貿(mào)易金融畢業(yè)論文---貨代業(yè)入職情況分析

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題目：貨代業(yè)入職情況分析</p><p>　　系 （院） 貿(mào)易金融學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 09報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)（1）班 </p><p>　　學(xué) 號(hào)

2、 </p><p>　　學(xué)生姓名 </p><p>　　指導(dǎo)教師 職 稱 教授 </p><p>　　指導(dǎo)教師 職 稱 </p&g

3、t;<p>　　2012年05月10日</p><p><b>　　貨代業(yè)入職情況分析</b></p><p>　　摘要：本文主要的介紹了國(guó)際貨代從業(yè)的特點(diǎn)及其業(yè)務(wù)流程與貨代從業(yè)人員的入職情況探討。對(duì)于業(yè)務(wù)員所需具備的業(yè)務(wù)常識(shí)和操作流程有了較為詳細(xì)的刨析，從海運(yùn)的咨詢、報(bào)價(jià)、訂艙、做柜以及一些出口所需單證以及詢價(jià)、報(bào)價(jià)的操作流程等都有詳細(xì)的列舉。對(duì)于剛畢

4、業(yè)的大學(xué)生進(jìn)入本行業(yè)做了較詳細(xì)的分析，從各個(gè)方面準(zhǔn)備進(jìn)行列舉分析。以取得入職后在較短時(shí)間內(nèi)能獨(dú)立處理業(yè)務(wù)的能力。</p><p>　　關(guān)鍵詞：國(guó)際貨運(yùn)代理 貨代新人 業(yè)務(wù)知識(shí) 實(shí)踐操作 業(yè)務(wù)應(yīng)用</p><p>　　Analysis of forwarder's jop situation</p><p>　　Abstract：In this paper,t

5、he specific on the Central Department of the international freight forwarding and the composition of their acquisition and operation of the law,the simple on the duty of each department. The clerk with the necessary know

6、ledge and operation of the business process in more detail with the plane out, the advice from the ocean,quotes,booking and do some counters and export the required documents and air Inquiry,the parabolic,the Price The o

7、perational procedures and other deta</p><p>　　Key word: international freight forwarding agent freshman of freight forwarding agent an operation knowledge Operational Process.目錄</p><p>

8、<b>　　引言1</b></p><p>　　一、貨代行業(yè)的人員現(xiàn)狀1</p><p>　　（一）從業(yè)人員結(jié)構(gòu)參差不齊1</p><p>　?。ǘ┬袠I(yè)人員流動(dòng)性較大1</p><p>　　二、貨代新人的在入行時(shí)存在的問題2</p><p>　?。ㄒ唬I(yè)知識(shí)不足2</p>

9、;<p>　　1、知識(shí)結(jié)構(gòu)老舊，實(shí)踐基礎(chǔ)薄弱2</p><p>　　2、專業(yè)知識(shí)漏洞較多2</p><p>　　（二）語(yǔ)言溝通能力欠缺3</p><p><b>　　1、缺乏自信3</b></p><p>　　2、互動(dòng)溝通不夠主動(dòng)3</p><p>　?。ㄈ┬袠I(yè)了解不足

10、3</p><p>　　1、對(duì)同行的了解不深入，業(yè)務(wù)對(duì)象模糊3</p><p>　　2、業(yè)內(nèi)情況不清楚4</p><p>　　3、行業(yè)術(shù)語(yǔ)知之甚少4</p><p>　　4、不熟悉正常的貨代的業(yè)務(wù)流程4</p><p>　　三、應(yīng)屆畢業(yè)生如何在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)身份跨越4</p><p>　

11、?。ㄒ唬└聦I(yè)知識(shí)4</p><p>　　1、積極學(xué)習(xí)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)4</p><p>　　2、時(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)5</p><p>　　3、定期補(bǔ)充行業(yè)新知識(shí)、學(xué)習(xí)新政策6</p><p>　　4、多向同事學(xué)習(xí)貨代業(yè)務(wù)操作知識(shí)與業(yè)務(wù)重點(diǎn)6</p><p>　?。ǘ┦煜す厩闆r7</p>&

12、lt;p>　　1、了解公司ERP業(yè)務(wù)平臺(tái)7</p><p>　　2、熟悉公司優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)7</p><p>　　3、了解公司獲利來(lái)源、熟悉公司合作伙伴8</p><p>　　4、了解同行在本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)情況8</p><p>　　(三) 提高自信、主動(dòng)溝通，和睦與同事相處8</p><p>　　1、自我鼓勵(lì)，

13、重拾自信，主動(dòng)溝通8</p><p>　　2、利用空閑時(shí)間幫助公司同事做力所能及的事9</p><p>　　（四）培養(yǎng)業(yè)務(wù)素質(zhì)9</p><p>　　1、學(xué)習(xí)推銷員的本領(lǐng)與心態(tài)9</p><p>　　2、具有較強(qiáng)的公關(guān)能力9</p><p>　　四、增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的方法9</p><p&g

14、t;　?。ㄒ唬┛蛻魧?duì)象開拓9</p><p><b>　　1、上門攬貨9</b></p><p><b>　　2、電話營(yíng)銷10</b></p><p>　　（二）后期經(jīng)驗(yàn)總結(jié)11</p><p>　　1、增強(qiáng)工作效果，認(rèn)真對(duì)待每一細(xì)節(jié)11</p><p>　　2、合

15、理安排工作日程12</p><p>　?。ㄈ┴洿鷺I(yè)務(wù)員個(gè)人素養(yǎng)的培養(yǎng)與提升12</p><p>　　1、合理運(yùn)用和控制自己的脾氣12</p><p>　　2、理性對(duì)待每一件事12</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)13</b></p><p><b>　　貨代業(yè)入職情況分析

16、</b></p><p><b>　　引言</b></p><p>　　近年來(lái)，我國(guó)外貿(mào)行業(yè)的發(fā)展相當(dāng)迅速，帶動(dòng)了貨代行業(yè)的快速發(fā)展。但是，自從2008年金融危機(jī)以來(lái)國(guó)際貿(mào)易量在不斷的縮水，這就導(dǎo)致了貨代行業(yè)的發(fā)展遇到了瓶頸，各種問題凸顯。并且貨代行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，沒有實(shí)體產(chǎn)品，因此從業(yè)人員的服務(wù)素質(zhì)、專業(yè)素養(yǎng)就特別重要，體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的整體服務(wù)水平。&l

17、t;/p><p>　　一、貨代行業(yè)的人員現(xiàn)狀</p><p>　?。ㄒ唬臉I(yè)人員結(jié)構(gòu)參差不齊</p><p>　　從數(shù)據(jù)中可以看出，從事貨代行業(yè)的人員構(gòu)成大專學(xué)歷有很大部分，高中及以下學(xué)歷也存在部分比例，本科學(xué)歷較少，總體行業(yè)學(xué)歷水平為大專。</p><p>　　以上三個(gè)統(tǒng)計(jì)圖是貨代行業(yè)中操作部門和客服部門的就業(yè)統(tǒng)計(jì)情況。</p>

