中原-拓展房地產(chǎn)客戶(hù)與行銷(xiāo)(54)頁(yè)

1、top Sales 必修課——拓展客戶(hù)與行銷(xiāo),那些曾經(jīng)的時(shí)期,曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的銷(xiāo)售就可以賣(mài)的好,曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣(mài)的好,曾經(jīng) 銷(xiāo)售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣(mài)不好,你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 ？,1,客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少,線(xiàn)上推廣效果越來(lái)越小,2,有購(gòu)買(mǎi)條件的準(zhǔn)客戶(hù)越來(lái)越難找,3,4,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多,培訓(xùn)思路,,,4,,,1,,,2,

2、,,3,,,5,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的目的,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài),房地產(chǎn)行銷(xiāo)的案例,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的渠道,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的方法,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的目的,Part A,,,沒(méi)錢(qián)推廣的才做行銷(xiāo),,行銷(xiāo)會(huì)把項(xiàng)目做低端,行銷(xiāo)費(fèi)力效果太差,,行銷(xiāo)就是掃樓派單大掃蕩,誤區(qū),全國(guó)大型知名開(kāi)發(fā)商幾乎都進(jìn)行過(guò)行銷(xiāo) 且數(shù)量還在增長(zhǎng)中,正確認(rèn)識(shí)行銷(xiāo)工作,萬(wàn)科,金地,星河灣,中海,保利,佳兆業(yè),…,弱勢(shì)市場(chǎng)是根源,行銷(xiāo)的出現(xiàn)，往往是有章可循的，

3、一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷(xiāo)作為銷(xiāo)售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷(xiāo)的身影。行銷(xiāo)的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。,行銷(xiāo)的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷(xiāo)售手段失靈，需要新的銷(xiāo)售手段作為補(bǔ)充。,效果證明，存在即為合理,所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷(xiāo)逐步被少數(shù)的開(kāi)發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷(xiāo)沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒(méi)有開(kāi)發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷(xiāo)成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充

4、。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理。,可以預(yù)見(jiàn)， 不久的將來(lái)，行銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿(mǎn)形形色色的行銷(xiāo)人員。組建行銷(xiāo)隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。,行銷(xiāo)的形式,,,,,,,,,4. 巡展,5. 聯(lián)動(dòng),1. 掃街、掃樓、派單,2. 大客戶(hù)拓展,3. 圈層活動(dòng)宣傳,,所有售樓部外的線(xiàn)下宣傳銷(xiāo)售工作都可以統(tǒng)稱(chēng)為行銷(xiāo),,,,房地產(chǎn)行銷(xiāo)目的,房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)

5、日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)下的銷(xiāo)售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷(xiāo)售完全依賴(lài)于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷(xiāo)售目的已不太現(xiàn)實(shí)。,打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑已刻不容緩。,,主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶(hù)、挖掘客戶(hù)，就有成功的可能。,俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài),Part B,房地產(chǎn)行銷(xiāo)心態(tài),有的同事去掃樓陌拜……敲門(mén)沒(méi)有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒(méi)人，又少了一番折磨。

6、不是我不去工作哦，是他不在家,有的同事去掃樓陌拜……一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?,. 我總要下樓的嘛,差異在那？,,,,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài),你的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài),房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài),,,,,,,行銷(xiāo)心態(tài),正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài),勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài),對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài),感恩的心態(tài),堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),積極樂(lè)觀的心態(tài),打破傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式，讓銷(xiāo)售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷(xiāo)人員需要具備哪些心態(tài)呢？,

7、房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)一,,,,,,,勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài),堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài),與之前等待客戶(hù)上門(mén)購(gòu)房相反，行銷(xiāo)是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推薦而讓外界客戶(hù)所熟知并購(gòu)買(mǎi)，單從難易程度上講，行銷(xiāo)的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷(xiāo)屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷(xiāo)的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。,為什么那么多的銷(xiāo)售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷(xiāo)售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍

8、百倍？差別在于銷(xiāo)售能力！而銷(xiāo)售能力的高低是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)二,,,,,,,,對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài),積極樂(lè)觀的心態(tài),能否做好一件事情，能否做好自己的銷(xiāo)售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷(xiāo)售工作者的

9、成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷(xiāo)售工作，所以說(shuō)好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷(xiāo)來(lái)說(shuō)也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你依然有一份你滿(mǎn)意的職業(yè)！,行銷(xiāo)工作內(nèi)容有別于坐銷(xiāo)，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷(xiāo)售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶(hù)的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)? 培養(yǎng)自己積極樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積

10、極的習(xí)慣，面對(duì)客戶(hù)的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的心態(tài)三,,,,,,,感恩的心態(tài),正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài),在行銷(xiāo)工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話(huà)說(shuō)

11、：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周?chē)娜藭r(shí)，周?chē)娜送瑯硬粫?huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。,行銷(xiāo)將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過(guò)程。有一句老話(huà)，失敗是成功之母。,“當(dāng)客戶(hù)拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶(hù)可能不會(huì)買(mǎi)，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶(hù)至少試十次。”

12、 ——喬·吉拉德說(shuō),這就是世界銷(xiāo)售冠軍與一般銷(xiāo)售人員的區(qū)別。,,,記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶(hù)，而是來(lái)源于拜訪的總量，房產(chǎn)行銷(xiāo)同樣是這樣。,銷(xiāo)售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？ 是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 你是為生計(jì)所

