畢業(yè)設(shè)計(jì)----4s店的汽車(chē)營(yíng)銷策略分析

1、<p>　　4S店的汽車(chē)營(yíng)銷策略分析</p><p><b>　　【摘要】</b></p><p>　　自20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展之中，作為身份和地位象征的汽車(chē)已開(kāi)始大量進(jìn)入家庭。1999年后，汽車(chē)4S店在中國(guó)各地像雨后春筍般出現(xiàn)。汽車(chē)4S店的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越越激烈。為了能在競(jìng)爭(zhēng)中謀得生存和發(fā)展，對(duì)汽車(chē)4S店的營(yíng)銷策略研究顯得尤為重要，通過(guò)對(duì)4

2、S店的考察分析發(fā)現(xiàn)，4S店除了加強(qiáng)售后服務(wù)增加利潤(rùn)之外，形成規(guī)模效益和穩(wěn)定的客戶群體也成了目前4S店可持續(xù)發(fā)展的主要途徑。在短時(shí)期內(nèi)提升銷售人員和服務(wù)人員的素質(zhì)，使其成為高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)化的員工，和不斷完善服務(wù)體系，不斷推出新的優(yōu)惠活動(dòng)，提出相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展策略、汽車(chē)售后服務(wù)策略和競(jìng)爭(zhēng)策略是汽車(chē)4S店首要做好的工作。</p><p>　　Since 1990s,

3、 China's economy is in rapid developing, as identity and status symbol automobile have started mass into the household. After 1999, car 4S shops throughout China have mushroomed all. Auto 4S inn competition is also m

4、ore and more intense. In order to be in the competition for the survival and development of automobile 4S inn marketing strategy research appears especially important, through the investigation of 4S inn analysis shows t

5、hat, in addition to enhance after-sales service 4S i</p><p>　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)；4S店 ；營(yíng)銷策略</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　1 4S店的概念及現(xiàn)狀分析1</p><p>　　1.1汽車(chē)4S店的定義1</p>

6、<p>　　1.1.1 4S店的發(fā)源地……………………………………………………………………………… 1</p><p>　　1.1.2其中的4個(gè)“S”是指…………………………………………………………………………1</p><p>　　1.2汽車(chē)4S店在當(dāng)代中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的地位…………………………………………………………3</p><p>　　1.2.1汽

7、車(chē)4S店在當(dāng)代中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的地位 …………………………………………………3</p><p>　　1.3汽車(chē)4S店的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì) …………………………………………………………………………3</p><p>　　1.3.1可靠的信譽(yù)度………………………………………………………………………………3</p><p>　　1.3.2維修技術(shù)專業(yè)……………………………………………

8、…………………………………3</p><p>　　1.3.3完善的售后保障……………………………………………………………………………3</p><p>　　1.3.4人性化的客戶服務(wù)…………………………………………………………………………3</p><p>　　1.4汽車(chē)4S店的生存危機(jī) …………………………………………………………………………3</p>

9、;<p>　　1.4.1高價(jià)帶來(lái)高門(mén)檻……………………………………………………………………………3</p><p>　　1.4.2經(jīng)營(yíng)成本比天高……………………………………………………………………………3</p><p>　　1.4.3眾人分蛋糕 ………………………………………………………………………………3</p><p>　　1.5汽車(chē)4S店的發(fā)

10、展趨勢(shì) …………………………………………………………………………3</p><p>　　1.5.1薄利多銷的低成本戰(zhàn)略……………………………………………………………………3</p><p>　　1.5.2搶先嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷…………………………………………………………………………3</p><p>　　1.5.3注重汽車(chē)文化發(fā)展………………………………………………………

11、…………………3</p><p>　　1.5.4開(kāi)拓二手車(chē)市場(chǎng)……………………………………………………………………………3</p><p>　　2 上海大眾朗逸的發(fā)展及背景3</p><p>　　2.1朗逸的簡(jiǎn)介3</p><p>　　2.1.1基本資料 ……………………………………………………………………………………3</p>

12、;<p>　　2.1.2朗逸特點(diǎn) ……………………………………………………………………………………3</p><p>　　2.2朗逸車(chē)型……………………………………………………………………………………4</p><p>　　2.2.1車(chē)型及價(jià)格……………… ………………………………………………………4</p><p>　　2.2.2lavida朗逸T

13、SI運(yùn)動(dòng)版……… ………………………………………………………4</p><p>　　2.3朗逸的市場(chǎng)定位…………… ………………………………………………………4</p><p>　　2.4朗逸優(yōu)缺點(diǎn)………………… ………………………………………………………4</p><p>　　3 4S店汽車(chē)營(yíng)銷策略介紹……………………… ……………………………………………………4

14、</p><p>　　3.1卓越的4S店?duì)I銷人員素質(zhì)策略…………………………………………………………………4</p><p>　　3.1.1行業(yè)知識(shí)……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.1.2客戶利益……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3

15、.1.3顧問(wèn)形象……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.1.4行業(yè)權(quán)威……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.1.5溝通技能……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2客戶接待與開(kāi)發(fā)策略……………………………………

16、……………………………………4</p><p>　　3.2.1尋找潛在顧客………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2.2訪前準(zhǔn)備……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2.3初次拜訪……………………………………………………………………………………4</p>

17、<p>　　3.2.4記錄客戶信息………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2.5持續(xù)回訪……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2.6消除成交障礙………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2.7成交……………

18、……………………………………………………………………………4</p><p>　　3.2.8售后回訪……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.3汽車(chē)展示與介紹策略……………………………………………………………………………4</p><p>　　3.3.1明確目的…………………………………………………………………………

19、…………4</p><p>　　3.3.2掌握方法……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.3.3注意事項(xiàng)……………………………………………………………………………………4</p><p>　　3.4交車(chē)與售后跟蹤服務(wù)策略………………… ……………………………………………………4</p><p&g

20、t;　　3.4.1提供滿意的售后服務(wù) ……………………………………………………………………4</p><p>　　4上海大眾營(yíng)銷策略分析……………………………………………………………………………4</p><p>　　4.1目前我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征及發(fā)展趨勢(shì)………………………………………………4</p><p>　　4.1.1國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)用戶發(fā)生轉(zhuǎn)變…………

21、……………………………………………………4</p><p>　　4.1.2新產(chǎn)品不斷推出，新車(chē)型投放密集，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)……………………………4</p><p>　　4.1.3國(guó)內(nèi)汽車(chē)降價(jià)不斷，有力促進(jìn)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品分化……………………4</p><p>　　4.1.4我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)模式缺失，市場(chǎng)還未真正成熟… ……4</p><p>　

22、　4.2上海大眾當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在問(wèn)題分析……………………………… ……4</p><p>　　4.2.1市場(chǎng)狀況……………………………………………………… ……4</p><p>　　4.2.2產(chǎn)品狀況…………………………………………… …4</p><p>　　4.3上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定與實(shí)施………………………………………… …4</p>

23、<p>　　4.3.1經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)策略………………………………………… …4</p><p>　　5 4S店中汽車(chē)營(yíng)銷策略前景預(yù)測(cè)……………………………………………………………… ……4</p><p>　　5.1 4S店銷售、配件、信息反饋的功能將發(fā)生變化………………………………… …… ……4</p><p>　　5.1.14S店“銷售、配件、信息反饋和

