[powerpointtemplate]-陸家嘴國泰學習網-cathaylife

1、構建你的培育系統(tǒng),福建分：蔡緒正總經理2010.5.21,業(yè)務經營管理系統(tǒng),,,,業(yè)務經營管理落實,,,,,,,,業(yè)務經營管理落實,銷售流程,,,,,,,增員系統(tǒng),組織發(fā)展體系,,培育系統(tǒng),,,,,團隊增員：發(fā)展增員部隊，設定目標增員流程：選才，協(xié)助新人下決定,新人育成：養(yǎng)成轉正新人定著：職級晉升,,,組織發(fā)展,業(yè)績達成,教育訓練,活動主軸（含交叉行銷）,營銷服務部周單元經營四象限,,,內容只是[范例]，單位應該根據(jù)單位特性

2、，循序漸進式的建立[自己單位]適用的模式!,團隊增員的理念,1.團隊增員的模式2.增員成功的關鍵3.有效開發(fā)新名單4.新人工作說明會5.培育目標與流程6.結論,增員團隊~~團隊增員,1.團隊增員的模式,七級一體。團隊增員,每層級在增員系統(tǒng)中都要善盡應有之增員工作,,?簡單懂?容易做?利益大,各級主管在增員系統(tǒng)中應做之工作,一、營銷員：提供新名單 【1】運用專屬[增員DM]【2】每天服務活動中遇見對的人就介紹【

3、3】不必預設立場，有機會就引進叁加工作懇談會?！?】增員口訣：提供新名單、時時多鼓勵、輕松等領錢。,二、處經理及組主任：【1】根據(jù)新名單，做好初次面談篩選工作【2】做好PA PS班輔導，考取證照【3】FOD PRP，做好育成正式工作。增加收入,三、部長及總監(jiān)【1】規(guī)劃有效的工作懇談會、 增員啟動會議【2】落實決定性面談【3】規(guī)劃并執(zhí)行PFC培育系統(tǒng)。新人榮團會,1.團隊增員的模式,增員動機,2.增員成功的關鍵,Know-w

4、hy：?為何要做[增員]??做好[增員]有利益?,,增員對象~新名單,新名單條件~對象1.25~45歲2.月收入5千元以下3.看起來我喜歡的,3.有效開發(fā)新名單,由卡片 × 1/50篩選符合條件者於平日活動時以增員DM邀約工作懇談會,卓越、飛鷹都OK!,容易理解與執(zhí)行,工作懇談會,用[團隊]來做工作說明，提升新人從業(yè)意愿,4.工作懇談會,填寫履歷適性測驗公司簡介成功經驗分享職涯發(fā)展說明,觀察適合者做

5、SI否則以PAG培育之,每兩周辦一次公辦、自辦每次處5人,,培育目標+培育流程=成功,新人培育目標：一、前半年目標(1～6個工作月)： 1.月月3件5000P以上 2.三個月晉升正式 3.半年後月收入4000元 4.建立藍卡200卡二、後半年目標(7～13個工作月)： 1.月月4件7000P以上 2.晉升業(yè)副、 3.年收入4萬元、 4.增二員,5.培育目標與流程,根據(jù)培育目標規(guī)劃銜接課程

6、培育流程13個月,結語,增員成功共識：1.[增員能力]為業(yè)務主管的重要職能之一，薪資制度 提高增員利益，亦可提高收入與職涯發(fā)展。2.增員模式因市場是尚未成熟的朝陽行業(yè)，團隊增員 模式就是有效化增員系統(tǒng)。3.要落實執(zhí)行團隊增員系統(tǒng)，因單位條件不同， 要根據(jù)現(xiàn)況建立自己的SOP(標準作業(yè)程序)。4.增員的難易度，在於[增員目標]、[投入時間]、 [落實流程]的明確度來界定。

7、5.落實[增員流程]的改造，比改善增員技巧死話術 還重要。,轉正定著,………時 間 滯 延,培育者應有的心態(tài)：1、相信；(培育是看不見立即性效率的事。)2、堅持；（培育是主管不喜歡做的事。）3、熱情；（培育是吃力不討好的事。）培育的順序：1.培育別人，先從培育自己做起！2.培育別人，先從建立經營理念做起！,,不能說我不會； 問人就會、上網就會。不能說我不行； 與人合作就行!,沒有培育增員也

