揚子江制藥公司加盟合作銷售模式研究.pdf

1、在新的市場競爭條件下，制藥企業(yè)的營銷模式面臨重大的突破。由于過去強調(diào)實戰(zhàn)和經(jīng)驗，不重視理論指導下的系統(tǒng)研究，也缺乏戰(zhàn)略統(tǒng)一下的系統(tǒng)的營銷實施方案，使制藥企業(yè)在營銷過程中，出現(xiàn)了許多問題，如企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和市場操作落后、渠道缺乏管理規(guī)范、營銷隊伍缺乏激勵和約束等。 本論文以研究醫(yī)藥企業(yè)如何建立銷售管理系統(tǒng)為主線，以案例企業(yè)的銷售實踐為背景，按照從一般到特殊的分析方法，系統(tǒng)的闡述了制藥企業(yè)在新的市場競爭下，如何建立有效的銷售網(wǎng)絡，完善

2、自己的管理系統(tǒng)，從而樹立良好的市場形象的銷售管理模式。 第一，根據(jù)制藥行業(yè)的營銷實踐總結(jié)了目前廣泛采用的代理制、買斷制、經(jīng)銷制、直銷制、助銷制以及直營式六種銷售模式的優(yōu)缺點，以及應用范圍和應用階段，并對六種銷售模式進行了對比分析。 第二，針對揚子江制藥公司進行了具體的歷史和現(xiàn)狀綜合分析，結(jié)合銷售實際狀況，最后創(chuàng)新性的提出了揚子江制藥的加盟合作銷售模式。該模式以助銷及直營的模式為基礎(chǔ)而發(fā)展起來一種先進的銷售管理模式，結(jié)合了

3、二者的優(yōu)勢，避免了二者的局限性，成功解決了公司銷售過程中的人、財、物的分流。對生產(chǎn)企業(yè)而言，通過產(chǎn)品和管理模式的輸出，達到有效的網(wǎng)絡控制，低成本的營銷推廣，規(guī)范的管理。對加盟商則是降低了經(jīng)營風險，雙方結(jié)成了利益共同體。該模式類似目前廣泛成功應用于餐飲服務的特許經(jīng)營模式，但目前還沒有在醫(yī)藥行業(yè)運用過，這也正是本文的創(chuàng)新之處。最后，通過對典型銷售模式的分析、對藥品行業(yè)銷售模式的應用成敗的分析、對銷售模式選擇的原則進行了總結(jié)，并結(jié)合揚子江制藥