24、維修”的功能將發(fā)生變化………………………………4</p><p>　　5.2 4S店異地售車(chē)成為可能 ………………………………………………………………………4</p><p>　　5.2.14S店異地售車(chē)成為可能……………………………………………………………………4</p><p>　　5.3 4S店將不再局限于只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌困局……………………………………………

25、…………4</p><p>　　5.3.1贏利點(diǎn)單一的非主流品牌4S店會(huì)被淘汰 ………………………………………………4</p><p>　　5.4 4S的優(yōu)勝劣汰將有助于大型汽車(chē)經(jīng)銷商集團(tuán)的出現(xiàn)…………………………………………4</p><p>　　5.4.14S店頭上也有“三座大山” ………………………………………………………………4</p>

26、;<p><b>　　結(jié) 束 語(yǔ)5</b></p><p><b>　　謝 辭6</b></p><p><b>　　文 獻(xiàn)7</b></p><p>　　1.4S店的概念及現(xiàn)狀分析</p><p>　　1.1 汽車(chē)4S店的定義</p><

27、;p>　　1．1．14S店的發(fā)源地</p><p>　　德國(guó)是4S店的發(fā)源地。1998年以后逐步由歐洲傳入中國(guó)。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。</p><p>　　1．1．2其中的4個(gè)“S”是指</p><p>　　其中的4個(gè)“S”是指：整車(chē)銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、

28、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。</p><p>　　簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就相當(dāng)于專賣(mài)店.是由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)，根據(jù)廠家的模式經(jīng)營(yíng)管理的?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)合資汽車(chē)廠家在全國(guó)各地都設(shè)有4S店。這些廠家直接向4S店供應(yīng)整車(chē)和零配件，4S店負(fù)責(zé)銷售及代表廠家進(jìn)行售后服務(wù)。但4S店是不能銷售別家廠商品牌的汽車(chē)的。</p><p>　　1.2 汽車(chē)4S店在當(dāng)代中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的地位</p>

29、;<p>　　隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的迅速發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷渠道也在發(fā)生著巨大的變化，從最初的汽車(chē)交易市場(chǎng)逐漸發(fā)展成目前的汽車(chē)交易市場(chǎng)、品牌專營(yíng)店、連鎖銷售、汽車(chē)園區(qū)等多種形式并存的格局。</p><p>　　近幾年來(lái)，在各種汽車(chē)銷售模式中品牌專營(yíng)店(4S店)異軍突起，特別是受到2001年以來(lái)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)井噴式增長(zhǎng)的利好刺激，一大批汽車(chē)經(jīng)銷商將大批資金投向汽車(chē)專營(yíng)店，一個(gè)個(gè)4S店如雨后春筍般拔地而起，逐步成為

30、目前汽車(chē)銷售渠道中的一個(gè)重要形式。1.3 汽車(chē)4S店的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　就像其他行業(yè)的專營(yíng)店一樣，汽車(chē)4S店也是專業(yè)、信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)的代名詞。正是憑借這樣的優(yōu)勢(shì)，它才能在繁雜的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷市場(chǎng)中打開(kāi)自己的一片天。1．3．1可靠的信譽(yù)度</p><p>　　由于和汽車(chē)生產(chǎn)廠商建立的密切關(guān)系，4S店無(wú)論是整車(chē)還是零部件的來(lái)源無(wú)疑是最正規(guī)也是最可靠的?！　≡诠芾砩希?S店有一系列的客

31、戶投訴、意見(jiàn)、索賠的管理，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)源和完善的員工、客戶管理使消費(fèi)者感到放心而且舒心。1．3．2維修技術(shù)專業(yè)</p><p>　　由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠家的系列車(chē)型，而且有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè)，做到了“專而精”。而汽車(chē)用品

32、經(jīng)銷商接觸的車(chē)型多，對(duì)每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面有時(shí)是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大的優(yōu)勢(shì)?！　?S店是集汽車(chē)銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。</p><p>　　1．3．3完善的售后保障</p><p>　　由于擁有完善的客

33、戶資料和售后跟蹤，在4S店買(mǎi)車(chē)的車(chē)主等于給自己的愛(ài)車(chē)聘請(qǐng)了一位專職醫(yī)生。定期的保養(yǎng)和檢修都非常方便?！　?S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠家，所以在售后維修保障方面有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。有的汽車(chē)制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S

34、店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。1．3．4人性化的客戶服務(wù)</p><p>　　2008年冬天的雪災(zāi)，給南方大量不適應(yīng)霜凍天氣的車(chē)主帶來(lái)了不少麻煩。身處上海的筆者在春節(jié)前夕接到了來(lái)自“東昌汽車(chē)”4S店的電話，提醒了大雪天室外駐車(chē)需要注意的事項(xiàng)?！　∠襁@樣的貼心關(guān)照讓車(chē)主正真的享受到“上帝”感覺(jué)?！　o(wú)論是保養(yǎng)還是維修，在4S店里，累了有休息室，渴了有水喝

35、，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)?！　《?chē)用品改裝店這些方面根本做不到整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施。1.4 汽車(chē)4S店的生存危機(jī)</p><p>　　1．4．1高價(jià)帶來(lái)高門(mén)檻</p><p>　　汽車(chē)4S店擁有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)，但卻

36、不是眾車(chē)主的唯一選擇。原因在于，4S店整潔明亮的維修大廳的舒適感的另一端是高昂的配件價(jià)格和讓人摸不著頭腦的工時(shí)費(fèi)。優(yōu)雅的環(huán)境讓人們向往，但昂貴的費(fèi)用卻讓車(chē)主們牢騷滿腹?！　《颊f(shuō)非保修期或著沒(méi)有全額保險(xiǎn)沒(méi)人去4S店維修。往往同樣的配件，4S店要比普通的汽配店的價(jià)格高出好幾倍。例如：一位寶來(lái)車(chē)主要做15000公里的定期保養(yǎng)。打電話到4S店詢問(wèn)保養(yǎng)費(fèi)用得知需要700元左右?！　?S店售后服務(wù)高價(jià)的病因：　　A．正廠配件壟斷經(jīng)營(yíng)：海

37、汽車(chē)配件流通行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)水從芳則表示，4S店對(duì)配件的壟斷是導(dǎo)致市場(chǎng)上配件價(jià)格高高在上的主要原因。據(jù)悉，目前，國(guó)內(nèi)整車(chē)廠大多采用4S專賣(mài)形式，將汽車(chē)的維修與正廠原裝配件的銷售納入到4S店中。在目前汽車(chē)整車(chē)銷售利潤(rùn)趨薄的狀況下，零部件的銷售則可為整車(chē)廠與4S店贏得更多的利潤(rùn)?！　．收費(fèi)灰色地帶??工時(shí)費(fèi)：通過(guò)調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，工時(shí)費(fèi)仍是目前在汽修行業(yè)中存在的老問(wèn)題。工時(shí)費(fèi)是指汽車(chē)維修取得的勞務(wù)收入，它按照汽車(chē)維修的結(jié)算工時(shí)定額和結(jié)算單價(jià)

38、確定。目前，行業(yè)中對(duì)工時(shí)費(fèi)缺乏統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，雖然由廠家指導(dǎo)，但具體執(zhí)行時(shí)仍由</p><p>　　巨大的初期成本投入和驚人的流動(dòng)資金需求讓4S店被經(jīng)營(yíng)成本壓得喘不過(guò)氣來(lái)。　　一家4S店的投資成本要在1500萬(wàn)元以上，流動(dòng)資金也要在1000萬(wàn)元左右，一個(gè)4S店一個(gè)月的開(kāi)銷則要25萬(wàn)元左右?！　〕醪接?jì)算下開(kāi)業(yè)成本：專賣(mài)店建設(shè)費(fèi)用（鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃）約300萬(wàn)元（一般按15年折舊）；購(gòu)買(mǎi)廠家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用

