4p營銷理論在我國企業(yè)中的應(yīng)用—以東信健康偉業(yè)有限公司為例

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p>　　題 目：4P營銷理論在我國企業(yè)中的應(yīng)用</p><p>　　—以東信健康偉業(yè)有限公司為例</p><p>　　院 （部）： 商學(xué)院</p><p>　　專 業(yè)： 工商管理</p><p>　　班 級： 工商&

2、lt;/p><p>　　姓 名： 高三</p><p><b>　　學(xué) 號： </b></p><p><b>　　指導(dǎo)教師： XXX</b></p><p>　　完成日期： 2012年X月X日</p><p><b>　　目 錄</b><

3、;/p><p><b>　　摘 要III</b></p><p>　　ABSTRACTIV</p><p><b>　　1 前 言1</b></p><p>　　1.1 問題研究的目的及意義1</p><p>　　1.2 論文框架1</p><p&

4、gt;　　2 4P營銷理論的理論綜述3</p><p>　　2.1 市場營銷的基本概念3</p><p>　　2.1.1市場及其概念3</p><p>　　2.1.2 4P市場營銷的概念3</p><p>　　2.2 4P營銷理論的內(nèi)容4</p><p>　　2.2.1 4P營銷理論的含義4</p&g

5、t;<p>　　2.2.2 4P營銷組合策略的內(nèi)容5</p><p>　　2.3 4P市場營銷的作用8</p><p>　　3 東信健康偉業(yè)有限公司的4P營銷現(xiàn)狀及問題分析9</p><p>　　3.1 東信健康偉業(yè)有限公司的背景介紹9</p><p>　　3.2 我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢9</p>

6、<p>　　3.2.1 醫(yī)療器械產(chǎn)品的情況9</p><p>　　3.2.2 醫(yī)療器械的分銷渠道10</p><p>　　3.2.3 我國醫(yī)療器械的促銷分析12</p><p>　　3.3 東信健康偉業(yè)有限公司的4P營銷現(xiàn)狀13</p><p>　　3.3.1 產(chǎn)品方面—以中低端產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品較少，市場占有率低13

7、</p><p>　　3.3.2 價(jià)格方面—產(chǎn)品定價(jià)不合理，盲目定價(jià)13</p><p>　　3.3.3 促銷方面—促銷策略單一13</p><p>　　3.3.4 分銷方面—分銷渠道過于單一和混亂14</p><p>　　3.4 東信健康偉業(yè)有限公司的4P營銷問題分析15</p><p>　　4 4P市場營銷

8、策略在實(shí)施過程中的建議16</p><p>　　4.1 產(chǎn)品策略16</p><p>　　4.2 價(jià)格策略18</p><p>　　4.3 渠道策略19</p><p>　　4.4 促銷策略21</p><p><b>　　5 結(jié) 論23</b></p><p>

9、;<b>　　謝 辭24</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)25</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　醫(yī)療器械是醫(yī)藥行業(yè)中一個(gè)小的分支，市場發(fā)展基礎(chǔ)雖然比較薄弱，但市場潛力卻是巨大的。這是因?yàn)槲覈t(yī)療器械的整體醫(yī)療裝備水平很低，大量的落后的醫(yī)療設(shè)備需要

10、更新?lián)Q代。另外，近年來國家對用藥收費(fèi)加以限制，使醫(yī)院藥品利潤空間減少，急需以診斷治療來增加收入，醫(yī)院大量采購醫(yī)療器械來滿足治療診斷的需求，提高醫(yī)院的競爭力。這也為醫(yī)療器械行業(yè)創(chuàng)造了商機(jī)。但是醫(yī)療器械行業(yè)巨大的市場潛力和高額的利潤回報(bào)吸引了大量進(jìn)入者，市場競爭變得日益激烈，競爭者相互大肆競價(jià)，醫(yī)療器械的利潤空間大幅縮水。同時(shí)國內(nèi)的中小型醫(yī)療器械公司營銷策略混亂，沒有科學(xué)系統(tǒng)的營銷策略管理，銷售人員管理不善，銷售費(fèi)用節(jié)節(jié)攀升，更壓縮了利潤空

11、間。在此背景下，通過對東信健康偉業(yè)醫(yī)療器械公司4P營銷理論的研究、管理及控制的角度來探討東信健康偉業(yè)公司的銷售管理策略，解決東信健康偉業(yè)公司銷售通路中的問題，為中小型醫(yī)療器械公司的營銷渠道管理尋求應(yīng)對的方法。</p><p>　　關(guān)鍵詞：營銷策略；4P理論；東信健康偉業(yè)公司</p><p>　　The 4P Theory of Application and Development in

12、Modern Enterprises---Dongxinjiankangweiye Company</p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　Medical device industry is a small branch of the medical industry , but it has a great potential m

13、arket .There are three reasons : firstly , level of instrument in hospitals low ,many instrument need to be replaced . Secondly , National Health Ministry base medicine price . Hospital lost the profit from medicine . Th

14、ey need getting more benefit from the treatment to meet the balance . So they look forward to purchasing a lot of medical device to enhance the treatment level . Thirdly , after Chin</p><p>　　Key Words: mark

15、eting strategy;4P theory;Dongxinjiankang Co. Ltd</p><p><b>　　1 前 言</b></p><p>　　1.1 問題研究的目的及意義</p><p>　　隨著國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)體制、衛(wèi)生體制、醫(yī)藥流通體制的改革。我國醫(yī)藥企業(yè)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。由于國家對藥品的多次降價(jià)，使醫(yī)藥企業(yè)利潤大為降低

16、，醫(yī)院逐漸將收益目標(biāo)放在醫(yī)療上。為了提高診斷治療水平，提高醫(yī)院的競爭力，需要大量地購入醫(yī)療器械，這使得醫(yī)療器械這一分支出現(xiàn)了巨大的市場發(fā)展?jié)摿Α＝鼉赡陙磲t(yī)療器械市場不斷發(fā)展，醫(yī)療器械產(chǎn)品也層出不窮，種類繁多，呈現(xiàn)出醫(yī)療器械購銷兩旺的景象。</p><p>　　本文通過對醫(yī)療器械行業(yè)和市場的分析，目的在于使公司管理人員明確現(xiàn)階段醫(yī)療器械行業(yè)的市場的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，通過分析公司的4P營銷現(xiàn)狀及4P營銷問題，針對企業(yè)的

17、具體情況，并結(jié)合其所處的行業(yè)與市場情況，制定出適合本公司的4P營銷組合策略，以增加把握市場機(jī)遇的準(zhǔn)確性。</p><p>　　（1）制定合理的4P營銷組合策略為企業(yè)發(fā)展帶來新的突破</p><p>　　文中通過4Ps營銷策略理論，為公司設(shè)計(jì)更為合理的營銷組合策略。其中，產(chǎn)品策略的制定主要針對企業(yè)目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀不合理，提出優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，突出重點(diǎn)選擇產(chǎn)品，根據(jù)市場需求狀況積極開發(fā)新產(chǎn)品，達(dá)到

18、增加市場的占有率，擴(kuò)大銷量的目的。在發(fā)展自身的同時(shí)努力實(shí)現(xiàn)同供應(yīng)商、經(jīng)銷商的合作雙贏局面。價(jià)格策略的制定使公司在極力擴(kuò)大市場份額，擴(kuò)大銷量的前提下，努力提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)展產(chǎn)品的利潤空間。渠道建設(shè)策略的實(shí)施主要針對公司客戶都為農(nóng)村客戶，分布比較分散的狀況，公司需要對營銷渠道加強(qiáng)管理同時(shí)要將管理重心下移，在目標(biāo)客戶較多的地區(qū)擴(kuò)大辦事處的規(guī)模，并增加營銷人員負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌觯e極開拓新的市場，努力提高市場的占有率。終端促銷策略的實(shí)施主要針對公

19、司目前整體促銷策略不合理，效果不佳的現(xiàn)狀，提出以營業(yè)推廣為主，輔之以人員推銷、廣告和公共關(guān)系宣傳。</p><p>　　（2）提升企業(yè)營銷管理水平</p><p>　　本文通過對企業(yè)4P營銷現(xiàn)狀及所面臨問題分析的基礎(chǔ)上，提出新的營銷策略的思路和具體的實(shí)施措施，通過這些新措施的實(shí)施可以進(jìn)一步提升公司的營銷管理水平。</p><p><b>　　1.2 論文框

