CA航空公司上海地區(qū)的國(guó)際客運(yùn)銷售渠道建設(shè)和管理.pdf

1、目前國(guó)內(nèi)航空公司在某一區(qū)域航空客運(yùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程中，普遍存在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，資源獲取困難，競(jìng)爭(zhēng)手段單一等現(xiàn)象。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，越來(lái)越多的航空公司意識(shí)到營(yíng)銷渠道已成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。 本文分析了CA航空公司在上海國(guó)際客運(yùn)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。經(jīng)過(guò)參閱有關(guān)營(yíng)銷渠道管理理論，對(duì)CA上海地區(qū)國(guó)際客運(yùn)營(yíng)銷渠道運(yùn)行管理和渠道成員現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，并結(jié)合廣泛的資料查閱、深度訪談等方法，發(fā)現(xiàn)在CA上海地區(qū)國(guó)際客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道在策略、渠道結(jié)

2、構(gòu)和管理、渠道成員的管控方面存在的不足。 通過(guò)對(duì)目前上海地區(qū)國(guó)際航空客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道和渠道成員的現(xiàn)狀分析，并結(jié)合經(jīng)典的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)理論，在將航空客運(yùn)市場(chǎng)上的產(chǎn)品劃分為高低端的基礎(chǔ)上，運(yùn)用“直接定性判別”法、“產(chǎn)品特性與平行系統(tǒng)”法，找出各3種，共6種對(duì)CA上?？尚械那澜Y(jié)構(gòu)。在采用“重要因素評(píng)分”法，從中選擇出適應(yīng)目前環(huán)境下適合CA上海的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案。參照營(yíng)銷渠道成員選擇和管理理論，制訂了渠道成員之一——合作售票處的選擇