18、<p>　?。ǘ┬袠I(yè)人員流動(dòng)性較大</p><p>　　有一部分從業(yè)人員想自立門戶，就開些小貨代公司。這樣就沒有好的價(jià)格、沒有大的優(yōu)勢(shì)、沒有好的服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定產(chǎn)生一定的影響。新人到了小的貨代公司，剛剛?cè)腴T，還沒把業(yè)務(wù)知識(shí)把握，就匆忙做銷售。這個(gè)我認(rèn)為是公司用人安排的思路出問題，小學(xué)還沒畢業(yè)，就要去上大學(xué)，這個(gè)實(shí)在太累了。他們對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆畢業(yè)生持觀望的態(tài)度，不對(duì)其進(jìn)行較系統(tǒng)的培養(yǎng)，而是一開始就

19、要求出去跑客戶，能拉來(lái)客戶求之不得，不能拉到客戶就走人。很多就是這樣養(yǎng)一種態(tài)度。反正付的工資又不多，反反復(fù)復(fù)的造成貨代人員流動(dòng)很大，基本上就是三個(gè)月?lián)Q一批人。</p><p>　　從另一個(gè)角度講，由于貨代行業(yè)技術(shù)性要求比較高，對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)要求也比較高，因此個(gè)人業(yè)務(wù)能力需要一定的要求，很多人因本行業(yè)進(jìn)出容易，就業(yè)門檻較低，因而很多人很隨意應(yīng)聘本行業(yè)，但是由于貨代行業(yè)對(duì)技術(shù)性操作要求還是比較高的，導(dǎo)致很大一部分人不能適

20、應(yīng)行行業(yè)發(fā)展要求，中途跳槽或者轉(zhuǎn)行，從表面上看，行業(yè)人員流動(dòng)性較大。</p><p>　　二、貨代新人的在入行時(shí)存在的問題</p><p><b>　　（一）專業(yè)知識(shí)不足</b></p><p>　　1、知識(shí)結(jié)構(gòu)老舊，實(shí)踐基礎(chǔ)薄弱</p><p>　　隨著金融危機(jī)的爆發(fā)，時(shí)代在變化，社會(huì)在轉(zhuǎn)型。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們必須學(xué)習(xí)更

21、多的專業(yè)知識(shí)才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，應(yīng)該“術(shù)業(yè)有專攻” 。對(duì)此，很多高校開設(shè)了大量的專業(yè)課程來(lái)提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，不過課程設(shè)置的不是很好，學(xué)術(shù)性太強(qiáng)，學(xué)術(shù)性科目多，應(yīng)用實(shí)踐的卻是少了一點(diǎn)。學(xué)術(shù)性科目是在于對(duì)基礎(chǔ)性及其延伸理論的探究與討論，得出相應(yīng)的結(jié)論與判定，在于理論水平的提升；應(yīng)用性科目是在于將已得出的理論轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)生活中能用于生產(chǎn)的實(shí)際成果、效用。兩種性質(zhì)的科目的追求點(diǎn)不同。所以學(xué)生很少有機(jī)會(huì)到企業(yè)或公司里把知識(shí)應(yīng)用于實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識(shí)到實(shí)

22、際運(yùn)用的有效轉(zhuǎn)化。很多即將畢業(yè)的大學(xué)生在校所學(xué)的的專業(yè)知識(shí)不夠深入，大多教材已經(jīng)落后社會(huì)發(fā)展近5年的時(shí)間，比較缺乏實(shí)踐性。當(dāng)他們離開校園踏入企業(yè)的那一剎那才意識(shí)到需要從頭學(xué)起，需要快速更新自己原有的知識(shí)，就好像電腦一年沒開過機(jī)，雖然仍可以使用，但是幾乎所有的軟件與驅(qū)動(dòng)都需要更新?lián)Q代。貨代行業(yè)每年都有新的規(guī)定、新的規(guī)則與法規(guī)出臺(tái)，這些內(nèi)容必將覆蓋以前的。</p><p>　　2、專業(yè)知識(shí)漏洞較多</p>

23、<p>　　作為應(yīng)屆畢業(yè)生群體中的一員，我舉一個(gè)例子：我們經(jīng)常想當(dāng)然地認(rèn)為，身邊那些再熟悉不過的生活用品和工具，自己對(duì)它們的了解非常徹底。事實(shí)上，這是“知識(shí)錯(cuò)覺”的典型表現(xiàn)。心理學(xué)實(shí)驗(yàn)證明，“有能力弄懂”與“已經(jīng)懂得”完全是兩回事，換言之，大多數(shù)人都比自己想象得更無(wú)知?；氐轿覀兯鶎W(xué)的專業(yè)上面，這個(gè)例子也是實(shí)用的，我們以為對(duì)于所學(xué)的知識(shí)已經(jīng)很熟悉了、很了解了，但是這和掌握完全是兩碼事，專業(yè)知識(shí)可以掌握，但是專業(yè)應(yīng)用可以直接通

24、過書本掌握嗎？當(dāng)然不能！這就是漏洞，而且隨著社會(huì)的發(fā)展，新的知識(shí)、新的方法、新的途徑被創(chuàng)造出來(lái)，我們卻不知道，這也是以后在從事工作過程中隱含的知識(shí)漏洞。</p><p>　　我舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在學(xué)校里大多數(shù)學(xué)生不知道THC 是碼頭操作費(fèi)的縮寫，也不知道CIC 還有集裝箱不平衡費(fèi)的意思。對(duì)于CISF費(fèi)用，百分之百貨代新人搞不清楚，它的官方全稱是 China Import Service Fee，直面意思就是中國(guó)進(jìn)口

25、服務(wù)費(fèi)，就是專門針對(duì)從中國(guó)進(jìn)口的貨物收取一定的費(fèi)用。這個(gè)費(fèi)用是目的港收取的，所以和具體哪個(gè)承運(yùn)人收取并沒有太大的關(guān)系，而是由目的港這個(gè)國(guó)家具體的政策決定的。目前收取次費(fèi)用的國(guó)家很多歐洲的德國(guó)、意大利、荷蘭、西班牙、英國(guó)，南美的巴西、阿根廷等，東南亞的越南，馬來(lái)西亞等。</p><p>　　其實(shí)這個(gè)費(fèi)用是應(yīng)中國(guó)出口商要求而存在的。中國(guó)的供應(yīng)商為了追求盡量降低自己的成本希望在物流環(huán)節(jié)尋求突破，而貨運(yùn)代理在其中充當(dāng)了幫

