畢業(yè)論文--淺談b2b電子商務的發(fā)展

1、<p>　　淺談B2B電子商務的發(fā)展</p><p>　　摘要：現(xiàn)代人們生活的各個方面都隨著科學技術的不斷發(fā)展，被網(wǎng)絡覆蓋。人類的經(jīng)濟生活層面以及企業(yè)的經(jīng)營活動也越來越多的依賴網(wǎng)絡媒體來展，商家和企業(yè)比以往任何時候都更清楚的認識到企業(yè)網(wǎng)上商務對電子商務活動的成功極其重要。隨著電子商務對當今世界的影響越來越大，企業(yè)正趨向于將網(wǎng)上商務視為他們做出商業(yè)決策中不可分割的一部分。本課題就是從網(wǎng)上商務對電子商務的網(wǎng)

2、絡營銷的重要作用及影響入手，探討B(tài)2B網(wǎng)絡營銷的理性過程與感性的信息傳達結果與行為結果的關系，希望對現(xiàn)代B2B的發(fā)展有所幫助。 B2B電子商務感性與理性的合理關系的處理，不僅可以提高B2B的藝術價值，還可以促進電子商務活動的成功。一個在戰(zhàn)略上策劃一致的電子商務網(wǎng)站的B2B方案能夠在網(wǎng)絡這個媒體上傳達出企業(yè)產(chǎn)品信息以及品牌內涵，從而使消費者受到影響，促使最終消費的產(chǎn)生。論文的內容從理論與實踐兩個方面出發(fā)，主要以國內外相關理論、專著及論文為

3、基礎，結合優(yōu)秀成功的電子商務B2B案例加以分析說明，探討電子商務B2B理性要素和感性要素，充分了解B2B電子商務系統(tǒng)需要實現(xiàn)的功能及目標消費群對于營銷主體和網(wǎng)站頁面的直覺反應與需求?，F(xiàn)在企業(yè)如何認清電子商務的發(fā)展</p><p>　　關鍵詞：B2B；電子商務；網(wǎng)絡營銷</p><p>　　Abstract:All aspects of modern people's life wi

4、th the continuous development of science and technology is covered by the network．Human economic life level and the operational activities of the enterprise is more and more depending on network media to expand. Merchant

5、s and businesses than ever more clearly recognize that the enterprise online business is extremely important to the success of e-commerce activities．As e-commerce's impact on the world today more and more big，compani

6、es are tended to </p><p>　　Key words: B2B;e-commerce;online marketing</p><p>　　一、B2B電子商務的介紹</p><p><b>　　（一）電子商務含義</b></p><p>　　狹義上講，電子商務（Electronic Commerce

7、，簡稱EC)是指通過使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具（這些工具包括電報、電話、廣播、電視、傳真、計算機、計算機網(wǎng)絡、移動通信等）在全球范圍內進行的商務貿易活動。它是以計算機網(wǎng)絡為基礎所進行的各種商務活動，包括商品和服務的提供者、廣告商、消費者、中介商等有關各方行為的總和。人們一般理解的電子商務是指狹義上的電子商務。</p><p>　　廣義上講，電子商務一詞源自于Electronic Business，就是通過電子手段進行的

8、商業(yè)事務活動。通過使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具，使公司內部、供應商、客戶和合作伙伴之間，利用電子業(yè)務共享信息，實現(xiàn)企業(yè)間業(yè)務流程的電子化，配合企業(yè)內部的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，提高企業(yè)的生產(chǎn)、庫存、流通和資金等各個環(huán)節(jié)的效率</p><p>　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討

9、價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡的便利及延申性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。 </p><p>　　B2B不僅僅是建立一個網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經(jīng)過去，企業(yè)間

10、建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。 </p><p>　?。ǘ〣2B電子商務定義</p><p>　　B2B 指的是Business to Business，as in businesses doing busi

11、ness with other businesses,商家(泛指企業(yè))對商家的電子商務，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換。通俗的說法是指進行電子商務交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，她（他）們使用了Internet的技術或各種商務網(wǎng)絡平臺，完成商務交易的過程。B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換，從而達成協(xié)議和交易。 </p><p>　　企業(yè)對企業(yè)（Busines