39、約200萬(wàn)（設(shè)備按10年折舊）；每月的流動(dòng)資金約200萬(wàn)；加上員工工資（按70人）每月18萬(wàn)元、土地租金（按每平方60元計(jì)）12萬(wàn)元、廣告費(fèi)用，另外還有隱性的公關(guān)成本等，每個(gè)汽車(chē)4S店的每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用約50萬(wàn)元　　利潤(rùn)方面：每月銷售毛利：100臺(tái)*2500元/臺(tái)=25萬(wàn)元；維修毛利：1500臺(tái)/月維修量*500元/臺(tái)（客單價(jià)）*45%（毛利率）=33.75萬(wàn)元；兩者合計(jì)：58.75萬(wàn)元；　　因此一個(gè)經(jīng)營(yíng)得十分好的汽車(chē)4S店現(xiàn)在每

40、月能有8萬(wàn)元的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)了1．4．3眾人分蛋糕</p><p>　　由于前兩年車(chē)市的“井噴”行情，使得汽車(chē)制造廠家和經(jīng)銷商都有些頭腦發(fā)熱，汽車(chē)行業(yè)的高額利潤(rùn)也吸引了其他行業(yè)的企業(yè)紛紛進(jìn)入汽車(chē)銷售領(lǐng)域。　　除了要面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)自傳統(tǒng)汽車(chē)修理行業(yè)的挑戰(zhàn)。由于傳統(tǒng)汽車(chē)修理行業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻更低，客戶分流在所難免。4S店維修部要想維持正常運(yùn)行，每月維修量必須達(dá)千輛以上，然而由于維修部只能修所售品牌車(chē)型、維修

41、費(fèi)用高昂等一系列原因，多數(shù)經(jīng)銷商每月的維修量只有200～300輛。如此惡性循環(huán)，危害的還是消費(fèi)者的利益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一過(guò)汽車(chē)的保修期，至少有三成左右的車(chē)主會(huì)選擇在外維修保養(yǎng)，4S店想靠維修保障利潤(rùn)困難重重。</p><p>　　1.5 汽車(chē)4S店的發(fā)展趨勢(shì)</p><p>　　1．5．1薄利多銷的低成本戰(zhàn)略</p><p>　　未來(lái)的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)必然走向大規(guī)模集中生產(chǎn)的

42、道路。汽車(chē)4S店可以在整車(chē)和零部件兩方面通過(guò)自身和生廠商的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手?jǐn)U大銷售網(wǎng)絡(luò)。甚至可以買(mǎi)斷某些單品來(lái)降低采購(gòu)成本。　　前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車(chē)4S店進(jìn)行鋪貨，銷售量上去后，要求廠家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)?！　榱俗審S家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷售的品牌代理（并要求獨(dú)家的）。</p><p

43、>　　1．5．2搶先嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷</p><p>　　美國(guó)汽車(chē)配件經(jīng)銷商雷蒙德的汽車(chē)配件店位于美國(guó)亞特蘭大市的一個(gè)郊外，這個(gè)小店與別的配件店并無(wú)二致，但其特色是網(wǎng)上交易，任何與汽車(chē)配件銷售相關(guān)的服務(wù)均可在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)。　　中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)總有一天會(huì)走上發(fā)達(dá)國(guó)家的模式，讓汽車(chē)成為日常家用商品。作為有規(guī)模的整車(chē)和零部件經(jīng)銷商??4S店有理由做“第一個(gè)吃螃蟹的人”。1．5．3注重汽車(chē)文化發(fā)展</p>

44、;<p>　　汽車(chē)4S店的生存空間在于客戶與經(jīng)銷商之間強(qiáng)大的聯(lián)系?！　∥磥?lái)4S店的發(fā)展模式有可能向著“以人為本”的方向發(fā)展。現(xiàn)今，雖然不少4S店也推出不少“試車(chē)試駕”活動(dòng)和“車(chē)主俱樂(lè)部”活動(dòng)。但大多是走走形式。僅僅在一個(gè)小操場(chǎng)上轉(zhuǎn)幾圈和互相交換名片的“車(chē)主見(jiàn)面會(huì)”無(wú)非是走走形式?！　〗⒏尤娴能?chē)主信息，比如：節(jié)假日時(shí)間、上下班路線、家庭構(gòu)成甚至是社交范圍等詳盡的個(gè)人信息。給客戶完全貼心的關(guān)照。1．5．4開(kāi)拓二

45、手車(chē)市場(chǎng)</p><p>　　二手車(chē)市場(chǎng)在發(fā)達(dá)國(guó)家是相當(dāng)成熟的。上海海通用在幾年前已經(jīng)開(kāi)始開(kāi)始實(shí)行二手車(chē)業(yè)務(wù)，在傳統(tǒng)的4S基礎(chǔ)上加上二手車(chē)服務(wù)，主要辦理二手車(chē)評(píng)估、二手車(chē)置換、二手車(chē)銷售等業(yè)務(wù)。據(jù)上海通用北京勤和銷售服務(wù)店銷售人員稱，4S店的二手車(chē)服務(wù)主要是為了能留住更多的老客戶。比如，客戶擁有一輛賽歐，使用了兩年以后，直接到任何一家上海通用的4S店，通過(guò)專業(yè)的二手車(chē)評(píng)估師評(píng)估，折價(jià)可以沖抵上海通用任何新車(chē)的車(chē)價(jià)

46、款。無(wú)疑4S店提供的二手車(chē)服務(wù)吸引了很多上海通用的老用戶，也引得同行紛紛效仿，上海大眾、一汽大眾等主流廠家的經(jīng)銷商都開(kāi)始介入二手車(chē)業(yè)務(wù)。2.一上海大眾朗逸的發(fā)展及背景</p><p><b>　　2.1朗逸的簡(jiǎn)介</b></p><p><b>　　2．1．1基本資料</b></p><p>　　●基本在延續(xù)了A級(jí)車(chē)市“

47、動(dòng)感時(shí)尚”的設(shè)計(jì)語(yǔ)言的基礎(chǔ)上，LAVIDA朗逸體現(xiàn)了一種全新的設(shè)計(jì)DNA——“融合”。作為為中國(guó)消費(fèi)者度身打造的一款新車(chē)，LAVIDA朗逸既保持了德國(guó)設(shè)計(jì)的優(yōu)秀品質(zhì)，又融入了很多體現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)文化的審美觀念以及站在時(shí)代前沿的設(shè)計(jì)元素。朗逸用充滿前瞻性的設(shè)計(jì)語(yǔ)言為A級(jí)車(chē)注入了更多的豪華大氣感，改寫(xiě)了消費(fèi)者對(duì)于A級(jí)車(chē)市場(chǎng)的傳統(tǒng)印象，從而滿足了消費(fèi)者更為本土化的需求。生產(chǎn)廠家：上海大眾 </p><p>　　汽車(chē)級(jí)別：

48、緊湊型車(chē) </p><p>　　上市日期: 2008年6月25日 </p><p>　　參考價(jià) 格： 11.28-16.28 萬(wàn)元 </p><p>　　外形尺寸（長(zhǎng)/寬/高）： 4608/1743/1465mm </p><p>　　排 量： 1598-1984 cc 原產(chǎn)地：無(wú)（上海大眾自主研發(fā)） </p><p>

