煥采保健品銷售模式診斷與再造.pdf

1、保健品產(chǎn)業(yè)是全球性的朝陽產(chǎn)業(yè)，其市場增長迅猛。特別是對于我們經(jīng)濟高速發(fā)展的中國，隨著消費者經(jīng)濟收入的增加和保健意識的增強，保健品市場的容量和潛力十分巨大。但處于從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的中國，銷售管理粗狂。隨著市場競爭加劇，消費者呈現(xiàn)理性化，許多企業(yè)銷售步履為艱。如何借鑒西方先進的銷售管理理論，并總結(jié)國內(nèi)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗教訓，形成適合中國企業(yè)的銷售模式，是一個亟待解決的重要問題。本論文以作者多年來從事保健品銷售工作的實踐與體會，結(jié)合工商管

2、理的知識和理論，對煥采保健品的銷售模式進行案例研究。 論文就煥采企業(yè)如何建立有效銷售管理體系為主線，從五個層面進行闡述和論證。第一層面為緒論，通過述評國內(nèi)外對銷售模式的研究現(xiàn)狀，結(jié)合中國企業(yè)銷售模式的特點，提出本論文的分析框架；第二個層面國內(nèi)保健品銷售模式比較，總結(jié)了目前廣泛采用的代理制、經(jīng)銷制、助銷制、直營式等一些市場常見的銷售模式的優(yōu)缺點，以及適用范圍和應用階段，其中助銷模式是借鑒了直營式和經(jīng)銷式基礎上發(fā)展起來的，結(jié)合了兩者

3、的優(yōu)點、規(guī)避了兩者的缺點，成功解決了銷售過程中的人、財、物的分流。第三層面煥采公司銷售模式的診斷，對煥采公司實態(tài)、存在的問題和制約因素進行了分析，對煥采公司成功銷售模式進行了總結(jié)，特別通過對煥采公司的癥斷確定為省會及直轄市采用“代理制+助銷式”的銷售模式、縣市級市場采用經(jīng)銷制的銷售模式；第四層面煥采銷售模式再造，對銷售模式設計與組織建立、市場開拓系統(tǒng)建立、市場維護系統(tǒng)建立進行了再造；第五層面基于銷售模式的煥采公司品牌戰(zhàn)略思路，對銷售模式