26、兇的角色在目的港收取高額的CISF 費(fèi)用然后作為回扣退還給中國(guó)出口商，變相的從收貨人一段榨取費(fèi)用。 </p><p>　?。ǘ┱Z(yǔ)言溝通能力欠缺</p><p><b>　　1、缺乏自信</b></p><p>　　由于剛?cè)胄?，許多人都迫切需要得到別人的注意和認(rèn)同。他們認(rèn)識(shí)不到自己的價(jià)值和重要性，需要聽到持續(xù)不斷的肯定（如：你很好、做的不錯(cuò)等）

27、，才能確認(rèn)自己是被接受和認(rèn)同的。當(dāng)我們認(rèn)為外在環(huán)境使我們的愿望無(wú)法得到滿足時(shí)，我們就會(huì)感到沮喪和挫折。在新環(huán)境里，我們覺得一切都不在掌控之中，自己無(wú)能為力或者毫無(wú)價(jià)值，就會(huì)感到泄氣。新入職，業(yè)務(wù)不了解，同事不熟，工作開展難等都導(dǎo)致了自我認(rèn)同的降低，這些恰恰是自信建立的要素。</p><p>　　2、互動(dòng)溝通不夠主動(dòng)</p><p>　　工作伊始，在日常工作當(dāng)中，溝通的對(duì)象不再是同齡人，大多

28、是年長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)與同事，容易臉紅，說(shuō)話聲小。靦腆的人在與初次交往時(shí)，對(duì)談什么話，怎樣保持目光接觸都感到為難且不自在，溝通起來(lái)比較困難，語(yǔ)言生硬。他們不喜于言表，特別是在人多的場(chǎng)合。半天也不表達(dá)自己的見解，以至于他不屬于這個(gè)場(chǎng)合中的人一樣，成為工作當(dāng)中的一大障礙。產(chǎn)生靦腆的原因可能有以下幾種：有的人天生膽小內(nèi)向，性格原因；有的人認(rèn)識(shí)有誤，怕在人前出丑，有損自己的面子；有的人受過幾回挫折就不敢了；有的人持有傳統(tǒng)保守思想“言多必失”等。這些原因束

29、縛著新人們的言行。作為年輕人，靦腆容易錯(cuò)過進(jìn)取的機(jī)會(huì)，失去很多本可以交得很好的朋友，錯(cuò)過上司或老師常識(shí)的可能性，錯(cuò)過施展才華，發(fā)揮才能的時(shí)機(jī)等等；</p><p>　　當(dāng)然，很多人一入職是比較積極進(jìn)取的，樂于向同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，但是忽略了一點(diǎn)，很少與其他部門的同事溝通學(xué)習(xí)，很多人在自己的部門里關(guān)系較好，但是與其他部門由于缺乏長(zhǎng)時(shí)間的溝通，以至于不了解每個(gè)同事的工作職責(zé)，這可能給自己的工作帶來(lái)不便。</

30、p><p><b>　?。ㄈ┬袠I(yè)了解不足</b></p><p>　　1、對(duì)同行的了解不深入，業(yè)務(wù)對(duì)象模糊</p><p>　　我國(guó)的貨代行業(yè)起步較晚，中小貨代數(shù)量非常多，作為同行必須非常了解，才能立足。貨代業(yè)務(wù)員在開始的時(shí)候，對(duì)世界貨運(yùn)行業(yè)關(guān)注的很片面、觀察的范圍也很小，僅僅局限在幾個(gè)大的貨運(yùn)公司，僅僅對(duì)我國(guó)的中遠(yuǎn)、中外運(yùn)知道一點(diǎn)，其他基本上屬

31、于空白。對(duì)于他們的業(yè)務(wù)范圍也不了解多少，知道的僅僅是這個(gè)公司很大、業(yè)務(wù)很廣，很概括。還有，對(duì)于同行之間是如何合作的也不了解等等。而且，在貨代行業(yè)，新人很多并不了解業(yè)務(wù)對(duì)象是什么，不明白自己的自職責(zé)，很多誤以為是訂艙之類的，其實(shí)不然，這個(gè)只是一個(gè)小的方面。</p><p><b>　　2、業(yè)內(nèi)情況不清楚</b></p><p>　　對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀不清楚，世界經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)關(guān)注度不

32、夠，對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行業(yè)動(dòng)態(tài)毫無(wú)方向感。行業(yè)前瞻性缺乏，世界大型船公司了解不足、其優(yōu)勢(shì)航線也不了解，世界各國(guó)的常用港不熟。有些新業(yè)務(wù)員，連地圖上的港口也找不到。地理上根本沒有概念，特別要注意的是有些港口是同名的，像歐洲的城市 大部份在美洲也有一個(gè)同名的城市，像東南亞的PORT KELANG 有北港和西港，馬尼拉有南港和北港，雅加達(dá)有3個(gè)碼頭，胡志明和孟買都有新港和老港之分。有時(shí)候報(bào)價(jià)要先問清楚那個(gè)港口第二步，熟悉那些港口有那些船公司去，

33、船期和價(jià)格，還有船公司到那里的快慢，像有些國(guó)家的港口，很多老外會(huì)指定船公司，因?yàn)槟切┐幢容^快，要么在目的港有清關(guān)優(yōu)勢(shì)，比如像北非的阿爾及爾，中東的貝魯特，像黑海的奧德薩很多客人指定CMA還有西非的，加勒比海的馬土基，美國(guó)內(nèi)陸的LT長(zhǎng)榮，APL等。</p><p>　　3、行業(yè)術(shù)語(yǔ)知之甚少</p><p>　　由于剛?cè)胄?，雖然專業(yè)知識(shí)較了解，但是很多的行業(yè)術(shù)語(yǔ)不熟。比如ECRC ORC

34、AMS ENS HQ APL NYK 封條等，這些都需要掌握的，比如其中封條不是大家想象中的紙封，而是塑料封條。以上所舉出的只是很少一部分，這些需要一開始就主動(dòng)的給自己補(bǔ)充，否則師父在講業(yè)務(wù)的時(shí)候就會(huì)理解困難。</p><p>　　4、不熟悉正常的貨代的業(yè)務(wù)流程</p><p>　　從事貨運(yùn)代理的業(yè)務(wù)人員須直接與客戶溝通，解答顧客的疑問，為客戶提供初步的服務(wù)方案，以吸引顧客進(jìn)行合作，因此業(yè)

35、務(wù)人員必須熟知貨運(yùn)代理的業(yè)務(wù)流程，并對(duì)具體操作過程中常常出現(xiàn)的問題與注意點(diǎn)能有效的把握好，讓客戶的利益得到較好的保護(hù)。據(jù)調(diào)查，百分之八十的貨代新人不能說(shuō)出貨代業(yè)務(wù)的全部流程，以及不懂得有哪些注意點(diǎn)。</p><p>　　三、應(yīng)屆畢業(yè)生如何在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)身份跨越</p><p><b>　　（一）更新專業(yè)知識(shí)</b></p><p>　　1、積極

