第二節(jié)開局階段的策略

1、一、原則型談判法,四要素 ：對事，不對人理解人性和對方、正確看待情緒、加強(qiáng)相互溝通 ：著眼于利益，而非立場明確利益 (探尋己方、對方的利益與人性需求)、討論利益 (表達(dá)/接受己方、對方的利益，向前看) ：創(chuàng)造雙贏方案提出方案與評價方案分開，尋求共同利益與互補(bǔ)利益，提出易接受的多個方案 ：對待沖突，引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn),人,利益

2、,方案,標(biāo)準(zhǔn),要素三：創(chuàng)造雙贏方案,狹隘的思維誤區(qū)：過早下結(jié)論：先入為主、成見；只追求單一的結(jié)果；誤認(rèn)為“一方所得即為另一方所失”：非輸即贏認(rèn)為對方的問題應(yīng)由其自己解決，與己無關(guān)。,正確做法：將“提出方案”與“評價方案”分開； 擴(kuò)大選擇范圍； 找到雙贏的方案 讓對方容易選擇、決策。,要素四：以客觀標(biāo)準(zhǔn)作評判,客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則：（教材案例P192） （1）公平、有效（切合實(shí)際）； （2）科學(xué)性；

3、（3）先例原則：權(quán)威、合法,要素四：以客觀標(biāo)準(zhǔn)作評判,正確做法： （1）選擇、建立客觀標(biāo)準(zhǔn)； （2）建立公平分割利益的步驟 （教材案例P192） ； （3）理性說服對方：以理服人； （4）不屈服于壓力。,,二、交鋒技巧 1. 多聽、少說：會聽的重要性,,了解對方觀點(diǎn)的途徑和手段。,一，“傾聽”的障礙內(nèi)在： 1，主觀思想：總是從自

4、我的觀念出發(fā)評判 判斷性障礙、帶偏見的聽 2，自身水平: 受精力精神/知識/語言的限制 少聽、漏聽、聽不懂 ____________________________________外在：環(huán)境干擾,第二節(jié) “聽”的技巧,,,精力趨于下降 83%,結(jié)束前高漲 3.3-8.7%,,初期高漲 8.3-13.3%,二，有效的傾聽 （二），技巧： 傾聽的障礙

5、 “五要” 精神分散造成少聽、漏聽 專心集中精力 筆記來集中精神判斷性障礙/帶有偏見聽 克服先入為主 有鑒別的傾聽(抓重點(diǎn))環(huán)境干擾

6、 創(chuàng)造良好的環(huán)境,,,,,,,,二，有效的傾聽 （二），技巧： “五不要” 1，不急于搶話、反駁 2，不急于判斷而耽誤 3，不陷入爭論 4，不逃避話題 5，不逃避交往的責(zé)任商務(wù)談判中有效傾聽的技巧有（ ）A. 集中精力傾聽 C. 有鑒別地傾聽B. 邊辯論邊傾聽D. 通

7、過記筆記來聽 E. 不急于判斷對方的正誤,,,√,√,√,√,二，有效的傾聽 （一），規(guī)則： 1、了解自己聽的習(xí)慣 ——前提 2、傾聽自己的講話 3、全身心地注意。。。 4、。。。注意力集中在對方的話上 5、努力表達(dá)出理解，有反應(yīng),,,,,,二、交鋒技巧 1，多聽、少說： 2，避免語言歧義：思維方式的差異 （P196日本文化案例

8、） 內(nèi)涵表達(dá)的差異 3，巧問 4，使用條件問句,,獲取信息、控制方向、摸清對方、表達(dá)自己的手段。,第五章 談判溝通技巧概述,給對方提供信息 提問目的 把握提問時機(jī)自己獲得信息 發(fā)問類型 誘使對方思考單選：商務(wù)談判中的“問”一般不包含（ ） A. 何時發(fā)問 B. 怎樣發(fā)問 C. 問什么問題 D.

9、 問多少問題,What How When,√,一、,二，When——提問的時機(jī) 1、對方發(fā)言完畢后 2、對方發(fā)言停頓或間歇時 3、己方發(fā)言前后 4、議程規(guī)定的（雙方）辯論時間三，How——提問要訣：教材案例P171四，注意的問題： 1，What——不該提的不提 2，速度 3，心情,第三節(jié) “問”的技巧,五

10、，十種 具體類型:(教材P171案例) 限定答案的范圍 封閉式、(強(qiáng)迫)選擇式 、誘導(dǎo)式(引導(dǎo)式) 請對方解釋說明： 澄清式、探索式、證明式、多層次式 說明己方的觀點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)式、借助式、協(xié)商式,,,針對對方剛才的回答，要求進(jìn)一步補(bǔ)充or引申。,,,五，How——十種 具體的類型：限定答案的范圍 封閉式、強(qiáng)迫選擇式、誘導(dǎo)式(引導(dǎo)式)單選：“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含