12、s to Business）電子商務，是電子商務按交易對象分類中的一種，廣義上是指通過因特網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡，以電子化方式在企業(yè)間進行的交易。這種交易可能是在企業(yè)及其供應鏈成員間進行的，也可能是在企業(yè)和任何其他企業(yè)間進行的。</p><p>　　傳統(tǒng)的B2B貿易是通過電話、傳真和EDI進行的，商務活動往往是單向的，受困于商業(yè)信息交流的障礙，商業(yè)伙伴關系的建立渠道狹窄，效率相對較低。</p>

13、<p>　　（三）發(fā)展歷史與目前狀況</p><p>　　B2B模式是電子商務中歷史最長、發(fā)展最完善的商業(yè)模式，能迅速的帶來利潤和回報。它的利潤來源于相對低廉的信息成本帶來的各種費用的下降，以及供應鏈和價值鏈整合的好處。它的貿易金額是消費者直接購買的10倍。企業(yè)間的電子商務成為電子商務的重頭。它的應用有通過EDI網(wǎng)絡連接會員的行業(yè)組織，基于業(yè)務鏈的跨行業(yè)交易集成組織，網(wǎng)上及時采購和供應營運商。<

14、;/p><p>　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費企業(yè)的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產(chǎn)品成本。通過B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個業(yè)務流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單和交貨，最后到客戶服務。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡的便利及延伸性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。 B2B不僅僅是建立一個

15、網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎。任何一家企業(yè)，不論它具有多強的技術實力或多好的經(jīng)營戰(zhàn)略，要想單獨實現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨斗的時代已經(jīng)過去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢。網(wǎng)絡使得信息通行無阻，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡在市場、產(chǎn)品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。</p><p>　?。ㄋ模?/p>

16、目前企業(yè)采用的B2B模式 </p><p>　　1、面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B</p><p>　　垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關系，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。 </p><p&g

17、t;　　2、面向中間交易市場的B2B。</p><p>　　這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會，象Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。 B2B只是企業(yè)實現(xiàn)電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷發(fā)展和完善，并適應所有行業(yè)的企業(yè)的需要。</p><p><b>　　3、自建B2B模式</b><

18、;/p><p>　　行業(yè)龍頭企業(yè)自建B2B模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設程度，搭建以自身產(chǎn)品供應鏈為核心的行業(yè)化電子商務平臺。行業(yè)龍頭企業(yè)通過滋自身的電子商務平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供應鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現(xiàn)資訊、溝通、交易。但此類電子商務平臺過于封閉，缺少產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合?！　?lt;/p><p>　　4、關聯(lián)行業(yè)B2B模式　　</p><p>　　關

19、聯(lián)行業(yè)B2B模式是相關行業(yè)為了提升目前電子商務交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業(yè)電子商務平臺。 </p><p>　　目前企業(yè)要實現(xiàn)完善的B2B需要許多系統(tǒng)共同的支持，比如制造企業(yè)需要有財務系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃ERP系統(tǒng)、供應鏈管理SCM系統(tǒng)、客戶關系管理CRM系統(tǒng)等，并且這些系統(tǒng)能有機地整合在一起實現(xiàn)信息共享、業(yè)務流程的完全自動化。 </p>

20、<p>　　二、行業(yè)B2B的六種模式分析</p><p>　　目前有人對B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對企業(yè)的在線交易上，認為按照電子商務的概念就應該是在網(wǎng)上進行交易。但目前中國比較成功的行業(yè)B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式的，相反許多行業(yè)B2B網(wǎng)站都沒有做在線交易。根據(jù)對目前比較成功的行業(yè)B2B網(wǎng)站的分析研究，總結了主要的6種成功模式，下面來簡要分析這六種模式。</p><p&g

21、t;　　1、以供求商機信息服務為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　供應為絕大部分企業(yè)的需求，這也是啊里巴巴為什么僅做中國供應商個這個服務就能把一個公司做到幾十億的原因，下面簡要分析以供求商機信息服務為主的行業(yè)應具有的特點：</p><p>　　（1）行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，能形成很大的市場，如紡織、五金；</p><p>　?。?）產(chǎn)品為

