愛(ài)克發(fā)公司華東地區(qū)醫(yī)療影像市場(chǎng)營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷的4P組合之一越來(lái)越成為決定企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)的重要因素。尤其是今天的產(chǎn)品越來(lái)越同值化，過(guò)度的產(chǎn)品促銷會(huì)消耗企業(yè)過(guò)多的資源，而廣告和公共關(guān)系的使用也需要企業(yè)資源的支持，因此如何選擇一個(gè)好的渠道并成功地經(jīng)營(yíng)渠道，成為許多企業(yè)必須研究并加以解決的一個(gè)重要問(wèn)題。 關(guān)于營(yíng)銷渠道，很多營(yíng)銷理論專著都對(duì)此作了系統(tǒng)的理論分析，也有些渠道管理方面的文章對(duì)一些經(jīng)典案例進(jìn)行了剖析，然而不同的行業(yè)不同的企業(yè)

2、在渠道管理方面會(huì)面臨不同的問(wèn)題，渠道管理體系的設(shè)計(jì)也會(huì)各有區(qū)別。作者根據(jù)現(xiàn)有的營(yíng)銷理論以及渠道管理理論，結(jié)合自己所在公司“愛(ài)克發(fā)公司”的實(shí)際狀況和個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)“愛(ài)克發(fā)公司”華東地區(qū)的現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)出一套完整的渠道調(diào)整方案，以期改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道，平衡愛(ài)克發(fā)公司和其分銷商的利益博弈關(guān)系，建立渠道系統(tǒng)的合作伙伴。 本文首先對(duì)整個(gè)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)和行業(yè)采購(gòu)特征進(jìn)行了分析，并以愛(ài)克發(fā)公司醫(yī)療影像產(chǎn)品為著重點(diǎn)，探討了醫(yī)療影像市場(chǎng)的行業(yè)特征及

3、其競(jìng)爭(zhēng)狀況。接下來(lái)，文章又通過(guò)分析華東地區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì)和醫(yī)療環(huán)境，以及華東地區(qū)的醫(yī)療影像產(chǎn)品現(xiàn)狀，對(duì)華東地區(qū)的醫(yī)療影像市場(chǎng)有了進(jìn)一步的分析。在上述宏觀環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，本文分析了愛(ài)克發(fā)公司華東地區(qū)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，通過(guò)分析現(xiàn)有的單一總經(jīng)銷渠道模式的優(yōu)勢(shì)和存在的問(wèn)題，在充分考慮渠道現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)華東地區(qū)的愛(ài)克發(fā)醫(yī)療影像產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道作了優(yōu)化調(diào)整，形成了新的渠道架構(gòu)。文章認(rèn)為，要對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，必須首先考慮到不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶所需要的服務(wù)產(chǎn)出

4、水平，然后提出營(yíng)銷渠道調(diào)整方案，同時(shí)明確各渠道成員的權(quán)利和責(zé)任。新方案在保留原有渠道優(yōu)勢(shì)的前提下發(fā)展二級(jí)分銷體系，同時(shí)建立愛(ài)克發(fā)公司的直接銷售隊(duì)伍，從而構(gòu)建混合營(yíng)銷渠道模式。 文章在新的渠道架構(gòu)下對(duì)渠道管理問(wèn)題進(jìn)行了探討，提出了渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)渠道成員的培訓(xùn)提出了改進(jìn)措施，在保留傳統(tǒng)激勵(lì)方式的基礎(chǔ)上，作者就如何建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)廠家和分銷商的雙贏關(guān)系作了深入探討并提出了實(shí)施方案。最后文章分析了渠道沖突，在正確看待積