2023年全國(guó)碩士研究生考試考研英語(yǔ)一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁(yè)
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文檔簡(jiǎn)介

1、<p>  2011屆畢業(yè)生畢業(yè)設(shè)計(jì)</p><p>  關(guān)于如何維系發(fā)展客戶的調(diào)研報(bào)告</p><p>  關(guān)于如何維系發(fā)展客戶的調(diào)研報(bào)告</p><p>  摘要: 國(guó)際貿(mào)易在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善過程中快速發(fā)展,而客戶的要求也在不斷提高。本文就企業(yè)和員工如何吸引更多的客戶進(jìn)行探討。</p><p>  關(guān)鍵詞:商業(yè)貿(mào)易 羊群效應(yīng)

2、 滾雪球效應(yīng) 售后服務(wù) 影響 維系發(fā)展客戶</p><p><b>  一、前言</b></p><p>  本人從2012年3月開始在華博國(guó)際貿(mào)易有限公司實(shí)習(xí),所任職位是業(yè)務(wù)跟單員。華博國(guó)際貿(mào)易有限公司在廣州成立至今3年多了,屬于外資企業(yè),公司主要從事皮革原材料的采購(gòu)、出口和內(nèi)銷,也包括為客戶提供原材料加工、維系產(chǎn)商與進(jìn)口方的友好合作貿(mào)易關(guān)系,所以作為一個(gè)業(yè)

3、務(wù)跟單員,要懂得為客戶尋找品質(zhì)優(yōu)良的貨源、提供優(yōu)惠的報(bào)價(jià)、便捷的通關(guān)報(bào)關(guān)程序等。公司堅(jiān)持‘‘客戶至上,一切以客戶的需要和公司的持續(xù)健康發(fā)展為中心’’,以努力開發(fā)高質(zhì)量,低污染含量的新型皮具為發(fā)展方向,以滿足客戶需要為長(zhǎng)期的目標(biāo)。</p><p><b>  二、調(diào)查目的和方法</b></p><p><b> ?。ㄒ唬┱{(diào)查目的</b></p

4、><p>  1、了解華博國(guó)際貿(mào)易有限公司的情況</p><p>  2、分析實(shí)習(xí)中的問題</p><p><b> ?。ǘ┱{(diào)查方法</b></p><p>  觀察法、文獻(xiàn)法、統(tǒng)計(jì)分析法</p><p><b>  三、調(diào)查發(fā)現(xiàn)</b></p><p>

5、; ?。ㄒ唬┥虡I(yè)貿(mào)易的現(xiàn)狀</p><p>  貿(mào)易產(chǎn)生的原因很多,其中有一個(gè)很重要的原因就是貿(mào)易的雙方往往是因?yàn)橐坏卦谏a(chǎn)某產(chǎn)品上有相對(duì)優(yōu)勢(shì),如有較佳的技術(shù)、較易獲取原材料等。在現(xiàn)代的貿(mào)易中,所追求的就是更高的利潤(rùn),所以這個(gè)原因就更加的突出了。然而,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)很明顯的特點(diǎn)就是資金自由流動(dòng),資金會(huì)流向收益高的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,由此一個(gè)可以盈利的領(lǐng)域往往就會(huì)出現(xiàn)很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。另外,由于“羊群效應(yīng)”的影響,就使得這一現(xiàn)

6、象更加的突出,所以,如何能在眾多的對(duì)手中脫穎而出贏得客戶就成了公司能否生存下去的關(guān)鍵了。</p><p>  四、調(diào)查結(jié)果分析及對(duì)策</p><p>  (一)如何在新入商貿(mào)領(lǐng)域時(shí)打開客戶缺口 </p><p>  俗話說,萬事開頭難,一個(gè)新的公司或是新的員工,由于可能是剛剛接觸那些領(lǐng)域,所以對(duì)于市場(chǎng)的了解相對(duì)于對(duì)手而言就顯得處于劣勢(shì)之中,這也正是為什么一些公司或某

7、些新員工會(huì)在短短的一段時(shí)間里就處于失敗的界面。所以做一份市場(chǎng)調(diào)查是必須的,在最短的時(shí)間里了解客戶的分布和需求情況,才能在以后的做決策時(shí)可以對(duì)癥下藥,一針見血的效果。剛開始實(shí)習(xí)的時(shí)候,部長(zhǎng)就讓我把我要跟的客戶的情況了解清楚,,從這些客戶之前和公司的合作中,了解到:美國(guó)的客戶時(shí)間觀很強(qiáng),對(duì)交貨的時(shí)間是最關(guān)心的,所以針對(duì)這一情況,和美國(guó)客戶合作的時(shí)候,協(xié)調(diào)好時(shí)間,有充裕的時(shí)間開發(fā)準(zhǔn)備皮革材料讓客戶滿意;加拿大的客戶要求的材料都和時(shí)裝表演的流行