49、;　　理論油耗： 5.8-6.3 升/百公里 </p><p>　　排放標(biāo)準(zhǔn): 國(guó)4帶OBD</p><p><b>　　2．1．2新車(chē)特點(diǎn)</b></p><p>　　上海大眾自主研發(fā)的首款A(yù)級(jí)車(chē)LAVIDA朗逸，在2008年北京車(chē)展上成為了眾多媒體和消費(fèi)者追捧的對(duì)象?，F(xiàn)在北京車(chē)展已經(jīng)落下帷幕，然而網(wǎng)上對(duì)于LAVIDA朗逸的討論卻進(jìn)行得如火如

50、荼，LAVIDA朗逸能夠受到如此的關(guān)注和熱議并不是偶然的，“沒(méi)有兩把刷子怎么出來(lái)混”，朗逸能靠什么在A級(jí)車(chē)市笑傲登場(chǎng)，睥睨群車(chē)呢?我們來(lái)看看它的“十八般武藝”吧。 </p><p>　　“十八般武藝”之時(shí)尚車(chē)名</p><p>　　LAVIDA朗逸在命名上可謂寓意深刻：LAVIDA是一個(gè)典型的西班牙語(yǔ)單詞，表示生命、生活和希望，代表了奔放動(dòng)感的生命力量與樂(lè)趣橫生的生活形態(tài)，宣揚(yáng)了一種從內(nèi)心

51、深處迸發(fā)的生命潛質(zhì)，以及朝著更加美好的生活前進(jìn)的激情與動(dòng)力。</p><p>　　“十八般武藝”之俊朗外表</p><p>　　從整體造型設(shè)計(jì)來(lái)看，LAVIDA朗逸可謂名副其實(shí)，整車(chē)剛勁有力又動(dòng)感十足，極具靈動(dòng)之感。</p><p>　　“十八般武藝”之動(dòng)感前臉</p><p>　　其前臉巧妙運(yùn)用了橫向延伸的造型元素，極大地增強(qiáng)了整車(chē)的橫向氣

52、勢(shì)，整車(chē)車(chē)頭曲面氣勢(shì)如虹，動(dòng)感流暢，特別是精致大氣的鍍鉻水箱格柵和晶瑩剔透的晶鉆前大燈，給人以一種震撼的力量感，體現(xiàn)了朝氣蓬勃的新時(shí)代特征。</p><p>　　“十八般武藝”之完美線條</p><p>　　LAVIDA朗逸側(cè)面的比例感非常完美，和諧的車(chē)頂弧線加上簡(jiǎn)潔而又動(dòng)感十足的腰線，整車(chē)側(cè)面倍顯修長(zhǎng)，運(yùn)動(dòng)中又透露著豪華大氣。</p><p>　　“十八般武藝”之

53、運(yùn)動(dòng)尾部</p><p>　　其流線型的尾部造型讓人眼前一亮，一個(gè)非常含蓄的“運(yùn)動(dòng)型尾翼”讓整車(chē)顯得獨(dú)特而又有品位，而個(gè)性化的尾燈造型也極具特色，輪廓鮮明，細(xì)節(jié)考究，給人一種新穎而銳利的審美感。</p><p>　　“十八般武藝”之超強(qiáng)內(nèi)飾</p><p>　　與外形的強(qiáng)勁、靈動(dòng)、個(gè)性、精致特點(diǎn)相呼應(yīng)，LAVIDA朗逸內(nèi)飾核心設(shè)計(jì)語(yǔ)言集中體現(xiàn)了個(gè)性(如曲線、橢圓、疊

54、加圓等柔和設(shè)計(jì)元素的巧妙運(yùn)用)、經(jīng)典(如對(duì)大眾品牌經(jīng)典設(shè)計(jì)元素的繼承和發(fā)展)、精致(如精巧鍍鉻飾條)、親切(如分離式煙灰缸、USB接口等人性化設(shè)施)的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了審美與功能的完美結(jié)合。</p><p>　　“十八般武藝”之豐富配置</p><p>　　LAVIDA朗逸共1.6和2.0兩種排量，該車(chē)的實(shí)際軸距達(dá)到2610mm，采用三幅運(yùn)動(dòng)方向盤(pán)、在高配車(chē)型上，側(cè)氣囊、天窗、打孔真皮座椅、倒車(chē)

55、雷達(dá)、藍(lán)牙系統(tǒng)，帶MP3功能的豪華影音系統(tǒng)都會(huì)配備。這樣的朗逸配置相對(duì)于一輛實(shí)用的A級(jí)家庭用車(chē)來(lái)說(shuō)，顯得非常難能可貴。值得稱道的是，朗逸繼此之后又增加了1.4TSI發(fā)動(dòng)機(jī)，來(lái)獲得更高的性能優(yōu)勢(shì)，不過(guò)依然是減配產(chǎn)品，國(guó)外版1.4TSI采用的可是機(jī)械與渦輪并存的雙增壓器型號(hào)，功率更是高達(dá)120kW，而國(guó)產(chǎn)型去除機(jī)械增壓之后只有96kW，但是升功率依然強(qiáng)悍，堪比一些2.0L自然吸氣型發(fā)動(dòng)機(jī)。</p><p>　　“十八

56、般武藝”之靈活操控</p><p>　　采取Tiptronic6檔手自一體變速箱，使駕駛者在不同的路況下可以選擇不同的操作模式，操控樂(lè)趣應(yīng)運(yùn)而生；手自一體變速箱，既可以享受駕馭快感，也能體驗(yàn)車(chē)身的智能便捷；六檔高密度齒輪比，讓動(dòng)力分配更均勻，換檔更為自然，高速駕馭中，也能有平順如滑之感；更具人性化的自動(dòng)學(xué)習(xí)功能，通過(guò)分析駕駛者的行駛習(xí)慣，自動(dòng)尋找最佳的換檔時(shí)機(jī)，讓換檔時(shí)更為順暢。</p><p

57、>　　“十八般武藝”之強(qiáng)勁動(dòng)力</p><p>　　在發(fā)動(dòng)機(jī)方面，上海大眾LAVIDA朗逸采用的是源自Polo的1.6升發(fā)動(dòng)機(jī)和源自大眾新發(fā)動(dòng)機(jī)平臺(tái)下的2.0升自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)，其性能上要比帕薩特搭載的老款 2.0發(fā)動(dòng)機(jī)先進(jìn)很多。</p><p>　　“十八般武藝”之高科技元素</p><p>　　據(jù)說(shuō)LAVIDA朗逸配備了多達(dá)13項(xiàng)智能科技的安全配備，如四氣囊

58、安全保障，4輪NAO陶瓷元素剎車(chē)片(該剎車(chē)片只用在寶馬5系以上和保時(shí)捷等高端車(chē)上)，2.5億組密碼的最新一代電子防盜系統(tǒng)等，同時(shí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)比國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)高9倍。</p><p>　　汽車(chē)江湖風(fēng)云爭(zhēng)霸，戰(zhàn)火紛飛,，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有一兩個(gè)號(hào)令群雄的領(lǐng)軍人物，它們的地位強(qiáng)大而難以撼動(dòng)。而作為上海大眾重點(diǎn)推出的A級(jí)車(chē)，LAVIDA朗逸剛剛亮相就掀起軒然大波，這不能不歸結(jié)為朗逸不可小覷的“實(shí)力”，上面列舉的只是朗逸“十八般武藝”

