談判中的肢體語言與表情解讀

1、談判中的肢體語言與表情解讀 人力資源部2014.12,2024/2/3,1,凝聚人類智慧，盡除萬家疾患,2024/2/3,2,主要內(nèi)容,凝聚人類智慧，盡除萬家疾患,2024/2/3,3,肢體語言與微表情的實際應用非常廣泛，常見于談判，審訊，情報解讀，甚至娛樂八卦等，總之肢體語言的研究就是對人的研究，通過其對外界刺激的反應來觀察其內(nèi)心真實想法。,2024/2/3,4,大腦結(jié)構(gòu)簡圖,

2、1952年，保羅-麥克林提出，人類大腦是由“爬蟲類腦”（腦干）、“哺乳動物類腦”（邊緣系統(tǒng)）和“人類大腦”（新皮質(zhì)）組成癿三位一體。,2024/2/3,5,邊緣系統(tǒng)邊緣系統(tǒng)是負責人類或哺乳動物生存大腦部位，是生物界千百年來進化的結(jié)果，一直處于保護人或動物免受外界襲擊的狀態(tài)。1.邊緣系統(tǒng)主要包括杏仁核和海馬體。2.邊緣系統(tǒng)主要控制人的動作，和第一反應。3.邊緣系統(tǒng)對外界刺激的反應是條件式的，不加思考的，因此也是最真實的。4.由于

3、進化中新皮質(zhì)的加入，使人類具有了抽象思維但同時也進化出了說謊，隱藏真實想法，戰(zhàn)略謀略等高級思維。,2024/2/3,6,五大邊緣反應,刺激——反應的一般模式,2024/2/3,7,凍結(jié)反應,凍結(jié)反應是遇到有效刺激源后的第一反應，受到意外刺激的時候，首先減少動作保持靜止或減少曝光率，這就是凍結(jié)，隨后對局面做出相應判斷采取行動。常見的凍結(jié)反應有：1.屏住呼吸2.動作停止3.聲音停止4.肢體貼近軀干5.保護脆弱部位等凍結(jié)反應經(jīng)常

4、代表的情緒是驚訝，恐懼，悲傷,2024/2/3,8,戰(zhàn)斗反應,戰(zhàn)斗反應是指人或動物在受到外界刺激時表現(xiàn)出來的一種外向性，攻擊型的行為或反應。常見的戰(zhàn)斗反應有：1.威脅：語言威脅，暴露牙齒，拳頭等戰(zhàn)斗部位2.攻擊：撕咬，擊打等3.爭論：反駁，詰問，質(zhì)疑等4.宣示權威自信：四肢擴張，將脆弱部位暴露給對方攻擊反應常代表的情緒是不滿，憤怒或者厭惡,2024/2/3,9,逃離反應,逃離反應的本質(zhì)是面對有威脅的刺激源，不愿意面對的刺激源

5、或者凍結(jié)反應未能確認的刺激源做出的自主逃離反應。作用是與刺激源拉開距離，一來避免威脅并再次確認刺激源，二來有利于逃跑的距離優(yōu)勢。常見的逃離反應有：1.轉(zhuǎn)移視線2.軀干遠離刺激源3.腿部遠離刺激源4.腳部偏離刺激源逃離反應代表的情緒經(jīng)常是恐懼和厭惡有時也會出現(xiàn)在失望等情緒中,2024/2/3,10,阻斷反應,阻斷反應是指在面對威脅，不愿見到的，不喜歡的，不信任的事物而又無法逃離時采用分隔自身與刺激源的一種行為或反應。常見的阻

6、斷反應有：1.視覺阻斷：閉眼，眨眼，以手遮眼2.肢體阻斷：雙手抱胸3.物體阻斷：利用物體隱蔽，遮擋阻斷反應常代表的情緒是恐懼，厭惡，拒絕，戒備等。,2024/2/3,11,安慰反應,為抑制強烈情緒，緩解焦慮不安等情緒時轉(zhuǎn)移大腦注意力所產(chǎn)生的一系列小動作，或行為。常見的安慰行為有：1.撫摸受刺激部位2.撫摸首飾，頭發(fā)，鼻子3.舔嘴唇，抿嘴唇4.咳嗽，拉長聲音5.晃動腳尖或腳跟喝水，咀嚼/抽煙等。安慰行為一般反應是不

