保健品企業(yè)的銷售系統(tǒng)研究——以TN為例.pdf

1、對(duì)大多數(shù)管理者來說，管理與其說是理論，不如說是行為，要獲得一種新的成就感，往往來源于當(dāng)他們提高效益或成功地將一項(xiàng)產(chǎn)品打入市場(chǎng)或創(chuàng)造一項(xiàng)銷售記錄時(shí)。管理是主動(dòng)靈活的，不僅僅是純粹的理論。然而，缺乏理論支撐的實(shí)踐管理往往只能在現(xiàn)實(shí)的各種不同的危機(jī)中掙扎。 對(duì)于剛剛從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的中國(guó)，企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段：第一，稀缺時(shí)代，消費(fèi)者面臨得是有和無的問題，只要能夠生產(chǎn)出東西，企業(yè)就能夠贏利；第二，產(chǎn)品時(shí)代，消費(fèi)者面臨得是好和

2、壞的問題，只要產(chǎn)品質(zhì)量好，企業(yè)就能生存發(fā)展；第三，感覺時(shí)代，消費(fèi)者面臨得是喜歡與不喜歡的問題，只要有大量的廣告，企業(yè)就可獲取意外收獲。這階段的管理隨意而單調(diào)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者選擇呈現(xiàn)多樣化，消費(fèi)呈現(xiàn)理性化，消費(fèi)者面臨的是滿意與不滿意的問題，大多數(shù)摸著石頭過河的企業(yè)，開始出現(xiàn)力不從心的感覺，在摸索過程中，有很多企業(yè)壯烈犧牲，有很多企業(yè)舉步艱難，此時(shí)管理的重要性開始出現(xiàn)。筆者認(rèn)為應(yīng)該借鑒目前先進(jìn)的管理理論，并總結(jié)國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)

3、教訓(xùn)，形成適合我國(guó)特色企業(yè)的發(fā)展模式，即以先進(jìn)的理論指導(dǎo)實(shí)踐，再由實(shí)踐不斷升華理論，以達(dá)到為更多的國(guó)內(nèi)企業(yè)提供參考和借鑒的目的。 銷售系統(tǒng)的構(gòu)成除了銷售模式的選擇外，還包括銷售輔助系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。本論文研究保健品企業(yè)如何建立銷售管理系統(tǒng)為主線，從三個(gè)層面進(jìn)行闡述和論證。第一層面主要從理論上總結(jié)了目前廣泛采用的銷售代理制、完全買斷制、渠道經(jīng)銷制、廠家助銷制、廠家直營(yíng)制以及產(chǎn)品直銷式六種銷售模式的優(yōu)缺點(diǎn)，以及應(yīng)用范圍和應(yīng)用階段；第二層面

4、以紅桃K的直營(yíng)式和安利的直銷式為重點(diǎn)，分析了以上模式在保健品行業(yè)中的運(yùn)用；第三個(gè)層面對(duì)TN集團(tuán)進(jìn)行歷史和現(xiàn)狀四個(gè)階段的SWOT分析，最后確定TN集團(tuán)助銷銷售模式，助銷銷售模式是國(guó)外最新概念，由寶潔公司最先提出，并運(yùn)用此模式獲得了極大的成功。同時(shí)也是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，它是在廠家直營(yíng)式和渠道經(jīng)銷式基礎(chǔ)上發(fā)展而來，結(jié)合了二者的優(yōu)勢(shì)，避免了二者的局限性，成功解決了銷售過程中的人、財(cái)、物的有效分流問題。目前在保健品行業(yè)尚未被主流企業(yè)運(yùn)用，這