東風雪鐵龍區(qū)域營銷模式創(chuàng)新.pdf

1、本文在相關理論基礎上，以銷售線索為軸線，以東風雪鐵龍東北商務代表處的多個小案例為研究對象，系統(tǒng)分析了如何應用銷售漏斗模型對顧客，渠道以及供應商進行量化管理。 銷售線索管理是銷售漏斗模型的根本目的。本文將公司的主要顧客細分為交易型客戶和關系型客戶。在大規(guī)模的訪談和內(nèi)部資料系統(tǒng)整理的基礎上，系統(tǒng)分析了如何通過銷售線索管理交易型客戶，并結合案例分析了針對關系型客戶的銷售線索管理。文章通過將模型流程化來提高模型的可操作性，使之更容易在各

2、網(wǎng)點推廣。在此基礎上，本文進一步從宏觀和微觀上分析銷售漏斗應用過程中常見問題和相應對策。此外，文章還系統(tǒng)分析了銷售漏斗的衍生功能。通過銷售線索權值來估計月度銷量，并據(jù)此有效實現(xiàn)資源管理。根據(jù)區(qū)域市場情況和預測銷量可知公司的目標銷量，結合區(qū)域和網(wǎng)點貢獻率對此進行層層分解，實現(xiàn)對各網(wǎng)點的目標管理。而對其內(nèi)部人員的激勵和控制采用了PTC績效考核。它引入了銷售線索量完成率，銷售目標完成率等指標，綜合考慮個人、團隊和公司的利益。從而對整個渠道進行