顧客因素</b></p><p>　　顧客是超市產(chǎn)品或服務的購買者，是超市經(jīng)

11、營活動的出發(fā)點和歸宿，是超市生存之本，超市的營銷活動是以顧客的需要為中心的。顧客變化著的需求，要求超市以不同的服務方式提供不同的產(chǎn)品給顧客，顧客在了解了產(chǎn)品的質(zhì)量、價格以及包裝售后服務后，根據(jù)自己對產(chǎn)品的購買欲望來做決定，因為顧客主導一切。</p><p><b>　　3.2.3經(jīng)濟因素</b></p><p>　　周村在改革開放以來經(jīng)濟實力日益增強，在紡織絲綢、化工

12、新型建材、冶金機械、輕工家具、電子電器等行業(yè)的工業(yè)體系比較齊全。且周村是全國農(nóng)村股份合作制改革的實驗區(qū)。繼而周村居民的任意支配收入呈現(xiàn)出穩(wěn)穩(wěn)上升趨勢。導致居民的一般性開支也相應的增加。在此基礎上我們可以加快發(fā)展化妝品行業(yè)，進而促進周村區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。</p><p><b>　　3.2.4人口因素</b></p><p>　　據(jù)統(tǒng)計2008年底淄博市戶籍人口高達420.6

13、2億，常住人口有450.5億人，其中男性有210.41萬人，女性有210.21萬人。而周村地區(qū)總面積為263平方公里 ，人口32.7萬，其中，城市人口13萬，農(nóng)業(yè)人口18萬。淄博市周村區(qū)是一座古老而又新興的工商業(yè)城市，也是山東省重紡織業(yè)工業(yè)基地。工業(yè)體系發(fā)達，引發(fā)大量的人口涌入，尤其是女性人口的遷入。廣大女性對美的追求，決定了周村地區(qū)需要大力發(fā)展化妝品這一行業(yè)。</p><p>　　3.2.5社會文化因素<

14、/p><p>　　“愛美之心人皆有之”人類對美化自身的化妝品自古以來就有不斷的追求。在現(xiàn)今快節(jié)奏的生活環(huán)境下需要提高時間的效率，在最短的時間內(nèi)突出自己，展現(xiàn)自己，給他人留下美好的第一印象非常重要。所以化妝品方面需求量較大。</p><p>　　3.3周村超市化妝品營銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　超市的化妝品分為專柜和大眾化產(chǎn)品。專柜主要銷售的就是自然堂、高姿等，種類比

15、較少，只有幾個品牌。據(jù)銷售化妝品的營業(yè)員介紹，在這里只有專柜化妝品在節(jié)假日搞優(yōu)惠活動，其它時間沒有任何優(yōu)惠活動，且大眾化妝品沒有促銷活動，節(jié)假日期間的銷售量只是比平常高一點點，銷售量差強人意。</p><p>　　3.4周村銀座超市化妝品營銷現(xiàn)狀分析</p><p>　　銀座超市位于周村的商業(yè)中心。二樓設有化妝品專柜:主要有丸美、歐珀萊、歐萊雅、OLAY等品牌。由于銀座超市經(jīng)常搞優(yōu)惠活動，

16、吸引了大量的顧客，其中銷售最好的就是歐珀萊、OLAY。針對不同的顧客，他們所采取的銷售方式也不同。為了保護化妝品在周村地區(qū)的市場占有率，會采取相應的措施，把銷售量差的化妝品下架；引進新品牌化妝品，給顧客輸入新的消費價值觀，從而提高化妝品的主動竟爭力。</p><p>　　3.5 SWOT分析</p><p>　　3.5.1優(yōu)勢與劣勢</p><p>　　超市處于步行

17、街的中心繁華路段。日常生活用品的種類齊全，價格適宜，消費者易接受。銷售人員熱心敬業(yè)，服務態(tài)度良好。超市占地面積有限，超市規(guī)模小。所設化妝品的專柜較少，產(chǎn)品組合種類少，顧客選擇的機會受限。在特殊節(jié)假日時化妝品的價格幾乎不變，調(diào)動幅度小。從而不能有效的刺激消費者消費。</p><p>　　3.5.2機會與威脅 </p><p>　　周村超市雖不在商業(yè)圈中心，但是它位于步行街地