8、元素有關(guān),所以在平時(shí)的工作中,我除了做好跟單的工作,還要對(duì)歐洲國(guó)家的時(shí)裝表演中用到的皮革材料進(jìn)行總結(jié),及時(shí)在市場(chǎng)上找到相同或類似的材料提供給客戶參考。這樣能讓客戶對(duì)你印象深刻,不是嗎?</p><p>  作為這一領(lǐng)域的新生力量,我們也許會(huì)付出比同行多幾倍的精力,卻得到極少的回報(bào),甚至可能是零回報(bào)。這是很正常的事情,因?yàn)樵诒姸嗟膶?duì)手中,客戶缺少對(duì)于我們的了解,也許我們的商品并不差,也不亞于一些那些對(duì)手,但是就是由

9、于缺乏了解,就會(huì)導(dǎo)致我們的產(chǎn)品難以得到客戶。</p><p>  天上不會(huì)掉餡餅,客戶是不會(huì)主動(dòng)來了解我們的產(chǎn)品的,我們的命運(yùn)掌握在自己的手中。所以我們更應(yīng)該在日常中主動(dòng)尋求客戶,向他們介紹我們的產(chǎn)品。也許客戶會(huì)不理采你,但你可以主動(dòng)去推銷自己,或是可以從他們身邊的人下手找到突破點(diǎn),例如關(guān)心他及他周邊的人,用你的真誠(chéng)行動(dòng)去感染他及他的家人,如每次拜訪為他或者他家人帶點(diǎn)小禮品等??蛻舨桓嬖V你的市場(chǎng)情況,你可以主動(dòng)去

10、問客戶一些情況。市場(chǎng)的真實(shí)情況,你可以主動(dòng)自己深入到客戶市場(chǎng)一線,親自去了解市場(chǎng)情況??蛻魶]有告訴你他的基本情況,你可以主動(dòng)地通過其他一些間接渠道去了解。</p><p>  作為業(yè)務(wù)新手的我們相對(duì)沒有太多的經(jīng)驗(yàn),在這個(gè)圈中也沒有太多的關(guān)系網(wǎng),沒有太多的老本吃,唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時(shí)間更長(zhǎng),比別人拜訪的客戶更多,比別人拜訪客戶的頻率更高,這也就意味著我們比別人吃更多的苦。唯有這樣,業(yè)績(jī)才能提高,我們的業(yè)務(wù)

11、銷售能力才能提升,才有可能得到更多客戶的認(rèn)可。相信我們?nèi)绻芡ㄟ^這關(guān)的考驗(yàn),那我們離成功也就不遠(yuǎn)了。這也就像“當(dāng)幸福來敲門”的主角“克里斯·加德納”的生活在現(xiàn)實(shí)中再次重演,如何在沒有月薪的六個(gè)月將自己產(chǎn)品推銷出去,如何在二十多個(gè)人中成功的脫穎而出。就在不斷的考驗(yàn)著我們。或許“我們生活的一部分叫做搭公車”,或許“我們生活的一部分叫做冒傻氣”,或許“我生活現(xiàn)在的一部分叫做疲于奔命。”但是當(dāng)我們撐過去后,“幸福自己會(huì)來敲門,生活也能

12、得到解脫”。人生何嘗不也是如此!</p><p>  市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)很大特點(diǎn)就是產(chǎn)品資源豐富,他不會(huì)像計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代那樣出現(xiàn)產(chǎn)品短缺的現(xiàn)象。所以就會(huì)出現(xiàn)所謂的自由競(jìng)爭(zhēng),從而優(yōu)勝劣汰,甚至發(fā)展到最后還可能會(huì)出現(xiàn)壟斷的現(xiàn)象,但這也就是市場(chǎng)的功能之一以及其造成的結(jié)果。</p><p>  所以如何在競(jìng)爭(zhēng)中將我們的長(zhǎng)處發(fā)揮得淋漓盡致,將缺陷對(duì)我們的影響減到最小也就成了制勝的關(guān)鍵。科技創(chuàng)新是第一生產(chǎn)

13、力,所以我們的產(chǎn)品要學(xué)會(huì)創(chuàng)新,在別人沒有想到的地方創(chuàng)新,提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)軟件運(yùn)行一段時(shí)間,都要在往后的日子里不斷的打補(bǔ)丁,產(chǎn)品也不例外,世界上沒有永遠(yuǎn)的贏家,最好的不變就是改變。</p><p> ?。ǘ┤绾尉S系和處理自己的客戶資源</p><p>  古人說,打江山容易,守江山難。公司的經(jīng)營(yíng)未嘗不也是如此,當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)中開始占有一定的地位和客戶時(shí),很多企業(yè)就開始忽略很多看似不顯眼