59、中的一部分，相信等到6月份朗逸上市時(shí)會(huì)有更多的“獨(dú)門(mén)絕技”震撼呈現(xiàn)。</p><p><b>　　2.2 朗逸車(chē)型</b></p><p>　　2．2．1車(chē)型及價(jià)格</p><p>　　朗逸 1.4TSI 運(yùn)動(dòng)版 16.28萬(wàn) </p><p>　　朗逸 1.6L手動(dòng) 品悠版 11.28萬(wàn) </p><

60、;p>　　朗逸 1.6L自動(dòng) 品悠版 12.48萬(wàn) </p><p>　　朗逸 1.6L手動(dòng) 品雅版 12.28萬(wàn) </p><p>　　朗逸 1.6L自動(dòng) 品雅版 13.48萬(wàn) </p><p>　　朗逸 1.6L手動(dòng) 品軒版 13.38萬(wàn) </p><p>　　朗逸 1.6L自動(dòng) 品軒版 14.58萬(wàn) </p><

61、;p>　　朗逸 2.0L手動(dòng) 品雅版 12.68萬(wàn) </p><p>　　朗逸 2.0L自動(dòng) 品雅版 13.88萬(wàn) </p><p>　　朗逸 2.0L手動(dòng) 品軒版 13.78萬(wàn) </p><p>　　朗逸 2.0L自動(dòng) 品軒版 14.98萬(wàn) </p><p>　　朗逸 2.0手動(dòng) 品悠版 11.68萬(wàn) </p><

62、p>　　朗逸 2.0自動(dòng) 品悠版 12.88萬(wàn) </p><p>　　朗逸 2.0自動(dòng) 品尊版 16.48萬(wàn) </p><p>　　1.4TSI 手動(dòng)品雅版13.28萬(wàn) 1.4TSI DSG品雅版14.68萬(wàn) </p><p>　　1.4TSI手動(dòng)品軒版14.38萬(wàn) </p><p>　　1.4TSI DSG品軒版15.78萬(wàn) <

63、/p><p>　　1.4TSI DSG運(yùn)動(dòng)版16.28萬(wàn)。 </p><p>　　2．2．2 lavida朗逸TSI運(yùn)動(dòng)版</p><p><b>　　外觀</b></p><p>　　Lavida朗逸的前臉造型和大眾旗下以往的A級(jí)車(chē)造型有很大的不同，尤其是其水滴型的前大燈造型非常獨(dú)特。Lavida朗逸的大燈組設(shè)計(jì)給人以一種

64、似曾相識(shí)的感覺(jué)，因?yàn)槠湓O(shè)計(jì)理念源自上上海大眾“哪吒”概念車(chē)。大眾家族傳統(tǒng)的進(jìn)氣格柵和U字型前臉造型同樣在Lavida朗逸身上得到了發(fā)揚(yáng)和繼承，同時(shí)，Lavida朗逸的保險(xiǎn)杠造型也很獨(dú)特，寬厚有力的保險(xiǎn)杠曲線協(xié)調(diào)，也從成為L(zhǎng)avida朗逸前臉造型的點(diǎn)睛之筆。 </p><p>　　在車(chē)身線條設(shè)計(jì)方面，Lavida朗逸腰線設(shè)計(jì)的相當(dāng)凌厲，同時(shí)保留了類似明銳的車(chē)身側(cè)輪廓，這一設(shè)計(jì)的最大好處在于可以方便后座乘客的上下車(chē)，

65、長(zhǎng)達(dá)2610mm的軸距也保證可Lavida朗逸后排舒適的乘坐空間。 </p><p>　　Lavida朗逸的車(chē)尾和尾燈造型也非常具有原創(chuàng)性，不于大眾家族的尾燈組設(shè)計(jì)方式，Lavida朗逸的尾燈組設(shè)計(jì)更強(qiáng)調(diào)了和前臉的前后呼應(yīng)，同時(shí)吸取了不少國(guó)際名車(chē)的設(shè)計(jì)元素，在上海大眾設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的精心修飾下，整個(gè)Lavida朗逸的車(chē)尾造型非常緊湊，尾燈組之間的一道鍍鉻橫條設(shè)計(jì)巧妙，將整個(gè)車(chē)尾連接起來(lái)構(gòu)成了一個(gè)整體。 </p&g

66、t;<p>　　從外觀上看，除了前臉上VW的Logo之外，在Lavida朗逸已經(jīng)很難看到以往印象中那中庸的大眾傳統(tǒng)造型了，上海大眾Lavida朗逸在外觀上的突破，也可以看作是上海大眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的開(kāi)始，更加年輕、更加時(shí)尚的Lavida朗逸將有望成為今年下半年國(guó)內(nèi)緊湊型轎車(chē)的最大亮點(diǎn)。</p><p><b>　　內(nèi)飾</b></p><p>　　四個(gè)醒目的原

67、型空調(diào)出風(fēng)口是上海大眾Lavida朗逸內(nèi)飾的一大亮點(diǎn)，鍍鉻的撥片和圓環(huán)讓這四個(gè)空調(diào)出風(fēng)口非常醒目，如果再算上儀表板上的兩個(gè)醒目的圓形時(shí)速表和轉(zhuǎn)速表的話，這六個(gè)平行的圓圈構(gòu)成了上海大眾Lavida朗逸內(nèi)飾的上半部分造型特征。在配色上，Lavida朗逸繼承了大眾車(chē)系在國(guó)內(nèi)一貫的“上深下淺”色彩搭配，但是在二者之間，參照了日系中級(jí)車(chē)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，加入了一條融合了中控臺(tái)的桃木搭配，這也算是Lavida朗逸內(nèi)飾中的另一大看點(diǎn)。桃木中空面板上鑲嵌著銀

68、色的吸入式CD機(jī)和多媒體系統(tǒng)，而高配的Lavida朗逸2.0車(chē)型還搭載了大尺寸帶導(dǎo)航功能的折疊式液晶顯示屏。自動(dòng)/手動(dòng)空調(diào)的位置和傳統(tǒng)的大眾車(chē)型如速騰、明銳等相同，但顏色卻由黑色變成了Lavida朗逸的銀色。</p><p>　　在上述諸多“顛覆性”內(nèi)飾造型亮相的同時(shí)，上海大眾Lavida朗逸在方向盤(pán)和儀表板方面還是繼承了大眾車(chē)型的造型風(fēng)格：與途安、速騰相同的三幅方向盤(pán)也出現(xiàn)在了Lavida朗逸上，高配車(chē)型上也將

69、安裝多功能按鈕，包括藍(lán)牙耳機(jī)控制和音量調(diào)節(jié)等，這些配置也會(huì)對(duì)行車(chē)安全產(chǎn)生幫助。</p><p>　　Lavida朗逸儀表板的造型在原有大眾傳統(tǒng)造型上略有改動(dòng)，取消了速騰上的兩個(gè)小圓形指針盤(pán)，而是全部采用了車(chē)載電腦來(lái)提供相關(guān)的駕駛信息，同時(shí)整個(gè)車(chē)載電腦的外圈裝飾了一個(gè)圓形的鍍鉻線條，將其和鍍鉻的時(shí)速表、轉(zhuǎn)速表融為一體。在檔把部分的設(shè)計(jì)上，上海大眾Lavida朗逸和其他大眾車(chē)型基本相同，變速箱面板則外圈采用了桃木設(shè)計(jì)