18、帶，周邊的各行業(yè)居多而這為本超市增加了客流量。目前超市化妝品的銷售量平平無奇，產(chǎn)品價格單一，產(chǎn)品難以實現(xiàn)差別化，超市文化意識不強。</p><p>　　4 化妝品的營銷策劃</p><p><b>　　4.1產(chǎn)品策劃</b></p><p>　　4.1.1單一產(chǎn)品的策劃</p><p>　　現(xiàn)狀分析：就目前超市而言，店內(nèi)

19、化妝品大部分都是年輕女士化妝品，缺乏男士護膚用品以及老年護膚用品，同時高中低檔化妝品陳列不合理，但具有獨特的產(chǎn)品陳列有利于產(chǎn)品銷售。</p><p>　　通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，我們提出合理的產(chǎn)品策劃建議，形成4p組合，以達到最佳效果。</p><p>　?。?）產(chǎn)品定位。超市的化妝品使用群體為20-40歲的女士，超市應該為其提供所需求的專業(yè)性、集中性較強的產(chǎn)品，滿足消費者的潛在需

20、求。更準確地定位于市場。</p><p>　?。?）產(chǎn)品品牌。超市要打造良好的知名度、美譽度，應加大化妝品的宣傳力度，可以在節(jié)假日開展一系列優(yōu)惠活動。</p><p>　?。?）產(chǎn)品陳列。超市內(nèi)的商品可分為交易商品陳列、樣品商品陳列和儲備商品的擺放等三種類型；交易商品擺放和陳列在柜臺、貨架、貨柜內(nèi)直接用于交易。樣品大多擺放在柜頂、樣品柜或者展示臺上。</p><p>

21、;　?。?）產(chǎn)品服務。超市策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善與提高。超市通過對員工進行更合理的培訓，提高服務質(zhì)量，同時加強售后服務，降低消費者的消費隱患。超市還可以增強產(chǎn)品的附加值。</p><p>　　4.1.2產(chǎn)品組合的策劃</p><p>　　現(xiàn)狀分析：為了增強超市的競爭能力，提高盈利水平，必須研究產(chǎn)品組合策略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，使超市具備更完善的銷售策略。</p>

22、<p>　　針對現(xiàn)狀我們提出以下建議：</p><p>　?。?）擴大產(chǎn)品組合策略。擴大產(chǎn)品組合的深度和寬度。在增加產(chǎn)品組合寬度方面，我們要清楚產(chǎn)品系列在市場供應量和需求量，從而制定出詳細的產(chǎn)品組合策略。擴大產(chǎn)品組合深度其主要目的是突出超市特色，化妝品項目的增多，抑制競爭者，增加銷售量。</p><p>　?。?）產(chǎn)品線延伸策略。由于現(xiàn)在高檔產(chǎn)品需求不斷減少，我們可以將其產(chǎn)品組合

23、向下延伸，開發(fā)中低檔化妝品，利用高檔產(chǎn)品的良好聲譽，招攬收入水平較低的顧客，擴大市場占有率。正如超市是一家百貨超市就可以開發(fā)中低檔化妝品吸引顧客。</p><p>　?。?）產(chǎn)品線更新策略。現(xiàn)代社會的科技突飛猛進，產(chǎn)品開發(fā)也是日新月異，產(chǎn)品的現(xiàn)代化是一種不可改變的大趨勢，產(chǎn)品線也必然需要進行現(xiàn)代化改造。所以超市需要及時觀察市場動態(tài)，更新產(chǎn)品組合。</p><p><b>　　4.

24、2價格策劃</b></p><p>　　現(xiàn)狀分析：據(jù)調(diào)查，超市化妝品售價是進價的2.6倍，化妝品進價是售后的九折。該產(chǎn)品的價格比同類產(chǎn)品價格偏高。因而產(chǎn)品價格調(diào)節(jié)幅度小。</p><p>　　針對現(xiàn)狀我們提出以下建議：</p><p>　?。?）由于此超市的定價方法比較單一。一次制定的價格也難以與顧客的需求相適應，針對這種情況超市可以運用盈虧平衡法和目標

25、利潤法，分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個層面計算超市所能承受的價格底限。</p><p>　　（2）隨著市場的推動，競爭隨之加劇。超市也應隨著這種變化而改變原定價策略，此時可以采用競爭導向定價。其具體做法有兩種：一是對于具有向本超市挑戰(zhàn)的實力，但缺乏品牌認知度的超市，適合以更好地性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。二是新產(chǎn)品推出時，也可以選擇當時市場同類產(chǎn)品的平均價格。</p><p&g

