珠寶市場營銷方式畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　由于我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和人民生活品質(zhì)的提高，人們逐漸開始追求豐富的物質(zhì)生活，隨之對(duì)珠寶行業(yè)也有了極大的需求，珠寶行業(yè)不同的品牌也有不同的營銷方式，但主要分為兩類，一類為傳統(tǒng)營銷方式：分為品牌營銷、關(guān)系營銷和廣告營銷。另一類為創(chuàng)新營銷方式：體驗(yàn)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、情感營銷和電影營銷。</p><p>　　

2、通過對(duì)不同營銷方式的綜合分析，了解到中國整個(gè)珠寶市場的營銷方式現(xiàn)狀，然后從代表品牌入手，得出了各類營銷方式的特點(diǎn)和主要針對(duì)的消費(fèi)人群。消費(fèi)人群定位為年輕群體時(shí)，應(yīng)該選擇網(wǎng)絡(luò)營銷、情感營銷、電影營銷、體驗(yàn)營銷等方式或者結(jié)合方式。消費(fèi)人群定位在中老年時(shí)，應(yīng)該選擇關(guān)系營銷、廣告營銷、品牌營銷等方式或者結(jié)合方式。當(dāng)產(chǎn)品比較多元化時(shí)，可以結(jié)合品牌的需求，結(jié)合多種營銷方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣。對(duì)正在發(fā)展的珠寶品牌做出了一個(gè)很好的引導(dǎo)，讓每個(gè)品牌盡量找到最合

3、適自己的營銷方式。</p><p>　　關(guān)鍵詞：珠寶 營銷方式 消費(fèi)人群</p><p><b>　　ABSTRACT </b></p><p>　　Due to China's rapid economic development and improve people's quality of life, people g

4、radually began to pursue a wealth of material life, followed by jewelry industry has also been a great demand for jewelry industry, different brands have different marketing methods, but mainly divided into two categorie

5、s , one of the traditional marketing methods: divided into brand marketing, relationship marketing and advertising marketing. Another innovative marketing: experiential marketing, network mark</p><p>　　Compr

6、ehensive analysis of different marketing methods, marketing understand the status quo of China's total jewelry market, and then start from the representative of the brand, draw a variety of features and marketing for

7、 major consumer groups. Consumer groups for the younger age groups, we should select network marketing, emotional marketing, film marketing, experiential marketing, etc. or a combination of ways. When consumer groups pos

8、itioning in the elderly, should be chosen relationship mark</p><p>　　Keywords:Jewelry Marketing mode Consumer groups </p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　1 引言<

9、;/b></p><p>　　1.1 研究目的和意義1</p><p>　　1.2 選題背景1</p><p>　　1.3 珠寶市場營銷方式的發(fā)展2</p><p>　　2 珠寶品牌的傳統(tǒng)營銷方式</p><p>　　2.1 品牌營銷3</p><p>　　2.2 關(guān)系

10、營銷3</p><p>　　2.3 廣告營銷4</p><p>　　3 珠寶品牌的創(chuàng)新營銷方式</p><p>　　3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷5</p><p>　　3.2 情感營銷5</p><p>　　3.3 電影營銷6</p><p>　　3.4 體驗(yàn)營銷6</p>

11、;<p>　　4 各類營銷方式代表珠寶品牌</p><p>　　4.1 品牌營銷之卡地亞7</p><p>　　4.1.1 品牌介紹7</p><p>　　4.1.2 營銷方式分析7</p><p>　　4.1.3 針對(duì)消費(fèi)人群8</p><p>　　4.2 關(guān)系營銷之洛陽金鑫珠寶8

12、</p><p>　　4.2.1 品牌介紹8</p><p>　　4.2.2 營銷方式分析8</p><p>　　4.2.3 針對(duì)消費(fèi)人群8</p><p>　　4.3 廣告營銷之DTC9</p><p>　　4.3.1 品牌介紹9</p><p>　　4.3.2 營銷方式

13、分析9</p><p>　　4.3.3 針對(duì)消費(fèi)人群9</p><p>　　4.4 網(wǎng)絡(luò)營銷之鉆石小鳥9</p><p>　　4.4.1 品牌介紹9</p><p>　　4.4.2 營銷方式分析10</p><p>　　4.4.3 針對(duì)消費(fèi)人群10</p><p>　　4.

14、5 情感營銷之DarryRing11</p><p>　　4.5.1 品牌介紹11</p><p>　　4.5.2 營銷方式分析11</p><p>　　4.6 電影營銷之I DO鉆戒11</p><p>　　4.6.1 品牌介紹11</p><p>　　4.6.2 營銷方式分析12</p

15、><p>　　4.6.3 針對(duì)消費(fèi)人群12</p><p>　　4.7 體驗(yàn)營銷之通靈珠寶12</p><p>　　4.7.1 品牌介紹12</p><p>　　4.7.2 營銷方式分析12</p><p>　　4.7.3 針對(duì)消費(fèi)人群13</p><p><b>　　

16、結(jié)束語14</b></p><p><b>　　致謝15</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</b></p><p><b>　　1 引言</b></p><p>　　1.1 研究目的和意義</p><p>　　如今中

17、國的國際地位不斷提高，中國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也高速增長，中國在世界上的傳播力和影響力也高于以前，因此各個(gè)行業(yè)都有了巨大的變化。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和生活水平的不斷提高，人們摒棄了以前的封建思想，踏上了“開放”的生活之旅。他們不僅只是考慮簡單的衣食住行，也開始追求豐富的物質(zhì)生活，有了對(duì)珠寶首飾的極大需求。</p><p>　　珠寶業(yè)，是一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的見證，人民生活質(zhì)量的縮影。21世紀(jì)以后，珠寶業(yè)取代了房地產(chǎn)行業(yè)和汽車業(yè)，

18、成為了第三大消費(fèi)熱點(diǎn)，我國珠寶首飾2010年的銷售總額達(dá)到了2300多億元，到了2011年，銷售額達(dá)到3700多億元，增幅高達(dá)39%[1]。我國珠寶行業(yè)盡管興起的比較晚，然而發(fā)展的速度不能低估。行業(yè)的消費(fèi)潛力巨大，所以珠寶企業(yè)一定會(huì)面臨很多問題，一個(gè)行業(yè)想要穩(wěn)定的發(fā)展并能夠在整個(gè)行業(yè)中站穩(wěn)腳步，必須有合適自己的營銷方式，營銷是創(chuàng)造有用的行銷工具，不同的營銷方式一定會(huì)帶來不同的效果，一個(gè)企業(yè)營銷方式的落后就會(huì)直接造成品牌影響力落后，營銷方