11、有瑕疵是在什么時候?”這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（ ）A. 封閉式發(fā)問 B. 澄清式發(fā)問 C. 借助式發(fā)問 D. 探索式發(fā)問“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對不對?”此提問屬于（ ）A.探索式發(fā)問 B. 借助式發(fā)問 C. 證明式發(fā)問 E. 強(qiáng)調(diào)式 D. 誘發(fā)式發(fā)問,√,√,應(yīng)該,e.g. CCTV街頭采訪“你幸福嗎？”,,五，How——十種 具

12、體的類型：請對方解釋說明 澄清式、探索式、證明式、多層次式單選：“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請說明道理好嗎?”，此提問屬于（ ） A.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 B. 探索式發(fā)問 C.誘發(fā)式發(fā)問 D. 證明式發(fā)問多選：談判中針對對方答復(fù)，而發(fā)問的類型有（ ） A. 探索式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問 C. 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問 D. 證明式發(fā)問,√,√,√,

13、五，How——十種 具體的類型：說明己方的觀點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)式、借助式、協(xié)商式單選：“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”這種發(fā)問類型屬于（ ）A. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 B. 澄清式發(fā)問 C. 借助式發(fā)問 D. 探索式發(fā)問“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng) ？”此提問屬于（ ） A. 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 B.探索式發(fā)問 C.誘發(fā)式發(fā)問 D. 協(xié)商式發(fā)問 “我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了

14、嗎? ”屬于,√,√,交鋒技巧 1，多聽、少說： 2，避免語言歧義：思維方式的差異 內(nèi)涵表達(dá)的差異 3，巧問 4，使用條件問句,第五章 談判溝通技巧概述,單選：正確的國際商務(wù)談判技巧是（ ） A.注重立場 C.盡可能讓步 D.不讓對方獲益 B.對事不對人 多選：談判雙方交鋒中的技巧有（　　

15、） A.多聽少說 C.巧提問題 D.使用條件問句 E.避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義 B.有問必答 單選：在談判交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（　　） A. 30%以下 B. 30%～40% C. 40%～50% D. 50%以上,√,√,√,√,√,√,第五章 談判溝通技巧概述,第四節(jié) “答”的技巧,●談

16、判時正面針對問題的回答，不一定是最好的回答。 回答的要訣在于明白該說什么、不該說什么，而不必讓回答一定對題。●當(dāng)對方提出某項(xiàng)意見(特別是反對意見)時，要在回答之前，了解問題的癥結(jié)。,第四節(jié) “答”的技巧,一，回答前，留有思考時間（不是越快越好）二，正面答：知道的答，不知道的不答三，非正面答： 降低問題的意義、針對對方真實(shí)心理而答、 答一部分、避正答偏、以問代答、答非所問、 推托、以打岔方式回避。

17、單選：對談判對手提出的問題，我方應(yīng)該（ ） A. 從正面回答所有問題 C. 以最快速度回答 B. 以問代答一時難以回答的問題 D. 徹底回答每個問題,,√,以問代答,為免過早暴露己方意圖，以反問推進(jìn) —— 你們準(zhǔn)備開價多少？ —— 那你們打算購買多少呢？ —— 你們準(zhǔn)備購買多少？ —— 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是多少。 或：“至于。。。，就

18、看你們的了?！眴芜x：“那么，你對雙方合作的前景又是怎樣看呢?”這種答復(fù)談判對手的技巧是（ ） A. 以問代答 B. 推卸責(zé)任 　 C. 答非所問 D. 避正答偏,√,第七節(jié) “辯”的技巧,一， 辯駁的形式 1，直接辯駁 2，間接辯駁,第七節(jié) “辯”的技巧,二，辯駁的技巧 1，觀點(diǎn)明確，立場堅(jiān)定 2，思路清晰嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng) 3，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密，態(tài)度客觀公正 4，掌握

19、大的原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié) 5，掌握好進(jìn)攻的尺度 6，善于處理辯論中的優(yōu)勢與劣勢 7，注意個人舉止氣度：避免失態(tài),,,第八節(jié) “說服”的技巧,一， 基本要訣 （一），環(huán)節(jié)：建立信任、認(rèn)同（名解）多選：談判中要想說服對方、贏得對方信任，可以尋找雙方共同點(diǎn)進(jìn)行交流，方法有（　） A．尋找工作上的共同點(diǎn)   B．尋找生活上的共同點(diǎn) C．尋找興趣愛好的

