地產(chǎn)種子客戶-客戶拓展維系

1、天津海河金茂府2018年拓客方案,天津營銷部 2018.1,,,種子客戶維系,開拓目標(biāo)圈層同時，深挖老業(yè)主圈層，同時維系同行業(yè)內(nèi)目標(biāo)客戶,—大眾傳播—,—意見領(lǐng)袖—,—口碑效應(yīng)—,感染目標(biāo)圈層,高端資源嫁接,拉攏同業(yè)圈層,建立媒體及業(yè)內(nèi)的良好口碑實現(xiàn)相同陣線的友好聯(lián)盟與主動傳播,深挖種子圈層,利用已購老業(yè)主圈的影響力實現(xiàn)金茂老業(yè)主的自發(fā)擴散與帶新,【新客戶】,【老業(yè)主】,【同陣線】,—— 關(guān)于客戶我們的核心想法——,感染目標(biāo)圈層,新

2、客,,電梯轎廂,公關(guān)物業(yè)——全民營銷,銷售外拓派單拓展/社區(qū)巡展,抄車牌,社區(qū)微信群,擇址原則：以百組已成交居住高端社區(qū)為主，輻射主力成交區(qū)域板塊進(jìn)行。效果監(jiān)控：每2個月根據(jù)進(jìn)電效果及現(xiàn)場節(jié)點情況進(jìn)行社區(qū)調(diào)整表現(xiàn)形式：靜幀畫面1-3幀畫面循環(huán)播放執(zhí)行時間：2月（過年）5月（蓄客前）,方式：銷售自主聯(lián)系高端社區(qū)，借助關(guān)鍵客戶做推介，推進(jìn)全民營銷，在微信中推介金茂府信息。要求：銷售每人進(jìn)入1-2個業(yè)主群，保持群內(nèi)持續(xù)互動執(zhí)行時間：

3、長效持續(xù)執(zhí)行,方式：以小禮品等公關(guān)物業(yè)，同時借助全民營銷政策，促進(jìn)物業(yè)人員推介項目。執(zhí)行時間：長效持續(xù)執(zhí)行,方式：高端社區(qū)不允許派單情況下，安排對于80萬及以上車牌號碼。執(zhí)行時間：長效持續(xù)執(zhí)行,方式：銷售根據(jù)客戶地圖及周邊大型商超進(jìn)行外拓派單。銷售物料：桌椅展臺、A字展架、DM執(zhí)行時間：4月-10月,依托成交客戶地圖，通過五大合作形式，長效推進(jìn)，實現(xiàn)目標(biāo)客戶群的關(guān)注與追捧,感染目標(biāo)圈層——①高端社區(qū)進(jìn)駐,新客,拓展天津高端資源進(jìn)

4、行嫁接，每月至少兩場資源型活動,各大銀行聯(lián)合舉辦“理財講座”活動，邀約銀行VIP客戶，進(jìn)行重點打擊,高端醫(yī)院療養(yǎng)機構(gòu)由項目出資合作開展“兒童/老人身體檢查—健康運動養(yǎng)生計劃”，打擊高端消費人群,高級4S店與車友會合作贊助自駕活動同時宣傳項目信息，網(wǎng)羅中高端圈層,高端兒童教育機構(gòu)合作舉辦“藝術(shù)節(jié)表演”、“親子趣味運動會”等，以此為切入口，網(wǎng)絡(luò)高收入人群,感染目標(biāo)圈層——②資源嫁接【方式1：普通資源】,新客,公關(guān)企業(yè),方式1：話劇

5、/歌劇/音樂會派票對象：針對成交客戶中，政府、事業(yè)單位及醫(yī)療的種子客戶進(jìn)行公關(guān)。啟動時間：18年初開始公關(guān),方式2：企業(yè)專屬活動贊助對象：針對成交客戶中，政府、事業(yè)單位及醫(yī)療的種子客戶進(jìn)行公關(guān)。合作方式：提供企業(yè)金宴，贊助企業(yè)旅游——金質(zhì)中國行,感染目標(biāo)圈層——③企業(yè)資源推介,新客,感染目標(biāo)圈層——④重要商超拓展,新客,形式配合：1.派單等； 2.利用電子化道具，常規(guī)性DM單頁、折頁、禮品、易拉寶。（注：物料均注有項目LOGO

6、以及二維碼）現(xiàn)場包裝：1.根據(jù)條件體驗區(qū) 2.小型沙盤、油畫效果圖，突出項目高端品質(zhì)感,,,成湖,,金茂府,進(jìn)駐海信廣場和銀河廣場，建立主戰(zhàn)場創(chuàng)造生活體驗感，注重生活場景包裝！,海信廣場,海信廣場,銀河廣場,外展場設(shè)置,以銀河外展為中心，做城市影響科技趣味互動吸睛、微信吸粉，高關(guān)注、高參與（大文化、大健康、大科技，多領(lǐng)域城市運營）以海信外展為中心，做高端品質(zhì)專注海河金茂府高端客戶，高格調(diào)接待及展示（以府系生活方式及價值觀傳遞為

7、核心）,,小王莊,感染目標(biāo)圈層——⑤外展進(jìn)駐,新客,感染目標(biāo)圈層——⑥其他,新客,高端二手房社區(qū)：單價在5萬以上的社區(qū)。方式：轎廂廣告等國際航班：在VIP的貴賓廳做一體機廣告的投放。國際類學(xué)校：針對國際幼兒園小學(xué)中學(xué)等定向拓展。方式：活動嫁接等。房展柜：與其“太太團(tuán)”“小黑團(tuán)”等高端圈層嫁接活動資源。高端酒店：通過物料陳列、高端資源的結(jié)合，嫁接活動。高爾夫球俱樂部：邀約會員定向參加項目活動。高端商會：針對天津的高端商會進(jìn)行聯(lián)

