欠發(fā)達(dá)地區(qū)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究——以H移動(dòng)公司為例.pdf

1、中國(guó)電信市場(chǎng)經(jīng)過(guò)重組之后,增量不增收的情況在中小城市運(yùn)營(yíng)公司時(shí)有出現(xiàn),尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)更是如此。欠發(fā)達(dá)地區(qū)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的特殊性和差異性。而現(xiàn)階段欠發(fā)達(dá)地區(qū)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)拓更多的是模仿發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)手段,缺乏對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)移動(dòng)增值市場(chǎng)的有針對(duì)性的定位和對(duì)用戶(hù)的有效細(xì)分,因而營(yíng)銷(xiāo)成效不明顯,移動(dòng)增值業(yè)務(wù)收入比重還是很低。 本文依據(jù)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論,力圖通過(guò)對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)H市的移動(dòng)通信公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)"H移動(dòng)公司”)移動(dòng)增

2、值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀進(jìn)行深入全面的分析,探討在欠發(fā)達(dá)地區(qū)建立一套有針對(duì)性的移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文在實(shí)際調(diào)查的基礎(chǔ)上,對(duì)H移動(dòng)公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀、營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)進(jìn)行分析,歸納總結(jié)出H移動(dòng)公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作存在的主要問(wèn)題：一是市場(chǎng)細(xì)分欠缺針對(duì)性：二是缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠；三是組織分工不明,營(yíng)銷(xiāo)管理體系混亂；四是渠道服務(wù)質(zhì)量下降,控制能力減弱。接著,通過(guò)對(duì)H市四縣兩區(qū)不同區(qū)域、不同職業(yè)、年齡、性別的人群進(jìn)行隨機(jī)抽

3、樣調(diào)查,運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析的方法,將被調(diào)查者的反饋意見(jiàn)進(jìn)行了歸納總結(jié),并剖析了問(wèn)題造成的原因。此外,還對(duì)H市移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了分析。在此基礎(chǔ)上,對(duì)H移動(dòng)公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的潛在市場(chǎng)需求及其變化作出了預(yù)測(cè),認(rèn)為公司應(yīng)當(dāng)將集團(tuán)客戶(hù)、家庭客戶(hù)以及農(nóng)村客戶(hù)作為潛在客戶(hù),并提出了針對(duì)H移動(dòng)公司移動(dòng)增值業(yè)務(wù)今后發(fā)展的組合營(yíng)銷(xiāo)策略。最后,本文還提出營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施過(guò)程中應(yīng)當(dāng)采取的三個(gè)保障措施,即調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)；建立合作共贏的關(guān)系；重塑人才激勵(lì)機(jī)制,保障