70、，內(nèi)圈則是鍍鉻的檔把套件， 在中央扶手的前后，各帶有一個(gè)杯座，細(xì)節(jié)上Lavida朗逸也考慮的頗為周到。</p><p>　　2.3朗逸的市場(chǎng)定位</p><p>　　Lavida朗逸的市場(chǎng)定位一直是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，作為上海大眾未來(lái)銷量的基石之一，Lavida朗逸在定位上將瞄準(zhǔn)目前市場(chǎng)上銷量最好的緊湊型轎車(chē)，這就將包括上海通用剛剛發(fā)布的新凱越和去年上市、銷量一路飄紅的卡羅拉。Lavida朗

71、逸未來(lái)將首先推出1.6和2.0升兩款排量、預(yù)計(jì)四個(gè)型號(hào)的車(chē)型。其中1.6升車(chē)型將主要針對(duì)上海通用新凱越、標(biāo)致307和福特?？怂沟溶?chē)型；而2.0升Lavida朗逸則將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了卡羅拉、思域、速騰等車(chē)型。其中，新凱越和卡羅拉這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的銷量標(biāo)桿車(chē)型將成為未來(lái)上海大眾Lavida朗逸的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 </p><p>　　上海大眾希望在未來(lái)通過(guò)兩款不同排量、不同配置的Lavida朗逸能在市場(chǎng)上做到“上下通吃”。其中

72、1.6升排量的Lavida朗逸將對(duì)新凱越、標(biāo)致307和福克斯產(chǎn)生不小的沖擊，從目前的情況看，這三款車(chē)型中，Lavida在軸距上最具優(yōu)勢(shì)，同時(shí)作為一款全新車(chē)型，Lavida也具有標(biāo)致307和?？怂顾痪邆涞男萝?chē)效應(yīng)。 </p><p>　　另一方面，目前上海通用新凱越盡管已經(jīng)發(fā)布，但其價(jià)格尚未公布，可未來(lái)新凱越在定價(jià)時(shí)，仍將會(huì)把北京現(xiàn)代伊蘭特-悅動(dòng)作為其定價(jià)的主要考慮對(duì)象。而上海大眾Lavida朗逸在定價(jià)上則更對(duì)地

73、會(huì)綜合考慮福克斯和標(biāo)致307的價(jià)格因素。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)11至13萬(wàn)價(jià)格區(qū)間上，Lavida朗逸1.6車(chē)型只要定價(jià)合理，相信未來(lái)將會(huì)在銷量上有不錯(cuò)的表現(xiàn)。筆者預(yù)計(jì)未來(lái)Lavida朗逸1.6升車(chē)型的價(jià)格區(qū)間將在12至14萬(wàn)之間，略低于上海大眾的斯柯達(dá)明銳。 </p><p>　　而在13至16萬(wàn)價(jià)格區(qū)間上，Lavida朗逸未來(lái)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是豐田卡羅拉和本田思域。為了在競(jìng)爭(zhēng)中突出大眾品牌優(yōu)異的性能和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，Lav

74、ida朗逸有可能將2.0車(chē)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定豐田卡羅拉1.6和1.8。 </p><p>　　在品牌口碑方面，豐田和大眾可謂旗鼓相當(dāng)，難分上下。但上海大眾Lavida朗逸無(wú)論外觀還是內(nèi)飾，都更像是一款大眾版“卡羅拉”。憑借年輕的外觀、穩(wěn)定的性能和運(yùn)動(dòng)的風(fēng)格，相信未來(lái)Lavida朗逸2.0和卡羅拉之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨白熱化。筆者預(yù)計(jì)未來(lái)Lavida朗逸2.0升車(chē)型的價(jià)格區(qū)間將在13至16萬(wàn)之間，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將為豐田卡羅

75、拉、本田思域。</p><p><b>　　2.4朗逸優(yōu)缺點(diǎn)</b></p><p><b>　　優(yōu) 點(diǎn)</b></p><p>　　車(chē)身協(xié)調(diào)耐看，各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)配置比較豐富，乘坐空間在同級(jí)車(chē)中具有一定優(yōu)勢(shì)，比較舒適。 </p><p>　　發(fā)動(dòng)機(jī)與變速器技術(shù)含量非常先進(jìn)，油耗低，車(chē)身厚實(shí)安全。保養(yǎng)周期相

76、對(duì)其它車(chē)型時(shí)間較長(zhǎng)，達(dá)到1萬(wàn)公里。 </p><p><b>　　缺 點(diǎn)</b></p><p>　　1。車(chē)門(mén)有異響（不知道現(xiàn)在改進(jìn)了沒(méi)有） </p><p>　　2。1-3檔提速慢 不過(guò)上了 4檔就馬力十足 。 </p><p>　　3。在15000公里時(shí)已經(jīng)換過(guò)車(chē)窗升降器（說(shuō)明配件不成熟） </p>&

77、lt;p>　　4。倒車(chē)擋有時(shí)候比較緊不是太順手。 </p><p>　　5。 車(chē)子坐滿人又開(kāi)空調(diào)，明顯感覺(jué)發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足</p><p>　　3.4S店汽車(chē)營(yíng)銷策略介紹</p><p>　　3.1 卓越的4S店?duì)I銷人員素質(zhì)策略</p><p><b>　　3．1．1行業(yè)知識(shí)</b></p><p

78、>　　行業(yè)知識(shí)指的是銷售人員對(duì)客戶所在的行業(yè)在使用汽車(chē)上的了解。如，面對(duì)的潛在客戶是一個(gè)禮品制造商，而且經(jīng)常需要用車(chē)帶著樣品給他的客戶展示，那么，他對(duì)汽車(chē)的要求將集中在儲(chǔ)藏空間，駕駛時(shí)的平順等?？蛻魜?lái)自各行各業(yè)，如何做到對(duì)這個(gè)不同行業(yè)用車(chē)的了解呢？其實(shí)，這個(gè)技能基于你對(duì)要銷售的汽車(chē)的了解。比如，客戶屬于服裝制造業(yè)，那么也許會(huì)用到汽車(chē)空間中可以懸掛西服而不會(huì)導(dǎo)致皺褶的功能。許多銷售人員對(duì)客戶用車(chē)習(xí)慣的注意及了解都是從注意觀察開(kāi)始的。

79、    行業(yè)知識(shí)不僅表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)用車(chē)的了解上，還表現(xiàn)在對(duì)客戶所在行業(yè)的關(guān)注上。當(dāng)你了解到客戶是從事教育行業(yè)的時(shí)候，你也許可以表現(xiàn)的好奇地問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)，現(xiàn)在的孩子越來(lái)越不好教育了吧？其實(shí)不過(guò)是一句問(wèn)話，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這是一種獲得認(rèn)同的好方法。當(dāng)客戶開(kāi)始介紹他的行業(yè)特點(diǎn)的時(shí)候，你已經(jīng)贏得了客戶的好感，僅僅是好感，已經(jīng)大大縮短了人與人之間的距離。汽車(chē)銷售中這樣的例子非常多，但并不是容易掌握的，關(guān)鍵是