20、架</b></p><p>　　本文通過研究東信健康偉業(yè)有限公司市場營銷的現(xiàn)狀，尋找和探索適合公司發(fā)展的營銷策略；全文共分五個(gè)部分。第一部分前言，主要介紹東信健康偉業(yè)有限公司市場營銷問題提出的背景、研究的目的及意義；第二部分4P營銷理論的理論綜述；第三部分是4P市場營銷策略分析，主要分析東信健康偉業(yè)有限公司的營銷現(xiàn)狀，找出制約和影響公司發(fā)展的主要因素；第四部分市場營銷策略的改進(jìn)，結(jié)合前面的分析，提出適

21、合公司在營銷方面的建議及改進(jìn)，希望通過前面的分析能夠?qū)咎峁┮恍┙ㄔO(shè)性的建議及新形勢下企業(yè)發(fā)展的總體目標(biāo)和發(fā)展方向；第五部分是結(jié)論。</p><p>　　圖1 論文框架結(jié)構(gòu)圖</p><p>　　2 4P營銷理論的理論綜述</p><p>　　2.1 市場營銷的基本概念</p><p>　　2.1.1 市場及其概念</p>&

22、lt;p>　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家則從揭示經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的本質(zhì)角度，提出了市場的概念。他們認(rèn)為：市場是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇的概念，是供求關(guān)系、商品交換關(guān)系的總和，是通過交換而反映出的人與人之間的關(guān)，是社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物。經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出—“社會(huì)內(nèi)部分工的前提首先是不同種類勞動(dòng)的相互獨(dú)立，即它們的產(chǎn)品必須作為商品相互獨(dú)立，并且通過交換完成商品的形態(tài)變化，作為商品相互發(fā)生關(guān)系”。因此，“哪里有社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，哪里就有市場”。管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換

23、活動(dòng)及其運(yùn)行規(guī)律的角度去認(rèn)識市場。在管理學(xué)家看來，市場是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。美國學(xué)者科克斯和奧德森認(rèn)為：“廣義的市場概念，包括生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)商品和勞務(wù)的潛在交換的任何一種活動(dòng)?！敝臓I銷大師菲利普·科特勒在其《市場營銷管理》一書中對市場營銷做了以下定義：市場營銷是個(gè)人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。此定義是基于需要、欲望和需求，產(chǎn)品（商

24、品、服務(wù)和創(chuàng)意）、產(chǎn)品的效用、代價(jià)和滿足、交換和交易、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)、市場、營銷和營銷者等一系列核心概念之上的。因此，“市場規(guī)模的大小，由具有需求、擁有他</p><p>　　2.1.2 4P市場營銷的概念</p><p>　　市場營銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對一個(gè)產(chǎn)品、一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。

25、而4P市場營銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動(dòng)。杰羅姆·麥卡錫從宏觀角度把市場營銷定義為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程，其目的在于滿足社會(huì)或人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)目標(biāo)。又如，菲利普·科特勒指出，“市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)。市場營銷意味著和市場打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”。還有些定義是從微觀角度來表述的。美國市場營銷協(xié)會(huì)于1960年對

26、市場營銷下的定義是：市場營銷是“引導(dǎo)產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的企業(yè)營銷活動(dòng)”。4P市場營銷MBA的定義：指企業(yè)以顧客為中心，以市場為導(dǎo)向，從產(chǎn)品規(guī)劃開始，綜合利用各種營銷手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的全過程。這一定義雖指出了滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利成為公司的經(jīng)營目標(biāo)，市場營銷活動(dòng)是在產(chǎn)品生產(chǎn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)開始的，中間經(jīng)過一系列經(jīng)營銷售活動(dòng)，當(dāng)商品轉(zhuǎn)到用戶手中就結(jié)束了，因而把企業(yè)營銷活動(dòng)僅局限于流通領(lǐng)域的狹窄范</p>&l

27、t;p>　　2.2 4P營銷理論的內(nèi)容</p><p>　　2.2.1 4P營銷理論的含義 </p><p>　　1960年，杰羅姆·麥卡錫提出了著名的4P組合分類。在文字表述上，他將市場營銷組合的要素概括為產(chǎn)品(product)、地點(diǎn)（place）、促銷（promotion）和價(jià)格((price)，這個(gè)理論被稱為4P營銷理論。4P營銷理論包括：產(chǎn)品（product）、價(jià)

28、格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）4個(gè)基本要素。它包括：（1）Product產(chǎn)品，從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品就是指能夠提供給市場被人們消費(fèi)和使用并滿足人們某種需要的任何東西，包括無形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。（2）Price價(jià)格，是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價(jià)的主要因素有三個(gè)：成本、需求

29、、競爭。最高價(jià)格取決于市場需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用，在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把這種產(chǎn)品價(jià)格定多高則取決于其他競爭者同種產(chǎn)品的價(jià)格。（3）Place渠道，是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)和推動(dòng)力量之和。（4）Promotion促銷，促銷是機(jī)構(gòu)或公司</p><p>　　2.2.2 4P營銷組合策略的內(nèi)容</p><p>　　4Ps是隨著營

30、銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。美國密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第1版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法。4Ps營銷策略自提出以來，對市場營銷理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。而且，如何在4Ps理論指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)營銷組合，實(shí)際上

31、也是公司市場營銷的基本運(yùn)營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計(jì)劃書都是以4Ps的理論框架為基礎(chǔ)擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每門營銷課程都把4Ps作為教學(xué)的基本內(nèi)容，而且?guī)缀趺课粻I銷經(jīng)理在策劃營銷活動(dòng)時(shí)，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發(fā)考慮問題。4Ps的提出奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架，該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為影響企業(yè)營銷活動(dòng)效果的因素有兩種：一種是企業(yè)不能夠控制的，如政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人文、地理等環(huán)境因素，稱之為不可控因素，這也是

32、企業(yè)所面臨的外部環(huán)境；一種是企業(yè)可以控制的，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷因素，稱之為企業(yè)可控因素。企業(yè)營銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是一個(gè)利</p><p><b>　?。?）產(chǎn)品策略</b></p><p>　　產(chǎn)品策略是市場營銷戰(zhàn)略的核心，其他策略—價(jià)格、渠道、促銷策略等，都要圍繞產(chǎn)品策略展開。產(chǎn)品策略方面，主要是為目標(biāo)市場開發(fā)合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合。產(chǎn)品是可以滿足人們某種需求的

33、東西，它不僅包含有形的實(shí)體，還包括一些無形的蘊(yùn)含在產(chǎn)品中的其他因素。有人曾經(jīng)說過：“我們生活在一個(gè)對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識同以前相當(dāng)不同的時(shí)代。從很大程度上說，重要的不是基本的核心產(chǎn)品，而是我們圍繞著核心產(chǎn)品的滿意度的組合。”現(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為產(chǎn)品的整體包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是顧客購買產(chǎn)品時(shí)真正追求的利益；外觀、包裝等則是核心產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)的有形部分；附加產(chǎn)品則指購買和使用產(chǎn)品能夠帶來的地位感等附加價(jià)值。</p>

34、;<p><b>　　（2）價(jià)格策略</b></p><p>　　從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格是由供需關(guān)系的雙向作用力達(dá)到均衡時(shí)形成的。但作為行業(yè)內(nèi)的個(gè)體企業(yè)，卻總是希望通過合適的價(jià)格策略來進(jìn)行市場的開拓，打擊競爭對手，同時(shí)盡可能多的獲取顧客的剩余價(jià)值，使企業(yè)的利潤最大化。企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，必須要考慮以下因素：產(chǎn)品成本、競爭者價(jià)格、替代品價(jià)格和消費(fèi)者感受的產(chǎn)品價(jià)值。在