22、買方市場，企業(yè)之間競爭激烈，不是幾十個供應商處于壟斷地位的情況；</p><p>　　（3）產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息的優(yōu)先獲取決定的。</p><p>　　這類網(wǎng)站必須要做好電話銷售，拉更多的采購商和供應商來這個大市場，贏利模式就成立了，代表性的網(wǎng)站是：中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。 </p><p>　　2、以行業(yè)資訊服務為主的

23、行業(yè)B2B門戶模式分析</p><p>　　當一個公司想生產(chǎn)某種新產(chǎn)品、擴大公司產(chǎn)品線或對產(chǎn)品進行合理的定價等，一般都有市場調查、分析預測、價格走勢分析等需求，國內部分行業(yè)B2B網(wǎng)站正是切入了企業(yè)的這一部分需求，下面簡要分析以行業(yè)資訊服務為主的行業(yè)應具有的特點：產(chǎn)品價格波動較大，且會某個產(chǎn)品價格發(fā)生變動后，會波及下游很多企業(yè)；行業(yè)超大型企業(yè)較多，產(chǎn)品一般是處于賣方市場；行業(yè)具有一定的壟斷性，如：石油天然氣、化工、

24、鋼鐵、造紙等行業(yè)。</p><p>　　做這類網(wǎng)站一定要有精通行業(yè)、善于做市場分析調查的行業(yè)專家參與，只有這樣才能做出高質量的市場分析報告，幫助企業(yè)正確決策、幫助銷售得以提升。代表性的網(wǎng)站是：我的鋼鐵網(wǎng)、聯(lián)訊紙業(yè)等。</p><p>　　3、以招商加盟服務為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　下游的企業(yè)為了使產(chǎn)品能更好面向消費者，一般都會找分銷商、代理商來銷

25、售其產(chǎn)品。因為如果全部企業(yè)自己做，戰(zhàn)線拉的太長，也不利于回收資金，因為部分終端賣家會要求先賣貨，再收款。下面簡要分析以招商加盟服務為主的行業(yè)應具有的特點：行業(yè)偏向產(chǎn)業(yè)鏈下游，產(chǎn)品一般直接面向普通消費者，如服裝、醫(yī)藥；產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場、店鋪等，需靠經(jīng)銷商、代理商來銷售其產(chǎn)品；此行業(yè)比較注重宣傳，宣傳費用的預算比較多，也很喜歡做廣告。</p><p>　　此類網(wǎng)站一般是以收品牌商的廣告費、會員費來維持其運轉，會

26、員可在一級或二級欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。在經(jīng)營時一定要將網(wǎng)站的流量做大，尤其要關注網(wǎng)站的排名、訪問量等可以量化的數(shù)據(jù)，銷售一般是招聘大量的電話銷售人員賣廣告和會員。代表性的網(wǎng)站有：中國服裝網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)等。</p><p>　　4、以項目外包服務為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　由于中國是制造業(yè)大國，很多企業(yè)都在做出口或內銷的代加工，OEM代加

27、工企業(yè)與品牌企業(yè)之間的交易僅是合作做好產(chǎn)品，切入的是企業(yè)與另外一個企業(yè)之間的合作。下面簡要分析以項目外包服務為主的行業(yè)應具有的特點：行業(yè)絕大部分企業(yè)為做OEM代加工的工廠，本身并不直接賣產(chǎn)品；此行業(yè)一般宣傳意識不是很強，做出口或內銷代加工較多，比如：服裝、軟件；訂單交易的雙方為合作伙伴關系，一般需要線下考察工廠的實力。</p><p>　　此類行業(yè)B2B網(wǎng)站贏利模式為收加工廠的錢，為加工廠尋找訂單或尋找更好的訂單

