教育機(jī)構(gòu)市場地推技巧

1、市場地推禮儀及技巧,,地推禮儀,禮儀得重要性,產(chǎn)品的競爭就是服務(wù)的競爭，禮儀得提升將提高集團(tuán)得核心競爭力,那么.....什么是禮儀？,也就是說 即要堅(jiān)持——尊重為本 又要掌握——表達(dá)方式,簡單來說： “禮”就是——尊重 “儀”就是——表達(dá),禮儀分類,禮儀分類,生活禮儀,涉外禮儀,職場禮儀,服務(wù)禮儀,服務(wù)禮儀就是員工在工作崗位上，通過言行、舉止、行為等，對客戶表達(dá)友好和尊重得行為規(guī)范和慣例。簡單的說，就市員工在

2、工作場合適用得禮儀規(guī)范和行為藝術(shù)。,,,,,,服務(wù)形象,溝通禁忌,,,,服務(wù)姿態(tài),,,溝通距離,服務(wù)禮儀包含什么？,01,服務(wù)形象,儀表——著裝儀態(tài)——“站” “坐” “行”,02,服務(wù)姿態(tài),1、表情2、標(biāo)準(zhǔn)手勢3、服務(wù)用語,服務(wù)姿態(tài)———表情,,,,面帶微笑，自然而不緊張拘泥,神態(tài)真誠，熱情而不過分親昵,眼神大方，專注而不四處游走,服務(wù)姿態(tài)———標(biāo)準(zhǔn)手勢,,,,員工在工作場合走向家長時，要求勻速；不可以直奔家長而去，應(yīng)在家長得側(cè)

3、方小于30度大于10度左右走到家長面前。面對家長得距離應(yīng)保持在交際距離（0.5米——1.5米之間）,員工在回答家長問題得時候，應(yīng)保持標(biāo)準(zhǔn)站姿，身體微微前傾。,員工與家長交談時不得用單指的手勢，面帶微笑。,服務(wù)姿態(tài)———服務(wù)用語,,,,禮貌用語不離口,盡量使用令家長舒適的語言,說話把握分寸，不亂承諾家長,,多用通俗語言,與家長溝通的潤滑劑,,,,,,,交流禁語,贊美語言,文明五句,,,,,,,,,,,,,,,贊美語言,交流禁語,文明五句,

4、服務(wù)家長——贊美孩子,您好、請、謝謝、對不起、再見,1、喂！ 2、不清楚 3、問別人去4、想好了沒？ 5、我正忙著呢，等會。6、我解決不了，你去校區(qū)問吧！,,,,,,地推技巧,,,,,,,,,地推要點(diǎn),地推技巧,地推話術(shù),地推要點(diǎn),01,TITL HERE,TITLE HERE,市場調(diào)研,地推要點(diǎn),02,TITL HERE,TITLE HERE,人員搭配及現(xiàn)人員安排,地推要點(diǎn),03,TITL HERE,TITL

5、E HERE,物資準(zhǔn)備,地推要點(diǎn),04,TITL HERE,TITLE HERE,地推心里,從眾心里——大家都有湊熱鬧的心里，現(xiàn)場家長圍的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必須引好。現(xiàn)場圍觀的人多了，引流人轉(zhuǎn)變?yōu)榫S護(hù)秩序人員。控制好現(xiàn)場秩序可有效的讓主講人進(jìn)行轉(zhuǎn)化及信息收集。,地推技巧,05,TITL HERE,TITLE HERE,4個小技巧,,,,,現(xiàn)場接洽理由,互動問答,解決問題,,地推話術(shù),地推現(xiàn)場接洽理