35、此基礎(chǔ)上，公司最終確定的產(chǎn)品定價(jià)要介于兩個(gè)極端（一端為低到?jīng)]有利潤的價(jià)格，另一端為高到無人問津的價(jià)格）之間；對應(yīng)這樣的定價(jià)方法，我們可以依次制定價(jià)格策略，常見的新產(chǎn)品定價(jià)策略主要有以下三種：</p><p>　　圖2 企業(yè)的4Ps營銷組合模型圖</p><p>　　注：P1—Product（產(chǎn)品） P2—Price（價(jià)格） P3—Place（渠道） P4—Promotion（促銷）

36、</p><p>　　資料來源：菲利普·科特勒，《營銷管理》，P274-P276</p><p>　　撇脂定價(jià)策略：撇脂定價(jià)指產(chǎn)品定價(jià)比其成本高出許多，即高定價(jià)策略，當(dāng)新產(chǎn)品剛剛上市，類似產(chǎn)品還沒有出現(xiàn)之前，為在最短時(shí)間內(nèi)獲得最大利潤，企業(yè)通常采取這一定價(jià)策略。</p><p>　　滲透定價(jià)策略：滲透定價(jià)與撇脂定價(jià)的做法正好相反，為了讓消費(fèi)者迅速地接受新產(chǎn)

37、品，盡快地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品銷售量，占領(lǐng)更大的市場份額，企業(yè)則有意將產(chǎn)品價(jià)格定得很低。采用滲透定價(jià)策略不但可以以最快速度占領(lǐng)市場，而且可以有效阻止其他企業(yè)進(jìn)入這一產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域。</p><p>　　適宜定價(jià)策略：適宜定價(jià)是使新產(chǎn)品的價(jià)格介于上述兩種方法確定的產(chǎn)品價(jià)格之間，即處于一種比較合理的水平上。在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，著眼于長期發(fā)展，設(shè)立了嚴(yán)格的價(jià)格級別及其適用范圍，同時(shí)制定市場零售指導(dǎo)價(jià)，盡量統(tǒng)一價(jià)格，縮小地區(qū)終端零售價(jià)格的差

38、距，設(shè)立價(jià)格級別及其適用范圍，明確各部門對不同類別客戶能提供的價(jià)格底線，同時(shí)制定市場零售指導(dǎo)價(jià)，以期盡量統(tǒng)一價(jià)格，縮小同一地區(qū)終端零售價(jià)格的差距。</p><p><b>　　（3）渠道策略</b></p><p>　　營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。利用營銷渠道的目的在于他們能夠更有效地推動(dòng)商品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場。</p>

39、;<p>　　市場營銷渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或被消費(fèi)的一整套相互依存的組織。營銷渠道大體可以分為直銷渠道和分銷渠道兩部分。從兩種形式的特點(diǎn)來看：直銷能減少流通的中間環(huán)節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，對銷售情況有第一手把握。這種形式能保持我們對市場的控制力并使企業(yè)贏得更多利潤；而分銷則是企業(yè)充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有資源，彌補(bǔ)企業(yè)直銷時(shí)鋪貨面有限的劣勢，有助于產(chǎn)品迅速占領(lǐng)全國市場。</p><p><

40、;b>　　（4）促銷策略</b></p><p>　　促銷策略隨著產(chǎn)品在市場上面臨的競爭越來越激烈，其作用越來越受到企業(yè)普遍重視。整合傳播之父舒爾茨曾提到：“在現(xiàn)今同質(zhì)化的市場中，唯有傳播能夠創(chuàng)造出差異化的品牌競爭優(yōu)勢。這種傳播，以消費(fèi)者的欲求為軸心，從產(chǎn)品概念的開發(fā)到產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)以及公關(guān)、廣告、促銷等營銷推廣工具的綜合運(yùn)用，始終圍繞這個(gè)軸心轉(zhuǎn)。所以，在目前激烈競爭的市場態(tài)勢中，企業(yè)只有采用多種

41、促銷方式，對目標(biāo)消費(fèi)者接觸產(chǎn)品和企業(yè)的每一個(gè)點(diǎn)都進(jìn)行精心構(gòu)思的有效傳播，才能讓自己的品牌最終取勝于市場。”作為整合營銷傳播的一種有效手段—廣告宣傳投入的大小并不是決定營銷成敗的關(guān)鍵因素。溝通的核心價(jià)值在于我們向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)的信息要有效準(zhǔn)確，令人記憶深刻。即，我們在設(shè)計(jì)投入廣告之前，要十分明確廣告受眾，也就是廣告對誰說；廣告的內(nèi)容，也就是廣告要傳達(dá)的信息和廣告的訴求方式。產(chǎn)品不單單是產(chǎn)品本身，它是一個(gè)產(chǎn)品體系，從產(chǎn)品層次來講，包括核心產(chǎn)

42、品、實(shí)際產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三個(gè)層次；從產(chǎn)品系列組合來講，包括產(chǎn)品的廣度、長度、深度和相關(guān)性等要素；具體的講，還包括品牌、特色、質(zhì)量狀況，甚至包括產(chǎn)品的售后服務(wù)。價(jià)格也不單單是價(jià)格本身，而是一個(gè)價(jià)格體系，它應(yīng)該包括出廠價(jià)格</p><p>　　2.3 4P市場營銷的作用</p><p><b>　　（1）了解市場需求</b></p><p>　　當(dāng)前

43、，所有企業(yè)面對的市場都是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場，市場環(huán)境在不斷地變化著，消費(fèi)者的需求也在不斷變化。在這些令人眼花繚亂的變化中，企業(yè)要想去準(zhǔn)確識別或者確定市場需求，或者企業(yè)希望能根據(jù)趨勢成功地去預(yù)測消費(fèi)者下一個(gè)需求的熱點(diǎn)將會(huì)是一件非常困難的事。但是對于企業(yè)而言，不能及時(shí)了解和把握消費(fèi)者的需求所在，就等于企業(yè)根本無法去得到市場并且滿足市場需求，也就無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，企業(yè)的存在也就沒有意義。從這個(gè)意義上說，有效的市場營銷活動(dòng)就可以幫助企業(yè)去探測市場

44、的需求，幫助企業(yè)清楚地了解消費(fèi)者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布，從而為企業(yè)的生存和發(fā)展找到最適合的機(jī)會(huì)和方向。</p><p>　?。?）促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)和升級</p><p>　　我們都知道，消費(fèi)者的需求會(huì)隨著生活水平的提高而不斷提高，他們對要消費(fèi)的產(chǎn)品的要求也會(huì)逐漸提高，這就會(huì)促使企業(yè)要不斷改進(jìn)和優(yōu)化原有產(chǎn)品，不斷推出新產(chǎn)品或者對現(xiàn)有的產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代。我們試想一下，如果一個(gè)企業(yè)不了解消費(fèi)者的需

45、求，那些承擔(dān)新產(chǎn)品開發(fā)的科研或者技術(shù)部門就會(huì)像瞎子和聾子一樣迷失方向，無所適從，也就不會(huì)有動(dòng)力去開發(fā)出更為先進(jìn)的產(chǎn)品。由此可見，有效的市場營銷可以收集相應(yīng)的反饋，并為改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品或是產(chǎn)品升級指明方向，并且督促和推動(dòng)著產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)的快速、高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。</p><p>　?。?）維護(hù)企業(yè)與客戶的紐帶和平臺</p><p>　　如果是單純的銷售，會(huì)造成企業(yè)和消費(fèi)者之間缺乏一個(gè)互動(dòng)的平臺，

46、它們之間只有簡單的買和賣關(guān)系，除此之外，他們之間沒有任何聯(lián)系，這樣的結(jié)果是企業(yè)無法維護(hù)和保持這些消費(fèi)者的忠誠度，其結(jié)果是導(dǎo)致客戶的逐步流失和減少，從而損害公司的利益。而有效的市場營銷活動(dòng)不僅把握并滿足了消費(fèi)者的需要，而且可以通過服務(wù)，以及不斷橫向擴(kuò)展服務(wù)范圍，對顧客形成一定的吸引力，讓市場營銷策略研究顧客自發(fā)地向企業(yè)靠攏，從而保持和增加客戶對企業(yè)或品牌的忠誠度，擴(kuò)大產(chǎn)品的潛在市場，為企業(yè)帶來更多的利益和利潤。因此，企業(yè)通過市場營銷活動(dòng)來