7、愿意讓人察覺到的竊喜/恐懼/憤怒/悲傷/等情緒或焦慮不安等心理狀態(tài)。,2024/2/3,12,肢體語言在人的日常活動中非常豐富，如：手勢，身體移動，身體距離，接觸,姿勢，面部表情等。對肢體語言的解讀可以更好的幫助我們了解對方的感覺，思想，意圖和真誠度等。在談判中解讀對方的肢體語言可以是我們獲得“未卜先知”的技能，在談門中取得主動權。,信息真實性和豐富程度同身體部位的關系,信息豐富程度由頭到腳依次遞減,信息真實程度由頭到腳依次增加,202

8、4/2/3,13,腳部和腿部1.腳尖翹起：輕松，愉悅經(jīng)常伴有上下顫動的動作2.腳尖轉(zhuǎn)向別處：將要離開，逃避，對探討的話題失去興趣3.腳跟向上，身體拔高：增強權威，引起對方注意。,2024/2/3,14,4.腿部叉開：增強權威，展示自信，憤怒5.雙腳互鎖向后：受到壓力/不安,2024/2/3,15,6.二郎腿：顯示好惡7.雙腿并攏：拘束，焦慮，壓力不安8.腳部動作停止：有壓力，焦慮,2024/2/3,16,軀干人體軀干的諸多

9、行為能反映出大腦情緒真相。軀干是人體諸多器官的載體，包括心臟、肺、肝膽等，大腦邊緣系統(tǒng)能夠運用它來保護受到威脅或危險的器官。遇到危險時，不管這種危陌是真實的還是我們想象的，大腦邊緣系統(tǒng)都能調(diào)動其他部位來保衛(wèi)這些重要癿器官。,1.軀干傾斜：將軀干轉(zhuǎn)離令自己不舒適的人，還會漸漸轉(zhuǎn)離這些沒有吸引力或令人厭惡的人或物。,2024/2/3,17,2.腹側(cè)否決和腹側(cè)前置人佑軀干顯示的信息反映邊緣大腦對遠離和避讓的需求，它是人類真情實感的指示劑,軀

10、干伸展：舒適，但在談話中通常是展示優(yōu)越性，有恃無恐的表現(xiàn),2024/2/3,18,3.軀干保護現(xiàn)實情不允許我們遠離自己不喜歡的人或物時，我們會下意識地用手臂或其他他物體為自己筑起一道壁壘。如抱壁，雙手放在胸前等。,2024/2/3,19,4.挺起胸膛：戰(zhàn)斗反應，強調(diào)自身權威或者是攻擊，爭執(zhí)時的前奏,5.聳肩：單邊聳肩：不舒適的反應，常見于說謊或者對自己說話有保留，不自信雙邊聳肩：坦誠，對自己說的話有把握,2024/2/3,20,手

11、臂手臂的反應非?；钴S，在傳達信息，反應情感方面也非常豐富1.手臂上揚或者下垂：反應積極或消極的情緒2.手臂收回：危險，壓力，困難時,2024/2/3,21,3.手臂凍結(jié) ：遇到壓力、危險或厭惡的事但又無法逃避4.雙肩放在背后：強調(diào)權威，不可侵犯,2024/2/3,22,5.手臂的領地宣言：人經(jīng)常通過手臂伸展占有更多的空間來宣布自己的權威，在談判中可以由此來判斷的信心或主要負責人。,2024/2/3,23,手部：手是人類最靈活的部

12、位，能通過手勢傳達更為豐富的感情與思想。,1.手部的暴露與隱藏：2.手部的伸展與收縮：,2024/2/3,24,3.手掌向上或向下：向上：坦誠，輕松，向下：阻止，不希望對方繼續(xù)4.吮吸手指5.手心出汗：緊張，極度焦慮,2024/2/3,25,6.大拇指：自信/舒適與否的風向標7.雙手緊握：緊張，焦慮8.塔尖狀的雙手：自信9.搓手：緊張，焦慮10.撫摸頸部,2024/2/3,26,表情,Paul Ekman，美國偉大的心理