6、由,01,TITL HERE,TITLE HERE,贈閱為由（工具書、測試卷）,“家長您好，科苑學(xué)校現(xiàn)在免費(fèi)贈閱由我們研發(fā)部門撰寫的**書籍您可以登記一下給孩子申領(lǐng)一本，書到我們就近的校區(qū)領(lǐng)取?！保◣еぞ邥蛘咴嚲碜龅谰撸⑶易龊霉ぞ邥蛘咴嚲淼陌b話術(shù)）注意：如果工具書或者試卷庫存不足，家長上門后的安撫話術(shù)：“家長您好，感謝您對我們科苑學(xué)校的支持，但由于我們這本書非常受歡迎，并且免費(fèi)申領(lǐng)的家長特別多，需求量太大，導(dǎo)致庫存不足，我

7、們現(xiàn)在還有另外一本書，這本書是針對***方面的，也是由我們教研部門編輯，含金量非常高，也很受家長歡迎，您也可以看看這本書?；蛘吣梢赃x擇我們近期針對（期中或期末）考試推出得免費(fèi)分析試卷，讓孩子帶著試卷過來，由我們專業(yè)得教育規(guī)劃師幫助孩子系統(tǒng)得分析?！?地推現(xiàn)場接洽理由,02,TITL HERE,TITLE HERE,測評為由,家長，我們科苑學(xué)校的測評系統(tǒng)，可以幫助孩子做一套完整得系統(tǒng)分析，主要包括1、學(xué)習(xí)習(xí)慣，2、學(xué)習(xí)興趣，3、學(xué)科方

8、面的知識漏洞，4、考試技巧，5、學(xué)生的注意力6、時間管理，7、學(xué)習(xí)方法等方面的全方位的分析。（攜帶測評報(bào)告做道具，突出測評詳情及針對性、全面性，也可以利用測評的震撼性增強(qiáng)家長及孩子的說服力。）我們的測評和教育規(guī)劃師分析需要一個小時，所以需要提前預(yù)約時間。我們這次活動期限為一個月，每天接待的名額也有線，您可以留下您的聯(lián)系方式，我回去給你安排最好的教育咨詢師。,地推現(xiàn)場接洽理由,03,TITL HERE,TITLE HERE,講座為由,家

9、長，我們科苑學(xué)校為了增強(qiáng)學(xué)員的滿意度，我們會定期舉辦《***講座》例如：針對大連的廣大中學(xué)生（高中生）開設(shè)（學(xué)科重點(diǎn)、難點(diǎn)串講，考試答題技巧方面，心里疏導(dǎo)等）講座。我們的活動會長期開展，為了服務(wù)好我們的家長，提升科苑學(xué)校的口碑及品牌滿意度，只要您登記領(lǐng)取我們的（講座門票），就可以享受我們免費(fèi)的講座指導(dǎo)。我們本月**時間就有一場***講座，由***老師主講（突出主講老師特點(diǎn)及優(yōu)勢），地點(diǎn)在***校區(qū)。您可以提前預(yù)約登記，我們會有老師給您

10、安排座位。不太感興趣：家長你可以說明你感興趣得主題，我們?nèi)绻麑砼e辦這種主題得講座，我們會用電話或者微信得形式通知您。時間不合適：沒關(guān)系，我們可以下次在通知您。所以您可以給孩子保留這樣的一個名額，爭取更多講座指導(dǎo)得機(jī)會。,地推現(xiàn)場互動問答,01,TITL HERE,TITLE HERE,互動問答,孩子幾年級??？學(xué)習(xí)基礎(chǔ)怎么樣？現(xiàn)在的班級排名多少？（如果排名靠前可以表揚(yáng)一下，結(jié)合年級特點(diǎn)、學(xué)習(xí)階段難題增加家長的危機(jī)感）。

11、要結(jié)合學(xué)科的問題及薄弱點(diǎn)、孩子的基本性格、逆反心里、親子溝通等問題與家長互動起來，增加家長信任度和家長的互動性。同時也增強(qiáng)了地推的電話質(zhì)量，咨詢師回訪起來比較有針對性和銜接性，最大限度降低了家長的抵觸心里，增強(qiáng)上門量及轉(zhuǎn)化率。,地推現(xiàn)場家長問題解決,01,TITL HERE,TITLE HERE,家長抵觸心里不想留聯(lián)系方式。,1、我保證您的信息不會外泄，并且除了我們單位的專人通知您（講座/測評/領(lǐng)卷）時間，其他時間絕對不會打擾您