47、維持和增加消費(fèi)者的忠誠度是非常重要的手段和方法。</p><p>　　3 東信健康偉業(yè)有限公司的4P營銷現(xiàn)狀及問題分析</p><p>　　3.1 東信健康偉業(yè)有限公司的背景介紹</p><p>　　東信健康偉業(yè)發(fā)展有限公司，隸屬于優(yōu)德控股國際集團(tuán)，致力于高科技電子產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，是一家集醫(yī)療設(shè)備、電子、金融地產(chǎn)、酒店管理、高端美容產(chǎn)品于一體的大型集團(tuán)化公司

48、被美國《財(cái)富》雜志列為2006年全球最具發(fā)展力的企業(yè)之一。</p><p>　　2000年，東信健康偉業(yè)發(fā)展有限公司進(jìn)駐山東市場，以健康產(chǎn)業(yè)為起步，家用理療設(shè)備為依托，迅速打開了山東地區(qū)的市場。憑借高科技的產(chǎn)品、優(yōu)良的質(zhì)量、周到完善的售后服務(wù)取得了客戶的一致好評和信賴，使得團(tuán)隊(duì)得以快速穩(wěn)健發(fā)展。2003年，優(yōu)德控股國際集團(tuán)旗下全資子公司——鄭州東信健康偉業(yè)發(fā)展有限公司正式成立。2007年11月20日鄭州優(yōu)德醫(yī)療設(shè)

49、備研究所成立；2008年05月鄭州市理療設(shè)備工程技術(shù)研究中心成立；2008年09月鄭州優(yōu)德實(shí)業(yè)股份模具加工廠成立；2009年，東信健康偉業(yè)發(fā)展有限公司旗下的兩家分公司：鄭州天鴻偉業(yè)科技發(fā)展有限公司，鄭州康恒電子科技有限公司成立；2009年3月廣州真好醫(yī)療器械有限公司成立；9月鄭州貴和醫(yī)療科技有限公司成立；2010年06月醫(yī)院管理培訓(xùn)中心、慢性病調(diào)研中心成立。現(xiàn)東信已發(fā)展成為擁有獨(dú)立，完善的科研、生產(chǎn)機(jī)構(gòu)及兩家分公司、三個(gè)營銷中心為一體的

50、大型集團(tuán)化公司，在全國27個(gè)省、4個(gè)直轄市均設(shè)有辦事機(jī)構(gòu)，員工達(dá)到1800余人。</p><p>　　3.2 我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢</p><p>　　3.2.1 醫(yī)療器械產(chǎn)品的情況</p><p><b>　?。?）產(chǎn)品的分類</b></p><p>　　以技術(shù)壁壘和銷售渠道對常見的醫(yī)療器械進(jìn)行兩維分類：分

51、為技術(shù)壁壘較高的高端醫(yī)療設(shè)備和技術(shù)壁壘較低的中、低端醫(yī)療設(shè)備；通過零售終端銷售的醫(yī)療器械，以醫(yī)院為銷售終端的治療或診斷型醫(yī)療設(shè)備和器械，以及醫(yī)院常規(guī)耗材，或醫(yī)院銷售給病人的高質(zhì)耗材植入器械。（如表1）</p><p>　　由圖可知，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的發(fā)展方向：</p><p>　　1）通過合作、引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)線和吸引人才等方式引進(jìn)、學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)技術(shù)，不斷改進(jìn)技術(shù)、縮短與國外先進(jìn)水平的差距；

52、 </p><p>　　2）企業(yè)擴(kuò)充產(chǎn)品線，尤其是高附加值產(chǎn)品；</p><p>　　3）利用本地化優(yōu)勢（了解市場需求，低成本等），針對我國醫(yī)改受惠的中、低端市場開發(fā)新產(chǎn)品； </p><p>　　4）當(dāng)企業(yè)技術(shù)有一定積累，擁有高質(zhì)量的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和較高研發(fā)預(yù)算的時(shí)候，可以直接跳過高端市場現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)，研發(fā)一些更有前瞻性的產(chǎn)品（現(xiàn)有高端產(chǎn)品升級版）占據(jù)市場先機(jī)； <

53、;/p><p>　　5）利用最新的納米技術(shù)、生物質(zhì)能和機(jī)器人技術(shù)等高科技因素研發(fā)未上市的全新產(chǎn)品。</p><p>　　表1 醫(yī)療器械產(chǎn)品分類</p><p>　　資料來源：安信證券研究中心</p><p>　　（2）高低端產(chǎn)品需求差異化</p><p>　　受到目標(biāo)消費(fèi)人群的個(gè)性化需求及單位采購條件的限制，我國不同性質(zhì)的

54、醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)對醫(yī)療儀器及器械產(chǎn)品的具體需求特點(diǎn)及發(fā)展趨勢各異：（如表2）</p><p>　　3.2.2 醫(yī)療器械的分銷渠道</p><p>　　我國醫(yī)療器械的分銷渠道大體分為三種類型，獨(dú)家代理、多家代理和自己生產(chǎn)，（如圖3）</p><p>　　（1）自己生產(chǎn)—直接渠道的特點(diǎn)</p><p>　　表2 我國醫(yī)療器械的需求特點(diǎn)及發(fā)展趨勢<

55、;/p><p>　　資料來源：中國衛(wèi)生部</p><p>　　有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、購買等特點(diǎn)及其變化趨勢，進(jìn)而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件；可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。加快醫(yī)療器械產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)；可以使購銷雙方在營銷上相對

56、穩(wěn)定。一般來說，自己生產(chǎn)進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃；可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接分銷，實(shí)際上又往往是直接促銷的活動(dòng)。例如，在醫(yī)療器械銷售過程中，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。 </p><p>　　但是在產(chǎn)品和

57、目標(biāo)顧客方面存在不足：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短期內(nèi)廣泛分銷，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到及時(shí)滿足，勢必轉(zhuǎn)移方向購買其他廠家的產(chǎn)品，這就意味著企業(yè)失去目標(biāo)顧客和市場占有率。 </p><p>　?。?）獨(dú)家代理和多家代理—間接渠道的特點(diǎn)</p><p>　　有助

58、于醫(yī)療器械產(chǎn)品廣泛分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場，擴(kuò)大新市場；緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物的力量不足；促進(jìn)間接銷售，實(shí)力較強(qiáng)的中間商可能為醫(yī)療器械的銷售支付一定的宣傳廣告費(fèi)用，具有一定的售后服務(wù)能力，廠家若能與中間商良好合作，可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并能從中間商那里及時(shí)獲取市場信息。</p><p>　　但是間接地多層結(jié)構(gòu)的銷售渠道模式存在著生產(chǎn)企業(yè)難以有效地控制銷售渠道，有礙于效率的提高。臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢。

59、而且是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成資源上的浪費(fèi)。最為重要的是這種模式使得生產(chǎn)企業(yè)的營銷策略不能得到有效的落實(shí)。</p><p>　　圖3 我國醫(yī)療器械的分銷渠道</p><p>　　資料來源：中國市場研究網(wǎng)</p><p>　　3.2.3 我國醫(yī)療器械的促銷分析</p><p>　　目前，我

60、國醫(yī)療器械的促銷模式基本上可以概括為下面幾種：</p><p>　?。?）折扣促銷：主要包括直接降價(jià)、限時(shí)限量低價(jià)搶購。</p><p>　?。?）借助康復(fù)患者促銷：主要通過對使用本企業(yè)醫(yī)療器械的康復(fù)患者的訪談，康復(fù)患者的感謝信等方式，對產(chǎn)品的療效進(jìn)行宣傳。</p><p>　?。?）贈(zèng)品促銷：主要是通過免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的配件、檢測疾病狀況的產(chǎn)品，或一些家居用品，來刺激

61、消費(fèi)者，從而達(dá)到增加銷售的目的。</p><p>　　（4）專家促銷：通過舉辦免費(fèi)的醫(yī)療講座、身體檢查等活動(dòng)，來吸引消費(fèi)者注意力，增加產(chǎn)品的說服性。</p><p>　?。?）體驗(yàn)促銷：主要通過先免費(fèi)試用，后購買的方式來獲取消費(fèi)者的關(guān)注。</p><p>　　（6）公益營銷：通過贊助一些公益活動(dòng)，來提高企業(yè)的形象，提高產(chǎn)品的可信度。</p><p