13、學家在1976年和研究伙伴作了深入的研究（深入與世隔絕的原始部落同他們一起生存，研究原始部落在不同情緒下的面部表情）。(通過觀察和生物反饋)他們描繪出了不同的臉部肌肉動作和不同表情的對應關系從而創(chuàng)制了FACS。,2024/2/3,27,人類面部肌肉群人類面部有42塊肌肉，全部組合起來能夠形成1萬多種表情，而其中大多數(shù)都是不易察覺的。而一個正常人每天撒謊6次，每周約四十多次，在商務談判中更是如此。隨意肌不隨意肌,2024/2/

14、3,28,七大情緒驚訝：在受到意外事件的刺激時常見情緒恐懼：面對的威脅十分強大，自己無法戰(zhàn)勝悲傷：面對的遭受的打擊無法避免，或陷入一 種無助的境況時愉悅：當面對對自己有利，有興趣或者展示一種善意時輕蔑：面對的對象十分弱小對自己沒有威脅而且毫無興趣的憤怒：面對危險或威脅自己能夠戰(zhàn)勝的或者即將發(fā)起攻擊時厭惡：對自己有威脅或不喜歡的事物但自己能戰(zhàn)勝但不愿意去戰(zhàn)斗的,2024/2/3,29,眉眼部位,AU11.眉頭上揚。2.

15、額頭中間出現(xiàn)抬頭紋，一般為短拱形。如原本就有，則會加深。兒童、幼兒或保養(yǎng)好的人可能沒有。3.眉毛整體形狀的改變，如圖4.強度大，可能帶動整條眉毛向中間上方移動。5.內(nèi)眼角上眼皮可能出現(xiàn)拉伸的皮膚隆起。常見情緒：恐懼、悲傷,，,2024/2/3,30,AU 21．眉尾內(nèi)側(cè)——眉角提升。2．額頭2側(cè)產(chǎn)生分開的抬頭紋，如果本身就有，會加深。兒童、幼兒或保養(yǎng)的好可能沒有。3．眼尾部分眉眼距離增加，強度大，可能眼皮外角出現(xiàn)拉伸引起的

16、皮膚隆起。4．眉頭在2的強度大的情況，可能產(chǎn)生位移常見情緒：驚訝,,2024/2/3,31,AU 4表皮特征：1、眉頭集中、降低。2、眉頭之間（印堂）出現(xiàn)皮膚隆起和眉間紋。3、雙眉整體聚攏并下降，眉眼距離減小，上眼瞼降低，眼裂變窄。常見情緒：厭惡，憤怒,2024/2/3,32,AU 51、提起上眼瞼，上眼瞼減少或消失，使更多的虹膜暴露。一般人為1/4或1/5虹膜被遮蓋，如果出現(xiàn)5，虹膜會暴露更多或完全暴露，并露出眼白。

17、2、使眼裂變寬。3、強度較大，可能使整個眼眶提升，注意單獨判斷7的特征。4、人似乎是用一個固定的方式盯著對方看，好像眼睛突出來了。常見情緒：憤怒，驚訝,2024/2/3,33,AU61、出現(xiàn)魚尾紋，從眼裂外角呈放射狀向外延伸。2、如圖 3、加深下眼瞼隆起。4、輕微降低整條眉毛5、眼裂變窄。6、提升眶下三角區(qū)7、肌肉束外部圍繞眼睛收縮，從太陽穴和面頰向眼睛拉動皮膚常見情緒：愉悅，是區(qū)別真笑和假笑的標志,2024/2/

18、3,34,鼻唇部位,AU9表皮特征：1、山根（鼻根）處出現(xiàn)褶皺。2、印堂（兩眉中部）降低，可隱藏1的眉頭提升。3、由于9會引起降眉，所以沒有眉頭集中的表現(xiàn)，就不能判斷4的存在。4、拉動眶下三角區(qū)向上，導致瞼頰溝皺起，如存在，則加深。5、眼裂變窄。6、如果強度大，會推動上傳中間向上，并且加深法令（鼻唇溝）。7、拉動鼻孔上方皮膚，造成鼻孔顯露。常見情緒：厭惡，憤怒,2024/2/3,35,表皮特征：1、提升上唇。上唇嘴角