26、t;　　總之，超市在確定定價方法時，需要結合產(chǎn)品定位、發(fā)展戰(zhàn)略和不同情境下的實際需要，不僅知己，而且知彼，隨時根據(jù)環(huán)境動態(tài)調(diào)整。</p><p><b>　　4.3超市形象策劃</b></p><p>　　現(xiàn)狀分析：超市理念不明確，超市文化意識不強，在消費者心中沒有樹立較深的印象。</p><p>　　根據(jù)以上的分析，超市急需導入CIS以改善目

27、前的經(jīng)營危機狀況，提高自身的競爭能力。</p><p>　　（1）理念識別方面：如果說超市是一個有機體的話，超市的使命就是這個有機體的靈魂，而價值觀、文化觀則是超市的精神力量與追求。顧客是我們的衣食父母，是為我們至親至愛的人。本次形象策劃導入產(chǎn)品集中化、專業(yè)化的經(jīng)營理念，擴大產(chǎn)品種類，一定程度上滿足消費者的需求。</p><p>　?。?）行為識別方面：提高經(jīng)營管理水平，作為一個超市，必須

28、對其所擁有的人力、物力、財力資源進行合理的配置，同時加強對員工的管理，提高其服務質(zhì)量，要形成上傳下達、上行下效，符合等級鏈原則的業(yè)務指揮系統(tǒng)，同時要建立起適合本超市的管理規(guī)章制度體系，并做到賞罰分明。</p><p>　　（3）視覺識別方面：室內(nèi)裝修不宜用冷色調(diào)，不宜用會引起女士們產(chǎn)生陰冷的感覺，而應采用幻彩清新靚麗的顏色，明快的色調(diào),配得上女士們愉快的心情，女士們參觀之后自然產(chǎn)生趣味無情的感覺。對于店內(nèi)員工要統(tǒng)

29、一服裝，形成一定的視覺效果。</p><p><b>　　4.4促銷策劃</b></p><p>　　4.4.1人員推銷策劃</p><p>　　人員推銷與其他促銷方式相比有著無法比擬的優(yōu)勢。人員推銷針對性強，具有較大的靈活性，還可以建立推銷人員與顧客的感情。推銷人員承受著“信息員”和“顧問”的雙重角色。</p><p>

30、;　　人員推銷的策略主要有以下幾種</p><p>　?。?）試探性策略。推銷人員事先設計好能引起顧客興趣、能刺激顧客購買欲望的推銷語言，通過交談進行刺激，在交談中觀察顧客的反應，根據(jù)反應采取相應的對策。</p><p>　?。?）針對性策略。當推銷人員已經(jīng)了解顧客需求的前提下有針對性的對顧客進行宣傳、介紹。以引起顧客的興趣和好感，從而達到成交的目的。</p><p&g

31、t;　?。?）誘導性策略。這種策略是一種創(chuàng)造性推銷策略，他對推銷人員要求較高，要求推銷人員能因勢利導，誘發(fā)、喚起顧客的需求。因此，從這個意義上說，誘導性策略也可稱為“誘發(fā)--滿足”策略。</p><p><b>　　4.4.2廣告策劃</b></p><p>　　廣告策劃具有目標性、系統(tǒng)性、權變性、創(chuàng)造性、操作性的特點。</p><p>　　廣

32、告策劃的運作過程具體包括以下幾個步驟：</p><p>　　（1）確定廣告目標。即超市通過廣告活動建立本超市的化妝品偏好，改變顧客對本超市化妝品的態(tài)度，鼓勵顧客放棄競爭者品牌轉而購買本超市的化妝品，勸說顧客接受推銷訪問，誘導顧客立即購買。</p><p>　?。?）確定廣告預算。超市在大量制作廣告的同時要考慮經(jīng)費問題，本著用“成本最小化實現(xiàn)利潤最大化”的理念。</p><

33、;p>　?。?）確定廣告內(nèi)容。廣告內(nèi)容的確定是一項專業(yè)的活動，通過專門的廣告人員來操作。一是確定廣告所要傳達的信息，二是進行廣告創(chuàng)意設計。</p><p>　?。?）選擇廣告媒體。主要是以下幾種：雜志廣告媒體、網(wǎng)絡廣告媒體、電視廣告媒體、其他媒體。</p><p><b>　　4.5顧客滿意策劃</b></p><p>　　（1）塑造“以