36、學(xué)習(xí)老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)</p><p>　　作為新手，首先應(yīng)該從單證/操作/報(bào)關(guān)等等環(huán)節(jié)上多多學(xué)習(xí)，積累實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，虛心想那些有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教/咨詢。同時(shí)也留意一些相關(guān)的航線信息，那么對(duì)現(xiàn)在或即將做銷售職位的，打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。普天之下的銷售理念是一樣的，區(qū)別在于產(chǎn)品不同。那么做為銷售來(lái)說(shuō)，熟悉自己的產(chǎn)品是最要害的。貨代的產(chǎn)品就是運(yùn)價(jià)/服務(wù)。設(shè)想一下，假如基礎(chǔ)沒打好，和客人直接去交流，那客人提問，若一問三不知，那即使價(jià)格

37、再好，那客人就不會(huì)放心把單子交下來(lái)了?？腿藳Q不認(rèn)為你是銷售，不懂具體環(huán)節(jié)，可以理解。假如有這種想法的銷售是錯(cuò)的，出去和客人談業(yè)務(wù)，是代表自己的所有，是代表一個(gè)公司。所以，基礎(chǔ)知識(shí)一定要熟悉/精通。有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù)，可以說(shuō)比做貨代的還要熟悉。第二，人問我們價(jià)格，不能簡(jiǎn)單籠統(tǒng)報(bào)價(jià)就可以了。</p><p>　　首先，你要衡量某一個(gè)航線的運(yùn)價(jià)之各個(gè)船公司不同的價(jià)格是如何的，是直達(dá)還是中轉(zhuǎn)。其次，問問客人的產(chǎn)

38、品是低值還是高值的，這個(gè)很多人是忽視的。其實(shí)很要害的。根據(jù)這個(gè)，可以幫助客人選擇船東的。比如服裝，就不能報(bào)MSC價(jià)格，可以報(bào)COSCO/HJ/CMA這些船公司。那五金是可以報(bào)MSC，應(yīng)為客人五金是跑量的，外貿(mào)的利潤(rùn)也很少。假如報(bào)HJ，客人是看不上這個(gè)價(jià)格的。</p><p>　　另外做貨代一定要在平時(shí)的時(shí)候多學(xué)習(xí)，尤其是報(bào)關(guān)，報(bào)檢知識(shí)。一般來(lái)講，出口相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常成熟了，但是進(jìn)口有那些費(fèi)用，很少有業(yè)務(wù)員能夠說(shuō)的

39、清楚，事實(shí)上進(jìn)口清關(guān)也確實(shí)要比出口要麻煩些，光從報(bào)關(guān)費(fèi)就可以看得出，出口一百元一票，進(jìn)口要三百多一票。就應(yīng)該了解到，而且從以后的趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)的進(jìn)出口貿(mào)易不可能總是一邊倒的情況，隨著人民幣升值，隨著中國(guó)的消費(fèi)能力大大加強(qiáng)，在不久的將來(lái)，進(jìn)口貿(mào)易肯定會(huì)大大加強(qiáng)的。所以做任何一行，都要看清形勢(shì)，人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。學(xué)習(xí)一些操作知識(shí)，對(duì)做業(yè)務(wù)幫助也是非常大的，知到一些船公司的特性，打個(gè)比方，像寧波港有些船是停四期碼頭的，有些是停五期碼頭，有些

40、是停二，三期碼頭的。每一個(gè)碼頭的費(fèi)用是不一樣的。像四期碼頭的要多加200元人民幣拖車費(fèi)，五期碼頭要多加150一車的進(jìn)港費(fèi)，在給客人配船的時(shí)候盡量避開這些船公司，如果真的配了船，也要和客人說(shuō)清楚，往往新的業(yè)務(wù)員或者沒有做過操作的業(yè)務(wù)員不太清楚這方面，等船開了以后，再像客人加收費(fèi)用，這往往給客戶造成不好的印像，有種坐地起價(jià)的感覺。</p><p>　　2、時(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)</p><p>　　

41、從廣義上講，貨代行業(yè)也是屬于外貿(mào)行業(yè)，同時(shí)也是屬于服務(wù)行業(yè)。貨代行業(yè)的產(chǎn)品并不是那種可以摸得著看得見的實(shí)體產(chǎn)品，而是服務(wù)，服務(wù)行業(yè)的變化日新月異，服務(wù)產(chǎn)品層出不窮，業(yè)務(wù)對(duì)象實(shí)時(shí)更新，行業(yè)報(bào)價(jià)以周為期限隨市場(chǎng)變化，我們都要時(shí)時(shí)刻刻跟隨變動(dòng)，做出新的決策。很多時(shí)候訂艙價(jià)格價(jià)格沒有及時(shí)更新，我們業(yè)務(wù)員報(bào)給客戶的價(jià)格有的是上個(gè)星期，甚至是上個(gè)月的價(jià)格，這樣，嚴(yán)重影響了業(yè)務(wù)員在客戶心目當(dāng)中的可信度，這是業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)下降的一個(gè)較為重要的因素。<

42、/p><p>　　3、定期補(bǔ)充行業(yè)新知識(shí)、學(xué)習(xí)新政策</p><p>　　每個(gè)行業(yè)都有旺季與淡季，貨代行業(yè)也不例外，每年的6到11月份旺季，其他時(shí)間基本上處在淡季。在旺季南方和北方的貨物種類不同，所以南方和北方會(huì)有所區(qū)別。南方出的大部分是日用品 圣誕用品，所以忘記應(yīng)該在 6-11月之間。北方出的大部分是工業(yè)用品，工業(yè)原料。在旺季，學(xué)會(huì)留意這中間產(chǎn)生的糾紛，從糾紛中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，尋找方法。在淡季，工

43、作比較清閑，空余時(shí)間比較充足，利用這時(shí)間去補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)，參加行業(yè)培訓(xùn)，參加廣交會(huì)等，為客戶服務(wù)做更好的準(zhǔn)備。</p><p>　　同時(shí)更加需要注意世界各國(guó)的政策頒布，比如，從2010年1月26號(hào)開始， 所有去美國(guó)的SHIPMENT， 美國(guó)海關(guān)都要求美國(guó)進(jìn)口商/IMPORTER向美國(guó)海關(guān)提交10項(xiàng)資料。ISF不同于AMS，雖然提交的時(shí)間一樣，但性質(zhì)不一樣，AMS主要是美國(guó)海關(guān)要清楚貨物的相關(guān)資料，以貨物為中心，IS

44、F主要是美國(guó)海關(guān)想知道貿(mào)易商之間的關(guān)系，比如說(shuō)是二方貿(mào)易，還是三方或是四方貿(mào)易。請(qǐng)客戶在出貨前必須跟收貨人確認(rèn)清楚是收貨人/進(jìn)口商委托他們的報(bào)關(guān)行/BROKER做ISF，還是委托貨代來(lái)做，在做之前準(zhǔn)備好相關(guān)資料，以便在起運(yùn)港船開的48小時(shí)之前提交，并且要保證所提交的內(nèi)容在準(zhǔn)確無(wú)誤，而不需事后更改，每改一次會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用: USD25。 如果沒有按時(shí)提交或提交的資料不正確，美國(guó)海關(guān)會(huì)做出USD5000的罰款。這時(shí)較早的了政策更改，那