28、。運營時需注意的是，需要加強對客戶的培育，或線下運作。代表性的網(wǎng)站有：軟件項目外包網(wǎng)、全球羊毛衫網(wǎng)等。</p><p>　　5、以在線交易服務為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　在線交易能為買賣雙方的企業(yè)節(jié)約部分銷售成本，也能讓企業(yè)在價格合適時及時成交，通過在線商談、在線簽單、在線支付等方式進行交易。下面簡要分析以在線交易服務為主的行業(yè)應具有的特點：此類產(chǎn)品一般價格變化較大，且是

29、大宗產(chǎn)品，比如：化工、鋼材、塑料等；產(chǎn)品比較標準化，企業(yè)決定購買一個產(chǎn)品的很大因素是信息和價格；交易簡單，無需考察對方企業(yè)，一般采取倉單交易模式。</p><p>　　此類網(wǎng)站運營時必須要建立好誠信機制，比如：買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決物流、資金流及誠信度審核的問題，目前比較成熟的模式是：倉單交易。代表性網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場等。</p&g

30、t;<p>　　6、以技術社區(qū)服務為主的行業(yè)B2B門戶模式分析</p><p>　　任何一個企業(yè)都有技術的需求，技術是行業(yè)發(fā)展很大的推動力，通過服務行業(yè)的技術需求，從而提高企業(yè)的競爭力，擴大產(chǎn)品的銷量。下面簡要分析以技術社區(qū)服務為主的行業(yè)應具有的特點：行業(yè)技術問題適合網(wǎng)上交流解決，不是很難，但是也不是太簡單；從事行業(yè)技術的人員經(jīng)常在網(wǎng)上交流溝通；行業(yè)有技術培訓班、技術咨詢顧問服務等傳統(tǒng)的技術服務模式

31、存在。</p><p>　　此類網(wǎng)站一般不會獨立出現(xiàn)，往往都和以上5種模式中的幾種結合起來，比如：招聘服務、項目外包服務、在線出版服務等需求。運營時需要的是，要服務好技術市場的兩端，即行業(yè)技術新手和行業(yè)技術高手，讓雙方都能有所收獲，社區(qū)才能健康發(fā)展下去。代表性的網(wǎng)站有：程序員論壇、螺絲網(wǎng)等。</p><p>　　通過對目前主要存在的6種比較成功的模式分析，相信對大家投資行業(yè)B2B網(wǎng)站具有一

32、定的參考價值，你的行業(yè)適合什么樣的模式，你只需分析你的行業(yè)特點，看與哪個模式是相對應，也可以一個網(wǎng)站組合1-2個模式，但是最好不要超過2個模式，畢竟這些模式都是成熟的，風險得到了降低，而不是大家都去模仿啊里巴巴，造成資源的浪費。</p><p>　　三、我國B2B電子商務發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　現(xiàn)在的B2B平臺很多，企業(yè)發(fā)展，應該何以選擇？這又是另一難題。B2B電子商務系統(tǒng)必須能夠準

33、確地眨映現(xiàn)實世界的商務活動，實現(xiàn)企業(yè)之間各種商務流程，給各型企業(yè)的營銷管理提供一種可行的在國際互連網(wǎng)上的營銷手段和營銷方法，以解決商品信息流通慢、信息不準確和流通而狹小的問題。B2B的發(fā)展趨勢有一點這里不得不說的是，無論是綜合性的環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴，還是專業(yè)性的中國化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。就目前來說，都稱不上是真正的B2B，現(xiàn)在都還只是一個信息撮合的平臺。如果要說它們是B2B的話，也只能是處在B2B的初級階段！不過有一些行業(yè)網(wǎng)站目前也能

34、夠做到一些電子交易，就比如我的鋼鐵網(wǎng)，中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等。</p><p>　　當然這種初級的B2B模式也非常適合目前的企業(yè)，因為在這些平臺上運作的幾乎都是一些中小企業(yè)。對中小企業(yè)而言，它們對真正的B2B的需求是很低的，因為要實現(xiàn)真正的B2B企業(yè)首先要有自己的MIS系統(tǒng)，CRM、SCM等等。而中小企業(yè)對這些的需求并不大。 </p><p>　　但是隨著世界經(jīng)濟一體化的加劇，可以預見的是