62、>　　3.3 東信健康偉業(yè)有限公司的4P營銷現(xiàn)狀</p><p>　　3.3.1 產(chǎn)品方面—以中低端產(chǎn)品為主，高端產(chǎn)品較少，市場占有率低</p><p>　　由于醫(yī)療器械市場競爭激烈，同時(shí)企業(yè)規(guī)模較小，導(dǎo)致東信健康偉業(yè)公司所占市場份額十分有限。目前公司的市場訂貨大多是各地經(jīng)銷商和部分偏遠(yuǎn)地區(qū)的二三流醫(yī)院的合同，這些合同額一般比較來說都比較小，而大型的醫(yī)院企業(yè)基于產(chǎn)品質(zhì)量考慮往往只訂購

63、大型有權(quán)威的醫(yī)療器械企業(yè)的產(chǎn)品，這就使得中小型的醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展受到很大的限制。如何樹立品牌提高企業(yè)的競爭力，贏得大的采購訂單，開拓新的市場成為企業(yè)發(fā)展所面臨的瓶頸。</p><p>　　目前我國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足。通過對東信健康偉業(yè)有限公司的分析，得出了東信健康偉業(yè)有限公司雖然有一定數(shù)量的專有產(chǎn)品，但大多數(shù)產(chǎn)品和其他企業(yè)的產(chǎn)品相似，存在著傳統(tǒng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢逐漸喪失，新產(chǎn)品技術(shù)

64、開發(fā)周期長，市場日趨飽和，新市場開拓難度加大等問題。（如圖4.1，4.2）</p><p>　　3.3.2 價(jià)格方面—產(chǎn)品定價(jià)不合理，盲目定價(jià)</p><p>　　醫(yī)療器械行業(yè)的營銷目前在國內(nèi)眾多行業(yè)中處于一個(gè)相對較低的水平，表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格策略上，國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，定價(jià)是一個(gè)非常簡單的事情，參考競爭對手在市場上的價(jià)格就行了，對手賣什么價(jià)格我就賣什么價(jià)格，采取隨行就市的定價(jià)方法。主觀臆

65、斷地采取這種定價(jià)方法，忽略了價(jià)格營銷策略的前提定價(jià)目標(biāo)，是企業(yè)在沒有明確的定價(jià)目標(biāo)的清況下采取的定價(jià)方法，具有很大的盲目性和隨意性。雖然東信健康偉業(yè)有限公司在定價(jià)方法上渴望變，但目前大多數(shù)產(chǎn)品仍然采用的是這種隨行就市的定價(jià)方法。同時(shí)由于公司營銷人力資源匾乏，信息化程度低，市場調(diào)研、策劃、分析能力較弱，使得公司產(chǎn)品定價(jià)一直來都是采取隨行就市的定價(jià)方法。具有很大的盲目性和隨意性。</p><p>　　3.3.3 促銷

66、方面—促銷策略單一</p><p>　　目前，我國醫(yī)療器械產(chǎn)品的價(jià)格相對不穩(wěn)定的，企業(yè)產(chǎn)品間的競爭相當(dāng)激烈，而且由于醫(yī)療器械前景廣闊，進(jìn)入的技術(shù)壁壘較低，因此開展大規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)必將使得企業(yè)的投入產(chǎn)出不成正比。在這種情況下，大多數(shù)企業(yè)的促銷活動(dòng)就采取針對渠道的買贈(zèng)促銷模式。這種促銷活動(dòng)只能使得企業(yè)的銷售額在一定時(shí)期內(nèi)的銷量得到了提升，促銷結(jié)束后是產(chǎn)品大量積壓在渠道中，對于企業(yè)的市場起不到可持續(xù)發(fā)展的作用。同時(shí)

67、，公司的促銷活動(dòng)較為單一，除了發(fā)宣傳單頁外，沒有其它任何廣告和宣傳模式，只是通過地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員直接拜訪經(jīng)銷商，間接同客戶進(jìn)行溝通。</p><p>　　圖4.1 東信健康偉業(yè)歷年銷售額</p><p>　　圖4.2 東信健康偉業(yè)利潤額</p><p>　　從圖中不難看出，公司的盈利能力在下降，成長能力徘徊不前，且有所下降。究其原因是由于銷售額徘徊不前，費(fèi)用增加的

68、原因。</p><p>　　3.3.4 分銷方面——分銷渠道過于單一和混亂</p><p>　　很多民營企業(yè)經(jīng)常會(huì)有這樣的誤區(qū)：自建網(wǎng)絡(luò)比利用中間商好。東信健康偉業(yè)公司就是這樣，自公司成立以來，從開始銷售渠道一直采取的是單一的直銷模式。公司不愿意將建立多年的客戶關(guān)系交給代理商，也擔(dān)心失去對市場的敏銳度。東信健康偉業(yè)有限公司產(chǎn)銷研于一體，面向中低端的市場。而且要想使產(chǎn)品更加具有競爭力，必須降

69、低其成本，這就需要大批量的生產(chǎn)，來攤薄成本，而只有迅速占領(lǐng)市場，提高銷售量才可以。對于一個(gè)新的品牌，公司依然采用直銷的渠道模式，顯然是不適當(dāng)?shù)摹Ｋ跃蜄|信健康偉業(yè)公司目前情況看，單一的直銷渠道模式已完全不適合公司，阻礙了公司進(jìn)一步發(fā)展，公司需要將區(qū)域進(jìn)行綜合分析，進(jìn)行劃分，針對各自不同的情況選擇適當(dāng)?shù)那滥Ｊ健?lt;/p><p>　　3.4 東信健康偉業(yè)有限公司的4P營銷問題分析</p><p&

70、gt;　　東信健康偉業(yè)公司從成立到現(xiàn)在存在很多問題，而這些問題的產(chǎn)生并非是孤立的，而是有著很多關(guān)聯(lián)的，主要表現(xiàn)如下：</p><p>　?。?）產(chǎn)品方面—產(chǎn)品競爭優(yōu)勢逐漸喪失，新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)周期長</p><p>　　醫(yī)療器械行業(yè)要求不斷的推陳出新，而且眾多客戶需求的復(fù)雜性和多樣性給公司提出了更高層次的技術(shù)要求。為了進(jìn)一步滿足市場的競爭的需要，國內(nèi)許多競爭對手先后推出更新技術(shù)的產(chǎn)品，而東信

71、健康偉業(yè)公司雖然在不斷開發(fā)新產(chǎn)品，但由于產(chǎn)品研發(fā)周期長，開發(fā)出的新產(chǎn)品容易被市場仿制。同時(shí)，個(gè)別的企業(yè)通過降低產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)來推出一些價(jià)格很低的產(chǎn)品，雖然這些產(chǎn)品能一時(shí)贏得一些用戶，但從長時(shí)間看這使得部分消費(fèi)者對中小型的醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)識產(chǎn)生誤差。</p><p>　?。?）價(jià)格方面—不能根據(jù)市場制定價(jià)格，定價(jià)方式不合理</p><p>　　注重各種成本，價(jià)格不能及時(shí)隨市場變化；把價(jià)

72、格當(dāng)成獨(dú)立的因素考慮，沒有從長遠(yuǎn)發(fā)展和營銷組合的角度綜合考慮定價(jià)。產(chǎn)品的價(jià)格差異性較小，醫(yī)療器械市場遍布全國，不能適應(yīng)多地區(qū)的產(chǎn)品銷售。價(jià)格系列化程度低，導(dǎo)致報(bào)價(jià)效率較低價(jià)格彈性過大，由于各級管理人員手頭都有一定比例的權(quán)利，而這種情況很快便為客戶所知，所以，一談到價(jià)格，顧客便點(diǎn)名要找大區(qū)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、甚至總經(jīng)理，下面的一般業(yè)務(wù)人員形同虛設(shè)。最重要的問題是在顧客中造成一種價(jià)格彈性很大的印象，從而影響公司在市場上的信譽(yù)。產(chǎn)品的價(jià)值未得到

