2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、<p>  專賣店促銷貴在細(xì)水長流</p><p>  其實(shí),在KA類終端,春節(jié)相比其它節(jié)假日,并不需要特意策劃促銷活動,只需利用好現(xiàn)場銷售即可。因?yàn)榇汗?jié)客流量不用刻意去抓,只要將春節(jié)氛圍營造好即可,如展臺布置,以及形象的陳列。然后在現(xiàn)場快速成交,以避免顧客的流失。這其實(shí)就是在軟終端的把控上,一定讓導(dǎo)購員想辦法留住顧客。 </p><p>  與KA類終端不同的是,由于布局零散,

2、節(jié)假日專賣店組織KA賣場的活動較難。那么,專賣店的促銷活動該怎么做呢?這里我們就以一個煙灶專賣店春節(jié)促銷案例+點(diǎn)評的方式給讀者以啟發(fā)。 </p><p>  1、活動背景與目的 </p><p>  襄陽地區(qū)是名氣電器較早進(jìn)入的區(qū)域之一,代理商本身也擁有豐富的廚電行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)。除了在絕大部分縣城進(jìn)行了鋪貨,在有效的助銷推動下,下轄的分銷商對于經(jīng)營名氣電器的信心越來越足。 </p>

3、;<p><b>  2、活動時間: </b></p><p>  2012年12月6日~2013年2月6日 </p><p>  點(diǎn)評:元旦、春節(jié)是重要促銷節(jié)點(diǎn),這是名氣繼十一,中秋雙節(jié)活動之后,本年度最后一次促銷沖量活動,元旦+新年期間,繼續(xù)保持名氣電器攪動市場的活動不間斷。 </p><p>  從2012年12月-2013

4、年2月期間,需通過新年陳列等方式保證終端的喜慶氣氛,主動加強(qiáng)老客戶聯(lián)系,構(gòu)建良好的互動關(guān)系。作為元旦+新年雙節(jié)的活動,在年初至年尾保證店內(nèi)外喜慶氣氛很重要,給來往進(jìn)出的顧客留下良好印象,為整年銷量做好準(zhǔn)備。 </p><p><b>  5、活動地點(diǎn): </b></p><p><b>  名氣專賣店 </b></p><p&

5、gt;<b>  4、活動主題: </b></p><p>  名氣廚房電器四喜大禮賀新年 </p><p><b>  5、活動方式: </b></p><p><b>  店內(nèi)促銷 </b></p><p>  節(jié)假日期間,專賣店的氛圍很重要,春節(jié)到了,專賣店更應(yīng)該保持較好

6、的品牌和終端形象。一個專賣店,不可能周周日日有活動,但在重大節(jié)假日,一定要照顧到消費(fèi)者。所以專賣店節(jié)假日的活動一定要有,且要提前做。但要突出活動的持續(xù)性,而不是集中在某個點(diǎn)。尤其是元旦和春節(jié),時間跨度較長,作為專賣店,對活動更新的過程會比較慢,一定要盡量避開節(jié)假日這種關(guān)鍵詞,以保證物料可以在終端用的時間更長。 </p><p>  專賣店促銷的持續(xù)性很重要。這個過程需要根據(jù)節(jié)奏去把控,通過促銷帶給消費(fèi)者其它的利益

7、,并且通過平時的活動將消費(fèi)者利益充分融入進(jìn)去。專賣店節(jié)假日促銷活動與單純的促銷活動是不一樣的,在傳播范圍有限的情況下,做好其它方面的推廣活動是一個很好的途徑,如對老客戶的回饋活動,讓消費(fèi)者感覺到不僅僅是在做促銷,同時也是一種品牌形象的持續(xù)傳遞。 </p><p><b>  6、促銷內(nèi)容: </b></p><p>  名氣四喜大禮,禮獻(xiàn)2013。 </p>

8、;<p><b>  a)來店送: </b></p><p>  活動期間,新老客戶來店即可領(lǐng)取驚喜賀年好禮!老客戶送新年大禮包+臺歷(老客戶個別通知來店領(lǐng)取禮品)。 </p><p>  b)老用戶免費(fèi)上門檢測活動: </p><p>  對購買名氣產(chǎn)品半年以上的消費(fèi)者進(jìn)行電話預(yù)約。 </p><p> 

9、 按公司指導(dǎo)計劃實(shí)施免費(fèi)上門檢測。 </p><p><b>  數(shù)量:50家。 </b></p><p><b>  c)產(chǎn)品促銷: </b></p><p>  322C-驚爆促銷XXX元/臺。 </p><p>  602E+621G:驚喜套餐××××元

10、/套。 </p><p>  360C:特惠8.8折,超值送633B。 </p><p>  高端三件套:特價套餐6999元/套(當(dāng)?shù)刈灾靼才诺奶撞停?</p><p>  d)折后贈:活動期間,名氣強(qiáng)排王560C低價搶購,限時特價×××元,再送指定燃?xì)庠?臺。 </p><p>  點(diǎn)評:春節(jié)不是煙灶類產(chǎn)品銷