35、，對于制造業(yè)而言，將來會是大企業(yè)的天地，中小企業(yè)會慢慢減少。因為一方面大企業(yè)更具規(guī)模優(yōu)勢；另一方面，隨著信息化的加速，銷售模式會更加扁平化，過去的多級代理會慢慢向一級代理甚至直銷邁進，這樣中小企業(yè)的渠道優(yōu)勢（區(qū)域壁壘）會慢慢喪失。所以中小企業(yè)的數(shù)目會大大減少。一些大型企業(yè)將慢慢出現(xiàn)！ </p><p>　　大型企業(yè)大規(guī)模出現(xiàn)以后，對真正意義上的B2B的需求無疑會大幅度增加。行業(yè)B2B伴隨企業(yè)的需求變化，會慢

36、慢變成真正意義上的企業(yè)間貿易服務提供商！ </p><p>　　據(jù)專業(yè)調查公司eMarketet的最新研究報告，“B2B”在整個電子商務活動中占到了87%的比例。就國內市場來說，iResearch的分析認為 B2B占中國整個電子商務市場98%?？梢夿2B是電子商務市場發(fā)展的主要推動力。而來自IDC的報告則指出，未來五年，中國B2B電子商務將以高達120%的速度增長。隨著中國電子商務的發(fā)展，B2B電子商務模式在

37、各行各業(yè)中生機勃勃地發(fā)展起來，B2B電子商務能極大地降低供應鏈運作成本，削減交易費用，促進交易更輕松地達成，并鼓勵電子交易市場中價格的競爭，其發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖?。與西方發(fā)達國家相比，雖然中國的B2B仍處于起步階段，但是B2B電子商務的發(fā)展在中國應該更有潛力，因為在中國的許多行業(yè)中，供應鏈比起西方的企業(yè)來說，效率更低，許多企業(yè)還根本沒有合理的業(yè)務流程，也沒有經(jīng)歷過西方企業(yè)在90年代初流行的業(yè)務流程重組和再造工程，B2B的發(fā)展會提供給中國企業(yè)

38、改善效率、增加收益的許多機會。但是，中國的B2B運作模式是否適應現(xiàn)有的社會結構、企業(yè)運營、文化習俗的狀況？因此，有必要對中國B2B電子商務發(fā)展的前景和影響因素進行研究和探討。</p><p>　?。ㄒ唬〣2B在中國發(fā)展的社會結構性差異</p><p>　　1、發(fā)展B2B的基礎設施和環(huán)境落后于西方</p><p>　　首先，信息技術的基礎設施在中國比較落后，許多企業(yè)根

39、本沒有實施ERP、客戶關系管理、供應鏈管理等系統(tǒng)。其次，網(wǎng)上支付體系不夠完善。隨著中國金融認證中心(CFCA)的成立，在它的統(tǒng)一協(xié)調下，商家可在商業(yè)銀行大額在線支付業(yè)務的支持下，利用金融CA證書，成功地進行B2B電子交易，這意味著支付將不再是阻礙中國電子商務發(fā)展的瓶頸。但是，目前許多企業(yè)意識不夠，仍習慣于傳統(tǒng)的支付方式。同時，中國對外匯支付的管制也限制了中國企業(yè)參與國際B2B電子商務網(wǎng)絡的整合。最后，在中國，信用匱乏是普遍存在的一個問題

40、。中國缺少能夠提供第三方信用信息的機構，這往往會阻礙雙方在B2B交易市場中，以匿名方式從事交易，支付也不得不使用信用證等安全但卻復雜費時的支付工具。</p><p>　　2、中國的行業(yè)結構對中國開展B2B網(wǎng)上交易損益參半</p><p>　　其一，中國的大多數(shù)企業(yè)屬于制造業(yè)，而且他們的交易產(chǎn)品多是直接商品(原材料)，往往是某個業(yè)務過程的中間產(chǎn)物，不太容易特征化，這樣將這些產(chǎn)品轉移到網(wǎng)上進行