19、式同時(shí)也影響著中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為，現(xiàn)在整個(gè)消費(fèi)市場的組合已經(jīng)煥然一新，我們應(yīng)該去分析、洞察這個(gè)大市場。</p><p>　　通過這個(gè)課題的研究，剖析中國現(xiàn)代珠寶品牌營銷方式的發(fā)展，并結(jié)合現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，來分析營銷模式在行業(yè)中的重要性和必要性。展望并指引珠寶行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，揭露未來整個(gè)珠寶行業(yè)的走向。</p><p><b>　　1.2 選題背景</b

20、></p><p>　　我國的珠寶行業(yè)最開始誕生于石器時(shí)代，山頂洞人用魚骨、動(dòng)物的牙齒、石珠等做項(xiàng)鏈來美化自己。我國開始寶玉石行業(yè)是在新時(shí)期時(shí)代的中期，出現(xiàn)玉器和綠松石等做成的首飾裝飾品。到了商代這些玉器已經(jīng)被廣泛的用于把玩和佩戴。元、明、清三代的珠寶行業(yè)有了很大的發(fā)展，元朝的忽必烈派人開采和田玉礦，開設(shè)驛站將玉料送往京城，他在元十六年開設(shè)瑪瑙玉局。明朝時(shí)期開始出現(xiàn)珠寶生產(chǎn)貿(mào)易中心，當(dāng)時(shí)由于中國與緬甸之間的

21、文化交流越來越頻繁，作為緬甸貢品的翡翠深受慈禧太后的喜愛。所以翡翠開始在民間盛行和流傳。清代末期和民國時(shí)期，珠寶行業(yè)還沒有形成一個(gè)規(guī)范化的行業(yè)，只是一些小銀飾的首飾作坊開始慢慢出現(xiàn)，當(dāng)時(shí)只是一些官宦人家和富有商人消費(fèi)這些珠寶首飾。</p><p>　　在1978-1998的這三十年以來，中國的整個(gè)珠寶業(yè)發(fā)生了極大的變化，有了飛速的發(fā)展。在此珠寶行業(yè)真正走向規(guī)?；?，珠寶業(yè)現(xiàn)已形成以北上廣為主的消費(fèi)市場，中低檔珠寶首

22、飾飾品也已經(jīng)開始由一線城市向二三線甚至農(nóng)村市場發(fā)展。按傳統(tǒng)習(xí)慣，新婚都需要置辦金銀首飾，但現(xiàn)在人們摒棄了以往的舊觀念，現(xiàn)如今鉆戒、婚戒已漸漸代替金銀首飾。種種跡象表明珠寶行業(yè)有著美好的前景和巨大的發(fā)展?jié)摿?。每一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，都要面臨極大的挑戰(zhàn)，采用何種營銷方式成為了各個(gè)珠寶公司需要解決的首要問題。</p><p>　　1.3 珠寶市場營銷方式的發(fā)展</p><p>　　中國珠寶

23、市場的營銷方式，最開始是國有企業(yè)一統(tǒng)天下，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，珠寶業(yè)的營銷方式開始發(fā)生變化，逐步由單一的“國有經(jīng)營”演化為大中小型珠寶首飾專賣店、珠寶首飾展銷會(huì)、珠寶首飾交易市場、珠寶拍賣會(huì)等。</p><p>　　珠寶營銷最常用的方式就是價(jià)格促銷、渠道營銷、展銷、加盟、品牌營銷、廣告促銷等傳統(tǒng)營銷方式。隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，有一些創(chuàng)新的營銷方式進(jìn)入我們的視野：“一口價(jià)”營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、情感營銷、電影營銷、體驗(yàn)營

24、銷等。這些營銷方式的便捷、時(shí)尚、創(chuàng)新吸引了很多年輕顧客。</p><p>　　2 珠寶品牌的傳統(tǒng)營銷方式</p><p><b>　　2.1 品牌營銷</b></p><p>　　品牌營銷已經(jīng)在全球興起，美國著名的廣告研究家曾經(jīng)預(yù)言說“未來的營銷是品牌的戰(zhàn)爭[2]?！爆F(xiàn)在各行業(yè)的競爭直接體現(xiàn)為了品牌的競爭。品牌營銷也成為了許多知名企業(yè)最重要

25、的營銷手段之一，世界上許多知名的跨國公司把品牌營銷當(dāng)作開拓國際市場的必要手段，利用品牌之間的差別來主導(dǎo)和影響消費(fèi)者的決定。</p><p>　　我們每天的生活，其實(shí)就是被各種各樣的品牌包圍著，洗衣液我們知道藍(lán)月亮；牛奶我們知道蒙牛；雪地靴我們知道UGG。這些都是品牌營銷帶給我們消費(fèi)者的影響，藍(lán)月亮為什么好？我們不知道，可能很多人會(huì)說都說它好我就用了。最近洗衣液熒光劑事情出來之后，著名洗衣液品牌藍(lán)月亮一樣進(jìn)入名單，

26、但這并沒有影響到它的銷量。消費(fèi)者同樣愿意去購買它，各行各樣的品牌都有它們自己的共性與歷程，消費(fèi)者經(jīng)過長期理性的摸索與實(shí)踐，再加上長期的醞釀，自然而然形成了感性的品牌印象與認(rèn)同。這種印象與認(rèn)同是其他營銷方式無法代替的。</p><p>　　在我們?nèi)粘Ｉ钪?，品牌時(shí)刻影響著我們，在我們這個(gè)地方，老一輩的消費(fèi)者買首飾會(huì)選擇周大福、周生生、老鳳祥這些家喻戶曉的品牌?，F(xiàn)在的年輕消費(fèi)者就會(huì)選擇一些時(shí)尚的奢侈品牌。在現(xiàn)如今社會(huì)

27、的市場經(jīng)濟(jì)中，品牌效應(yīng)帶來的影響越來越大，顧客可以通過品牌的不同來獲取自己想得到的信息，因?yàn)檫x擇一個(gè)信譽(yù)好的品牌可以降低風(fēng)險(xiǎn)，減少不確定性。品牌營銷說白了也就是企業(yè)通過創(chuàng)造品牌價(jià)值、提升品牌形象從而來影響和滿足消費(fèi)者的需求的一種營銷方式。</p><p>　　對(duì)于奢侈品行業(yè)來說，品牌營銷是必經(jīng)之路，珠寶首飾就是名副其實(shí)的奢侈品行業(yè)，珠寶業(yè)在市場一直處于顯著地位，品牌營銷能使商品發(fā)揮前所未有的吸引力。</p&