80、要學(xué)會(huì)培養(yǎng)自己的好奇心，當(dāng)你有了對(duì)客戶行業(yè)的好奇心之后，關(guān)切地提出你的問(wèn)題就是你銷售技能的一種表現(xiàn)了。3．1．2客戶利益</p><p>　　所有的產(chǎn)品都有其獨(dú)到的特征，是其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品無(wú)法比擬的，但是如何用利益的陳述方法讓客戶印象深刻是關(guān)鍵。在特征，優(yōu)點(diǎn)以及利益的陳述方法中，只有利益的陳述方法是需要雙向溝通來(lái)建立的。利益的陳述方法要求陳述出產(chǎn)品的某個(gè)特征以及優(yōu)點(diǎn)是如何滿足客戶表達(dá)出來(lái)的需求的。首先需要確

81、認(rèn)你理解的客戶對(duì)汽車(chē)的需求，然后，有針對(duì)性地介紹汽車(chē)的各個(gè)方面。如果客戶有跑長(zhǎng)途的需要，那么你不僅要有針對(duì)性地介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的省油特征，還要介紹座位的舒適性，方向盤(pán)的高低可控，以及高速路上超車(chē)的輕易感覺(jué)等。    確?？蛻舨少?gòu)的汽車(chē)可以為客戶帶來(lái)他需要的利益是一種銷售技能，也是深入獲得客戶信任的一個(gè)有效方法。從獲得客戶好感入手，逐步建立客戶對(duì)你的信任，直到建立一種可靠的關(guān)系才是銷售的終極目標(biāo)。3．

82、1．3顧問(wèn)形象</p><p>　　顧問(wèn)形象意味著什么？它意味著銷售人員不僅要對(duì)客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)?！叭绻鸟{齡不長(zhǎng)，我建議您安裝倒車(chē)?yán)走_(dá)，雖然又需要一筆費(fèi)用，但是，相比你在倒車(chē)時(shí)由于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致的掛碰之后的維修費(fèi)用還是小錢(qián)，更何況，嶄新的車(chē)掛碰了也會(huì)很心疼。根據(jù)對(duì)中國(guó)駕車(chē)者的研究，只有一年駕齡的司機(jī)倒車(chē)掛碰的機(jī)會(huì)高達(dá)67%，所以，你看有一個(gè)倒

83、車(chē)?yán)走_(dá)是多么有幫助呀。再比如：如果您的駕齡時(shí)間長(zhǎng)一定可以理解四輪驅(qū)動(dòng)對(duì)較差路面的通過(guò)性能是如何體現(xiàn)的吧。注意，這里提到的對(duì)中國(guó)駕車(chē)者研究的結(jié)果等信息都是在體現(xiàn)銷售人員的顧問(wèn)形象，體現(xiàn)作為銷售人員的你對(duì)相關(guān)知識(shí)的了解是如何支持你對(duì)客戶來(lái)提供幫助的，提供信息供參考的作用是作為顧問(wèn)的一個(gè)非常重要的功能。而對(duì)于駕駛經(jīng)驗(yàn)較豐富的司機(jī)介紹四輪驅(qū)動(dòng)的作用的時(shí)候，表面上是介紹車(chē)的性能－四驅(qū)，實(shí)際上是透露著你對(duì)此類司機(jī)的了解，也是一種顧問(wèn)形象的展示。

84、    有一個(gè)更為形象的例子可以幫助你更好的理解如何才能在別人的眼里成為一個(gè)理想的，合格的顧問(wèn)。你可以回憶一下，當(dāng)遇到一些難以解決的問(wèn)題的時(shí)候，你一般都會(huì)向誰(shuí)請(qǐng)教，找到這個(gè)人后，仔</p><p>　　前三個(gè)核心技能應(yīng)更多的表現(xiàn)在層次，素質(zhì)較高的潛在客戶面前。后面將解釋的三個(gè)核心技能主要用在層次，素質(zhì)相對(duì)較低的客戶銷售過(guò)程中。具體什么類型的客戶適應(yīng)什么形式的核心銷售技能，我

85、們?cè)诘谌驴蛻纛愋头治鰰r(shí)有機(jī)會(huì)詳細(xì)探討。在這里，首先要做到的是全面掌握，因?yàn)槟憧赡苊鎸?duì)的客戶什么類型的都有，而且，在銷售過(guò)程開(kāi)展的較早的階段，在尚未判斷出該客戶的層次和素質(zhì)高低的時(shí)候，應(yīng)該全面掌握和運(yùn)用，所以，現(xiàn)在應(yīng)該首先對(duì)這七個(gè)核心技能一視同仁，提升自己全面的銷售水平和技能。    現(xiàn)在要談到的行業(yè)權(quán)威是一個(gè)中立的技能，因?yàn)闊o(wú)論潛在客戶的素質(zhì)，層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一

86、個(gè)銷售人員具有他所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么，這個(gè)銷售人員在影響客戶的采購(gòu)決策方面相比沒(méi)有這個(gè)稱號(hào)的銷售人員就容易的多。這也是為什么在西方國(guó)家的車(chē)行通常都會(huì)授予一些優(yōu)秀銷售人員一些稱號(hào)的原因：如汽車(chē)應(yīng)用知識(shí)專家，客戶服務(wù)專家等。當(dāng)客戶獲知為自己服務(wù)的銷售人員是客戶服務(wù)專家的時(shí)候，更容易傾向信任這個(gè)銷售人員，因?yàn)橛蟹Q號(hào)的銷售人員不僅僅是一個(gè)具體的人，他還帶有自己的榮譽(yù)稱號(hào)，這是一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)，所以有榮譽(yù)稱號(hào)的人在推進(jìn)</p&

87、gt;<p><b>　　3．1．5溝通技能</b></p><p>　　任何銷售都非常重視溝通技能，溝通技能的提高不僅僅對(duì)于銷售行為有著明顯的促進(jìn)作用，甚至對(duì)周?chē)娜穗H關(guān)系的改善都起著明顯的作用。在銷售的核心技能中，溝通技能被看成是一個(gè)非常重要的技能。    而在溝通中最重要的不是察言觀色，也不是善辯的口才，許多銷售人員可能知道答案

88、是什么，對(duì)，是傾聽(tīng)。的確，傾聽(tīng)是溝通中的一個(gè)非常重要的技能，但是，比傾聽(tīng)更加重要以及更加優(yōu)先的應(yīng)該是在溝通中對(duì)人的贊揚(yáng)。因此，在測(cè)試銷售人員的七個(gè)核心實(shí)力中，贊揚(yáng)就是銷售溝通能力中一個(gè)非常重要的指標(biāo)和技能了。    任何人都渴望成功，渴望實(shí)現(xiàn)自己的理想。成功學(xué)的圖書(shū)有一千多冊(cè)，其中主要有三個(gè)流派，一個(gè)是最早的戴爾·卡耐基；第二是最系統(tǒng)的拿破侖·希爾；第三是比較現(xiàn)代的奧格&#

89、183;曼狄諾。雖然是成功學(xué)中的三個(gè)主要流派，各有各的特點(diǎn)和長(zhǎng)處，但是在贊揚(yáng)別人這個(gè)方面他們是共通的，甚至卡耐基有專門(mén)的培訓(xùn)課程就是如何贊揚(yáng)他人。該課程是一個(gè)7個(gè)小時(shí)的課程，但是要求參與的學(xué)員通過(guò)半年的時(shí)間來(lái)實(shí)踐，從而徹底提升自己周?chē)娜穗H關(guān)系。    事實(shí)證明，在大量的培訓(xùn)中引用了贊揚(yáng)他人的內(nèi)容的確給參加培訓(xùn)的學(xué)員帶來(lái)了實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的大幅度提升，以及與客戶</p><p&