8、枉然,內容只是[范例]，單位應該根據(jù)單位特性，循序漸進式的建立[自己單位]適用的模式!,福建分：蔡緒正總經理2010.5.21,為什么沒有培育，增員也枉然？(Know-Why),一、[增員]重要，還是[培育]重要? 1.對主管層來說（培育）是其職責，把培育系統(tǒng)建構好， 落實執(zhí)行最重要 2.培育成功才能展現(xiàn)增員的（利益），也是增員的目的 3.培育成功代表主管盡責，系統(tǒng)有效運作二、根據(jù)福建分-市場發(fā)展部統(tǒng)

9、計：99.01工至99.13工 福建分新進504人，脫落499人！為什么回到原點？？？ 我們從員-組-處-部-分公司所付出的心血、體力、 時間、成本無法衡量。三、定著關鍵在（培育），組織純增關鍵在（新人定著）。四、因為有（增員流程） ，當然也要有（培育流程） 不能既生瑜，何生亮！,建構培育系統(tǒng)有什么好處？,一、最大利益： 培育系統(tǒng)運作成功，有效反饋為（增員）的風氣 【業(yè)績靠士氣，

10、增員靠風氣，人才靠培育，冠軍靠實力】 道理在這里！ 二、最大成就：跟我有飯吃，跟我有錢賺，跟我有前途三、最大收入：有業(yè)績財，才有組織財，將來才有服務財,建構培育系統(tǒng)有什么好處？,四、FYP 績效以【繼續(xù)率】來評估， 繼續(xù)率好才能累積有效契約，發(fā)展客源! 組織發(fā)展以【定著率】來評估， 定著率好才能穩(wěn)定發(fā)展組織 ，培育人才! 1.招保險是徒弟，收保費才是師傅！ 新契約是外在美，繼續(xù)率是內在

11、美！ 2.增員是徒弟，培育才是師傅！ 增員是外在美，定著率是內在美五、最大面子：內外兼修，主管得到（榮譽的肯定）。,如何建構培育系統(tǒng)？(Know-How),一、培育理念,二、培育團隊,三、培育流程,四、培育實務,五、培育工具,六、培育分享,七、培育落實,一套由一群有關連的個體組成 ，根據(jù)預先編排好的規(guī)則工作，完整性、正確性、有效性的執(zhí)行計劃 。,一、培育理念：,一、沒有培育，增員也枉然二、[新人培育]是(組主任以上

12、)主管層的職責： 部長建構培育系統(tǒng)， 總監(jiān)負責推動， 處經理組主任落實執(zhí)行者三、主管層本身需時時刻刻提升新人培育的職能 （新人能力大於主管能力？？怎麼培育?。?要有堅強的保險信仰：我相信人壽保險,四、培育迷思：1.年紀輕、社會歷練不足，沒耐性、缺乏人際關系客源不足、難溝通莫迷失在[年齡][學歷][經歷]上來培育新人；而要用[落實培育][全員投入][正確態(tài)度]來培育新人;2.培育新人成功難易，跟【

13、年齡】是有關系，但沒直接關系；是跟用了[適合]的方法有關系;3.培育新人成功難易，跟一開始【找到對的人】 有關系；是先找（適合的人），不是找（優(yōu)秀的人）;,一、培育理念：,五、你一定要知道的新人五大疑惑：1.這是一家什么公司？2.你們是什么人？3.將來要做什么事？4.能有多少收入與福利？5.你們會叫我怎么做？,一、培育理念：,,,,,,Directing,Coaching,Partnership,Self-Relianc

14、e,Competence,,,Crisis,Command ＋Support －,Command ＋Support ＋,Command －Support ＋,學習曲線,Crisis，，需要毅力度過，如當初有選才，人員定著較高，否則易離職,經由學習么，信心的增加會大于能力的增加，當做事常遇挫折，自信下降,,,身為主管你一定要知道的曲線,壽險薪津特色～具備重疊性,,,,,,4.5萬,5.2萬,7.2萬,12萬,