28、gt;<p><b>　　2.2 關(guān)系營銷</b></p><p>　　近幾年來，一種全新的營銷理念—關(guān)系營銷在國內(nèi)外取得了很好的發(fā)展效果，得到了各企業(yè)的認(rèn)可，關(guān)系營銷運(yùn)用到珠寶行業(yè)的并不多，中國的社會(huì)主義制度為珠寶首飾行業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷創(chuàng)造了很好的條件，我們應(yīng)該逐步探索，發(fā)揮它的最大作用。珠寶首飾的營銷非常注重消費(fèi)者的個(gè)人情感，珠寶公司為了突出顧客至上的宗旨，盡量站在顧客的角

29、度，同時(shí)也為了滿足行業(yè)競爭，需要做出不一樣的競爭方式，做到你沒有的我有，你有的我比你更好！這就是關(guān)系營銷，為消費(fèi)者提供最滿意的服務(wù)，這也是未來我國珠寶首飾營銷方式的發(fā)展趨勢。</p><p>　　現(xiàn)如今，人們已經(jīng)普遍地接受了這樣一個(gè)概念：一個(gè)企業(yè)最理想最終極的目標(biāo)就是各方特別是與顧客之間有“雙贏”的完美關(guān)系[3]。盡管關(guān)系營銷是屬于傳統(tǒng)營銷的一種，但關(guān)系營銷與之前的傳統(tǒng)營銷有著很大的差別，關(guān)系營銷實(shí)質(zhì)上是通過一些

30、方式來提高顧客的“終身價(jià)值”，也就是顧客長時(shí)間購買產(chǎn)品或服務(wù)所創(chuàng)造的價(jià)值，最終來留住顧客[4]。關(guān)系營銷也需要與所謂的受益者建立良好的關(guān)系。</p><p>　　任何企業(yè)和公司都需要思考一個(gè)問題：在殘酷的市場競爭中，我們憑什么取勝？是物美價(jià)廉，還是貼心的服務(wù)，還是企業(yè)的品牌效應(yīng)？事實(shí)證明，企業(yè)需要滿足這所有的條件才能在戰(zhàn)爭中取得勝利，這就是關(guān)系營銷的策略。珠寶營銷是一個(gè)“人情味”的商業(yè)行為，珠寶行業(yè)應(yīng)該就盡可能滿

31、足消費(fèi)者的需求，實(shí)施關(guān)系營銷。</p><p><b>　　2.3 廣告營銷</b></p><p>　　作為一種傳遞信息的方式，廣告隨著商品的需要而產(chǎn)生，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展同步，現(xiàn)在廣告已經(jīng)成為了各行業(yè)市場營銷活動(dòng)的重要手段之一。美國的市場營銷協(xié)會(huì)給了廣告這樣一個(gè)解釋：廣告有確定的發(fā)起人，會(huì)公開的支付所有的費(fèi)用，以非參與者的方式，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、形式的想法或是意見等的

32、介紹[5]?！币源藖韰^(qū)別于其他的銷售促銷方式。</p><p>　　廣告營銷是利用廣告來對(duì)產(chǎn)品做出一個(gè)比較直觀的宣傳，同時(shí)激發(fā)消費(fèi)者的購物欲望，廣告營銷對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的形象宣傳有一定的作用，尤其是對(duì)珠寶首飾類的高檔消費(fèi)行業(yè)，對(duì)人們的消費(fèi)有著一定的引導(dǎo)作用。通過不同的方式做廣告宣傳帶來的效果都是不一樣的，在倫敦奧運(yùn)會(huì)之前，彭小東,一位著名的廣告營銷專家曾預(yù)測：在歐洲冠軍杯和倫敦奧運(yùn)會(huì)的推動(dòng)下，英國的廣告業(yè)的整體消費(fèi)增

33、長可能會(huì)達(dá)到一個(gè)新高度。</p><p>　　廣告固然是一種宣傳手段，但是可以通過這種手段讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品和企業(yè)。廣告營銷的創(chuàng)意就是在于能夠很直接的讓人們注意到產(chǎn)品的存在性，可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，現(xiàn)在社會(huì)產(chǎn)品的銷售就是信息的傳播，沒有有效的信息傳播消費(fèi)者與賣家之間就沒有了解，產(chǎn)品也沒有辦法推銷。廣告就是利用信息傳遞來創(chuàng)造需求，刺激消費(fèi)。</p><p>　　我國正處于發(fā)展中的珠寶首飾公

34、司的規(guī)模都不算大，銷售業(yè)績能過9位數(shù)的企業(yè)并不多，雖然大部分企業(yè)想通過廣告宣傳來進(jìn)行品牌推廣和產(chǎn)品宣傳來提高企業(yè)的知名度和產(chǎn)品的購買力，但是往往這些公司都不會(huì)拿出過多的資金投入到廣告宣傳中，所以廣告營銷并不是正在發(fā)展的企業(yè)的首選。</p><p>　　3 珠寶品牌的創(chuàng)新營銷方式</p><p><b>　　3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷</b></p><p

35、>　　隨著現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，很多企業(yè)都在并利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)探索出了新的營銷方式—網(wǎng)絡(luò)營銷。人們的網(wǎng)上生活開始與實(shí)際的生活靠近，網(wǎng)上購物、網(wǎng)上銀行等實(shí)用性的應(yīng)用開始走紅，網(wǎng)上銀行、快捷支付極大地推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展。</p><p>　　珠寶首飾的網(wǎng)絡(luò)營銷方式以便捷、高效等優(yōu)勢打敗了傳統(tǒng)的營銷模式。1998年，美國珠寶行業(yè)在網(wǎng)上銷售的珠寶達(dá)十億美元，在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，網(wǎng)絡(luò)銷售已成為主流趨勢[6]。在珠寶行業(yè)

36、中，利用網(wǎng)絡(luò)銷售可以縮短生產(chǎn)周期和供貨時(shí)間，減少庫存量，這樣極大的降低了成本。截止2015年，互聯(lián)網(wǎng)普及率為49%，我國網(wǎng)民總額已達(dá)到7億人。2014年中國的網(wǎng)購市場交易總額同比去年增長了27.9%，高達(dá)4570億元。2014年中國珠寶行業(yè)零售總額同比去年增長了6.4%，超過5000億。</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了傳統(tǒng)營銷的價(jià)格體系,這就是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷最大區(qū)別。同時(shí)在效率和經(jīng)營成本方面也有很大的改善

37、.網(wǎng)絡(luò)營銷具有傳統(tǒng)營銷方式無法比擬的優(yōu)勢：利用網(wǎng)絡(luò)信息盡可能地把多方面的購物要求匯集起來，以薄利多銷的最大優(yōu)惠來吸引顧客；網(wǎng)絡(luò)營銷可以減少庫存量，省去場地租金以及員工方面的費(fèi)用，這樣極大的降低了成本；網(wǎng)絡(luò)營銷利用信息渠道的優(yōu)勢及時(shí)了解顧客的要求，可以讓產(chǎn)品達(dá)到為顧客“量身定做”的效果。</p><p><b>　　3.2 情感營銷</b></p><p>　　珠寶營