34、客為尊”的經(jīng)營理念。超市成功的要素就是它始終重視顧客，千方百計地讓顧客滿意，它的整體概念就是“顧客至上”。</p><p>　?。?）開發(fā)令顧客滿意的產(chǎn)品。所以超市必須熟悉顧客，了解顧客，要調(diào)查他們現(xiàn)實和潛在的要求，分析他們購買的動機和行為、能力、水平，研究他們的消費傳統(tǒng)和習慣、興趣愛好。只有這樣超市才能確定產(chǎn)品的開發(fā)方向。</p><p>　　（3）提供顧客滿意的服務。熱情真誠的服務能帶

35、來顧客的滿意，所以超市要不斷完善服務系統(tǒng)、以便利顧客著想為原則、用產(chǎn)品具有的魅力和一切為顧客著想的體貼去感動顧客。</p><p>　?。?）科學的傾聽顧客意見。現(xiàn)代超市實施顧客滿意戰(zhàn)略必須建立一套顧客滿意分析處理系統(tǒng)，用科學的方法和手段檢測顧客對超市產(chǎn)品和服務的滿意程度，及時反饋給超市管理層，為超市不斷改進工作、及時的滿足顧客的滿意服務。</p><p><b>　　4.6實施

36、計劃</b></p><p>　　根據(jù)以上的策劃，超市應該形成：“一切為了顧客”的有效經(jīng)營理念。</p><p>　　公司職工統(tǒng)一思想，做好服務。</p><p>　　陳列產(chǎn)品，充實店內(nèi)產(chǎn)品，改變產(chǎn)品的陳列次序、位置。使商品陳列整潔美觀，品種齊全。</p><p>　　信息傳播：包括廣告、傳單這些活動來實現(xiàn)公關，形象宣傳、產(chǎn)品信息

37、傳遞。</p><p><b>　　結語</b></p><p>　　綜上所述，針對超市的化妝品這一行業(yè)，我們所設計的營銷策劃方案包含了產(chǎn)品，價格，超市形象，促銷，顧客等幾個方面，超市首先應把握好超市的發(fā)展方向，掌握專業(yè)的營銷策劃知識，才能加強組織的凝聚力，為顧客提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務，增強超市的生命力。加強產(chǎn)品的規(guī)劃，適時增加新的品牌，新的項目，并完善價格對顧客的影響，

38、減低或增加價格，吸引顧客。對超市的形象也應該加以關注，只有良好的超市形象，才能塑造良好的氛圍，有了這個基礎顧客才愿意光顧并消費，進而推銷您的產(chǎn)品。滿足顧客的需求是一個超市的主要目標。塑造“以客為尊”的經(jīng)營理念，完善對顧客的服務質(zhì)量是超市一直的追求，只有滿足顧客才能為超市盈利。根據(jù)以上策劃，超市職工應統(tǒng)一思想，做好服務。</p><p>　　我們的策劃方案不僅可以提高超市自身的發(fā)展水平，增強其市場競爭力，更能夠帶動

39、周村地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，形成良好的市場競爭和良好的市場秩序。隨著市場經(jīng)濟的進一步繁榮，化妝品市場競爭的日趨激烈，超市有效的管理，高效的服務水平和大量的銷售額對于促進化妝品步入健康有序的發(fā)展軌道具有現(xiàn)實的意義。</p><p>　　總之，我們大家多多向超市提供合理化的建議，明智的老板一定會積極聽取與改進，這不僅有利于消費者買到稱心如意的化妝品，而且有利于市場體制的健全與發(fā)展。相信不久的將來，中國的化妝品行業(yè)有望成為最有潛

40、力的日用化工行業(yè)。</p><p><b>　　致謝</b></p><p>　　論文的完成標志著我的大學三年即將結束，也意味著，新的生活又將開始了。最近的半學期則并行著找工作和寫論文。其間的起起伏伏、悲喜得失，今天想來仍舊唏噓不已。所幸我沒有被失敗擊垮。自信、堅強、樂觀的態(tài)度讓我堅持到了最后，并且爭取了最好的結局。</p><p>　　首先，

41、要感謝山東絲綢紡織職業(yè)學院的老師們以及在學習期間所有教過我的老師們，是你們教導與經(jīng)驗給我打下了知識基礎，也促使了我論文的順利完成。再次要感謝莊老師在此期間給予我們的指導，還有一起忙碌的的同學，是你們構筑了濃厚的學術氛圍與和諧的集體環(huán)境，讓我能滿懷信心地挑戰(zhàn)每一個困難。且行且珍惜，在今后的人生道路上，希望我們都能取得更大的進步與成。</p><p>　　最后，我要感謝論文參考文獻中所提及的學者和經(jīng)濟學家們，從他們的

