國(guó)際商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言.pdf

1、作為世界上最大的發(fā)展中國(guó)家，中國(guó)與西方的貿(mào)易在今年來(lái)飛速發(fā)展。隨著中國(guó)與西方合作日益密切，中國(guó)企業(yè)急需將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到海外市場(chǎng)。中國(guó)為給國(guó)外的投資商營(yíng)造良好、穩(wěn)定的投資環(huán)境，也采取了法律及政策上的支持。這些舉措也推動(dòng)了中國(guó)的商貿(mào)團(tuán)體境外的投資。由此可見(jiàn)，中國(guó)與西方的貿(mào)易合作擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的合作前景。
　　 貿(mào)易合作離不開(kāi)商務(wù)談判，而商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)活動(dòng)。言語(yǔ)交際是商務(wù)談判的主要組成部分，它通常被認(rèn)為是最重要，最直接的交際手段。

2、但是非言語(yǔ)交際，如姿勢(shì)、體距、時(shí)間取向等更能真實(shí)、高效的傳遞信息和情感。盡管非言語(yǔ)交際是從20世紀(jì)50年代開(kāi)始的新興學(xué)科，它引起學(xué)者們極大的關(guān)注。但對(duì)商務(wù)談判中的非言語(yǔ)交際系統(tǒng)研究，在我國(guó)乃至于在西方都未深入開(kāi)展。在商務(wù)談判的研究中，文化因素對(duì)商務(wù)談判和談判雙方的影響還有大量工作要做。因此本研究嘗試探索商務(wù)談判中的非言語(yǔ)交際，旨在增強(qiáng)中國(guó)談判者在國(guó)際商務(wù)談判中的文化意識(shí)，避免在國(guó)際商務(wù)談判中由非言語(yǔ)交際引起的失誤，提高國(guó)際商務(wù)談判的成功

3、率。
　　 文化因素在國(guó)際商務(wù)談判中一直扮演重要角色。集體主義在中國(guó)占主導(dǎo)地位。它強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益服從集體利益，并與集體、社會(huì)、國(guó)家相互依賴，使國(guó)家更加和諧。美國(guó)則主張個(gè)人主義，重視獨(dú)立平等。于是他們追求自我實(shí)現(xiàn)，更加的張揚(yáng)個(gè)性。
　　 中國(guó)人多運(yùn)用高語(yǔ)境交流而西方有些國(guó)家，如美國(guó)、加拿大、瑞典、德國(guó)等北美和北歐國(guó)家屬于低語(yǔ)境文化。高語(yǔ)境文化的語(yǔ)言表達(dá)在大多數(shù)情況是不需要言語(yǔ)交際，而是非言語(yǔ)和語(yǔ)境式的，信息更多的依賴交流雙方

4、共有的文化及交際時(shí)的語(yǔ)境。而在低語(yǔ)境文化中，言語(yǔ)的作用非常突出，此時(shí)信息主要由語(yǔ)言傳達(dá)。
　　 此研究將運(yùn)用對(duì)比和分析的方法，基于言語(yǔ)行為理論和社會(huì)交換理論，對(duì)中西商務(wù)談判中的非言語(yǔ)交際進(jìn)行對(duì)比研究。研究材料及數(shù)據(jù)來(lái)自商務(wù)談判、跨文化溝通及非言語(yǔ)交際相關(guān)文獻(xiàn)著作中的實(shí)例材料。研究從非言語(yǔ)交際的定義，作用和功能入手，以身勢(shì)語(yǔ)、副語(yǔ)言、環(huán)境語(yǔ)這些方面對(duì)中西商務(wù)談判中的非言語(yǔ)交際進(jìn)行對(duì)比研究。
　　 通過(guò)對(duì)比研究，發(fā)現(xiàn)非言語(yǔ)交

5、際對(duì)商務(wù)談判的影響主要體現(xiàn)在以下方面。相互尊重對(duì)方國(guó)家的文化及國(guó)際準(zhǔn)則對(duì)商務(wù)談判成功至關(guān)重要。語(yǔ)言信息提供的是談判方想讓對(duì)方了解的信息，而談判方非言語(yǔ)行為傳達(dá)的信息往往更能讓對(duì)方了解其實(shí)際意圖。非言語(yǔ)交際流有時(shí)在商務(wù)談判中起到補(bǔ)充，轉(zhuǎn)換，調(diào)節(jié)甚至?xí)菍?duì)語(yǔ)言交際的否定。中西方商務(wù)談判是促進(jìn)中西方關(guān)系穩(wěn)定，世界經(jīng)濟(jì)繁榮的重要紐帶，需要引起雙方足夠的重視，從而促進(jìn)談判雙方朝共贏前進(jìn)。
　　 本研究的意義有三點(diǎn):第一是讓中西方相關(guān)國(guó)家潛