41、交易就比較困難。因此，中國開展B2B網(wǎng)上交易最好的產(chǎn)品可能是化學用品、橡膠、紡織、皮革等容易在網(wǎng)上交易目錄中定性的產(chǎn)品。</p><p>　　其二，中國的第三產(chǎn)業(yè)不發(fā)達，這就意味著第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，如航空公司、銀行建立的賣方主導的B2B電子商務網(wǎng)站發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽?，他們很難單個地從開展電子商務中獲益。因此，在這些行業(yè)中，由第三方建立行業(yè)網(wǎng)站或聯(lián)合起來開展電子商務來共同提高行業(yè)生產(chǎn)率、增加收益就成了當務之急。<

42、/p><p>　　其三，在中國的許多行業(yè)中，存在著行業(yè)壁壘低、競爭過度等問題，這將在某種程度上刺激電子商務的發(fā)展。比如家電行業(yè)，競爭非常激烈，各大公司的品牌戰(zhàn)、價格戰(zhàn)打得不亦樂乎，為了進一步取得競爭優(yōu)勢，他們將采取一切手段來提高效率，包括電子商務，隨著中國許多行業(yè)的國內市場競爭逐步走向國際化，將會有更多的企業(yè)積極從事B2B電子商務。</p><p>　　其四，中國許多行業(yè)的市場集約化程度不高，

43、中間環(huán)節(jié)偏多，供應鏈效率低下，耗費偏大，-表現(xiàn)為經(jīng)營粗放。而電子商務最大的特點，就是可以將粗放的過程集約化。因為電子商務利用互聯(lián)網(wǎng)“遠近成本一樣”的技術特征，使得經(jīng)濟過程中的中間成本耗費，不隨社會化程度的提高(遠近變化)而相應提高，反而是社會化范圍在地域上越大，成本相對越低。問題是B2B的實施要想獲得成功，需要對傳統(tǒng)不合理的業(yè)務流程進行優(yōu)化，這樣不可避免地會遇到阻礙。比如減員，消除過去不合理的流程，這可能會觸及一些人的既得利益，從而減緩

44、B2B的發(fā)展。</p><p>　　總之，有許多特定的社會結構性因素會阻礙中國發(fā)展B2B電子商務，公司的信息技術架構不完善可能是最主要的原因，但我國政府已積極采取各種措施來鼓勵互聯(lián)網(wǎng)基礎架構的建設，積極制定相應的電子商務配套法律及規(guī)范機制，營造良好的電子商務運行環(huán)境。</p><p>　?。ǘ?B2B在中國發(fā)展的文化差異</p><p>　　1、人際關系更加重要&

45、lt;/p><p>　　中國人更喜歡面對面的交流，也樂于依靠長期建立在信任、家庭親情或歷史基礎上的商業(yè)關系來進行交易。這往往是因為，中國傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，缺乏對陌生方的信用了解，法律保護機制也不完善，因此，關系就成為開展生意的必要條件。尤其是做一些大生意，不見面、不吃飯、不送禮，是很難做事情的，而這一套商務管理很難移植到網(wǎng)上進行。</p><p>　　2、企業(yè)的決策制度更集中</p>

46、;<p>　　中國企業(yè)的決策偏向于集中化，而企業(yè)的電子商務轉型往往要求企業(yè)將決策權下放到基層。這是因為電子商務的交易市場中，市場信息變化極快，員工經(jīng)常要面對各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價格變化、消費者需求的突變進行決策，此時速度是關鍵，若員工處處向上司請示，就可能錯失市場機會。因此，領導應該學會將部分決策權下放，自己專注于企業(yè)的戰(zhàn)略決策。同時，領導也必須進行權衡，權利下放得太快可能會造成公司經(jīng)營的混亂，權利下放得太慢又

47、不利于公司經(jīng)營的活力。所幸的是，一個完整的電子商務技術基礎架構能幫助企業(yè)建立職權分明的授權體制，企業(yè)領導層可利用它來隨時調整決策授權的范圍和深度，從而實現(xiàn)決策權下放的平滑過渡。</p><p>　　3、中國的企業(yè)業(yè)務流程不規(guī)范</p><p>　　中國文化中一個顯著的特征是缺乏明確的程序，各個組織之間的責任劃分不明確，流程也總是非規(guī)范化。為了從電子商務中獲益，公司必須將某些流程自動化，建立