42、研究成果中，我獲取了整個研究過程所需的養(yǎng)分。尤其是李世杰的《市場營銷與策劃》一書以及王繼忠.方真《國際市場營銷》一書。也正是在這研究基礎上，我構建了本論文中的核心模型。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1]李世杰《市場營銷與策劃》清華大學出版社出版.2006年.第100713I</p><p>　　[2]

43、王繼忠.方真《國際市場營銷》清華大學出版社.北京交通大學出版社2007 第011170號</p><p>　　[3]梁東、劉建堤《市場營銷學》清華大學出版社出版.2006第730213541X</p><p>　　[4]張學琴《市場營銷實務》北方交通大學出版社.2006年</p><p>　　[5]邁克爾·波特《競爭戰(zhàn)略》華夏出版社.2003年9月第11版

44、</p><p>　　[6]王海忠《全球營銷》規(guī)則、指南；案例，北京：超市管理出版社.2002.2 7.80147.652.2</p><p>　　[7]孫忠群《國際營銷精要》北京:中國經(jīng)濟出版社.2007.10 978.7.5017.1632.6</p><p>　　[8]吳世經(jīng)《國際市場營銷學》北京:中國人民大學出版社.1999.08</p>&l

45、t;p>　　[9]楊浩《國際營銷》北京:中國華僑出版社.2002.04</p><p>　　[10]張衛(wèi)東《市場營銷理論與實訓》北京:電子工業(yè)出版社.2006.03.</p><p>　　[11]李爾華、楊益新《國際營銷實務》北京大學出版社.2005.8</p><p>　　[12]寇小萱、王永萍《國際市場營銷學》北京、首都經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社出版.2002.&

46、lt;/p><p>　　[13]孫志芳《國際營銷的整體渠道與決策》企業(yè)研究.2003.05.</p><p><b>　　附錄一</b></p><p><b>　　超市化妝品調(diào)查問卷</b></p><p>　　我國的化妝品行業(yè)近幾年得到較快的發(fā)展，有望成為最有潛力的日用化工行業(yè)，但化妝品營銷策劃中出

47、現(xiàn)的問題制約著它的發(fā)展，希望本次調(diào)查問卷可以最大限度的了解消費者的潛在需求和購買動機而制定超市營銷策劃方案。</p><p>　　1.您的性別( ) A男 B女</p><p>　　2.您的年齡（ ） A 16—25 B 25—40 C 40—60 D 60以上 </p><p>　　3.您的月收入（ ）

48、</p><p>　　A 1000元以下 B 1000—1500元 C 1500—2500元 </p><p>　　D 2500—3000元 E 3000元以上</p><p>　　4.您每個月購買化妝品的費用（ ）</p><p>　　A 50元以下 50—100元 C

49、100—200元 D 200元以上</p><p>　　5.您對化妝品的了解情況如何（ ） A很了解 B一般了解 C不了解</p><p>　　6.您使用化妝品的頻率（ ） A每天 B偶爾 C 從不使用</p><p>　　7.您經(jīng)常購買什么類型的化妝品（ ）</p>

50、<p>　　A 洗面奶 B潤膚乳 C曬霜 D 爽膚水 E其他</p><p>　　8.您去買化妝品考慮的最主要的因素（ ）</p><p>　　A 功效 B價格 C品牌 D包裝 E其他</p><p>　　9.您從什么時候開始使用化妝品（

51、 ）</p><p>　　A 20歲之前 B 20—25歲 C 25—30歲 D 30歲以后</p><p>　　10.您對您的皮膚狀況滿意嗎？（ ）</p><p>　　A 滿意 B不滿意 C 還可以 D很糟糕</p><p>　　11.您現(xiàn)在使用化妝品的主要功效是（ ）</

52、p><p>　　A 保濕 B美白 C祛斑 D 祛豆 E 其他</p><p>　　12.您現(xiàn)在有什么皮膚問題（ ）</p><p>　　A皮膚干燥 B皮膚暗淡無光 C有眼袋和黑眼圈 D有痘痘</p><p>　　E有皺紋 F皮膚松弛

53、 G其他</p><p>　　13.您購買化妝品的地點（ ）</p><p>　　A超市 B銀座超市 C其他</p><p>　　14.您個人認為國內(nèi)品牌和國外品牌，哪種您更認可（ ）</p><p>　　A中國 B歐美 C日韓 D其他</p>