73、相應(yīng)的價(jià)格，定價(jià)不夠合理，使公司利潤率不高。不能根據(jù)用戶的市場細(xì)分購買時(shí)機(jī)做出靈活的價(jià)格變動(dòng)。</p><p>　　（3）分銷方面—市場日趨飽和，新市場開拓難度加大</p><p>　　企業(yè)在20多年的發(fā)展過程中擁有了一些穩(wěn)定的客戶，但隨著我國醫(yī)療器械行業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)變，以前一些客戶關(guān)系較好的客戶需求萎縮，使得企業(yè)原有的客戶優(yōu)勢有所喪失。而在不斷發(fā)展中的農(nóng)村地區(qū)的中老年客戶將成為企業(yè)的主要客戶

74、，對于其他要求很高的客戶，他們更關(guān)注醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量，更偏好于采購大企業(yè)的產(chǎn)品，使得企業(yè)在開辟新的市場過程中難度加大，這些都對企業(yè)在未來競爭中提出更高的挑戰(zhàn)。</p><p>　　同時(shí)，公司缺少長期合作的戰(zhàn)略合作型客戶關(guān)系，沒有建立重點(diǎn)的銷售渠道激勵(lì)政策，沒有對取到客戶進(jìn)行分類管理，造成渠道管理費(fèi)用的投放出現(xiàn)偏頗與浪費(fèi)。公司不同的產(chǎn)品適合不同的銷售渠道，而東信健康偉業(yè)公司卻沒有作詳細(xì)的取到規(guī)劃，致使一些產(chǎn)品在某

75、些流通渠道滯留時(shí)間過長，形成壞帳。</p><p>　　最后，我國農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)一直未能得到充分的發(fā)展，我國農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)占到全國醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)的7%，然而它卻承擔(dān)著全國近60%的診療數(shù)量，由于沒有完善的醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其高額的需求得不到有效釋放。而伴隨著新醫(yī)改的推進(jìn)和國家對農(nóng)村市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，未來我國農(nóng)村基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建設(shè)力度將加強(qiáng)，這樣也將給我國農(nóng)村醫(yī)療器械市場帶來廣闊的發(fā)展空間。而公司對農(nóng)村市場沒有得到有效

76、的開發(fā)，城市市場日趨飽和，農(nóng)村市場開發(fā)不完善，農(nóng)村利用不合理。</p><p>　?。?）促銷方面—公司的促銷難度大</p><p>　　虛假信息較多，虛夸產(chǎn)品功能。企業(yè)在促銷時(shí)人為地夸大產(chǎn)品療效，對療效進(jìn)行百分百承諾。以專家促銷和借助康復(fù)患者促銷模式為例，企業(yè)尋找一些“托”，對企業(yè)產(chǎn)品的療效進(jìn)行“現(xiàn)身說法”，欺騙消費(fèi)者。特別是一些明星以及虛構(gòu)的名醫(yī)，由于消費(fèi)者看病心切，抱著試試總比不試好

77、的心理，多次上當(dāng)受騙。</p><p>　　降價(jià)過于頻繁，這種促銷模式給人一種虛假的感覺。濫用價(jià)格促銷，使其在刺激短期銷售量方面的作用大打折扣。</p><p>　　偏重產(chǎn)品推銷，忽視品牌塑造。醫(yī)療器械產(chǎn)品主要是耐用品，特別是理療器械、保健、健美類器械，價(jià)格一般都比較昂貴，而且治療效果只有在較長時(shí)間使用后才能體現(xiàn)。東信健康偉業(yè)公司目前的一些產(chǎn)品采取免費(fèi)使用，現(xiàn)場試用時(shí)，急于將產(chǎn)品推銷給客戶

78、，短期目的性較強(qiáng)。</p><p>　　促銷人員專業(yè)素質(zhì)低。東信健康偉業(yè)公司有很多產(chǎn)品的促銷員都是臨時(shí)雇的，經(jīng)過對短時(shí)間的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)就上崗。對于相關(guān)疾病的專業(yè)性知識欠缺。而外資企業(yè)招聘的促銷人員一般都是醫(yī)學(xué)本科畢業(yè)，且有兩年以上的醫(yī)療器械的銷售經(jīng)驗(yàn)。相比之下國內(nèi)的促銷員的素質(zhì)參差不齊。很難回答顧客一些專業(yè)性的問題。</p><p>　　4 4P市場營銷策略在實(shí)施過程中的建議</p

79、><p><b>　　4.1 產(chǎn)品策略</b></p><p>　　通過對公司優(yōu)營銷問題的分析，公司應(yīng)該從新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品服務(wù)策略、品牌策略這三方面改進(jìn)公司的產(chǎn)品策略。以下是根據(jù)目前的實(shí)際情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略：</p><p>　?。?）新產(chǎn)品開發(fā)策略</p><p>　　新產(chǎn)品研發(fā)是市場營銷的起點(diǎn)，在當(dāng)期醫(yī)療器械市場產(chǎn)品同

80、質(zhì)化嚴(yán)重的環(huán)境下，新產(chǎn)品的研發(fā)就成為醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。東信健康偉業(yè)有限公司有著較強(qiáng)的研發(fā)能力，通過和眾多院校聯(lián)合開發(fā)新產(chǎn)品，公司成立的“醫(yī)療器械工程研發(fā)中心”給企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。雖然新產(chǎn)品開發(fā)需要周期較長，但在實(shí)施過程中我們善于將產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新與營銷結(jié)合起來，從而獲得持久的競爭優(yōu)勢。公司應(yīng)在在產(chǎn)品研發(fā)過程中對市場進(jìn)行了深入研究、對市場消費(fèi)需求進(jìn)行了充分預(yù)測，有選擇的進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)。有關(guān)專家認(rèn)為,醫(yī)療

81、器械的利潤很大，有廣闊的發(fā)展前景，使其開發(fā)商機(jī)凸現(xiàn)，成為我國醫(yī)療器械和社會(huì)發(fā)展中具有較強(qiáng)發(fā)展優(yōu)勢和廣闊市場前景的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。由于科研成果需要大量資金、技術(shù)和設(shè)備，并存在一定風(fēng)險(xiǎn)，研究機(jī)構(gòu)本身又無法很好地解決，這就決定了醫(yī)療器械在市場孕育著重大的機(jī)遇，我們應(yīng)該充分發(fā)揮與各醫(yī)學(xué)院和科研機(jī)構(gòu)合作的優(yōu)勢，加大對產(chǎn)品研發(fā)的投入，大力發(fā)展中低端醫(yī)療器械，樹立公司品牌形象。新產(chǎn)品開發(fā)投入大，研究難度高，而長時(shí)間的研究周期也會(huì)使得企業(yè)喪失市場機(jī)遇。在改

82、進(jìn)方面我們可以通過購買現(xiàn)有的研究成果和專利，來進(jìn)行新產(chǎn)品的生產(chǎn)。雖然</p><p><b>　　（2）產(chǎn)品服務(wù)策略</b></p><p>　　醫(yī)療器械行業(yè)與其他消費(fèi)品不同，因?yàn)獒t(yī)療器械需要更多的售后服務(wù)，所以產(chǎn)品的服務(wù)對營銷的影響較大。通過實(shí)施產(chǎn)品服務(wù)策略可以有效的擴(kuò)大市場，樹立品牌。同時(shí)，大多數(shù)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，所以通過更積極有效的服務(wù)，也是公

83、司與競爭對手進(jìn)行差異化營銷的一種手段。</p><p>　　服務(wù)策略強(qiáng)調(diào)服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的部分，相比目前的市場競爭的對手，深刻認(rèn)識這一點(diǎn)，在服務(wù)上下大力氣建立技術(shù)支持部，為客戶在售前、售中、售后提供全面、快捷的服務(wù)，從而建立這一方面的優(yōu)勢。未來要求企業(yè)必須加強(qiáng)調(diào)查研究，通過對市場的調(diào)查，提高對市場的需求預(yù)測，提高對客戶更細(xì)致的了解，從而更好的滿足客戶在供貨時(shí)間、供貨數(shù)量方面的要求，同時(shí)提高服務(wù)的水平，保證滿足客