45、么比如最近一次的行業(yè)政策更改，就是關(guān)于稅收的更改。現(xiàn)在以亞東作為案例：根據(jù)財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局財(cái)稅【2011】111號(hào)文相關(guān)規(guī)定，自2012年1月1日起，亞東公司的主要業(yè)務(wù)將不再繳納營(yíng)業(yè)稅，改繳增值稅，其中為客戶提供物流輔助業(yè)務(wù)的適用繳納稅率為6%，為客戶提供交通運(yùn)輸業(yè)務(wù)的，即自營(yíng)的</p><p>　　4、多向同事學(xué)習(xí)貨代業(yè)務(wù)操作知識(shí)與業(yè)務(wù)重點(diǎn)</p><p>　　三人行必有我?guī)?，在企業(yè)

46、里，周圍的同事個(gè)個(gè)都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，新人不可吝嗇求教。一個(gè)貨代企業(yè)大體可以分為兩個(gè)部分：業(yè)務(wù)與操作，即銷售與單證操作（或者叫做客服）。無(wú)論業(yè)務(wù)員還是單證操作都要充分的了解如何簽約客戶和業(yè)務(wù)操作的各種事項(xiàng)。如果是貨代銷售，下面這些單證流程必須熟知，如果作為單證操作的話，必須能靈活的運(yùn)用一下操作。</p><p><b>　　首先是業(yè)務(wù)流程：</b></p><p>　

47、?。?）流程之首要是接受詢價(jià)，然后報(bào)價(jià)。在這之前，需掌握發(fā)貨港至各大洲，各大航線常用的，及貨主常需服務(wù)的港口、價(jià)格；主要船公司船期信息；需要時(shí)應(yīng)向詢價(jià)貨主問明一些類別信息，如貨名，危險(xiǎn)級(jí)別等。不能及時(shí)提供的，需請(qǐng)顧客留下電話、姓氏等聯(lián)系要素，以便在盡可能短的時(shí)間內(nèi)回復(fù)貨主。</p><p>　?。?）接單，接受貨主委托后（一般為傳真件）需明確的一些重點(diǎn)信息：船期、件數(shù)、 箱型、箱量、毛重、體積、付費(fèi)條款、貨主聯(lián)系

48、方法、做箱情況等。</p><p>　?。?）訂艙，繕制委托書（十聯(lián)單）；加蓋公司訂艙章訂艙，需提供訂艙附件的應(yīng)一并備齊方能去訂艙，取得配艙回單。</p><p>　　（4）定完倉(cāng)就是做箱，不管是內(nèi)裝還是DOOR TO DOOR，先于截關(guān)日（船期前兩天）1~2天排好車班。然后取得兩種做箱方法所得的裝箱單（CLP）。</p><p>　　（5）在做箱的時(shí)候（或者先于做

49、箱）報(bào)關(guān)，取得報(bào)關(guān)所需單證，備妥報(bào)關(guān)委托書，跟蹤場(chǎng)站收據(jù)，確保配載上船。</p><p>　?。?）提單確認(rèn)與修改，簽單，查看每張正本提單是否都簽全了證章。最后航次費(fèi)用結(jié)算，提單、發(fā)票發(fā)放。[1]</p><p><b>　?。ǘ┦煜す厩闆r</b></p><p>　　1、了解公司ERP業(yè)務(wù)平臺(tái)</p><p>　　

50、伴隨各類經(jīng)濟(jì)行為的物流活動(dòng)，涉及采購(gòu)商、供應(yīng)商、貿(mào)易商、分銷商、最終消費(fèi)者、銀行、政府主管部門和物流服務(wù)商等眾多角色。而涉及到包括倉(cāng)庫(kù)、車隊(duì)、船公司、航空公司、碼頭、堆場(chǎng)等多種形態(tài)的物流資源，如何應(yīng)用IT系統(tǒng)將復(fù)雜的物流資源整合，服務(wù)于各個(gè)物流環(huán)節(jié)不同角色的迥異需求。因此，一個(gè)好的ERP企業(yè)管理軟件是公司良好運(yùn)行、信息傳達(dá)，控制管理的必不可少的工具。熟練的運(yùn)用的公司業(yè)務(wù)平臺(tái)是進(jìn)行后續(xù)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。一般貨運(yùn)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)平臺(tái)一般包括：辦公平

51、臺(tái)，海運(yùn)出口操作客戶服務(wù)，海運(yùn)井口操作客戶服務(wù)，結(jié)算管理票據(jù)審核，費(fèi)用方案等。</p><p>　　2、熟悉公司優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)</p><p>　　以上海亞東國(guó)際貨運(yùn)公司南京分公司為例，作為亞東貨運(yùn)的南京分部，當(dāng)然有自己的優(yōu)勢(shì)，不然也不會(huì)在南京立足。首先，亞東貨運(yùn)南京分公司的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)主要是在化工這一塊，在南京地區(qū)，化工產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)大多被南京亞東壟斷，因?yàn)槟暇﹣問|在這一領(lǐng)域的口碑很好，給客戶提供

52、最合適的船公司，服務(wù)效果出眾，很少甩貨，是其他同行在本地區(qū)不能相比的。第二，由于上海亞東總部與以星一些船公司簽約，獲得協(xié)約價(jià)格，有充分的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，作為莊家，當(dāng)然很有競(jìng)爭(zhēng)力。第三，亞東貨運(yùn)有自己的倉(cāng)庫(kù)和車隊(duì)，因此內(nèi)陸運(yùn)輸能力大大提高，客戶的貨物更加準(zhǔn)時(shí)的到達(dá)倉(cāng)庫(kù)、進(jìn)港，很多外貿(mào)企業(yè)出貨量不能達(dá)到一個(gè)GP，這樣一來(lái)，亞東的優(yōu)勢(shì)有再一次得到體現(xiàn)：自有倉(cāng)庫(kù)可以以更低的價(jià)格和更好的服務(wù)質(zhì)量為客戶省錢省事。通過對(duì)本公司優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的熟知，在洽談業(yè)務(wù)時(shí)才

53、能充分給客戶信心，獲得更高的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)要了解本公司的劣勢(shì)，通過業(yè)務(wù)外包的形式彌補(bǔ)。</p><p>　　3、了解公司獲利來(lái)源、熟悉公司合作伙伴</p><p>　　在貨代這一行業(yè)，承攬業(yè)務(wù)時(shí)扮演的角色不同，承擔(dān)的責(zé)任不同，獲取的利益方式也不同。首先作為無(wú)船承運(yùn)人，貨代是以承運(yùn)人的身份進(jìn)入行業(yè)，承擔(dān)承運(yùn)人的責(zé)任，獲取效益的方式與有船承運(yùn)人基本相似，但也有差別，無(wú)船承運(yùn)人從船公司批發(fā)較低的運(yùn)