48、起明確的授權程序。比如，一家大型制造商想把辦公用品及計算機設備的采購放到網(wǎng)上進行，在西方，SAP、Oracle這樣的公司就會為該企業(yè)提供一套采購軟件系統(tǒng)，企業(yè)中的各個用戶可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定的權限，直接在網(wǎng)上下訂單，這種系統(tǒng)的成功實施需要把員工明確分為特定的類別，并制定清楚的程序。而在我國的許多企業(yè)中，人們往往對這種正式定義的程序有抵制，認為它缺乏“人性”。也正是這個原因，在中國很難成功實施ERP項目。</p><p&g

49、t;　　四、針對企業(yè)開展B2B電子商務的對策建議</p><p>　　根據(jù)以上分析我們可以得出這樣的結論：第一，B2B電子商務在中國還處于起步階段，在發(fā)展過程中還有許多不確定因素；第二，社會結構和文化習俗上的差異使中國發(fā)展B2B電子商務面臨著更大的困難，雖然有些差異(政府角色、行業(yè)結構、企業(yè)決策的集中)似乎并不是真正的難題，但基礎設施的缺乏、業(yè)務流程的不規(guī)范并不是短時期能夠解決的問題，因此，許多西方的B2B經(jīng)營思

50、想都必須與中國的實情相結合；第三，B2B電子商務的發(fā)展符合中國企業(yè)自身利益的需要。這是因為，今天越來越多的中國企業(yè)走向國際市場，他們將不得不融入世界電子商務發(fā)展的浪潮中去。開展電子商務，將有利于他們擴大出口，改善低效的供應鏈運作。因此，中國的B2B發(fā)展機會可能不同于西方。</p><p>　?。ㄒ唬┲袊鴤鹘y(tǒng)的大型企業(yè)將是B2B電子商務的主導者</p><p>　　面對新經(jīng)濟下日益激烈的競爭

51、，傳統(tǒng)大型企業(yè)不得不降低運營成本、壓縮生產(chǎn)成本、減低各環(huán)節(jié)的支出，以形成利潤的增值?；ヂ?lián)網(wǎng)是他們可以利用的最好工具。特別是利用B2B電子商務平臺能高效地管理原來低效運作的價值鏈，獲得競爭優(yōu)勢。所以，中國的許多大型企業(yè)都積極地開展電子商務，特別是行業(yè)中的龍頭企業(yè)，他們是在某一個領域中占有供應鏈鏈主位置的一家或幾家大型企業(yè)，比如海爾從1999年開始實施網(wǎng)上采購和網(wǎng)上分銷計劃，把幾千家的供應商和分銷商都吸引到了網(wǎng)上。</p>&

52、lt;p>　　另外，對于中小企業(yè)來說，為了自身的生存和發(fā)展，他們總是在尋找機會成為更多交易鏈上的環(huán)節(jié)，就會與不同鏈主之間發(fā)生連接，比如給海爾供貨的企業(yè)，以后也有可能給TCL、康佳供貨。隨著網(wǎng)上采購與網(wǎng)上分銷的發(fā)展與普及，中小企業(yè)在市場競爭的壓力下，就會迫切需要一個由第三方組建的電子商務平臺，網(wǎng)上交易市場正迎合了這種需求。它可以改變傳統(tǒng)貿易中的一對一或一對多的模式，變成了多對多的模式，并創(chuàng)造眾多買賣商家聚集的在線交易空間。買賣雙方不

53、僅可以尋找到更多的貿易伙伴，增加更多的商業(yè)機會，還能享受到更多的方便和標準化的商務服務，獲得一個良好的商務環(huán)境。</p><p>　　可見，中國的龍頭企業(yè)將成為發(fā)展電子商務的“火車頭”，在它們的帶動下，會形成“集群效應”，促進中國電子商務運作環(huán)境的成熟。</p><p>　?。ǘ┏隹趯蛐偷闹行∑髽I(yè)將是B2B電子商務的積極參與者</p><p>　　中國出口行業(yè)的