38、銷的方式不再局限于獨(dú)特的設(shè)計(jì)和華麗的廣告，現(xiàn)在更注重的是消費(fèi)者的情感體驗(yàn)，意大利品牌LV品牌經(jīng)理說過：“我們在尋找一個(gè)最佳方案來與消費(fèi)者建立情感上的聯(lián)系[7]?！?lt;/p><p>　　商家把消費(fèi)者的情感需求作為出發(fā)點(diǎn)，來刺激消費(fèi)者的情感需求，引起消費(fèi)者的共鳴，把情感賦予在營銷之中，讓營銷變得有“情感”，這就是情感營銷。顧客在選購產(chǎn)品時(shí)已經(jīng)不再取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和企業(yè)的服務(wù)，而是一種情感上的需求。珠寶行業(yè)不同于

39、其他行業(yè)，珠寶品牌想快速的在市場上立足并不簡單。通靈珠寶的沈東軍曾說過：“對(duì)于珠寶行業(yè)來說，價(jià)格戰(zhàn)就是慢性自殺” [8]。珠寶首飾終究是情感的消費(fèi)，銷售員需要與消費(fèi)者溝通滿足他們的情感需求。無論是奢侈品珠寶品牌還是珠寶品牌，都需要塑造情感形象。</p><p>　　珠寶首飾一直以來都是人們滿足情感消費(fèi)的一種中間介質(zhì)， “鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”。DTC這則廣告語將婚姻與鉆石聯(lián)系在一起，寓意他們的婚姻會(huì)和鉆石一樣永

40、恒，據(jù)調(diào)查，目前市場上75%以上的鉆戒都是以訂婚、結(jié)婚為噱頭來引導(dǎo)消費(fèi)者。情感營銷抓住了消費(fèi)者情感的需求，情感營銷注重與消費(fèi)者之間的互動(dòng)?，F(xiàn)在消費(fèi)者要求越來越高，變得很“挑剔”，不僅需要在質(zhì)量、價(jià)格、款式上面做出創(chuàng)新，同時(shí)還要考慮到情感的需求。</p><p><b>　　3.3 電影營銷</b></p><p>　　現(xiàn)在電影、電視劇里面的廣告植入不僅僅是一些小的生

41、活用品，珠寶首飾也成為了電影中的一部分，電影《我愿意》、《Leap Year》、《小時(shí)代》、《色戒》等諸多影片，珠寶首飾都一直出現(xiàn)在鏡頭當(dāng)中，很多明星的婚禮上的珠寶首飾也成為了一種營銷方式，同時(shí)在一些電影大獎(jiǎng)的頒獎(jiǎng)典禮上，很多明星都是以奢華、浮夸的珠寶首飾搭配那些華麗的禮服，達(dá)到畫龍點(diǎn)睛的效果。</p><p>　　珠寶營銷的方式越來越多元化，珠寶品牌以贊助電影、通過明星的佩戴等形式來吸引消費(fèi)者，成為了一種日益流

42、行的營銷模式。傳統(tǒng)營銷方式的廣告營銷的效果越來越難保證，但是電影不一樣，消費(fèi)者本身就是一種自愿的、很樂意的心態(tài)，所以這樣的方式能提高產(chǎn)品的認(rèn)可度。</p><p><b>　　3.4 體驗(yàn)營銷</b></p><p>　　一些公司為了滿足顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的需求，用產(chǎn)品作為載體，用產(chǎn)品服務(wù)作為舞臺(tái)，讓顧客充分體驗(yàn)產(chǎn)品的一切方式，這就是體驗(yàn)營銷。在傳統(tǒng)營銷中，消費(fèi)者在企業(yè)營

43、銷活動(dòng)中，扮演的角色是觀眾。但是在體驗(yàn)營銷中，消費(fèi)者不再是“觀眾”，反賓為主變成了主角，成為了營銷的主體，直接創(chuàng)造體驗(yàn)價(jià)值。體驗(yàn)營銷中帶有一部分的情感營銷，可以說是情感營銷和關(guān)系營銷的綜合。通過與顧客之間的情感交流，拉近了與顧客之間的距離，滿足消費(fèi)者的情感需求，體驗(yàn)營銷是一個(gè)很獨(dú)特的營銷方式，用不同的創(chuàng)新方式來展示各類產(chǎn)品區(qū)，滿足顧客的個(gè)性化需求。</p><p>　　體驗(yàn)營銷中，設(shè)計(jì)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都融合了設(shè)計(jì)者

44、的情感，消費(fèi)者也主動(dòng)地參與到整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制作中，產(chǎn)品也賦予了消費(fèi)者特殊的情感，所以珠寶首飾的體驗(yàn)營銷區(qū)別于其他行業(yè)。它將消費(fèi)過程變成一個(gè)體驗(yàn)過程。體驗(yàn)營銷能夠親近消費(fèi)者，讓消費(fèi)者接觸到產(chǎn)品的直接生產(chǎn)線，直接體驗(yàn)珠寶產(chǎn)品的獨(dú)特性，通過營造設(shè)計(jì)溫馨浪漫的店面氣氛，融入消費(fèi)者對(duì)夢想的體驗(yàn)，來刺激消費(fèi)者的購物欲[9]。</p><p>　　4 營銷方式代表珠寶品牌</p><p>　　4.1

45、 品牌營銷之卡地亞</p><p>　　4.1.1 品牌介紹</p><p>　　卡地亞用它獨(dú)特的創(chuàng)意和非凡的工藝為我們創(chuàng)造出了很多無與倫比、無懈可擊的佳作。在卡地亞一百多年的發(fā)展歷程中，品牌堅(jiān)持與皇族和名人有著親密的來往?，F(xiàn)在成為了全球時(shí)尚人士向往，追捧的對(duì)象，近百年來， “皇帝的珠寶商，珠寶商的皇帝”[10]。這是對(duì)卡地亞品牌最高度的贊揚(yáng)?？ǖ貋喞谩盎适摇钡钠放苹颍媒?jīng)典但不失奢

46、華的設(shè)計(jì)理念在珠寶業(yè)位居重要的地位，卡地亞是進(jìn)入中國珠寶市場最成功的國際珠寶品牌。</p><p>　　4.1.2 營銷方式分析</p><p>　　“第一者生存”這一法則同樣適用于珠寶行業(yè)，位于后面的珠寶品牌都是處于被動(dòng)狀態(tài)，目前珠寶行業(yè)中品牌珠寶在質(zhì)量、款式相似的情況下，品牌珠寶總是高于其他產(chǎn)品。通靈珠寶的沈東軍這樣說：“在珠寶首飾這類奢侈品行業(yè)中，你若是脫離了品牌，你什么都不是！”