14、的地方。例如在對(duì)于一些老客戶的態(tài)度可能就會(huì)發(fā)生了一些改變,認(rèn)為老客戶已經(jīng)穩(wěn)定了,所以在那方面的投入力度就明顯減少了,而這可能會(huì)帶來不可挽回的損失。我們把公司所有的客戶按和公司合作的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行分類,對(duì)于合作時(shí)間長(zhǎng)短客戶,我們會(huì)經(jīng)常發(fā)郵件或把公司新開發(fā)的樣本寄給他們參考。也會(huì)由跟單員或業(yè)務(wù)員按時(shí)聯(lián)系客戶,了解客戶的需求,向客戶介紹新的產(chǎn)品。對(duì)于合作不久的客戶,會(huì)根據(jù)客戶的潛在價(jià)值給予合理的報(bào)價(jià),盡自己的能力做到客戶滿意。他們或許忘記了還有

15、“滾雪球效應(yīng)”這名詞,老客戶或許就是最好的吸納新客戶的途徑,將老客戶作為基本的雪球,然后通過老客戶的介紹,也就成了所謂的免費(fèi)廣告,他們可以將我們的品牌介紹給一些新的客戶,從而有可能會(huì)出1傳2再2傳4的數(shù)學(xué)函數(shù)增長(zhǎng)了,最后這個(gè)雪球就會(huì)越滾越大,優(yōu)勢(shì)會(huì)越來越明顯。而這理論在我們身邊已經(jīng)得到驗(yàn)證了。著名的“狂人”馬云所領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴網(wǎng)站就是這樣一個(gè)雪球——從1999年以50萬元人民幣創(chuàng)業(yè)到2005年,短短七個(gè)年頭,阿里巴巴成功地以一</

16、p><p>  另外一個(gè)好的公司應(yīng)該具有一個(gè)優(yōu)秀的后臺(tái)服務(wù),在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天,隨著消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)的提高和消費(fèi)觀念的變化,消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),不僅注意到產(chǎn)品實(shí)體本身,在同類產(chǎn)品的質(zhì)量和性能相似的情況下,更加重視產(chǎn)品的售后服務(wù)。因此,企業(yè)在提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品的同時(shí),向消費(fèi)者提供完善的售后服務(wù),已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。中國(guó),有海信集團(tuán)因售后服務(wù)做得好,而銷售穩(wěn)步上升的案例。一套完善售后服務(wù)可以分析出客戶對(duì)產(chǎn)品的

17、要求以及對(duì)產(chǎn)品的滿意度,從而為我們改善產(chǎn)品提供了最直接有效的建議。讓我們更好的了解前方市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。售后服務(wù)作為顧客提出來的要求,廠家或商家做的好壞程度將與顧客的滿意程度成正比的關(guān)系。售后服務(wù)做的好,若能達(dá)到顧客提出的要求,顧客的滿意度自然會(huì)不斷提高;反之售后服務(wù)工作做的不好或者沒有去做,顧客的滿意度就會(huì)降低,甚至產(chǎn)生極端的不滿意?!靶∶住笔謾C(jī)的質(zhì)量門事件就是最好的教訓(xùn)了。一個(gè)原本競(jìng)爭(zhēng)力那么強(qiáng)大的企業(yè),從一出場(chǎng)就被“中國(guó)聯(lián)通”這種大公

18、司看上,前途可謂是風(fēng)光的。卻由于售后服務(wù)沒有跟得上而慘遭消費(fèi)者的詬病。</p><p>  顧客滿意后通常會(huì)持續(xù)購(gòu)買自己滿意的產(chǎn)品,進(jìn)行口碑宣傳等積極方式進(jìn)行傳播,對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌的美譽(yù)度起到強(qiáng)而有力的作用。若顧客因服務(wù)不滿意,據(jù)實(shí)證研究結(jié)果表明:96%的消費(fèi)者遇到服務(wù)不周到的情況是不會(huì)投訴的,但90%的不滿意消費(fèi)者是不會(huì)再購(gòu)買該公司的產(chǎn)品和服務(wù),或?qū)⑺麄兊慕?jīng)歷告訴至少另外9個(gè)人,13%有過不滿意經(jīng)歷