54、中小企業(yè)可能是最有動力采用B2B電子商務的，原因有四：一是，外貿領域本身是一個競爭極為激烈，創(chuàng)業(yè)環(huán)境較好的領域；二是，國外客戶要求得到更高效的供應管理；三是，B2B可以改善運輸和后勤支援；四是，能為獲得新的客戶及市場提供便利。更重要的是，因為B2B使進口商們有機會在更有效率的供應商之間做出選擇，這將給出口商們帶來更大的增長動力。因此，在出口行業(yè)，已經(jīng)有許多B2B電子商務網(wǎng)站，專門針對沒有實力建設電子商務平臺的中小企業(yè)提供電子商務服務，如

55、美商網(wǎng)、全球資源等，他們成功的關鍵在于利用其豐富的行業(yè)資源，為中小企業(yè)提供符合實際需要的增值服務。</p><p>　　（三）依托中國行業(yè)市場特色而發(fā)展起來的行業(yè)生態(tài)型網(wǎng)站將領導中國B2B垂直型電子商務走向成熟</p><p>　　中國的每一個行業(yè)都有自己獨特的市場運行特點，B2B電子市場的運行也不能脫離傳統(tǒng)的市場。對于行業(yè)用戶而言，將20世紀的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與21世紀的電子商務結合起來，利用先

56、進的網(wǎng)絡工具和數(shù)字技術手段對產(chǎn)業(yè)進行整合，給予合理的資源配置，這樣才能夠提高效率和利用價值。行業(yè)型網(wǎng)站一定要與實體緊密結合，根據(jù)行業(yè)市場的特點來開展電子商務，才容易聚集人氣、資源，“放大”傳統(tǒng)市場的優(yōu)勢。比如著名的中國南海鋁制品生產(chǎn)基地行業(yè)垂直網(wǎng)站I-metal.com，首先發(fā)展的是基于金屬期貨交易的B2B電子商務平臺，待交易成員獲益后，才開發(fā)基于現(xiàn)貨交易的平臺，主要原因是考慮在使用互聯(lián)網(wǎng)之前，該行業(yè)已形成比較完善的期貨交易體系。<

57、;/p><p>　　目前，在中國發(fā)展B2B電子商務會有許多不確定性和風險，但不可置疑的是B2B電子商務的發(fā)展符合中國企業(yè)自身發(fā)展的需要，中國的B2B市場已經(jīng)啟動，中國已登上了網(wǎng)路快車，前面的景致一定會越來越精彩。</p><p>　　致謝：在論文的寫作過程中遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在同學和老師的幫助下度過了。尤其要強烈感謝我的論文指導老師，他對我進行了無私的指導和幫助，不厭其煩的幫助進行論文

58、的修改和改進。另外，在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。在此向幫助和指導過我的各位老師表示最中心的感謝！ 感謝這篇論文所涉及到的各位學者。本文引用了數(shù)位學者的研究文獻，如果沒有各位學者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。 感謝我的同學和朋友，在我寫論文的過程中給予我了很多你問素材，還在論文的撰寫和排版燈過程中提供熱情的幫助。 由于我的學術水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和

59、學友批評和指正！</p><p><b>　　參考文獻：</b></p><p>　　[1]徐瑞朝：攜程電子商務模式組成要素分析，電子商務，2009。</p><p>　　[2]李維?。築2C電子商務模式下物流配送路徑優(yōu)化問題研究，北京交通大學碩士畢業(yè)論文，2007。</p><p>　　[3]楊堅爭：《電子商務基礎與應

60、用》（第五版），西安，西安電子科技大學出版社，2006。</p><p>　　[4]蘇雄義：《企業(yè)物流總論--新競爭力源泉》，北京，高等教育出版社，2003。</p><p>　　[5]姜旭平：《電子商務與網(wǎng)絡營銷》，北京，清華大學出版社，2009。</p><p>　　[6]邵兵家：《電子商務概論》，北京，高等教育出版社，2004。</p><