90、gt;　　3.2 客戶接待與開(kāi)發(fā)策略</p><p>　　3．2．1尋找潛在顧客</p><p>　　眾所周知：汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，原來(lái)坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，走出去“掃街”將成為我們汽車(chē)銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開(kāi)發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：　　尋找潛在顧客--à訪前準(zhǔn)備

91、---à初次拜訪---à記錄客戶信息---à持續(xù)回訪----à消除成交障礙--à成交--à售后回訪１．尋找潛在顧客　　萬(wàn)事開(kāi)頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購(gòu)買(mǎi)能力；三是有購(gòu)買(mǎi)的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）?！　ふ覞撛陬?/p>

92、客的主要途徑有：電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息?！　∫话銇?lái)說(shuō)，我們潛在客戶群主要是：政府采購(gòu)中心，公檢法等相關(guān)的政府部門(mén)，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫(xiě)字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。3．2．2訪前準(zhǔn)備</p><p>　　一般來(lái)說(shuō)，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動(dòng)，銷售人員應(yīng)對(duì)自己收集到

93、潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。　　在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、車(chē)輛使用和維護(hù)費(fèi)用測(cè)算表、車(chē)輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約?！　?duì)于單位采購(gòu)，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購(gòu)車(chē)的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管，根據(jù)獲得的信

94、息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。3．2．3初次拜訪</p><p>　　進(jìn)門(mén)是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過(guò)首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見(jiàn)到我們的潛在客戶，能通過(guò)門(mén)衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門(mén)衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門(mén)?！　〕醮伟菰L是銷售人員與潛在顧

95、客的首次真正接觸，在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須引起潛在客戶的注意，對(duì)銷售人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。</p><p>　　在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)（如：需要什么樣的車(chē)、喜歡哪些車(chē)、對(duì)油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽(tīng)顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法，并努

96、力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來(lái)推銷汽車(chē)的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。3．2．4.記錄客戶信息</p><p>　　據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級(jí)分類管理，首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向——1周內(nèi)購(gòu)車(chē)、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)，分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶依據(jù)其

97、采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理，A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶。3．2．5持續(xù)回訪</p><p>　　針對(duì)個(gè)人用戶，O級(jí)客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟

98、蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場(chǎng)上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。A級(jí)客戶1周回訪1次，B級(jí)客戶1月回訪2次，C級(jí)客戶2月回訪1次。　　針對(duì)單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級(jí)的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級(jí)和C級(jí)客戶，要通過(guò)不斷的接觸，不斷

99、加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。3．2．6消除成交障礙</p><p>　　通過(guò)持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車(chē)型之間難于取舍，或是購(gòu)車(chē)的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要

100、在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺(jué)到我們的車(chē)性價(jià)比最高?！　♂槍?duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購(gòu)（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車(chē)型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車(chē)輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好

101、公關(guān)——只選我們的車(chē)型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車(chē)型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?！　】傊?，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會(huì)”，即：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)</p><p>　　此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車(chē)等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，

102、一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車(chē)并做好交車(chē)前的PDI檢查，請(qǐng)客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車(chē)資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車(chē)，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。3．2．8售后回訪</p><p>　　及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問(wèn)候，提醒客戶及時(shí)來(lái)維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶

103、的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。</p><p>　　3.3 汽車(chē)展示與介紹策略</p><p><b>　　3．3．1明確目的</b></p><p>　　明確目的是汽車(chē)銷售人員在作汽車(chē)展示之前首先要考慮的問(wèn)題，唯此才不至于在展示時(shí)雜亂無(wú)章、缺乏重點(diǎn)；客戶也不會(huì)在龐雜的信息面前摸不著頭腦。也就是說(shuō)，“以其昏昏，使人

104、昭昭”是汽車(chē)展示介紹的大忌，沒(méi)有明確的目的，也就無(wú)所謂達(dá)成目的的方法和能力。3．3．2掌握方法</p><p>　　隨著汽車(chē)技術(shù)的日新月異和汽車(chē)品牌的日漸豐富，具有汽車(chē)消費(fèi)能力的家庭也越來(lái)越多，購(gòu)車(chē)客戶的知識(shí)結(jié)構(gòu)、對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的了解程度層次不一，如果汽車(chē)銷售人員向潛在客戶介紹產(chǎn)品時(shí)僅僅作單純的汽車(chē)性能、配置的羅列，只會(huì)讓購(gòu)車(chē)客戶在選擇時(shí)不知所措、索然無(wú)味，已經(jīng)無(wú)法滿足大多數(shù)普通客戶的需求。因此，只有掌握一定的展示

105、說(shuō)明方法才能刺激購(gòu)車(chē)客戶的需求，使客戶由認(rèn)知的情感階段順利轉(zhuǎn)入行為階段?！　∑?chē)產(chǎn)品的展示說(shuō)明方法主要有以下幾種。　?。?）直接說(shuō)明法。　　在面對(duì)需求直接來(lái)源于汽車(chē)自身特點(diǎn)，尤其是需求直接來(lái)源于汽車(chē)外表的客戶時(shí)，可以用直接說(shuō)明法。一般而言，這類客戶已經(jīng)對(duì)汽車(chē)有了充分的了解，汽車(chē)的外觀、配置已經(jīng)對(duì)他們的需求產(chǎn)生了高度刺激。因此，汽車(chē)銷售人員只需要流暢地介紹汽車(chē)的各項(xiàng)功能、外表等概念性的內(nèi)容即可。當(dāng)然，面對(duì)這樣一些相對(duì)專業(yè)的客戶

106、，汽車(chē)銷售人員已經(jīng)沒(méi)有必要再作太多汽車(chē)參數(shù)方面的闡述。　?。?）公式化說(shuō)明法?！　≡谝?guī)模比較大的汽車(chē)展銷會(huì)上，主要面向客戶展示同類型的汽車(chē)，因此汽車(chē)銷售人員只需要向他們提供標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的汽車(chē)說(shuō)明就可以順利地完成任務(wù)。這里對(duì)汽車(chē)銷售人員沒(méi)有特殊的要求，但是公</p><p>　　汽車(chē)銷售人員在作汽車(chē)展示時(shí)，應(yīng)注意給客戶營(yíng)造一個(gè)良好的介紹環(huán)境。融洽的氛圍對(duì)汽車(chē)銷售人員和客戶雙方的交流都非常有利，良好的環(huán)境也能在

107、一定程度上打消客戶對(duì)汽車(chē)銷售人員的疑慮。營(yíng)造良好的環(huán)境主要包括：展廳客觀環(huán)境的營(yíng)造、不要與客戶辯論、預(yù)先設(shè)計(jì)回答客戶質(zhì)疑的方案以及其他應(yīng)該做好的一些服務(wù)?！　?yōu)秀的汽車(chē)銷售人員都會(huì)竭盡全力、并善于營(yíng)造良好的介紹環(huán)境，這樣不但可以展示自己高品質(zhì)的服務(wù)和良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升企業(yè)的品牌形象，還可以增加購(gòu)車(chē)客戶對(duì)汽車(chē)的認(rèn)可度，并確保潛在客戶在購(gòu)車(chē)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有較高的滿意度，使之成為忠誠(chéng)客戶。　　汽車(chē)銷售人員可以綜合運(yùn)用汽車(chē)產(chǎn)品的各