15、整套業(yè)務制度設計乃在獎勵一分耕耘，一分收獲的專業(yè)壽險顧問。隨著您的能力不斷提升，及客戶基礎越來越穩(wěn)固，兩至三年后您的收入會出現(xiàn)驚人的累積效果而快速增加,,,能力,收入,,采取分算制的傭金發(fā)放制度,穩(wěn)定期,分算制辦法精神與優(yōu)勢,二、培育團隊：,一、團隊成員： 1.部長+總監(jiān)； 2.處經理； 3.組主任； 4.業(yè)副以上者； 他 們 職 能 最 適 合!,二、培育團隊：,二、培育分工：

16、 1、部長的工作： [主導與挑選] 培育系統(tǒng)建立，培育團對成立 2、總監(jiān)的工作： [推動] 培育團對正常運作，擔任班導師 3、處經理、組主任、業(yè)副以上的工作： [落實執(zhí)行]理論與實務，!,三、培育流程,單位：4周PFC銷售銜接教育班,培訓：10天壽險考照PSPA,培訓：2天CA+SI行銷進階+社保班,,,,,,,P-100,培訓：2天RS職域行銷基礎班,培訓：2天NBSS需求

17、分析班,培訓：2天SA增員基礎班,（第1工）,（第2工）,（第3工）,（第4工）,（第5工）,,轉正後,新人培育目標分兩階段：一、前半年目標(1～6個工作月)： 1.月月3件5000P以上 2.三個月晉升正式 3.半年後月收入4000元 4.建立藍卡200卡二、後半年目標(7～13個工作月)： 1.月月4件7000P以上 2.晉升業(yè)副、 3.年收入4萬元、 4.增二員,四、培育實務：,※注意營銷

18、人員的屬性卓越、飛鷹差異化培育※準備培育教室：Where※訂定培育時間When ：1.早上 上課 2.白天 市場活動 3.下午 上課※訂定培育講師Who ： 1.早上 上課 培育團隊 2.白天 市場活動 原組主任與業(yè)副以上 3.下午 上課

19、 培育團隊※每一周2次PRP對話：（周三組主任1次，周五處經理1次）※每二周1次TCA通關：（第2，4周總監(jiān)執(zhí)行）,一.新人上PS（5天銷售流程基礎教育）： 我們能為新人做什麼？你知道新人在上什麼？1.關心上課，加強保險挫折與壓力的心理建設2.環(huán)境適應，人員的熟悉3.檢視新人P100-篩選目標客戶，準備進行拜訪 以利於分級分成A 、B、C、D (同學、同好、同宗、同事、鄰

20、居、親戚等),,加強保險信仰：我相信人壽保險,新人要活下去就要有業(yè)績，前三個月業(yè)績就靠緣故P100,,,二. 1～4周：PFC銷售流程實務銜接教育（GTD）1.新人第一天重要： 部長親自開訓 開訓重點： （1）.我們要新人做什麼？ （2）.回顧：PS銷售流程 （3）.4周課程介紹 與 培育團對介紹 （4）.MDRT目標設定 （5）.正確工作態(tài)度 正確工作習慣 正確的價值觀 （6）.部長的一封信，請新

21、人交讀後心得報告2.處經理安排FOD時程表，交總監(jiān)，交部長3.組主任教導工作日志，P100轉登準保戶卡，帶新人吃中餐4.總監(jiān)檢視第一天培育動作是否完備，擔任班導師,加強保險信仰：我相信人壽保險,5.新人的一天時間管理：10：00～10：10 日志與三卡檢視，檢視昨日課後作業(yè) 分享昨日市場活動，點評反饋10：10～10：50 講師授課與引導，重視銷售流程實務。10：50～11：00 問題反饋，講師