54、價(jià)，然后以零售方式銷售給“消費(fèi)者”，從中獲得差價(jià)，以及操作費(fèi)用，一些人民幣費(fèi)用。其中人民幣費(fèi)用包括THC費(fèi)用、訂艙費(fèi)、文件費(fèi)、報(bào)關(guān)費(fèi)、商檢費(fèi)、托卡費(fèi)等。但不能從船公司那里獲得傭金。然后若以代理人的身份獲得業(yè)務(wù)，那么這時(shí)候貨代不承擔(dān)任何責(zé)任，除非是貨代方面的責(zé)任。一般情況下，公司的長(zhǎng)期合作伙伴不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格、意外情況解除合作關(guān)系，由于長(zhǎng)時(shí)間的合作，久而久之，產(chǎn)生了感情，這種牽連不容易斷掉，但是這樣的客戶基本上屬于直客，所謂的直客就是外貿(mào)工廠

55、。那么外貿(mào)公司就不同了，外貿(mào)公司會(huì)同事與幾個(gè)貨代詢價(jià)，比較價(jià)格，這時(shí)候他們希望獲得更低的價(jià)格，因此，這樣的客戶大多不穩(wěn)定，很難長(zhǎng)期維持。</p><p>　　4、了解同行在本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)情況</p><p>　　沿海貨代企業(yè)數(shù)量較多，業(yè)務(wù)發(fā)展較為迅速；內(nèi)陸貨代企業(yè)數(shù)量較少，業(yè)務(wù)發(fā)展較為緩慢；外商投資的貨代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)。對(duì)于當(dāng)代這樣的貨代業(yè)的狀況分布，我們必須對(duì)此有較多的了解，從而根據(jù)本企業(yè)

56、的具體情況做出合理的發(fā)展方向。</p><p>　　(三) 提高自信、主動(dòng)溝通，和睦與同事相處</p><p>　　1、自我鼓勵(lì)，重拾自信，主動(dòng)溝通</p><p>　　這個(gè)溝通是多方面的，有什么問題及時(shí)向客戶反饋，訂艙必然要跟船公司打交道，落實(shí)放箱或者裝貨就要聯(lián)系場(chǎng)站，如果要報(bào)關(guān)肯定要跟報(bào)關(guān)員及時(shí)溝通，而派車自然要找車隊(duì)。這期間聯(lián)系的人涉及層次也不窄。最值得一提的

57、是公司內(nèi)部跟同事的溝通，很多人跟別人溝通都不成問題，偏偏跟同事之間溝通出問題。作為操作如果有什么解決不了的問題一定要跟銷售溝通，因?yàn)樨浭卿N售攬的，事情該怎么處理才合適，才能兼顧到客戶的利益和船公司的關(guān)系，他們往往比我們有底，或者能提供很好的建議與協(xié)調(diào)工作，記住你們可是同一陣線的?？傊灰褑栴}放在心里，該反饋的信息一定要及時(shí)準(zhǔn)確地反饋到正確的地方，以便有的放矢，盡早解決。每一種溝通都有技巧，溝通好了好辦事！</p><

58、;p>　　當(dāng)今貨運(yùn)市場(chǎng)已日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。競(jìng)爭(zhēng)的最前沿就是承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個(gè)因素就是與客戶的商務(wù)溝通是否有效。有效溝通的目的在于知己知彼，找到切入點(diǎn)，與客戶良性互動(dòng)，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個(gè)有價(jià)值的客戶，能否就一次運(yùn)價(jià)調(diào)整，為一條航線攬取到貨源有時(shí)候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的溝通。溝通，貫穿著整個(gè)攬貨過程。甚至可以

59、說(shuō)，要提高攬貨銷售能力首先就要提高商務(wù)溝通能力。要提高商務(wù)溝通能力，掌握并靈活運(yùn)用銷售技巧以達(dá)到攬貨銷售目標(biāo)須要付出堅(jiān)持不懈的努力，也是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。 </p><p>　　2、利用空閑時(shí)間幫助公司同事做力所能及的事</p><p>　　剛?cè)胨?，可以說(shuō)很清閑，沒有很多繁瑣的事務(wù)來(lái)讓我們來(lái)處理。因此我們有很多時(shí)間是沒事情做的，為了能和辦公室的同事很快的打成一片，可以幫

60、助操作部的同事到船代那里換換提貨單；到外貿(mào)企業(yè)去拿一下報(bào)關(guān)資料、核銷單；幫客服的同事整理整理文件、復(fù)印一下資料，傳真一些文件；幫助財(cái)務(wù)輸輸財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等。這些微不足道的事情不僅可以幫助貨代新人了解公司的業(yè)務(wù)、熟悉客戶，又可以幫助自己快速的與大家和睦相處。</p><p><b>　?。ㄋ模┡囵B(yǎng)業(yè)務(wù)素質(zhì)</b></p><p>　　1、學(xué)習(xí)推銷員的本領(lǐng)與心態(tài) </p&

61、gt;<p>　　離開校園后，要擁有獨(dú)立健全的心態(tài)，學(xué)會(huì)修飾自己的儀表，穿著整齊、干凈，學(xué)會(huì)親切的微笑，這是作為貨代從業(yè)人員必須的表情，而且要勤于動(dòng)腦、積極思考。在業(yè)務(wù)拓展過程中，不免常常遇到困難，學(xué)會(huì)忍耐，和氣生財(cái)，還要具有阿Q的精神。不放過任何信息，用一切渠道了解客戶資源，不斷發(fā)展客戶，而且永遠(yuǎn)不要與客戶爭(zhēng)辯，同時(shí)注意形體語(yǔ)言！[2] </p><p>　　2、具有較強(qiáng)的公關(guān)能力</p&g

62、t;<p>　　增強(qiáng)自控能力，臨陣不驚，保持理智，克制沖動(dòng)，最大限度的提高自身使用能力，培養(yǎng)靈活機(jī)動(dòng)的思維方式和工作方式。</p><p>　　四、增強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的方法</p><p><b>　　（一）客戶對(duì)象開拓</b></p><p><b>　　1、上門攬貨</b></p><p&g

63、t;　　每個(gè)成功的貨代業(yè)務(wù)員必定經(jīng)歷了這個(gè)過程，這個(gè)過程雖然效果不是很大很明顯，但是千萬(wàn)不要忽略了它的潛在價(jià)值。通過掃樓丄門攬貨，鍛煉了新人的膽量和勇氣、說(shuō)話的技巧，為以后的客戶開發(fā)與維護(hù)埋下基礎(chǔ)。</p><p>　　2、電話營(yíng)銷 </p><p>　　尋找客戶工具主要通網(wǎng)絡(luò)、廣告雜志等來(lái)尋找客戶源、利用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。一般公司是以電話銷售為