19、的消費(fèi)者會(huì)將他們的經(jīng)歷告訴20個(gè)人以上。所以售后服務(wù)是貿(mào)易在不可忽視的重要一環(huán)。</p><p><b>  (三)</b></p><p>  商品貿(mào)易是市場(chǎng)的產(chǎn)物,所以它遵循著市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)律,所以正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)律對(duì)于貿(mào)易可以起到一定的指導(dǎo)作用。在商品貿(mào)易中,客戶永遠(yuǎn)都是放在第一位,有客戶的需求,才會(huì)產(chǎn)生貿(mào)易。有足夠的客戶需求,也就意味著企業(yè)可以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。<

20、;/p><p>  新的企業(yè)或員工開拓客戶是他們面臨的首要任務(wù)。在開拓客戶的過程中,我們必須學(xué)會(huì)了解客戶的需求,發(fā)揮自我的能動(dòng)性,主動(dòng)出擊,在不同的方面獲取客戶的基本情況以及市場(chǎng)的基本情況。經(jīng)得住枯燥、艱辛,臉色等的考驗(yàn),日常生活中做到眼觀六路耳聽八方。</p><p>  售后服務(wù)也是吸引客戶的重要因素,一個(gè)優(yōu)秀的售后服務(wù),可以在售后調(diào)查總結(jié)中快速的了解客戶和市場(chǎng)的需求,以及推測(cè)出未來的市場(chǎng)

21、走向,從而可以幫助企業(yè)在制定新一輪的戰(zhàn)略決策時(shí)起到引導(dǎo)作用。售后服務(wù)對(duì)一個(gè)公司的成長(zhǎng)有著重要的推動(dòng)作用。華博貿(mào)易公司的售后服務(wù)做得挺好的,對(duì)于我們寄給客戶的樣本,如有與客戶要求的質(zhì)量有任何出入,公司會(huì)予以賠償。在每份樣本寄出去后,都會(huì)發(fā)郵件或打電話通知客戶快件單的號(hào)碼、所寄的材料等細(xì)節(jié)。</p><p>  市場(chǎng)需求是在不斷變化的,創(chuàng)新是第一生產(chǎn)力,它可以使得社會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的時(shí)代,所以企業(yè)自身的創(chuàng)新能力在未來的競(jìng)

22、爭(zhēng)中是起著舉足輕重的作用的。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)中,弱肉強(qiáng)食的生存法則是不變的真理。如果沒有創(chuàng)新,那么企業(yè)最終還是會(huì)走向破產(chǎn)的地步。所以,一個(gè)企業(yè)必須學(xué)會(huì)改變,所以產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型就是最終選擇。唯有這樣企業(yè)才會(huì)具備更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力有更多的客戶資源,從而繼續(xù)可持續(xù)發(fā)展下去。</p><p><b>  五、調(diào)查結(jié)果的啟發(fā)</b></p><p>  商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)應(yīng)該

23、從國(guó)際貿(mào)易或者對(duì)外服務(wù)的實(shí)際操作中培養(yǎng),而不是僅限于書本的知識(shí)的學(xué)習(xí)。學(xué)校可以申請(qǐng)像廣交會(huì)一樣的其他國(guó)際貿(mào)易展會(huì)之類的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),讓國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)英文專業(yè)的學(xué)生有機(jī)會(huì)在實(shí)際中運(yùn)用書本的知識(shí)和學(xué)習(xí)國(guó)際的一些禮儀、習(xí)俗,能更好地提高學(xué)生的溝通和理解能力。商務(wù)英文專業(yè)的外貿(mào)課程應(yīng)該進(jìn)行小課室的教育,讓老師和學(xué)生、學(xué)生和學(xué)生能夠互動(dòng)密切,模擬外貿(mào)中的交際、貿(mào)易中客戶的維系等實(shí)際的情況。</p><p><b> 

24、 參考文獻(xiàn):</b></p><p>  [1]百度文庫(kù)《業(yè)務(wù)員銷售技巧》編輯者:: 深圳晶臺(tái)光電</p><p>  [2]百度百科《經(jīng)濟(jì)貿(mào)易》合作編輯者: 斷崖烏鴉 ,百科ROBOT ,mengxing1994 ,一葉飄浮</p><p>  [3]百度百科《貿(mào)易》合作編輯者:旋轉(zhuǎn)泡泡vs ,zhongjibaike ,百科強(qiáng)拆 ,小白兔200806

25、19 ,otaato ,微微營(yíng)養(yǎng)專家 ,邱子安</p><p>  [4] 百度百科《滾雪球效應(yīng)》合作編輯者:edison900516 ,teki醬 ,lpsu123 , _科比_布萊恩特 ,gdtsxya ,芒果淺步調(diào)</p><p>  [5] 百度百科《小米》合作編輯者:myswlm888 ,犀利哥笑風(fēng)云 ,小賊111 ,小褲褲_落紅 ,固體膠55 ,aleiw ,北京智豪</

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