19、內(nèi)側(cè)垂直向上拉2、上唇如圖 3、加深法令（鼻唇溝）以及提升法令（鼻唇溝）的上部，如圖 4、拉動眶下三角區(qū)向上，并且可能導致瞼頰溝皺起，或者常態(tài)臉有時會加深。5、鼻翼下方皮膚上提，造成加寬和提升鼻翼，鼻孔隱藏。6、當他強烈時，會使雙唇分離。常見情緒：憤怒，厭惡,2024/2/3,36,表皮特征：1. 嘴角向耳朵拉動。2. 顴骨處的皮膚堆積（隆起、褶皺）。3. 鼻唇溝中部加深，并且橫向發(fā)展。常見情緒：厭惡，憤怒,2024

20、/2/3,37,AU 12——顴大肌表皮特征：嘴角向耳朵拉動。顴骨處的皮膚堆積（隆起、褶皺）。法令紋（鼻唇溝）中部加深，并且橫向發(fā)展。常見情緒：愉悅，輕蔑,唇部,2024/2/3,38,AU14表皮特征：嘴唇一定程度向兩側(cè)伸展，變得扁平。在嘴角產(chǎn)生皮膚堆積（隆起、褶皺）在唇角外端會形成一個酒窩。收緊嘴角，并稍微向內(nèi)拉，同時使唇角變窄。唇角通常有一個向上的角度，但也可能是向下或筆直的?？赡芗由罘睿ū谴綔希Ｗ?/p>

21、角下方和下巴的皮膚向嘴角拉，下巴系統(tǒng)伸展并變得扁平?？赡艹霈F(xiàn)一條短的凸起或皺紋，延伸了嘴角至下巴的線條。常見于抑制各種情緒的情況下,2024/2/3,39,在表皮上的運動反應：1、改變雙唇的形狀，導致嘴角成角度的向下，以及通常下唇會有點水平拉伸 。2、在嘴角斜下方產(chǎn)生皮膚堆積（隆起、褶皺），強度低的情況下，可能不明顯。3、如果法令（鼻唇溝）永久存在，會加深并且下拉和延長。4、下巴系統(tǒng)可能展平或?qū)е峦黄?，可能在下唇下方中部產(chǎn)生凹

22、陷。常見情緒：悲傷,2024/2/3,40,表皮特征：1. 下唇臨近中間的內(nèi)側(cè)被下拉，表現(xiàn)為下唇垂直向下拉動。2. 露出下齒。3. 下唇的放松，造成下唇下垂，下方可能出現(xiàn)褶皺。常見情緒：尷尬,2024/2/3,41,AU 17在表皮上的運動反應：1、推動下巴系統(tǒng)向上。2、推動下唇向上，唇線超過平時水平。3、由于皮膚被拉伸，可能導致在下巴系統(tǒng)上出現(xiàn)褶皺，且下唇下方中部可能產(chǎn)生凹陷。4、嘴的形狀如圖 ，如果平時就有，可加

23、深。5、強度足夠大，下唇會突出來，尤其雙唇濕潤的情況下。常見情緒：委屈，憤怒，不滿，不認同,2024/2/3,42,AU 20表皮特征：1、拉長嘴部。2、嘴唇變得扁平、伸展。3、下唇嘴角內(nèi)側(cè)斜向下拉，如圖 4、法令（鼻唇溝）下的皮膚斜下向兩側(cè)拉伸。5、下巴皮膚伸展，兩側(cè)凸出，下巴系統(tǒng)變得扁平或產(chǎn)生皺紋。6、鼻翼斜下向兩側(cè)拉伸，鼻孔變大。7、將嘴唇向后拉向兩側(cè)，主要是水平，但也可能向上或向下。8、臨近嘴角的面頰變得扁

24、平。常見情緒：恐懼,2024/2/3,43,AU25表皮特征：雙唇分開。 牙齒和牙齦可能會暴露。下唇可能外翻。常見情緒：驚訝,2024/2/3,44,1.分析解讀時要放到情境當中去分析2.分析解讀時應注意建立人物行為基線3.觀察要仔細4.要結(jié)合兩種以上的肢體或表情特征進行判斷5.設計好問題進行確認,2024/2/3,45,最后：請勿將這種方法用到和家 人同事相處中去！,感謝觀映！