64、主、電話營(yíng)銷并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。</p><p>　　打電話時(shí)要注意很多：首先要有足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作；打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么、準(zhǔn)備說(shuō)什么；打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張；語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等；控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益

65、。其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。 （2）何時(shí)做電話拜訪最恰當(dāng)，沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看心情、覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。（3）應(yīng)了解客戶資料：包括經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、生產(chǎn)產(chǎn)品、以及銷往哪些國(guó)家等。 （4）如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手，往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人

66、員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。電話行銷突破接待人員的幾個(gè)策略：克服你的內(nèi)心障礙，不要覺得買方公司是我們的衣食父母，不敢輕易冒犯、要提醒自已我們服務(wù)質(zhì)量是一流的、價(jià)格是優(yōu)惠的、是在給</p><p>　　（5）找到負(fù)責(zé)人如何交談：對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚，一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和服務(wù)問題：a、打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人

67、一口拒絕了怎么辦？(在你確認(rèn)他們公司有意向時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！b、價(jià)格的問題在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、、、自我發(fā)揮；c、做其它公司、為什么要做你們公司、你的價(jià)格又那么高：介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、(航線、合作船公司、價(jià)格的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì))平時(shí)也要多收集其它同行的一些相關(guān)資料。d、銷售中，如何建立信任度？一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺乏安全感、和對(duì)方溝

68、通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么。（6）電話的跟進(jìn)：拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友就是要交心，要讓對(duì)方感覺到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。</p><p>　　作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)當(dāng)做好工作時(shí)間以外的額外工作。a、當(dāng)和客戶完成簽單工作后，自己要做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了和客戶保持良好的售后關(guān)系。b、作為銷

69、售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。c、有時(shí)間應(yīng)多看和廣告相關(guān)的書籍，以鞏固自己的專業(yè)。 </p><p>　　（二）后期經(jīng)驗(yàn)總結(jié) </p><p>　　1、增強(qiáng)工作效果，認(rèn)真對(duì)待每一細(xì)節(jié)</p><p><b>　?。?）仔細(xì)</b></p>

70、<p>　　仔細(xì)貫穿于整個(gè)操作過程，當(dāng)從業(yè)務(wù)手里結(jié)過托單首先要仔細(xì)審單，看一下收發(fā)貨人的資料是否完整并符合要求，還有就是有沒有超重，品名是什么，如果是化工品或者危險(xiǎn)品必然操作流程與普貨有區(qū)別。還有的會(huì)有特殊條款或者船證，比如轉(zhuǎn)運(yùn)條款，這些在訂艙之前都需要跟船公司確認(rèn)，以免不能顯示給客戶造成單證上的麻煩。提單確認(rèn)就更需要仔細(xì)了，不能單做船公司跟客戶之間的傳遞工具，客戶要改了提單確認(rèn)自己先審一遍，確保船公司能看清楚；而船公司改

71、回來(lái)得提單確認(rèn)還要再看一遍，要改的內(nèi)容改了沒有，改的對(duì)不對(duì)。這樣能減少更改次數(shù)，提高效率。最重要的審單還是報(bào)關(guān)環(huán)節(jié)，客戶傳過來(lái)的報(bào)關(guān)單據(jù)（青島那邊一般包括箱單，發(fā)票，合同，正本的報(bào)關(guān)委托還有核銷單）一定要審一下，尤其是合同號(hào)件數(shù)還有重量，很多業(yè)務(wù)員曾經(jīng)因?yàn)閷弳尾蛔屑?xì)出過不少錯(cuò)誤，客戶的錯(cuò)誤有時(shí)候是防不勝防，合同號(hào)跟商檢通關(guān)單不一致，毛凈重顛倒等等，審單的目的就是要將錯(cuò)誤扼殺在萌芽狀態(tài)，以絕后患。 </p><p>

72、;<b>　?。?）思路清晰</b></p><p>　　忙的時(shí)候，一個(gè)人手上可能同時(shí)要做20票以上單子，每票單子客戶是誰(shuí)，訂艙處是哪里，箱型箱量，場(chǎng)站是哪里，運(yùn)行到什么狀態(tài)，下一步需要干什么，哪票單子著急、、、都要在腦子里有個(gè)印象。一個(gè)電話過來(lái)說(shuō)的是哪票貨，一定要迅速的反應(yīng)過來(lái)，這樣才能更有效的運(yùn)作，給客戶的印象也是專業(yè)的。 而怎么樣才能做到這樣呢，這就是下一個(gè)要點(diǎn)。 </p>

73、<p><b>　?。?）方法對(duì)路</b></p><p>　　方法沒有唯一，適合自己的才能行之有效。一般的方法就是正在運(yùn)行的單子按照截港時(shí)間的先后順序排，同一條船上的貨再按照客戶排，一票單子完畢整理歸檔。其實(shí)怎么放并不重要，重要的是文件自己第一時(shí)間能找到。</p><p><b>　?。?）態(tài)度溫和</b></p>

74、<p>　　一個(gè)操作的效率哪怕再高，如果沒有好的服務(wù)態(tài)度那也是美中不足的。禮貌和藹的態(tài)度總會(huì)給人一個(gè)良好的印象。不管是對(duì)誰(shuí)說(shuō)話都要有禮貌，語(yǔ)速適中，聲音清晰，態(tài)度溫和。尤其是對(duì)待客戶一定要有耐心，他們的要求在能力范圍之內(nèi)盡力滿足，碰到有些客戶不講道理的也要有理有據(jù)不卑不亢的講明白，動(dòng)之已情，曉之以理，但絕對(duì)不失禮貌。</p><p><b>　?。?）心態(tài)要好 </b></

75、p><p>　　作為貨代操作有很多時(shí)候要吃氣，有時(shí)候客戶會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小過失來(lái)訓(xùn)你；而船公司說(shuō)你這個(gè)單據(jù)不完整，那個(gè)信息不全，反正人家是船老大，一個(gè)個(gè)都挺牛的，說(shuō)說(shuō)你簡(jiǎn)直太小菜了；是有些場(chǎng)站態(tài)度一點(diǎn)也不好，你要查個(gè)放行人家就跟你說(shuō)呆會(huì)兒網(wǎng)上查行了，有時(shí)候給你甩了貨連個(gè)招呼都不打。凡此種種，讓人上火的事可真不少，所以一定要有一個(gè)好的心態(tài)，時(shí)刻準(zhǔn)備著與這些人周旋，把受氣當(dāng)成一種鍛煉，因?yàn)樗屛覀儗W(xué)會(huì)隱忍與堅(jiān)強(qiáng)，這就是天將降大