84、戶在技術(shù)及對客戶的培訓(xùn)方面的需要。</p><p>　　大多數(shù)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都有自己的產(chǎn)品說明資料或者宣傳手冊，但是大部分都是以介紹自己的產(chǎn)品為主要內(nèi)容，對于病理知識和健康知識的介紹非常少。在改進(jìn)方面為附加產(chǎn)品的差異化營銷留下了市場機(jī)會(huì)，同時(shí)我們應(yīng)抓住這個(gè)市場機(jī)遇，有區(qū)別的進(jìn)行產(chǎn)品包裝。對于大型醫(yī)院，宣傳品可省略掉，以降低產(chǎn)品成本。而對于政府采購產(chǎn)品，應(yīng)增加宣傳頁，內(nèi)容應(yīng)為健康養(yǎng)生等科普知識。對于經(jīng)銷商市場和一

85、些散的客戶可定期隨產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送健康養(yǎng)生的資料，通過這種方法培養(yǎng)起一批忠誠的消費(fèi)者，從而與競爭對手展開競爭。</p><p><b>　　4.2 價(jià)格策略</b></p><p>　　價(jià)格是在營銷4Ps組合中唯一創(chuàng)造收入的因素，也是市場營銷組合中最靈活的因素之一，必須能適應(yīng)市場需求的變化進(jìn)行迅速的變化。市場需求的復(fù)雜性決定了定價(jià)不僅直接影響收入，也對企業(yè)整個(gè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)

86、現(xiàn)產(chǎn)生重要影響。</p><p>　　一般說來，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有以下五個(gè)方面：</p><p>　　（1）擴(kuò)展目標(biāo)維持企業(yè)生存、擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和多品種經(jīng)營；</p><p>　?。?）利潤目標(biāo)滿意利潤、預(yù)期利潤和銷量的增加；</p><p>　?。?）銷售目標(biāo)擴(kuò)大市場占有率、爭取中間商；</p><p>　　（4）競爭目

87、標(biāo)穩(wěn)定價(jià)格、應(yīng)付競爭和質(zhì)量優(yōu)先；</p><p>　　（5）社會(huì)目標(biāo)社會(huì)公共事業(yè)和社會(huì)市場營銷概念。</p><p>　　顯然對于東信健康偉業(yè)公司這個(gè)剛剛向全國市場擴(kuò)張的企業(yè)，擴(kuò)展目標(biāo)是擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，利潤目標(biāo)是銷量的增加，銷售目標(biāo)是爭取中間商，競爭目標(biāo)應(yīng)該是質(zhì)量優(yōu)先，社會(huì)目標(biāo)是建立市場營銷概念。如果盲目地采取隨行就市定價(jià)方法制訂企業(yè)的價(jià)格，則對于企業(yè)有害無益的。目前公司采取的是以產(chǎn)品的生

88、產(chǎn)成本，銷售成本，研發(fā)成本、管理成本的總和加上一定的利潤制定價(jià)格的定價(jià)方法，目前基本上保持15%的利潤率，相比國內(nèi)大部分同類廠家的同系列產(chǎn)品，價(jià)格基本稍高。這種定價(jià)方式顯然己經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。東信健康偉業(yè)公司應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)需要，靈活的選取價(jià)格策略目標(biāo)。從中長期看以仍要以市場份額為目標(biāo)，近期則以生存為目標(biāo)。按價(jià)格策略目標(biāo)選擇相應(yīng)的定價(jià)方法，中長期要以成本為中心定價(jià)，特殊產(chǎn)品要以市場終端的需求為定價(jià)中心，近期以競爭為中心定價(jià)。

89、從中長期看價(jià)格必須以成本為中心?，F(xiàn)在成本是以市場價(jià)格為基礎(chǔ)進(jìn)行，企業(yè)目標(biāo)是為了盈利，而在中長期的生產(chǎn)經(jīng)營中，企業(yè)只有保持相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~才可能獲取利，銷售價(jià)格也必須在成本的基礎(chǔ)上才能保證企業(yè)的盈利。這種方法企業(yè)必須以降低成本為中心開展長期的工作，以更高的效率、更好的質(zhì)量來保證比競爭者更低的成</p><p><b>　　定價(jià)方法：</b></p><p>　?。?）一般

90、產(chǎn)品應(yīng)以滲透定價(jià)為原則采取略低于市場價(jià)格定價(jià)法，其目的是獲得最高銷售量和最大市場占有率，這樣可以使產(chǎn)品能迅速為市場所接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本隨生產(chǎn)發(fā)展而下降，而且可以低價(jià)薄利，同時(shí)打擊競爭者，減緩競爭獲得市場優(yōu)勢。</p><p>　?。?）對于公司的有良好合作關(guān)系的大客戶采購的一般常用規(guī)格的產(chǎn)品，可采取以滲透定價(jià)為原則薄利多銷的方法銷售，已保證公司正常業(yè)務(wù)量水平，換取較大的現(xiàn)金流。</p>

91、<p>　?。?）對于政府采購市場客戶可采取高于市場價(jià)格的撇脂定價(jià)方式，挺高服務(wù)的質(zhì)量，以優(yōu)良的服務(wù)贏得忠誠的客戶。</p><p>　?。?）系列報(bào)價(jià)。對一種產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，不應(yīng)只定一個(gè)“單一價(jià)格”，而應(yīng)根據(jù)地區(qū)需求與成本、細(xì)分市場需求、采購時(shí)間、定貨數(shù)量等因素的差異系列報(bào)價(jià)，以應(yīng)對市場競爭。為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)和總體經(jīng)營目標(biāo)，謀求企業(yè)的生存和發(fā)展，東信健康偉業(yè)公司應(yīng)在其他營銷手段的配合下，將低端產(chǎn)品的

92、價(jià)格定得略低于競爭對手的價(jià)格，而高端的產(chǎn)品價(jià)格高于同類產(chǎn)品。</p><p>　?。?）對于公司新開發(fā)的產(chǎn)品和特殊規(guī)格產(chǎn)品必須按價(jià)值定價(jià)，以此樹立在高端市場的品牌形象。</p><p><b>　　4.3 渠道策略</b></p><p>　　醫(yī)療器械行業(yè)，在不同的地區(qū)，客戶群分布是不均勻的，單一地采用直銷或是單一地采用依靠中間商的間接銷售渠道

93、，總是各有利弊。企業(yè)如果只憑自己的力量去建設(shè)直銷銷售渠道，往往力不從心，甚至事與愿違，而不能達(dá)到在短期內(nèi)進(jìn)行廣泛分銷、迅速占領(lǐng)或鞏固市場的目的。企業(yè)無法獲得有效的市場反饋信息，使得客戶在短期不能及時(shí)得到滿足，便會(huì)把目標(biāo)轉(zhuǎn)向競爭對手的產(chǎn)品，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)目標(biāo)客戶的流失和市場占有率的減少，競爭力相對減小。而一味地采用間接渠道模式，則由于中間環(huán)節(jié)較多，企業(yè)與終端客戶的溝通較為困難，因此只能通過中間商來獲得重要的市場信息（如價(jià)格、競爭對手的產(chǎn)品

94、、客戶的需求變化等），這就會(huì)由于信息失真，企業(yè)服務(wù)難以到位，進(jìn)而導(dǎo)致客戶關(guān)系不穩(wěn)定，企業(yè)產(chǎn)品與市場需求相脫節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。但是對于東信健康偉業(yè)有限公司而言，他的分銷渠道單一，沒有根據(jù)地區(qū)的不同建立靈活的分銷渠道，所以我建議建立一種靈活的根據(jù)不同地域情況及產(chǎn)品情況,建立一種直接與間接結(jié)合的多渠道系統(tǒng)。華東、華南沿海城市、北京等地客戶較為集中，可采用短渠道的直銷模式，而對于中西部、東北部及華北經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)，目標(biāo)客戶較分散，跟單周期長，應(yīng)選擇經(jīng)銷