13、迫，還是熱愛(ài)這份工作？,一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。,成功的人與一般的人最大區(qū)別,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的渠道,Part C,渠道延展一,在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷(xiāo)點(diǎn),有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶(hù)群體,利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開(kāi)拓展宣傳,——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力,——快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息,——

14、借助精美摟書(shū)、期刊、宣傳單張逐漸滲透,渠道延展二,,,,,,,,Generic description of the 6 factors,借助坐銷(xiāo)人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，電話(huà)約訪 ——資源整合，提高效率，坐銷(xiāo)與行銷(xiāo)緊密配合,運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，電話(huà)拜訪，力爭(zhēng)約見(jiàn) ——陌生拜訪，拓寬行銷(xiāo)渠道,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息 ——成本低，輻射面較廣,在銷(xiāo)量較好的

15、報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè) ——成本低，輻射面廣,借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車(chē)迷協(xié)會(huì)等展開(kāi)渠道拓展 ——因項(xiàng)目有選擇性的利用,拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位， 開(kāi)展項(xiàng)目推會(huì) ——以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入,小結(jié),房產(chǎn)行銷(xiāo)人員的核心工作就是通過(guò)積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶(hù)群；房產(chǎn)行銷(xiāo)作為一種較新的營(yíng)銷(xiāo)模式，還

16、未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷(xiāo)人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷(xiāo)工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷(xiāo)售的目的。,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的案例,Part D,行銷(xiāo)項(xiàng)目成功案例,深圳萬(wàn)科金域緹香,,純行銷(xiāo)項(xiàng)目,逆市神話(huà)：進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月，開(kāi)盤(pán)2小時(shí)，全部“清光”,,深圳萬(wàn)科最重要的項(xiàng)目之一 開(kāi)盤(pán)售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信心,撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城CA

17、LL客！項(xiàng)目全城廣而告之?。。?！,我們遍布在武漢三鎮(zhèn),撒網(wǎng)第二步掘地三尺，全城陌拜！項(xiàng)目全城廣而告之二?。。?！,撒網(wǎng)第三步全城11個(gè)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)號(hào)召全城【團(tuán)購(gòu)改變命運(yùn)】計(jì)劃！,收網(wǎng)第一步營(yíng)銷(xiāo)中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會(huì)同步啟發(fā) 全城關(guān)注！,收網(wǎng)第二步項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)全城剛需客戶(hù) 一呼百應(yīng)?。?！,收網(wǎng)第三步項(xiàng)目全城開(kāi)盤(pán)啟動(dòng)200套房源800批認(rèn)籌客戶(hù)到訪！！,最終2小時(shí) 全部售罄！2011年深圳市場(chǎng)第一個(gè)開(kāi)盤(pán)即售罄項(xiàng)目！

18、,把行銷(xiāo)堅(jiān)持到底,完善制度,堅(jiān)持方向,人,不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度,始終走純行銷(xiāo)路線(xiàn),保持50人甚至更多的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),成效,淡季不淡 持續(xù)銷(xiāo)售,房地產(chǎn)行銷(xiāo)的方法,Part E,行銷(xiāo)的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向,,,,,基礎(chǔ)行銷(xiāo),活動(dòng)行銷(xiāo),關(guān)系行銷(xiāo),行銷(xiāo)三方向,方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo),主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派

19、單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；,方向二：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)行銷(xiāo)拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶(hù)信息反饋，圈定周邊意向客戶(hù)集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門(mén)，利用定點(diǎn)展銷(xiāo)及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶(hù)?；顒?dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。,方向三：關(guān)系行銷(xiāo),在

20、基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線(xiàn)、釣大魚(yú)的過(guò)程。,派單三部曲,,立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解,留下聯(lián)系方式,保留好宣傳資料，記下銷(xiāo)售人員的聯(lián)系方式,學(xué)會(huì)陌拜,陌拜是行銷(xiāo)的重要基礎(chǔ),很多人最怕陌拜,他們認(rèn)為陌拜很難,制造汽車(chē)難么？,全世界能獨(dú)立制造汽車(chē)的廠家屈指可數(shù),,制造汽車(chē)零件難么？,,會(huì)制造汽車(chē)零件的廠家無(wú)數(shù)，一般機(jī)械制造廠都能加工,陌拜難

21、么？,關(guān)鍵點(diǎn) ——將目標(biāo)分解,行銷(xiāo)陌拜三要素,,誠(chéng)信,個(gè)人品牌,專(zhuān)業(yè)能力,服務(wù),陌拜行銷(xiāo)步驟,,,,,,,,,,,,,接觸,熟悉,洽談,認(rèn)同,簽約,信任,陌拜行銷(xiāo)步驟,,,,,,,,,,,,,,,,接 觸,,,,,,,,,,熟 悉,信 任,洽 談,認(rèn) 同,簽 約,大客戶(hù)拓展,大宗銷(xiāo)售信息滲透,大宗銷(xiāo)售信息滲透,大宗銷(xiāo)售信息滲透,個(gè)別客戶(hù)約訪,團(tuán)體客戶(hù)約訪,,成交,,團(tuán)體客戶(hù)談判,,簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議,,散戶(hù)成交,大客戶(hù)拓展,學(xué)會(huì)找