47、然而這就是品牌效應(yīng)。</p><p>　　奢侈品由于自身的獨(dú)特性，注定了營銷方式的獨(dú)特。卡地亞作為一個(gè)高端的奢侈品消費(fèi)行列，這跟它的品牌效應(yīng)有著密不可分的關(guān)系，同樣一款珠寶首飾，只要加上一個(gè)品牌，價(jià)格就遠(yuǎn)高于一些不知名品牌，但就算是這樣消費(fèi)者也同樣愿意接受?？ǖ貋啚槭裁纯梢宰咂放茽I銷這條路？</p><p>　　(1)卡地亞有正確的品牌營銷觀念，樹立正確的品牌營銷觀念是企業(yè)及公司成功的前提

48、，卡地亞摒棄了花哨、潮流的設(shè)計(jì)。一直有自己的品牌設(shè)計(jì)理念，每款設(shè)計(jì)都不脫離經(jīng)典，越是經(jīng)典的東西越耐看，正是因?yàn)檫@樣，消費(fèi)者寧可花多的錢去買卡地亞，也不愿意追趕那些所謂的“潮流”。</p><p>　　(2)卡地亞有準(zhǔn)確的定位，卡地亞一直被譽(yù)為“皇室”，它的品牌定位就是高端大氣。定位的關(guān)鍵也抓住顧客的關(guān)鍵，所以卡地亞的消費(fèi)群都是比較高端、有實(shí)力的消費(fèi)者。</p><p>　　(3)卡地亞有自

49、己的創(chuàng)新，這樣才能維持和提高了品牌的競爭力，品牌的競爭核心在于全方位的創(chuàng)新，卡地亞在創(chuàng)新上，每次都帶給人們震撼，卡地亞的每一款產(chǎn)品都是一次創(chuàng)新，都有的屬于自己的一個(gè)故事。</p><p>　　(4)卡地亞有自己強(qiáng)大的公關(guān)部門，在中國市場，公關(guān)比任何東西都重要，不管把店開到哪里，品牌的公關(guān)部分就是先頭部門?？ǖ貋喌男麄骰顒?dòng)，都離不開品牌的宣傳，卡地亞就是善于用品牌營銷的手段占領(lǐng)消費(fèi)者的內(nèi)心。</p>

50、<p>　　4.1.3 針對(duì)消費(fèi)人群</p><p>　　品牌營銷針對(duì)的消費(fèi)人群都是一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)很好的年輕人，年輕人比較看重品牌。相對(duì)于中老年人和工薪階級(jí)，很少會(huì)去消費(fèi)。所以品牌營銷需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、宣傳設(shè)計(jì)上盡可能年輕化。</p><p>　　4.2 關(guān)系營銷之洛陽金鑫珠寶</p><p>　　4.2.1 品牌介紹</p>&

51、lt;p>　　河南洛陽金鑫珠寶公司與洛陽其他老品牌合作，建設(shè)了中原珠寶第一城。在公司剛成立時(shí)，為了為顧客免費(fèi)清理首飾、維修首飾、舊首飾換新等，單獨(dú)成立了河南第一家珠寶咨詢服務(wù)中心。第一次在珠寶行業(yè)提出“21項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，即報(bào)銷車票、所購買的商品10個(gè)工作日內(nèi)隨意退換，三個(gè)月內(nèi)無條件免費(fèi)調(diào)換店內(nèi)所有款式等服務(wù)。</p><p>　　4.2.2 營銷方式分析</p><p>　　在市場

52、競爭如此激烈的今天，金鑫珠寶是怎么能夠做到現(xiàn)在這個(gè)位置？金鑫珠寶董事長這樣說：“我們用行動(dòng)證明把顧客的利益看的高于一切”。金鑫珠寶提出“五星級(jí)”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，向大眾承諾商品售出可以無理由退換。</p><p>　　金鑫珠寶每年都舉行消費(fèi)者座談會(huì)，來了解消費(fèi)者的真實(shí)的需求，達(dá)到了真正的與消費(fèi)者建立關(guān)系。整個(gè)企業(yè)從成立之初，就堅(jiān)持著關(guān)系營銷的方式，所以金鑫珠寶的成功也離不開關(guān)系營銷。理由如下：</p>&l

53、t;p>　　(1)金鑫珠寶有一個(gè)正確的經(jīng)營方式。顧客的利益是最重要的，創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者的需求，發(fā)展大量的穩(wěn)定的老顧客，同時(shí)也吸引了新顧客。</p><p>　　(2)懂得尋找合適的合作伙伴來實(shí)現(xiàn)雙贏。</p><p>　　(3)與政府、媒體、質(zhì)檢的關(guān)系也處理的很好，因此創(chuàng)造了良好的社會(huì)形象 。得到了廣大消費(fèi)者的信任。</p><p>　　4.2.3 針對(duì)消費(fèi)

54、人群</p><p>　　針對(duì)的消費(fèi)人群主要是普通老百姓，消費(fèi)人群比較廣泛，關(guān)系營銷都是打情感牌，所以一般整個(gè)企業(yè)的定位不會(huì)太高。大部分人都是可以接受的，不過，關(guān)系營銷針對(duì)的人群主要來源還是中老年人。</p><p>　　4.3 廣告營銷之DTC</p><p>　　4.3.1 品牌介紹</p><p>　　DTC是全球鉆坯供應(yīng)商的“nu

55、mber one”，現(xiàn)在的鉆石市場有60%來自DTC。DTC從1993年進(jìn)入中國珠寶市場，有超過110年的鉆石專業(yè)經(jīng)驗(yàn)。通過廣告語“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”一舉成名，得到中國消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可。</p><p>　　4.3.2 營銷方式分析</p><p>　　廣告營銷是DTC一直以來的營銷方式，廣告營銷對(duì)消費(fèi)者有引導(dǎo)作用，廣告營銷樹立了企業(yè)的形象，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的印象，刺激需求來增加

56、購買率。DTC每年花費(fèi)1.8億美元費(fèi)用來實(shí)現(xiàn)每年40多億美元的銷售額?！般@石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”這句廣告語眾所周知，這就足以證明了廣告營銷的強(qiáng)大。</p><p>　　DTC一直認(rèn)為，出色的廣告宣傳就在于刺激需求，DTC帶著它的廣告語成功的進(jìn)入中國珠寶市場，每年投巨資做廣告。DTC在五年的時(shí)間里，通過廣告營銷讓中國的消費(fèi)者開始了解并接受鉆石文化，后來鉆石代替黃金市場成為了人們訂婚、結(jié)婚的必需品[11]。正是DTC

