2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、大客戶特指客戶中5﹪的頂級客戶,是產(chǎn)業(yè)市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。商業(yè)銀行大客戶管理(Key Customers Management, KCM)是通過持續(xù)地為大客戶定制產(chǎn)品或服務(wù),滿足客戶的特定需要,從而培養(yǎng)忠誠度的一種戰(zhàn)略性的管理方法。 本論文對銀行潛在大客戶的識(shí)別與分類、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)對大客戶的維護(hù)、商業(yè)銀行大客戶的退出時(shí)機(jī)選擇等大客戶管理密切相關(guān)的核心問題進(jìn)行了深入研究,探討了潛在大客戶的識(shí)別與分類的基本方法,設(shè)計(jì)了

2、大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的基本模型,構(gòu)建了大客戶適時(shí)退出的運(yùn)行機(jī)制。本文的主要內(nèi)容為: 1)提出了潛在大客戶的識(shí)別和分類營銷方案 本文應(yīng)用關(guān)聯(lián)分析、序列分析、聚類分析等數(shù)據(jù)挖掘方法,探討商業(yè)銀行從海量銀行信息中發(fā)掘潛在客戶的具體方法,提出商業(yè)銀行潛在大客戶識(shí)別的基本模式,并研究了商業(yè)銀行潛在大客戶識(shí)別需要注意的五個(gè)要件,進(jìn)而給出了運(yùn)用KCM進(jìn)行有效管理和大客戶營銷的對策。國內(nèi)外學(xué)者多探討應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶行為模式進(jìn)行識(shí)別,

3、但還沒有重視商業(yè)銀行潛在大客戶的識(shí)別及其營銷的研究。本文的探索為商業(yè)銀行發(fā)掘優(yōu)質(zhì)新客戶資源,并為之量身定做有效的營銷方案提供理論支持和實(shí)務(wù)借鑒。 2)設(shè)計(jì)了大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理模型 針對當(dāng)前大客戶經(jīng)理營銷中存在的大客戶流失問題,本文構(gòu)建了基于團(tuán)隊(duì)管理模式下的客戶經(jīng)理激勵(lì)模型,給出模型相關(guān)性質(zhì)的理論推導(dǎo),并加以實(shí)證檢驗(yàn)。結(jié)論表明,新的管理模式較傳統(tǒng)模式更為有效?,F(xiàn)有文獻(xiàn)針對銀行客戶經(jīng)理方面的探討,多局限于定性的描述和政策的建

4、議,沒有將客戶經(jīng)理流動(dòng)帶來的商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)一起來。論文首次提出了基于團(tuán)隊(duì)管理模式的大客戶經(jīng)理激勵(lì)體系,通過以團(tuán)隊(duì)的管理代替單個(gè)客戶經(jīng)理與大客戶之間的關(guān)聯(lián),有效減少因客戶經(jīng)理的變動(dòng)而造成銀行客戶資源的流失。 3)提出了大客戶的適時(shí)退出機(jī)制 論文論述商業(yè)銀行對于大客戶理解的三個(gè)誤區(qū),并運(yùn)用客戶生命周期理論,總結(jié)處于衰退期的企業(yè)特性,為商業(yè)銀行選擇退出時(shí)機(jī)提供依據(jù)。文章應(yīng)用案例分析的方法,針對中海油事件給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)

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