76、任于我的前奏。保持快樂的心情，才能體會(huì)工作中的快樂。</p><p><b>　?。?）不斷學(xué)習(xí) </b></p><p>　　人說(shuō)真正不變的是變化，真正的進(jìn)步是永不停步，所以要與時(shí)俱進(jìn)，不斷學(xué)業(yè)務(wù)知識(shí)，然后有效延伸，這樣就不會(huì)落伍，就能給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更專業(yè)的咨詢。</p><p><b>　　合理安排工作日程</b

77、></p><p>　　合理的日程安排是提高工作效率的有效手段，因此執(zhí)行就是接下來(lái)的步驟。首先，把所有客戶統(tǒng)計(jì)一下，然后進(jìn)行分類。</p><p>　?。?）a、需要及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系或拜訪的，最好馬上安排時(shí)間；</p><p>　　b、需要及時(shí)進(jìn)行溝通的，則有空就打電話或者約談進(jìn)行感情聯(lián)絡(luò)；</p><p>　　c、還需要確定的，晚上或者不

78、打擾客戶休息的時(shí)間打電話聯(lián)系；</p><p>　　d、努力擴(kuò)展?jié)撛诳蛻袅浚M量搜集有關(guān)客戶的信息；</p><p>　?。?）a、需要跟進(jìn)聯(lián)系或拜訪的客戶，考慮怎樣和客戶談判和溝通，已經(jīng)需要采取的方式；</p><p>　　b、需要及時(shí)進(jìn)行溝通的客戶，考慮怎樣和客戶溝通并引導(dǎo)客戶朝著自己的思路進(jìn)行；通過換位思考來(lái)確定客戶的想法，并根據(jù)客戶的顧慮和想法準(zhǔn)備相應(yīng)的對(duì)策

79、。</p><p>　　c、還需要確定的客戶，有空就打電話和客戶聯(lián)系，有可能的話可以約談聯(lián)絡(luò)感情，需要的話放進(jìn)需要溝通類別中去；</p><p>　　d、多聯(lián)系各個(gè)方面的人，他們有可能就是明天的客戶；</p><p>　　（三）貨代業(yè)務(wù)員個(gè)人素養(yǎng)的培養(yǎng)與提升</p><p>　　1、合理運(yùn)用和控制自己的脾氣 </p><

80、;p>　　有人說(shuō)脾氣不好的不適合做貨代，但那種說(shuō)話溫文爾雅不緊不慢的人更不適合。打電話的時(shí)候，總希望對(duì)方直截了當(dāng)，語(yǔ)速較快，中心明確。因?yàn)槭诌厱?huì)有很多事情需要忙，桌上會(huì)同時(shí)有幾部電話需要接，如果不幸遇到一個(gè)抒情型的貨代同行，那急躁的怒火會(huì)馬上然收起來(lái)。脾氣好的人，卻不應(yīng)該是太容易遷就別人的人。很多問題，要有自己的原則有自己的立場(chǎng)。說(shuō)得直白一些，就是不能太好欺負(fù)。對(duì)于客戶我們當(dāng)然要盡可能做到不發(fā)生沖突，但是對(duì)他們的過分要求，不能接受

81、的必須婉拒。對(duì)于車隊(duì)，倉(cāng)庫(kù)這些必須接觸的對(duì)象，太好的脾氣經(jīng)常會(huì)誤了自己的事情。因?yàn)楹闷圬?fù)，所以別人在非常忙碌非常緊急的情況下，很容易先把我們的事情擱置在一邊，反正得罪了不會(huì)有什么后果，甚至不會(huì)被罵。見到過好的操作基本上都是火暴性格。當(dāng)然，不能太過分！</p><p>　　2、理性對(duì)待每一件事</p><p>　　必須善于控制自己的情緒。遇到麻煩或者不講理的客戶，遇到姿態(tài)傲慢的訂艙單位，氣不

82、打一處來(lái)的時(shí)候必須告訴自己：無(wú)論如何，要先把問題解決，把事情安排好。而不是光顧著拿起電話跟對(duì)方吵架或者在辦公室里亂摔東西泄憤。不光是為了對(duì)工作負(fù)責(zé)，也為了對(duì)自己負(fù)責(zé)。好的心情比什么都重要。要反復(fù)提醒自己：為了這種人生氣多么不值得，早點(diǎn)解決早點(diǎn)下班愛怎么玩就怎么玩。每遇到一個(gè)難題，要帶著迎接挑戰(zhàn)的心情去面對(duì)。這樣，當(dāng)難題被解決，會(huì)產(chǎn)生成就感，即使不能解決，學(xué)習(xí)解決的方式，提高了自己，一樣是件快樂的事情。也不要計(jì)較領(lǐng)導(dǎo)或者同事偶爾對(duì)自己過于

83、暴躁的態(tài)度，大家都是對(duì)事不對(duì)人而已。如果真的是對(duì)人，只能說(shuō)明對(duì)方是一個(gè)小人，更沒有必要計(jì)較。對(duì)不要做一個(gè)在別人眼中不容易相處的人。做這一行需要跟不同的人打交道，你的工作順利與否，并不完全取決于自己的努力，很大一部分還是很無(wú)奈地控制在別人手里。即使不做SALES，你總不會(huì)希望自己的工作要以失敗告終。跟手頭的事情相比，別人讓你看著不順眼是多么微不足道的小事。大家都是人，都喜歡跟談得來(lái)的人多談幾句，都喜歡幫助對(duì)自己好的人。尤其是做貨代的，如果

84、打電話過來(lái)聽到一個(gè)親切而快樂的聲音，是件多</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 索琳．貨運(yùn)代理企業(yè)運(yùn)作指南[M]．北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2004．</p><p>　　[2] 國(guó)際貨運(yùn)海運(yùn)代理概論</p><p>　　[3] 貨運(yùn)代理企業(yè)運(yùn)作指南</p><p&g

85、t;　　指 導(dǎo) 記 錄</p><p>　　評(píng) 閱 記 錄</p><p>　　畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書</p><p>　　設(shè)計(jì)（論文）題目：我國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)存在的問題及發(fā)展對(duì)策</p><p>　　系(院)、專業(yè)： 貿(mào)易金融學(xué)院 學(xué)號(hào)： 0901100143學(xué)生姓名： 王吉慶 </p>

86、<p>　　指導(dǎo)教師姓名 謝惲 下達(dá)任務(wù)日期：2011 年11月 16 日</p><p>　　任務(wù)起止日期 2011 年 11 月16 日 至 2012 年 5 月 10 日</p><p>　　開 題 報(bào) 告</p><p><b>　　畢業(yè)論文中期檢查表</b><

87、;/p><p><b>　　原創(chuàng)性聲明</b></p><p>　　本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）是本人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究與實(shí)踐工作所取得的成果，畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中有關(guān)資料和數(shù)據(jù)是實(shí)事求是的。除文中已經(jīng)注明的引用內(nèi)容外，本畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。對(duì)本文的研究與實(shí)踐做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)