22、派發(fā)課後作業(yè)11：00～16：00 電話約訪，市場活動，執(zhí)行ＦＯＤ 教他做→培育團隊（GTD） 做給他看→原組主任與業(yè)副以上（ITD） 【P100如何開拓、業(yè)務員的一天】 看他如何做→：原組主任、原處經理（ITD） 【陪同招攬、問題處理、心理建設

23、】 契約成交三個月：觀念月→接近月→促成月16：00～16：50 講師授課商品與收入的引導，重視實務。16：50～17：00 問題反饋，講師派發(fā)課後作業(yè),PFC課程實務化~要更契合新人[開拓客源] FOD：不是[陪同招攬]，其目的是以[實務指導]服務與市場開拓,6.原處經理、原組主任（ITD）：培育重點（1）.態(tài)度、習慣、價值觀→日志、出勤、約訪與市場活動（2）.P100有效拜訪、每日一新卡增加

24、（3）.主動服務+行銷SOP，周而復始 → 拜訪藉口 → 一次接近 → 預留拜訪機會 → 預填日志 → 二次接近 → 預留拜訪機會 → 預填日志 → 三次接近（4）.每一周2次PRP對話（周三組主任1次，周五處經理1次） 每二周1次TCA通關（第2，4周總監(jiān)執(zhí)行）（5）.透過PRP，雙C （Command ，Control）， 以要求收入來代替要

25、求業(yè)績（6）.從培育團隊了解新人學習態(tài)度（7）.培育團隊應於例行會報中，反饋本期學員學習狀況,7.透過 1～4周：PFC銷售流程實務銜接教育（GTD） 建立新人標準[行銷模式]：（1）.以[服務量]為每日活動主軸-1新3舊 重點是尋找-[1新準客戶] 以[為了維護您的權益]為每日拜訪的口頭禪（2）.日日服務、周周舉績、月月職達、季季得獎，一年業(yè)副（3）.績優(yōu)標準：月月

26、5000P/3件、無優(yōu)卡4卡、 新準客戶增20人/月、小團件1件/月 （未來一定要加入產險）,新人學習[市場開拓與主動服務]比教他會[商品]重要新人學會10項服務市場開拓或學會10種商品，哪一項較易讓其生存下來？,,8.,,五、培育工具：,一.部長的一封信二.FOD時程表、PRP紀錄表、TCA的題庫等等；三.主管：《培育系統(tǒng)操作手冊》四.新人的P100、工作日志、三

27、卡、卡箱五.新人：主動服務手冊、醫(yī)療手冊、福建分保險小故事 退休規(guī)劃手冊、社保手冊、市場開拓手冊、 職團開拓手冊等；六.培育三表：新人PFC課表與FOD表與舉績表 育成四寶：三卡、PFC、FOD、PRP 七.新人成功的學習目標：卓越、飛鷹（PPT，視頻）,,,,主管：,新人：,新人輔導手冊：,新人展業(yè)服務手冊：,給寶寶的禮物,兒童安全手冊,壽險功用及商品介紹,主動服務手冊,醫(yī)療手冊,健康手

28、冊,商品展業(yè)手冊,六、培育分享：,新人榮譽團結會：1.模式進行激勵和頒獎，并進行上工作月績優(yōu)分享 2.每月一次，部長主持3.加入問題座談→了解新人狀況4.建立案例，提供給培育團隊，作為銜接教育的 內容檢視5.專屬新人之[團隊]激勵，新人團隊學習平臺,新人成功分享：10分中內；內容建議...從業(yè)理由：為何選擇金融服務業(yè)? 選擇國泰?感恩引進者?第一個客戶：來源?商品?保額P數(shù)?