12、2、請您相信科苑學(xué)校，科苑學(xué)校將會在2020年正式上市，品牌和口碑在大連非常好。我們不求您報(bào)名，只是需要您參與我們的免費(fèi)活動，了解我們學(xué)校；如果你感覺好，歡迎您幫我們做做口碑宣傳，介紹您身邊的朋友一起參與。3、建議您把你方便接電話的時間告訴我，或者我們掃碼加個微信，我會用微信告知您（講座/測評/領(lǐng)卷）的時間。,地推現(xiàn)場家長問題解決,02,TITL HERE,TITLE HERE,不用了，我知道你們的地點(diǎn)，我自己過去。,1、家長您

13、好，不是您一來就有課程安排給您立即試聽的。我們每個老師的時間段都不一樣，很有可能你來的時候我們沒法安排。這樣你就白跑一趟，我們覺得過意不去。您留個電話或者微信，我到時候把時間按排給你發(fā)過去。,地推現(xiàn)場家長問題解決,03,TITLE HERE,我不想給孩子太多壓力。,1、家長您希望您的孩子現(xiàn)在辛苦一點(diǎn)？還是將來辛苦一生？老話說“先苦后甜”，有時候一點(diǎn)點(diǎn)壓力反而成了動力，您說呢？要讓孩子贏在起跑線上。2、家長，其實(shí)您覺得讓孩子學(xué)習(xí)是一

14、種負(fù)擔(dān)，但是我覺的孩子也許不這樣認(rèn)為。我們回想一下我們小時候，我們學(xué)了很多東西，那都不是痛苦的回憶，甚至我們現(xiàn)在都想回到學(xué)生時代，不是嗎？其實(shí)好多人都沒好好把握上學(xué)的時代，同樣的遺憾我們不要再次留到我們孩子的身上。讓孩子學(xué)習(xí)不是增加負(fù)擔(dān)而是讓他們以后更有競爭力。,地推現(xiàn)場家長問題解決,04,我家的孩子成績不錯，不用補(bǔ)。,1、家長那先恭喜你，孩子的基礎(chǔ)非常好。但是我想應(yīng)該讓他更上一個臺階，更不要讓孩子覺得自己已經(jīng)學(xué)的很好了，不用努力了。而

15、且家長你應(yīng)該知道中考是和全市競爭，而高考要全省競爭的。所以現(xiàn)在孩子的好是不夠的。,地推現(xiàn)場注意事項(xiàng),01,人員必須抗挫心理強(qiáng)，注重時間和效率，主動和大膽的和家長搭話,02,每人帶2-3支筆，帶好相應(yīng)話術(shù)配合的道具（試卷、講座門票、工具書等）,03,注意群體效應(yīng)：家長集中在一起時，或者面向家長，號召集中過來看“道具”，并主動群體說明：介紹新推出的（試卷、講座門票、工具書等） 技巧：介紹時注意和家長的眼神溝通，找隨和親切的家長（指能被你

16、說動、認(rèn)可你話語的人）讓這部分人先留聯(lián)系方式或者掃碼，利用好統(tǒng)一介紹和從眾心理。,地推現(xiàn)場注意事項(xiàng),04,注意精簡開場白前30秒。充分利用家長對于免費(fèi)機(jī)會的好奇心，吸引耳朵，爭取介紹和互動問答。,05,注意儀表、禮儀,06,堅(jiān)信沒有找不出問題的學(xué)生，也沒有不打動說服家長的溝通點(diǎn)；要準(zhǔn)備好溝通話題，增強(qiáng)專業(yè)性，一定會收集好信息。,地推現(xiàn)場注意事項(xiàng),07,學(xué)生的話題：學(xué)習(xí)的惰性、學(xué)習(xí)的主動性、時間管理、青春期、學(xué)習(xí)習(xí)慣,08,家長的話題：取