95、商占有市場份額。醫(yī)</p><p>　　（1）華東根據(jù)地采用直銷銷售渠道模式</p><p>　　大型醫(yī)療器械由于它的最終消費(fèi)者不是患者而是醫(yī)院診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)，且主要負(fù)責(zé)購買大型器械的人員是少數(shù)的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，它的銷售渠道模式相對藥品或是其它快速消費(fèi)品要簡單。所以對于公司生產(chǎn)的少數(shù)的大型醫(yī)療設(shè)備應(yīng)該以醫(yī)院為主采取直銷模式，直銷模式有利于公司發(fā)展壯大，因?yàn)樗匿N售范圍主要集中在華東地區(qū)，客戶數(shù)量

96、有限，公司有能力集中人力深入挖掘客戶群。另一方面由于它的品牌知名度不高，產(chǎn)品大多不是一級代理，空間利潤低，如果中間再層層加價(jià)、多次倒手，產(chǎn)品的價(jià)格已不具競爭性，中間商對這樣的產(chǎn)品也沒有興趣。當(dāng)時(shí)東信健康偉業(yè)有限公司采取直銷式渠道模式也有利于企業(yè)更好地滿足顧客的需求，能夠獲得更多的市場信息，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使產(chǎn)品更有競爭性。而且能了解競爭對手的生產(chǎn)及分銷狀況，使企業(yè)更有效地采取策略展開競爭；也有利于降低分銷成本和售價(jià)，提高產(chǎn)品競爭力。<

97、;/p><p>　　華東地區(qū)客戶關(guān)系非常牢固，對于上海、浙江、江蘇、安徽這些華東地區(qū)，依然采用直銷的渠道模式。公司需加大銷售人員的數(shù)量與實(shí)力，并加強(qiáng)對銷售人員的管理，直接面向終端客戶，充分展示公司的實(shí)力。上海浙江市場占有率高、客戶消費(fèi)能力高、銷售利潤高。公司以這兩個(gè)省市為中心點(diǎn)，帶動(dòng)其它兩個(gè)競爭力較弱、消費(fèi)能力較弱的兩個(gè)省，使華東地區(qū)成為公司堅(jiān)實(shí)的基地，給全國其它地區(qū)的分公司辦事處起到示范作用。</p>

98、<p>　　（2）競爭強(qiáng)度弱的區(qū)域采取以直銷為主伴隨單個(gè)訂單與中間商合作的方式</p><p>　　在西北、及西南地區(qū)，競爭強(qiáng)度相對弱一些。其它的競爭對手公司很少在這些偏遠(yuǎn)地區(qū)設(shè)立辦事處分公司?？蛻魧τ诟邫n的設(shè)備需求數(shù)量少，所以可以增加中低端產(chǎn)品的需求量。但當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)純樸，銷售員易于與客戶建立親密的客戶關(guān)系，利潤空間大。另外，由于國家政策支持西部大開發(fā)，所以這些偏遠(yuǎn)地區(qū)的國外政府貸款采購項(xiàng)目層出不窮。根

99、據(jù)這些情況，公司可以保留地區(qū)辦事處，人員要少要精，主要以直銷渠道為主，另外與幾個(gè)著名的跨國投標(biāo)采購集團(tuán)建立固定友好的合作關(guān)系。雙方采取一對一授權(quán)方式合作方式，甚至是協(xié)議關(guān)系，形成一個(gè)經(jīng)銷渠道分支。</p><p>　?。?）在競爭力弱的區(qū)域采用駐地城市直銷而其它區(qū)域間接銷售的渠道模式</p><p>　　華北、華南地區(qū)進(jìn)入市場相對較晚，競爭對手已經(jīng)在這些區(qū)域建立了牢固的客戶關(guān)系。如果要建立

100、龐大的直銷機(jī)構(gòu)，增加了管理的難度和經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)工作人員的平均效率呈遞減趨勢。但是公司適當(dāng)?shù)亟㈤g接銷售渠道，并與好的中間商合作，會(huì)使公司多出一雙手迅速占領(lǐng)市場份額，可以將更多的精力關(guān)注到企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略發(fā)展上。華北及華南地區(qū)分別以北京和廣州為中心，聚集了強(qiáng)有力的競爭對手。但這兩個(gè)地區(qū)又是全國非常重要的窗口，是專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)頻繁也是標(biāo)志性醫(yī)院較多的地方，是眾商家拼的頭破血流也必爭的領(lǐng)地。公司在北京建立了科研機(jī)構(gòu)和辦事處，應(yīng)該以直接渠道模式

101、搶占北京市場份額，牢固深化客戶關(guān)系。在山西、遼寧及河北省公司應(yīng)采用代理渠道模式，因?yàn)檫@些省市的終端客戶購買習(xí)慣是愿意與本地經(jīng)銷商打交道，這樣他們覺得售后有保證。況且在這些地區(qū)，產(chǎn)品可以做到高價(jià)位，但回款極其困難，會(huì)使公司耗費(fèi)非常大的精力。差旅、銷售費(fèi)用占了整個(gè)辦公費(fèi)用的1/3，與銷售收入來比，得不償失，最好的方法就是選擇優(yōu)秀的經(jīng)銷商，簽訂代理協(xié)議，長期進(jìn)行合作。另外，公司的知名度不是很高，大型醫(yī)療設(shè)備少，幾乎是低端的家用理療設(shè)備，如果在

102、銷售能力不強(qiáng)的區(qū)域找到大醫(yī)療的中間</p><p>　?。?）非主流產(chǎn)品可以采用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道模式</p><p>　　公司對于一些非主流的設(shè)備，可以采用網(wǎng)上銷售的渠道模式。一些小型器械是醫(yī)生所熟知的，又是醫(yī)生必不可少的，客戶不需要進(jìn)行考查，可以成批量購買的，就完全可以利用先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷。一方面加強(qiáng)公司網(wǎng)站建設(shè)，進(jìn)行公司品牌及服務(wù)的宣傳。一方面可以以會(huì)員的形式、較低的價(jià)格方便私營診所客戶的購買

103、，可以及時(shí)了解他們的需求，也可以加強(qiáng)與他們的溝通，便于醫(yī)療設(shè)備的銷售。</p><p><b>　　4.4 促銷策略</b></p><p>　　根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定,醫(yī)療器械是不允許在公眾媒體上進(jìn)行廣告宣傳的，同時(shí)“帶金銷售”也有著政策管制。因此，對于東信健康偉業(yè)公司而言，必須另辟道路。</p><p><b>　?。?）學(xué)術(shù)推廣會(huì)議&

104、lt;/b></p><p>　　學(xué)術(shù)推廣是非常有效的促銷方式。醫(yī)療器械要走專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣之路，才能將產(chǎn)品做的好、做的大、做的長。一場好的學(xué)術(shù)推廣會(huì)議，往往能夠說服醫(yī)生在最大程度上接受企業(yè)的產(chǎn)品。</p><p>　　（2）尋求專業(yè)組織支持</p><p>　　一些非政府背景的專業(yè)組織在醫(yī)生中享有很高的學(xué)術(shù)聲望，很多醫(yī)生也是其中的會(huì)員，主動(dòng)與這些組織合作開展各

105、種研究交流活動(dòng)，對公司在推廣醫(yī)療器械也會(huì)產(chǎn)生較大的幫助。</p><p>　　（3）品牌宣傳拉動(dòng)醫(yī)療器械的銷售</p><p>　　品牌對企業(yè)的意義不言而喻。雖然醫(yī)療器械不能在大眾媒體刊登廣告，但刊登帶有企業(yè)品牌的公益廣告是可以的。所以我們可以投放公益廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動(dòng)醫(yī)療器械的銷售。</p><p><b>　　（4）教育引導(dǎo)消費(fèi)</b&

106、gt;</p><p>　　患者教育是不少企業(yè)的醫(yī)療器械營銷的利器之一。在醫(yī)療器械銷售中，我們可以定期開展一系列關(guān)于健康和養(yǎng)生的活動(dòng)，這不但能夠取得良好的社會(huì)效應(yīng)，還會(huì)對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生關(guān)鍵作用。例如針對經(jīng)常做辦公室的人，我們可以向他們講解一些辦公室的健身知識，如何鍛煉身體，才有利于頸椎和肩錐,減少疼痛，再如通過醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專家的講座，為社區(qū)居民講解安全用藥問題等。具體來說，可以設(shè)立患者教育大課堂。</p>