8、動。如香港商會、浙江商會等。,深挖種子圈層,業(yè)主,業(yè)主私宴,主題定制,階段性舉行如“養(yǎng)生私宴”、“跨界私宴”等主題性私宴，屆時將邀請名人參與。此類私宴徐報名參與。,定期舉辦業(yè)主私宴，若想?yún)⑴c，可隨時預(yù)約前來宴請親朋好友,借助售樓處，強調(diào)五個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，重在“走心”“高規(guī)格”“帶朋友”,金宴標(biāo)準(zhǔn),專屬定制,金宴形式,若業(yè)主有生日宴、朋友宴等特殊需求，還可根據(jù)需求定制專屬的私家宴席。,,,,深挖種子圈層——金宴【3重標(biāo)準(zhǔn)+3種形式】,業(yè)主,

9、高定主題：養(yǎng)生宴、高定宴、分子料理、國宴、太太宴、兒童營養(yǎng)宴等目標(biāo)客戶：重點深挖已有“種子客戶”和市場的“高端圈層”,,深挖已有圈層——金宴【高定主題+IP人物的圈層話題】,業(yè)主,最大化利用金宴的網(wǎng)絡(luò)高端圈層客戶，強化海河的IP效應(yīng),啟動時間：建議3月初啟動報名，4月初抽獎，4月中旬執(zhí)行，方式為每月第三周（周一至周三）活動,線路安排：A：天津→長沙）,針對客群：“金質(zhì)中國行”活動，只針對已成交業(yè)主,活動形式及要求：①每月月初線上征集

10、業(yè)主報名，次月初在報名業(yè)主中，隨即抽取2名業(yè)主參與體驗活動。②本次體驗活動要求業(yè)主邀約朋友共同參加（業(yè)主限3人，朋友限2人）,解決：成交客戶帶動新客戶，以對區(qū)域抗性客戶為主,強化“城市運營能力”，在金彩中國的主題下，開展城市中國行,深挖種子圈層——金質(zhì)中國行,業(yè)主,拉攏同業(yè)圈層,同業(yè),①業(yè)內(nèi)—京津房地產(chǎn)同行,②合作方—合作方及媒體,以“金茂與她的朋友圈”為主題，通過小視頻、海報、活動等形式傳播“金質(zhì)生活”的感受，與客戶形成共鳴,“我

11、為金茂送祝?！?“老友記”,“我眼中的金茂府”,活動系列1—合作方,活動系列2—地產(chǎn)人,活動系列4—地產(chǎn)人,邀請合作方參加活動，重在自媒體端傳播，通過視頻錄制“我為金茂送祝?！闭嫒撕螅琀5或小視頻傳播，集體為金茂送上祝福。,③員工—京津金茂人講述自己的故事,“見證家的成長”,活動系列3—員工,邀請?zhí)旖驑I(yè)內(nèi)工程老總、營銷大咖、設(shè)計老總等與金茂人開展交流分享會。并重在后期的宣傳。通過邀請或報名的形式，最終形成事件營銷。,金茂員工講自己“筑

12、家”過程的真實感受，可錄制成視頻在樓處播放，從而讓客戶產(chǎn)生共鳴。,通過線上話題活動，以金茂亮相一年，征集業(yè)內(nèi)眼中的金茂印象，描述真實感受并送上祝福，通過微信端的征集，最后以“感謝金茂的朋友”為收口，在微信端傳播。,拉攏同業(yè)圈層——①業(yè)內(nèi)發(fā)力,同業(yè),拉攏同業(yè)圈層——②項目二二聯(lián)動,同業(yè),滄州天成項目預(yù)計售價：8+萬元/㎡,和平翰林公館售價：6.5萬元/㎡,,金地雙峰道,在售樓盤——剛性要求業(yè)務(wù)員與在售高端樓盤實行點對點聯(lián)動。,,仁恒公

13、元世紀(jì),拉攏同業(yè)圈層——③三級門店,同業(yè),階段性合作，依據(jù)產(chǎn)品的不同銷售難度，追加跳點,①將門店打造成外展,通過分析項目客戶集中產(chǎn)出區(qū)域劃分出10個重點板塊，以板塊內(nèi)三級門店為核心，將門店打造成小型外展場，快速擴散項目信息，提升品牌影響力。,②讓經(jīng)紀(jì)人有歸屬,為鼓勵三級門店經(jīng)紀(jì)人的帶看積極性，提升項目客戶量，建議在2018年通過多途徑激勵策略，讓三級門店能聚焦海河金茂府。,圍繞10個重點板塊內(nèi)的中原三級門店，進(jìn)行重點包裝，門店內(nèi)擺放微型

14、沙盤、廣告機等道具，打造金牌門店，提升品牌號召力,為迅速提升中原三級門店經(jīng)紀(jì)人的帶看熱情，提升項目客戶量，計劃在2018年建立多維度三級激勵制度，讓經(jīng)紀(jì)人在海河金茂府項目享有專權(quán)，實現(xiàn)高帶訪、高轉(zhuǎn)化。除了常規(guī)三級培訓(xùn)、門店宣講等手段外，擬定增加多種獎勵，包括：設(shè)立階段性成交現(xiàn)金獎勵、經(jīng)紀(jì)人帶看獎勵、季度金牌經(jīng)紀(jì)人獎(可為現(xiàn)金或?qū)嵨铼?。,拓展對象：中化集團(tuán)、北京公司、北京合作方、北京業(yè)主等。傳播天津也有金茂府，傳遞天津金茂府的核心價值