29、 後續(xù)衍生?收入?半年（或一年）的績效：總完成?件?P； 平均月收入?最高紀錄P?自覺成功因素：客源、技巧、活動模式、專長、自我管理；未來努力方向：晉升職級、職務，收入目標，榮譽目標；,新人榮譽團結會（1-6工的新人）,,◎舉辦時間: 10.9.28 29 (六日)◎參與人員: 1003~1006報升之在職新人◎表揚: 1006~1008表現(xiàn)績優(yōu)之新秀,第一屆天生好手表

30、揚大會(每季),塑造新人成功的學習目標：分卓越、飛鷹兩類型成功分享案例例如：1.卓越 –徐潤香、林松； 2.飛鷹 – 陳玲、林文；,,,新人大會考（7-13工新人）,大會考辦法,為了強化一年內新人的專業(yè)知識，及培養(yǎng)彼此互助的革命情感，進而提升單位整體的定著率，從本工作月開始，每周五下午四點至五點，於會議室召開【新人大會考】。 ?以分組競賽方式(選出組長) 第一、二週做合堂報告 第三週實演、第四週測驗

31、 獎勵: 週冠軍(100)、月冠軍(200)、季冠軍(400) 評分規(guī)則:由每週三位評審評分,課程安排,第一個月,第二個月,第三個月,七、培育落實：,一.處經理，組主任要落實指導Projeect100轉化成三卡之能力， P100客戶→我的客戶→核心客戶→衍生客戶→國泰客戶 國泰客戶→我的客戶→核心客戶→衍生客戶→國泰客戶二.總監(jiān)要每周統(tǒng)計其[活動量]暨（服務量），做實際的量化評比 ，給予新契約失敗招攬

32、的獎勵 。三.總監(jiān)應確實TCA了解新人的能力，并做能力技巧統(tǒng)計表 因為新人有客源不足的問題，市場保險觀念尚未普及 1.市場開拓能力學會做《幾項》 2.服務項目學會做《幾項》 3.每日一新準客戶的統(tǒng)計，學會做《純增》 第一階段轉正（P100如果確實60位以上，應該夠用） 第二階段晉升（上述1.2.3點是關鍵）四.部長應多做精神教育，做意愿提升！ 不斷創(chuàng)造新人成功案例，并制做視頻於公開場

33、所送給新人,沒有培育有增員也枉然,結論：團隊【領導者】之職責就是讓系統(tǒng)操作成功,研討交流：,銜接訓練（PFC）課程設計；陪同輔導（FOD）方式及目標；績效檢討（PRP）操作的重點；,,,課后作業(yè)：,6月7日前回傳：銜接訓練（PFC）課程表；陪同輔導（FOD）紀錄；績效檢討（PRP）視頻；,,培育系統(tǒng),新人育成：養(yǎng)成轉正新人定著：職級晉升,,福建分：蔡緒正總經理2010.5.21,營銷部現(xiàn)階段重要之管理要務之一,基層主管

34、培育(組主任),基層主管培育(組主任),1.組主任選才準則2.培育人才小鷹班（小太陽）3.一年內儲備組主任座談會4.全體組主任管理職能分享會,組主任選才準則,人格特質(SHARP),?Self-confident (自信)?Honest (誠實正直)?Ambitious (企圖心)?Relationship (人際)?Passion (熱情),?工作習慣?學習新事物態(tài)度?服務行銷與技巧?與客戶及同事互動,?溝通技巧

35、?增員技能?培育技能?單位活動配合度,三面向甄選準則,,,,,,,,業(yè)務技能(市場性),組織發(fā)展(管理能力),培育人才萬華小鷹班,(09-11工)增員小鷹班成立,?增員小鷹班成員： AG 10人。?小鷹班成立步驟： 一、與組主任SM溝通--取得培育小鷹班的重要共識 二、人員報名—各組推薦小鷹班名單且透過自由報名 三、小鷹篩選—采一對一面談方式，挑選合適人選?叁加小鷹班標準：　 1.有意晉升儲備組主任

36、 2.有意進行增員工作 3.愿意承擔起培育責任 4.愿意長期配合訓練與活動 5.愿意叁加晨報與會報,1.團隊學習時間：每周三下午14:00~16:002.議程： ?團隊分享學習(1小時)--14:00~15:00 a.本周增員問題 與解決方案研討 b. (增員OPP)邀請對象了解 c. 3個月內綠卡對象追

37、蹤 ?下周增員目標設定(1小時)--15:00~16:00 a.下周增員名單目標訂定 b.有效增員綠卡探討(AG Profile) 3.小鷹班團隊公約： a.每天進行3小時以上的增員活動 b.每周要純增有效增員綠卡,小鷹班增員團隊學習訓練,舉辦增員OPP,1.目的：協(xié)助10位小鷹班成員有效增員名