57、的廣告營銷方式刺激了中國市場的鉆石消費(fèi)。2001年，DTC播出新的廣告片，宣傳語是“鉆石女人，要你放在眼里”。之后DTC又不斷推出有關(guān)女性的廣告，增加了中國市場女性消費(fèi)者，2004年之后。DTC改變了廣告策略，開始宣傳專屬于DTC的印記。適應(yīng)不斷變化的中國珠寶市場，DTC就是不斷的利用廣告營銷的影響力來達(dá)到宣傳作用。雖然廣告營銷投資比較大,但是俗話說得好“舍不得孩子套不著狼”，廣告營銷可以作為新品牌進(jìn)入市場的很好的選擇。</p&g

58、t;<p>　　4.3.3 針對(duì)消費(fèi)人群</p><p>　　廣告營銷針對(duì)的消費(fèi)人群比較廣，青年人、中年人、老年人都可以通過廣告來了解產(chǎn)品，消費(fèi)者大部分的產(chǎn)品信息來源就是身邊的廣告。作為中老年人無法通過網(wǎng)絡(luò)等方式來了解產(chǎn)品，他們的生活圈子有限，所以廣告營銷對(duì)這類是最適用的。</p><p>　　4.4 網(wǎng)絡(luò)營銷之鉆石小鳥</p><p>　　4.4

59、.1 品牌介紹</p><p>　　鉆石小鳥是中國第一家運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售策略的珠寶品牌，也是鉆石在中國網(wǎng)絡(luò)銷售中的“number one”，獨(dú)特的“鼠標(biāo)+水泥”的銷售模式讓鉆石小鳥獲得成功，迅速在珠寶行業(yè)中站穩(wěn)腳跟。由于這是一種嶄新的渠道模式，這種模式緊緊抓住了年輕消費(fèi)群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴，利用實(shí)體店體驗(yàn)，網(wǎng)店銷售，實(shí)現(xiàn)了快捷、高校、低付出、低成本的珠寶營銷。</p><p>　　4.4.2

60、 營銷方式分析</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)使珠寶首飾行業(yè)的銷售模式發(fā)生了翻天覆地的變化。2002年，鉆石小鳥不再運(yùn)用傳統(tǒng)營銷方式，是國內(nèi)最早利用網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行銷售的珠寶首飾品牌。它把全新的鉆石營銷模式帶入國內(nèi)市場—上海、北京、武漢等省級(jí)城市。2005年網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造的銷售額只有市場規(guī)模的0.15%，到2010年，網(wǎng)絡(luò)營銷的銷售額已經(jīng)達(dá)到84.9億元，占全行業(yè)銷售額的3.39%。</p><p

61、>　　鉆石小鳥的總裁徐瀟開始只是因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系經(jīng)常接觸到網(wǎng)絡(luò)，跟普通女孩子一樣也經(jīng)常網(wǎng)購，剛開始總是網(wǎng)購自己喜歡的首飾，到最后自己開了一家賣銀飾的網(wǎng)店。徐瀟的哥哥是一名珠寶供應(yīng)商，同時(shí)也是珠寶鑒定專業(yè)的畢業(yè)生，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有了這些種種有利條件，徐瀟就開始在網(wǎng)上銷售哥哥的鉆石，后來在上海開了第一家直營店，這就是“鼠標(biāo)+水泥”模式。鉆石小鳥實(shí)體店跟一般的珠寶實(shí)體店不一樣，不僅只有柜臺(tái)與商品，而增加了獨(dú)立的“顧客上網(wǎng)區(qū)”、鉆石文化展廳等。鉆

62、石小鳥是先讓顧客在實(shí)體店體驗(yàn)，了解他們的產(chǎn)品，然后在營業(yè)員的幫助下了解網(wǎng)上的購買流程。消費(fèi)者可以在網(wǎng)上了解所有信息，可以根據(jù)自己的想法定制首飾，鉆石小鳥也提供一對(duì)一的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，讓消費(fèi)者買的放心。對(duì)于鉆石小鳥來說，實(shí)體店并不是主要的銷售渠道，以后可能只是一個(gè)配送中心或是服務(wù)中心[12]。傳統(tǒng)營銷模式需要很大的成本投資，貨品的擠壓可以壓制大部分資金，而且開設(shè)大量實(shí)體店需要資金、人力的投資。鉆石小鳥通過網(wǎng)絡(luò)營銷的模式極大了減少了中間成本，做到

63、了線下與線上的資源共享。不再需要昂貴的店面租金費(fèi)用，也減少了庫存量，所以在價(jià)格上就有了很大優(yōu)勢，這也是網(wǎng)絡(luò)營銷的最大利處所在。</p><p>　　鉆石小鳥網(wǎng)絡(luò)營銷的成功主要依賴于客戶的信任，產(chǎn)品的可信度，服務(wù)的貼心，線上和線下的巧妙融合[13]。網(wǎng)絡(luò)營銷方式就是“輕資產(chǎn)”方式，對(duì)于暴力的珠寶行業(yè)來說，極大減少了中間的復(fù)雜環(huán)節(jié)，減低中間環(huán)節(jié)成本。互聯(lián)網(wǎng)也不斷的影響著各個(gè)行業(yè)，改變著傳統(tǒng)營銷方式，創(chuàng)造了新的商業(yè)模式

64、。</p><p>　　4.4.3 針對(duì)消費(fèi)人群</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷主要主要消費(fèi)者是一切年輕人，追求的是消費(fèi)的快感，據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的年輕人每個(gè)月的大部分消費(fèi)都是在通過網(wǎng)絡(luò)。不管飲食、服裝、生活用品、家用電器等，都是在網(wǎng)上消費(fèi)。這類消費(fèi)者往往注重的是價(jià)格和款式以及個(gè)性化定制。</p><p>　　4.5 情感營銷之DarryRing</p>

65、<p>　　4.5.1 品牌介紹</p><p>　　DarryRing是定制求婚鉆戒的香港珠寶品牌，2010年，DarryRing憑借“一生僅一枚”的獨(dú)家定制進(jìn)入中國大陸市場，成為了珠寶行業(yè)中最特別、最甜蜜、最浪漫、最與眾不同的求婚鉆戒品牌[14]。</p><p>　　4.5.2 營銷方式分析</p><p>　　2013年，何晟銘在微博上秀出給妻

66、子定制的DarryRing鉆戒；2014年，明星吳京和謝楠的“真愛風(fēng)暴”婚禮成為了微博頭條，吳京用DarryRing俘獲了謝楠的心。越來越多的明星選擇DarryRing來作為表達(dá)愛意的方式。</p><p>　　在DarryRing的愛情世界里，一生僅此一枚，詮釋了愛情的專一性。這正是所有戀人對(duì)愛情最美好的向往。這就是DarryRing一直以來堅(jiān)守的理念——打造一份唯一的浪漫真愛，DarryRing用這樣的情感營