20、共同點(diǎn)   D．尋找共同熟悉的第三者 E．尋找學(xué)習(xí)上的共同點(diǎn),,簡析在談判中如何建立雙方的信任關(guān)系。,一， 基本要訣 （二），技巧要點(diǎn)：換位思考 不要只以“我”為中心： “我認(rèn)為” “您是否認(rèn)為” “您可能還沒有考慮到” “我相信你已經(jīng)認(rèn)識到”,,,,第八節(jié)

21、 “說服”的技巧,二， 對待頑固者技巧 （參見“頑固性對手”特點(diǎn)及處理禁忌）多選：談判中說服頑固者的方法有（ ） A. 等待法 B. 迂回法 C. 沉默法 E. 下臺階法 D.主動法 F. 激將法,第八節(jié) “說服”的技巧,第五節(jié) “敘”的技巧,一， 入題 商務(wù)談判切入話題的技巧有（

22、 ） A. 迂回入題 B. 先談一般原則，后談細(xì)節(jié) C. 從具體議題入手 談判中迂回入題的方法有（ ） A. 從題外話入題 B. 從自謙入題 C. 從介紹己方談判人員入題 D. 從介紹己方經(jīng)營狀況入題 E. 從確定的議題入題 G. 從詢問對方交易條件入題

23、F.從天氣狀況入題,D. 模糊入題,,,,,,直接,間接,,第五節(jié) “敘”的技巧,二， 闡述 1，開場闡述 2，讓對方先談 3，發(fā)現(xiàn)錯誤及時糾正 4．注意正確使用語言多選：商務(wù)談判闡述語言要求有（ ） A. 富有彈性 B.準(zhǔn)確易懂 C.緊扣主題 D. 讓對方先談 談判者發(fā)言時的停頓，作用表現(xiàn)為（ ） A. 引起對方思考

24、 B.活躍氣氛 C. 引起本方思考 E.突出重點(diǎn) D. 加強(qiáng)(雙方)溝通,√,√,√,√,√,√,√,(給對方機(jī)會發(fā)言),提問的時機(jī)：對方發(fā)言完畢后；對方發(fā)言停頓/間歇時;己方發(fā)言前后；議程規(guī)定的辯論時間。,第六節(jié) “看”的技巧,一， 溝通的方式： 1，有聲語言 2，非有聲語言： 空間：親密區(qū)域、個人區(qū)域、 社交區(qū)域、

25、公眾區(qū)域 行為：動作、表情,,,二，面部表情（一）目： 1，注視時間的長短 2，朝向、動向 3，瞳孔的變化（二）眉毛動作的語言 （三）嘴巴的形態(tài) 剛一見面立即掏煙遞給對方，且動作麻利地為對方點(diǎn)煙的，多為處于交易劣勢的一方。 寒暄之后緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢但愿意合作的對手。（四）笑。,三，上肢、下肢、腹部的動作四，腰部

26、動作的語言 （1）彎腰動作：如鞠躬，點(diǎn)頭哈腰是低姿勢，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”下來，向人鞠躬是表示某種“謙遜”的態(tài)度或表示尊敬。 （2）挺腰板：使身體及腰部位置增高的動作，則反映出情緒高昂、充滿自信，經(jīng)常挺直腰板站立，行走或坐下的人往往有較強(qiáng)的自信心及自制和自律的能力，但為人可能比較刻板，缺少彈性或通融性。 （3）手插腰間：表示胸有成竹，對自己面臨的事物已做好精神上或行動上的準(zhǔn)備，同時也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感

27、或支配欲。有人將這視作領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的風(fēng)度。,七種 溝通技巧單選：了解把握對方觀點(diǎn)與立場最主要的手段和途徑是（ ） A. 聽 B. 問 C. 答 D. 辯 E. 說服 F. 敘 G. 看 基于己方立場觀點(diǎn)，通過陳述來表達(dá)對問題看

28、法的是（ ） 摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（ ）,√,√,√,√,控制談判方向的技巧是（ ）,談判中討價還價主要體現(xiàn)在（ ）,最能體現(xiàn)談判特征的是（ ）,二重性,名詞解釋題,封閉式發(fā)問澄清式發(fā)問迂回法沉默法,簡答題（每小題5－8 分）,在談判中“聽”的障礙有哪幾種？簡述商務(wù)談判中提問的要訣簡述商務(wù)談判中提問的時機(jī)簡述商務(wù)談判中“答”的技巧。簡述商務(wù)談判中“辯”的技巧。談判中說服的技巧有哪些?說服談