38、單曝光 本活動意含集體量化面談2.地點：3.流程：附件一.4.觀察：於流程中觀察新人的互動性， 先所鎖定適合目標， 再篩選優(yōu)質目標， 邀約叁加CIW5.成果：附件二. 針對小鷹班需做增員流程統(tǒng)計,附件一：,增員團隊AG個人增員績效,附件二：,會議目的：1、內化福建分企業(yè)文化；2、通過明確職涯規(guī)劃、體驗管理技

39、巧、學習增員能力以提高增員效率；3、通過培訓夯實基層組織，完成組織發(fā)展目標；會議時間：2010年06月05日～6日 會議地點:封閉培訓 地點待確認后通知；參會人員:各營銷部推薦；（見附件）與會主管1人：陳智源總經理；培訓講師3人：林勝華、劉偉平、鄭林芳；參訓講師3人：各營銷部視工作需要，自行安排講師觀摩學習；會議規(guī)劃：主題：明確職涯規(guī)劃、體驗管理技巧、提高增員能力； 

40、 演練：增員話術演練；,福建分6工（小太陽）技能培訓：,會議流程：,每個工作月一次：第四周周四提升及強化營銷員初期晉升儲備組主任的職能及經營心得分享，特召開！,【萬華一年內儲備組主任座談會】,一、叁加人員：營銷部一年內儲備組主任；二、會議時間：98年10月29日（星期四）下午13:30；三、會議地點：部會議室；四、主 席：總監(jiān)；五、列席主管：部長；六、會議議程：,七、與會人員請?zhí)顚憰?/p>

41、面報告，並統(tǒng)一收齊於9/17下班前回傳區(qū)部。八、1.請攜帶活動日誌並備妥自第4工作月起至今PRP錄音檔或影音檔， 並註明檔案日期，若檔案太大請燒成光碟格式。 2.職域開拓請攜帶問卷及活動過程錄影檔。九、會議記錄單位：三重、新莊、陽明十、非重大事故一律不準請假。,【萬華組主任管理職能分享會】,每個工作月一次：提升及強化 組主任管理職能及經營心得分享，特召開！,一、叁加人員：營銷部組主任。二、會議

42、時間：98年10月21日（星期三）下午13:30。三、會議地點：部會議室。四、主 席：總監(jiān)。五、列席主管：部長。六、會議議程：,七、與會人員請?zhí)顚憰鎴蟾妫瑏K統(tǒng)一收齊於9/17下班前回傳區(qū)部。八、1.請攜帶活動日誌並備妥自第4工作月起至今PRP錄音檔或影音檔， 並註明檔案日期，若檔案太大請燒成光碟格式。 2.職域開拓請攜帶問卷及活動過程錄影檔。九、會議記錄單位：三重、新莊、陽明十、非重

43、大事故一律不準請假。,福建分6工組主任職能培訓規(guī)劃,目的（一）鞏固培育系統(tǒng)5大工作;（二）檢核PFC、家訪、FOD執(zhí)行狀況 ；（三）學習新人榮團會、績效分析PRP；會議時間： 6/1北區(qū) 6/8南區(qū) 會議地點:福州:分公司培訓教室; 南區(qū):漳州營銷部教室;參會人員:全體主任及儲備主任59人; 廈門15人；泉州9人；漳州11人；

44、 鼓樓14人；臺江8人； 培訓講師1人：林勝華； 參訓講師3人：各地營銷部各1名講師；,會議規(guī)劃：主題：新人榮團會、績效分析PRP運作學習；演練：PRP演練；,,,,會前準備： 請預習《培育系統(tǒng)操作手冊》中PRP的章節(jié)， 并攜帶《新人成長手冊》參訓；,基層主管培育,儲備主任座談會：內容、形式、追蹤；組主任管理職能分享會：內容、形式、追蹤；,研討交流：,祝大家業(yè)績輝煌組織滿堂！,,