67、銷打動(dòng)了80、90后的戀人。每一個(gè)進(jìn)入DarryRing珠寶店的女士都洋溢著甜蜜幸福的笑容，因?yàn)檫@是愛人對(duì)她最真摯的承諾。DarryRing珠寶的鉆戒購買必須男士提供身份證明，以后只需要輸入身份證號(hào)就可以看到戀人的專屬頁面。戀愛中的女人都極度追求男性對(duì)愛情的專一度，DarryRing正是抓住了這一消費(fèi)心理，成功的在珠寶市場站位腳步。鉆戒對(duì)于女性的意義就是神圣純潔的，通過DarryRing定制的鉆戒，又給戀人的愛情畫上一個(gè)專有唯一的句號(hào)。

68、</p><p>　　自從2014年吳京的婚禮讓DarryRing走紅網(wǎng)絡(luò)，后來微博就開始出現(xiàn)“我是DR族”的熱點(diǎn)話題，這又一次讓DarryRing走進(jìn)了消費(fèi)者的視線，DarryRing不斷通過獨(dú)特的情感營銷的方式來宣傳自己的品牌理念。</p><p>　　4.5.3 針對(duì)消費(fèi)人群</p><p>　　情感營銷針對(duì)消費(fèi)人群主要是80、90后的年輕人。追求愛情的專

69、一，崇尚完美的愛情的一群年輕消費(fèi)者。</p><p>　　4.6 電影營銷之I DO鉆戒</p><p>　　4.6.1 品牌介紹</p><p>　　I DO是愛情和 浪漫的代言，它的品牌廣告宣言——“用珍稀的，為珍惜的”。I DO的每款產(chǎn)品都能給消費(fèi)者帶來靈魂上的觸動(dòng)，I DO一直追求獨(dú)特和創(chuàng)新，有自己的設(shè)計(jì)理念，同時(shí)緊跟時(shí)代的步伐，創(chuàng)造屬于自己的品牌文化，

70、設(shè)計(jì)出很多收到追捧的明星產(chǎn)品。</p><p>　　4.6.2 營銷方式分析</p><p>　　電影中很多的經(jīng)典片段，兩個(gè)即將踏入婚姻殿堂的戀人在親人朋友的見證下，在教父的見證下，對(duì)彼此許下甜蜜而永遠(yuǎn)的愛情承諾：“Yes,I Do ！”。這些電影片段就是I DO品牌的最好的宣傳。品牌的名稱就給人以很甜蜜溫馨的感覺。I DO打造屬于自己風(fēng)格的店面形象，整體溫馨甜蜜，還專有一面墻寫滿了戀人

71、的愛情宣言，給人一種在電影里童話故事般的感覺。同時(shí)在店里還設(shè)有求婚角，讓戀人體驗(yàn)一次男女主角的感覺。</p><p>　　2015年2月14日。I DO攜手中國十對(duì)明星夫妻制作了愛情宣傳片，在西方情人節(jié)的時(shí)，在紐約時(shí)代廣場播出，有人認(rèn)為這是向西方宣傳我們的中國愛情文化。在廣告營銷越來越激烈的同時(shí)，I DO利用微電影營銷方式，推出“I DO明星專有鉆戒定制中心”，利用微電影的形式將明星浪漫的愛情故事與品牌設(shè)計(jì)藝術(shù)相

72、融合形成了明星效應(yīng)。當(dāng)大多數(shù)的品牌營銷還停留在廣告營銷時(shí)，I DO的領(lǐng)先開啟了電影營銷時(shí)代。</p><p>　　4.6.3 針對(duì)消費(fèi)人群</p><p>　　I DO將自己的消費(fèi)群體定位在80、90后的適婚人群，這群消費(fèi)者是時(shí)尚的代表者，他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、也有快速接受新事物的能力、有主見、有創(chuàng)新、有個(gè)性、走在時(shí)尚的前端。</p><p>　　4.7 體驗(yàn)營

73、銷之通靈珠寶</p><p>　　4.7.1 品牌介紹</p><p>　　通靈珠寶憑著完美切工鉆石以及傳世翡翠。成為了鉆石切割貿(mào)易機(jī)構(gòu)。通靈珠寶的鉆石翡翠是中國第一個(gè)進(jìn)入太空的珠寶品牌，這是一個(gè)以口碑傳播聞名的鉆石品牌，通靈珠寶在戰(zhàn)略定位上毫無疑問的選擇了鉆石，通靈珠寶研發(fā)的“藍(lán)色火焰”受到了世界范圍內(nèi)的矚目。沈東軍一直認(rèn)為通靈就是一位女性，她生動(dòng)、活潑但不失成熟，這就是沈東軍對(duì)通靈品

74、牌的定位[15]。</p><p>　　4.7.2 營銷方式分析</p><p>　　通靈珠寶總裁說過珠寶品牌不同于其他品牌，很難快速的占領(lǐng)市場，珠寶行業(yè)終歸還是情感體驗(yàn)的消費(fèi)。我國珠寶銷售額在2011年達(dá)到了3800億元，珠寶是一項(xiàng)高端消費(fèi)，消費(fèi)者在乎的并不僅僅只是價(jià)格、質(zhì)量等等，更加注重產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)帶來的情感體驗(yàn)。</p><p>　　在科技快速發(fā)展的今天，有很

75、多東西可以被“山寨”，但是珠寶不一樣，珠寶是有生命力的東西，里面的情感可以被傳承。“為自己，為下一代珍藏?！边@是通靈珠寶多年來對(duì)消費(fèi)者的承諾。通靈珠寶有這樣一個(gè)營銷方式，當(dāng)戀人和夫妻在店里買完首飾之后，店鋪會(huì)附送一本《愛的檔案》，這是一本愛的紀(jì)念冊。情侶可以在上面隨意記錄自己發(fā)生的事情亦或是小甜蜜，甚至可以記錄他們愛的結(jié)晶[15]。這種營銷模式受到了消費(fèi)者的青睞，后期很多顧客就是沖著這本《愛的檔案》而來的。因此，通靈珠寶的營銷團(tuán)隊(duì)繼續(xù)趁

76、熱打鐵，針對(duì)年輕消費(fèi)者，特意推出了紀(jì)念冊APP，給顧客創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的體驗(yàn)過程。這是任何珠寶品牌都不曾做到的事情。通靈珠寶的體驗(yàn)營銷讓顧客的真實(shí)感越來越強(qiáng)烈，與品牌之間的情感聯(lián)系也越來越密切，這樣顧客對(duì)品牌就越認(rèn)同。</p><p>　　通靈珠寶考慮了目標(biāo)消費(fèi)者的特定心態(tài)，采取情感表達(dá)的形式迅速深入到消費(fèi)者的內(nèi)心，不全部依賴廣告與新聞的炒作，而是簡單直接的深入消費(fèi)者的喜好，將功能性利益與情感性利益統(tǒng)一，我們在向顧客