11、售的重要節(jié)點(diǎn)。為了做好專賣店的品牌形象宣傳,可以通過上門服務(wù)等老用戶的維護(hù)活動來提升銷量。在老用戶的回饋上,可實(shí)施“來店送”,贈送新年禮包(掛歷,臺歷、門神、窗花等)等消費(fèi)者所喜聞樂見的小禮品,且很好地烘托了節(jié)日氛圍。做這些禮品要適當(dāng)添加品牌元素。但贈品要讓消費(fèi)者愿意用,用的時間久。當(dāng)然,為了擴(kuò)大品牌的影響,烘托節(jié)日氣氛,不但讓老用戶,同時還要讓新用戶感覺到品牌的人性化關(guān)懷。所以,“來店送”有效的聚攏了人氣。 </p>&

12、lt;p>  在春節(jié)這個重要節(jié)點(diǎn),活動重點(diǎn)以促銷、買送、折扣,吸引關(guān)注,聚集人氣,貴在讓消費(fèi)者感覺到折上折,送上送的感覺。但做計劃時,首先要了解市場及自身的情況。例如什么型號好銷?在當(dāng)?shù)赜檬裁礃拥男麄魇侄胃菀撰@得關(guān)注?有什么天時、地利、人和的資源可以利用?例如在鎮(zhèn)級市場,炊具,刀具、炒鍋和電暖氣等銷售的較好;但在縣級市場,則是燃?xì)饩咪N售較好,炊具卻是很好的贈品。促銷不是無限制的送禮品,而是根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠毡榻邮芏?,贈送對雙方有利的禮

13、品。 </p><p>  因此,促銷產(chǎn)品的選擇很重要,例如在北方市場,春節(jié)對烹飪小家電有需求,大容量的電壓力鍋,作為春節(jié)合家團(tuán)聚時做飯的重要工具,這個產(chǎn)品又同為廚房烹飪用具,因此一定要作為重點(diǎn)贈品,以吸引消費(fèi)者購買煙灶產(chǎn)品。在贈品選擇上,產(chǎn)品和消費(fèi)需求為先,資源要配套。 </p><p><b>  7、宣傳方式: </b></p><p>

14、  a)單頁:5000份。 </p><p>  活動前3天開始在鬧市區(qū)和小區(qū)發(fā)放。 </p><p><b>  b)電視飛字: </b></p><p>  在當(dāng)?shù)仉娨暸_進(jìn)行投放。 </p><p>  活動前5天開始投放,共投放7天。 </p><p>  c)線上傳播:短信、網(wǎng)絡(luò)等。 &l

15、t;/p><p>  d)門店陳列營造氛圍+戶外巡游車+活動傳播。 </p><p>  點(diǎn)評:做促銷活動,宣傳是一定要做的事情。一方面可以擴(kuò)大活動的影響力,吸引客戶來店,促進(jìn)銷售;同時也能提升品牌知名度,為銷售奠定基礎(chǔ)。但是,宣傳本身是比較消耗資源的工作,因此需要綜合考慮宣傳效果和費(fèi)用,選擇性價比較好的宣傳手段,切勿一味求大。所以,名氣總部人員告訴記者,這是他們?nèi)珖缘拇黉N活動,首先,總部整

16、體做了線上的傳播。其它具體細(xì)節(jié),會讓各地經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)際情況做調(diào)整。 </p><p>  春節(jié)要組織營造辭舊迎新的促銷活動,縣級市場宣傳廣告成本較低,尤其是墻體等戶外廣告方式,行業(yè)內(nèi)甚至有品牌對經(jīng)銷商的廣告費(fèi)用進(jìn)行了重新定義,將廣告費(fèi)的1/3作為形象廣告,以做形象和品牌輸出用。如華帝從2013年1月1日開始就采取這種措施,從而加大了高速路口的戶外廣告,以及公交車車身廣告等。   通過戶外的常規(guī)活動來拉動專

17、賣店的銷售,如可以在專賣店的門口做形象的宣傳,布置門店和門頭,在專賣店門口搭個舞臺吸引人氣。在鎮(zhèn)級市場,針對農(nóng)民工返鄉(xiāng),利用趕集活動做推廣,也可以在一個區(qū)域連續(xù)做三場。將顧客引進(jìn)店里,顧客才有接觸促銷活動的機(jī)會。 </p><p>  8、執(zhí)行時間表及人員分工(以倒推方式規(guī)劃核心節(jié)點(diǎn)): </p><p>  ×月×日:制定活動計劃,報公司審批確定。 </p>

18、;<p>  ×月×日:物料設(shè)計調(diào)整。 </p><p>  ×月×日:電視臺飛字投放簽約,物料完稿并制作。 </p><p>  ×月×日:電視飛字投放,單頁制作完成入庫;安排發(fā)放人員。 </p><p>  ×月×日:物料制作完成并入庫。 </p><

