跨國汽車廠商在華4S專賣店渠道沖突研究.pdf

1、對于各跨國汽車公司而言，品牌的聲譽和形象是其立足市場的根本。為了加強對品牌的管理與經(jīng)營，4S專賣店模式的渠道成為各個跨國汽車品牌的渠道首選。在該渠道模式下，汽車公司有權管理與監(jiān)督經(jīng)銷商的各種銷售行為。消費者對進口汽車全方位的高要求使得汽車公司對4S專賣店的控制與管理日趨嚴格。然而，由于4S專賣店的前期投入對經(jīng)銷商作出了較高的資金要求，致使很多經(jīng)銷商都是大型汽貿集團的下屬公司，本身經(jīng)營多個品牌，對單個品牌的忠誠度不高。渠道上下游對品牌的不

2、同理解，對經(jīng)營目標的不同要求造成了兩者之間的沖突。
　　 本人在克萊斯勒(中國)汽車銷售有限公司經(jīng)銷商網(wǎng)絡發(fā)展部實習近一年。在實習期間，通過自身的積累和向部門同事及經(jīng)理的學習，掌握了大量有關克萊斯勒(中國)汽車銷售有限公司渠道沖突的一手資料。
　　 本文運用有關渠道沖突和渠道管理的文獻理論，結合一手資料的研究，對跨國汽車品牌在華的主要渠道沖突進行了表象、成因及后果分析。隨后，對如何運用渠道權力來協(xié)調4S專賣店的渠道沖突進

3、行研究。最后，針對各種沖突一一提出了協(xié)調策略。
　　 通過與跨國公司渠道管理人員的溝通，本人了解到文本所提出的策略有些已經(jīng)在實際中進行運用，有些在醞釀之中，還有一些尚未考慮到的策略也具有很強的可行性。從而證明本文的研究方法的正確性，并且證明了本文所提出的結論是具有現(xiàn)實意義的。
　　 本文期望借此研究可以對各跨國汽車品牌在管理4S專賣店的沖突問題上作出微薄的貢獻。同時，也希望本文可以為我國未來在汽車行業(yè)的渠道研究提供參考。