77、推銷產(chǎn)品的同時(shí)，最大的挑戰(zhàn)不是賣出一件產(chǎn)品，而是分享一種情感體驗(yàn)，使顧客成為我們的朋友[16]。營銷學(xué)曾經(jīng)有這樣一個(gè)說法：維護(hù)現(xiàn)有老客戶成本是開發(fā)新客戶成本的五分之一，而企業(yè)80%的利潤來自20%老客戶的重復(fù)購買。2012年，通靈珠寶的回頭率相當(dāng)高，三個(gè)月內(nèi)消費(fèi)者的4次以上購買率超過了59%[17]。這一事實(shí)證明了通靈珠寶的體驗(yàn)營銷的成功。把老顧客“緊握手中”。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)去通靈珠寶店鋪時(shí)，選擇產(chǎn)品已經(jīng)是一次愛的體驗(yàn)，不再是單純的購物了。

78、如此成功的體驗(yàn)營銷讓通靈珠寶有了今天這般的成就。</p><p>　　4.7.3 針對(duì)消費(fèi)人群</p><p>　　體驗(yàn)營銷針對(duì)人群大部分是是年輕人，特別是情侶和夫妻，體驗(yàn)營銷可以刺激戀人的購物欲，通過親身的體驗(yàn)讓顧客對(duì)產(chǎn)品有了個(gè)更直接的認(rèn)識(shí)，加大了購買成功率。</p><p><b>　　結(jié)束語</b></p><p&g

79、t;　　我國珠寶行業(yè)自營是首選的經(jīng)營方式，我國珠寶首飾行業(yè)在世界珠寶首飾市場扮演的角色來越重要，2007年之后，全球第二珠寶消費(fèi)國被中國占有。 隨著人們收入的不斷增長，生活不斷富裕，珠寶首飾的消費(fèi)群體越來越大，珠寶首飾也不再是有錢人的消費(fèi)品，現(xiàn)在已經(jīng)走向了大眾化，市場競爭越來越激烈，各行各業(yè)的企業(yè)營銷方式也是不斷推陳出新，但唯一不變的是，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的因素。所以品牌一定要在參考有限的營銷方式的前提下，進(jìn)行創(chuàng)新，最關(guān)鍵的是結(jié)合品牌的

80、消費(fèi)人群。</p><p>　　如今人們的消費(fèi)觀念不斷轉(zhuǎn)變，佩戴珠寶首飾不僅僅只是為了美觀，珠寶首飾是一個(gè)人各方面象征。現(xiàn)在的消費(fèi)者有較強(qiáng)的虛榮心，每件珠寶首飾有著美好的寓意，這滿足了消費(fèi)者祝福他人的情感動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者現(xiàn)在可以通過購買珠寶首飾滿足自己的精神需求。所以抓住消費(fèi)者的需求非常重要。通過對(duì)以上七個(gè)不同代表珠寶品牌營銷方式的分析對(duì)比，我們可以得出結(jié)論：</p><p>　　1．在當(dāng)今一

81、個(gè)聚集新事物的社會(huì)，往后發(fā)展的珠寶品牌必定要根據(jù)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢做出一個(gè)適合自己品牌的營銷方式。消費(fèi)人群定位為年輕群體時(shí)，我們應(yīng)該選擇網(wǎng)絡(luò)營銷、情感營銷、電影營銷、體驗(yàn)營銷等方式或者結(jié)合方式。消費(fèi)人群定位在中老年時(shí)，應(yīng)該選擇關(guān)系營銷、廣告營銷、品牌營銷等方式或者結(jié)合方式。當(dāng)產(chǎn)品比較多元化時(shí)，可以結(jié)合品牌的需求，結(jié)合多種營銷方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣</p><p>　　2．“仔細(xì)的定位目標(biāo)市場是僅存在的一種成功的戰(zhàn)略”，國內(nèi)

82、的珠寶企業(yè)始終找不到自己的定位，一種是過于注重產(chǎn)品功能，另一種是缺少情感功能。大部分的珠寶品牌特別是主營鉆戒的品牌，始終將自己定位在婚慶市場，但他們沒有考慮到婚戒終究只是一個(gè)一次性購物，不能給企業(yè)來帶新客戶。</p><p>　　3．不管在什么行業(yè)中，一成不變終究是會(huì)被淘汰的，只有不斷在設(shè)計(jì)、服務(wù)、營銷方式上創(chuàng)新才能不被行業(yè)淘汰。在國內(nèi)珠寶行業(yè)發(fā)展歷程中，不管你是多大規(guī)模的公司，不論你選擇怎樣的營銷方式。都應(yīng)該看

83、結(jié)合品牌具體狀況，市場狀況，根據(jù)這些條件來定適合自身發(fā)展的營銷方式才是最好的。</p><p>　　論文中還有很多不足：在對(duì)品牌的營銷方式的總結(jié)中，并不夠全面，只是列舉了代表性的七類營銷方式；在代表品牌的營銷方式的分析中，沒有去了解市場，調(diào)查實(shí)際市場中的消費(fèi)者；探討的大部分都是國內(nèi)品牌，希望以后能加入國外品牌的分析。 </p><p><b>　　致 謝</b>

84、</p><p>　　四年的時(shí)光匆匆過去，在學(xué)校四年的生活也快要結(jié)束，感謝學(xué)院給了我們這么高端先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)工具。讓我們能夠更好地完成論文的一些數(shù)據(jù)。同時(shí)也感謝一路給我指導(dǎo)的導(dǎo)師，給了我很多意見。幫助我確定論文方向，給我選題上的建議，幫助我查詢和收集資料。還不斷地一遍遍幫我修改論文。</p><p>　　在大學(xué)的四年時(shí)間里，感謝同學(xué)們和專業(yè)老師一直給我學(xué)習(xí)上和生活上的指導(dǎo)和幫助。也要感謝我的父

85、母，一直支持我、鼓勵(lì)我。讓我成長。經(jīng)過四年的磨練，思想也成熟了很多，面對(duì)困難有了獨(dú)自面對(duì)的勇氣。我認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)是我人生中有一個(gè)新的開始，并不是結(jié)束。我相信，我能夠在社會(huì)上實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值！</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 李雙鑫.珠寶首飾企業(yè)營銷策略研究.天津商業(yè)大學(xué)商學(xué)院.2012：23-27.</p>&l

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