19、;p>  ×月×日-×日:發(fā)放單頁3天。 </p><p>  ×月×日:店內(nèi)布置,橫幅、地貼、吊旗、X展架、空白海報。 </p><p>  ×月×日:活動開始,導(dǎo)購、發(fā)放小禮品。 </p><p>  ×月×日:活動效果資料整理。 </p><p&

20、gt;  點(diǎn)評:每一個活動方案盡管采用的方式不同,但在活動執(zhí)行層面,就是拼細(xì)節(jié),拼準(zhǔn)備,拼執(zhí)行。所以,讓每一個查看計劃的人了解活動的情況,從而做出判斷很重要?;顒臃桨赴从媱澐止さ饺恕?zhí)行到位。活動過程中的管理維護(hù)、活動結(jié)束后的統(tǒng)計分析等,是保證每次活動取得成功的法寶。 </p><p>  明確活動執(zhí)行核心節(jié)點(diǎn),可以養(yǎng)成有序工作的習(xí)慣,確?;顒拥捻樌麍?zhí)行;對經(jīng)銷商而言,目前的人力不夠充分,也需要根據(jù)活動節(jié)點(diǎn)有序安

21、排工作,確保活動順利實(shí)施。通過了解活動執(zhí)行的流程,可以有效安排工作的節(jié)奏,明確活動各階段需要完成的工作,從而形成專業(yè)化的工作流程。 </p><p>  其中,活動結(jié)束后的統(tǒng)計分析不僅僅是向公司提交活動的過程報告,更重要的是通過總結(jié),幫助經(jīng)銷商找到活動的得失,有利于下一次的活動的執(zhí)行,最終形成自有的專業(yè)化推廣執(zhí)行模式,更好開展品牌銷售工作。 </p><p>  其實(shí),活動中政策的轉(zhuǎn)化問題

22、最為重要。將廠家的促銷政策最終轉(zhuǎn)變成為與消費(fèi)者溝通的一種方式,需要廠家、大區(qū)、代理商,分銷商一起去很好的溝通。公司將活動傳達(dá)給大區(qū)經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理再傳達(dá)到代理商,代理商再與縣鄉(xiāng)分銷商進(jìn)行互動和轉(zhuǎn)換。這個過程中,如果能夠做到良好的溝通和轉(zhuǎn)換,就能夠形成較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行方案。 </p><p>  對于經(jīng)銷商而言,當(dāng)廠家提供的促銷物料下發(fā)以后,經(jīng)銷商要根據(jù)自身的情況去做好調(diào)整,畢竟每個地方的習(xí)慣、環(huán)境都不一樣。但核心理念

23、一定要堅持,因?yàn)榛顒訄?zhí)行不到位和執(zhí)行徹底,效果是完全不一樣的。 </p><p>  活動過程中,銷售人員是否能全程投入,將氛圍烘托起來,與執(zhí)行密不可分。但就算廠家給出的是標(biāo)準(zhǔn)的策劃方案,每個經(jīng)銷商的執(zhí)行也是良莠不齊的。由于三四級市場專賣店相對分散,促銷管理難度較大。如何讓方案很好的傳遞下去,提高執(zhí)行率,對代理商來講是一個提升的過程。 </p><p>  有的代理商有自己的團(tuán)隊,即使廠家

24、是不給方案,也可以組織較好的促銷活動。有的代理商,就算是給了方案,也不一定能做好。因此,廠家要照顧到所有代理商的需求,盡可能將促銷方案的細(xì)節(jié)都交待清楚。有能力的代理商可以優(yōu)化方案,沒有能力的代理商照搬方案也能將活動做起來。 </p><p>  名氣公司對于活動的執(zhí)行是有流程的,從廠家到經(jīng)銷商也有個互動執(zhí)行的過程。名氣市場部蔡部長說,一個方案貴在讓所有人都看得懂,方案的制作,要不斷完善,方案的轉(zhuǎn)化,也在不斷的提高

25、中。并創(chuàng)造不同的模板,提供模擬的案例給經(jīng)銷商做參考,方便經(jīng)銷商去執(zhí)行,也就是說要手把手的去教經(jīng)銷商活動。 </p><p><b>  9、活動預(yù)算: </b></p><p><b>  預(yù)算項(xiàng)目如下: </b></p><p>  宣傳物料:單頁派發(fā)\電視飛字。 </p><p>  布置物料:

26、空白海報、單頁、吊旗、地貼、活動促銷貼。 </p><p>  現(xiàn)場物料:X展架、橫幅、背景板、巡展車。 </p><p><b>  禮品:進(jìn)店禮品。 </b></p><p>  點(diǎn)評:做好預(yù)算,才能取得好的效果。對于三四級市場來說,對品牌的認(rèn)識更多集中在“常見、常用即大牌”的階段,消費(fèi)者更偏重于務(wù)實(shí)的原則。因此,小規(guī)模、多頻次、有針對性的

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