54、<p>　　15.經(jīng)常使用的品牌（ ）（多選）</p><p>　　A歐萊雅 B 旁氏 C李醫(yī)生 D 妮維雅 E 相宜本草</p><p>　　F 大寶 G蘭蔻 H資生堂 I 玉蘭油 J 雅芳 K其他</p><p>　　16.您選

55、的化妝品的品牌吸引您的地方( )</p><p>　　A 品種齊全 B服務態(tài)度 C使用效果 D價格相對便宜 E其他 </p><p>　　17.什么情況下吸引您到超市購買化妝品（ ）</p><p>　　A有名氣 B購物方便 C 服務好 D 有促銷活動 E 其他&

56、lt;/p><p>　　18.認為現(xiàn)在化妝品市場存在的最主要的問題（ ）</p><p>　　A價格非常高 B假冒偽劣的產(chǎn)品多 C虛假宣傳 </p><p>　　D售后服務 E其他 </p><p>　　19.您最喜歡化妝品促銷形式（ ）</p><p>　　A打折

57、B 滿額贈送 C 滿額減現(xiàn)金 D 抽獎 E送小樣品 F其他</p><p>　　20.您的皮膚類型是那種:( ) A干性 B混合偏干 C混合偏油 D油性</p><p>　　21.您選購化妝品時,首先看化妝品的: ( ) </p><p>　　A價格 B質(zhì)量

58、 C是否牌子 D產(chǎn)品功效 E是否安全</p><p>　　22.您選購化妝品的時候會受明星廣告的影響嗎? ( )   A會 B不會</p><p>　　23 .您是通過什么渠道了解到這些品牌的（ ）（多選）</p><p>　　電視廣告 B相

59、關雜志 C朋友推薦 D美容院推薦 </p><p>　　E促銷活動 F親自體驗 G其他</p><p>　　24.您使用化妝品曾經(jīng)遇到過哪些問題（ ）（多選）</p><p>　　A使用后皮膚過敏 B價格貴功效一般 C使用效果低于預期值

60、 </p><p>　　D護膚效果與宣傳廣告相差甚遠 E沒有遇到問題</p><p>　　25.您如何判段一個化妝品質(zhì)量好壞（ ）（多選）</p><p>　　A大家的口碑 B信賴的品牌 C成分說明 D質(zhì)檢報告 E廣告宣傳</p><p>　　26.您是否了解您使用的化妝品

61、的成分以及禁忌（ ）</p><p>　　A十分了解 B了解一些 C完全不知道</p><p>　　您在選擇化妝品前是否會注意外包裝上標注的生產(chǎn)批號，生產(chǎn)日期，保質(zhì)期以及限制使用日期。（ ） </p><p>　　A非常注意 B有時注意 C完全不注意</p>&l

62、t;p>　　28.您是否會考慮使用新的化妝品( ) </p><p>　　A經(jīng)常更換 B偶爾試試 C 堅決不用</p><p>　　29.多久購買一次化妝品（ ） </p><p>　　A 1-2個月 B 3-4個月 C半年左右 D其他</p><p>　　30.您適應彩妝類化妝

63、品的場合是（ ）（多選）</p><p>　　A日常使用 B面試 C 與異性約會 D和朋友逛街 E派對 F其他</p><p>　　31.您希望超市化妝品在哪些地方需要進行完善？</p><p>　　附錄二 </p><p>　　09國際商務第十一小組外出調(diào)研實踐表</p>

64、;<p><b>　　附錄三</b></p><p>　　09國際商務第十一小組外出調(diào)查匯總</p><p><b>　　調(diào)查程序及方法：</b></p><p>　　在調(diào)查前出通知，確定有效時間，為11年10月10日至10月17日。在周村區(qū)銀座和兩家超市化妝品專柜內(nèi)進行調(diào)查，調(diào)查方法是在有效時間里隨機抽查。

65、</p><p><b>　　2、數(shù)據(jù)：</b></p><p>　　共計調(diào)查了兩家超市，調(diào)查對象是消費者和銷售人員，這次調(diào)查，共向消費者發(fā)放化妝品問卷三十份，收回問卷二十八份，問卷收回率為93%，可見是一次成功的調(diào)查，所以調(diào)查的結果具有很高的可信度，有較大的參考價值。</p><p>　　在對消費者收回的28份問卷中，價格與質(zhì)量相符度，有65