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1、顧客關(guān)系管理即強(qiáng)調(diào)藉由企業(yè)內(nèi)部建立的顧客信息并了解顧客需求與改善顧客關(guān)系使企業(yè)獲取最佳的利潤(rùn)。在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈的環(huán)境下,維持既有顧客忠誠(chéng)度已不易,更別說(shuō)是開(kāi)拓新的客源;且隨著企業(yè)的事業(yè)體擴(kuò)展,顧客接觸面增加,以及經(jīng)營(yíng)疆域的全球化,導(dǎo)致顧客的數(shù)據(jù)與管理目趨復(fù)雜,因此顧客關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)成為了企業(yè)所關(guān)心與努力的焦點(diǎn)。 然而,CRM固然可帶來(lái)可觀效益,但由于初期導(dǎo)入成本
2、過(guò)高,初期效益不明顯,欠缺整體解決方案的廠商以及企業(yè)內(nèi)部人才的缺乏,使得企業(yè)在導(dǎo)入時(shí)不得不審慎考慮。本研究之主要目的,著重在理論與實(shí)務(wù)的整合分析,整合現(xiàn)有顧客關(guān)系管理相關(guān)文獻(xiàn)與業(yè)界的解決方案,運(yùn)用系統(tǒng)化觀點(diǎn),發(fā)展出一套整合性顧客關(guān)系管理系統(tǒng),并透過(guò)整合性顧客關(guān)系管理系統(tǒng),分析信息科技對(duì)于管理階段及顧客價(jià)值所造成的影響。 本研究首先透過(guò)文獻(xiàn)的回顧,廣泛的搜集相關(guān)數(shù)據(jù)以加強(qiáng)理論基礎(chǔ),一方面建構(gòu)整合性顧客關(guān)系管理系統(tǒng),以作為個(gè)案分析的
3、依據(jù);另一方面構(gòu)思進(jìn)行個(gè)案分析時(shí),個(gè)案公司的選取原則。其次,依所設(shè)計(jì)的綱要,透過(guò)深度訪談與現(xiàn)場(chǎng)觀摩進(jìn)行個(gè)案分析,并經(jīng)由個(gè)案分析結(jié)果進(jìn)行觀念性架構(gòu)修正,以增加架構(gòu)之完整性及適用性。最后,以觀念性架構(gòu)為主,輔以實(shí)證分析,獲致本研究之結(jié)論。 所謂顧客關(guān)管理,即在了解顧客需求,探尋適合之顧客,提供整合性服務(wù),協(xié)助其能以最有效的方式購(gòu)得產(chǎn)品,并有效掌握交易信息,以調(diào)整行銷策略,確保顧客滿意。換言之,企業(yè)采行顧客關(guān)系管理的手段,即在于以提升
4、顧客利益為核心,并運(yùn)用信息科技來(lái)協(xié)助管理階段的執(zhí)行。若以系統(tǒng)觀來(lái)探討顧客關(guān)系管理,整合性顧客關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)包含三個(gè)構(gòu)面,即關(guān)系核心構(gòu)面,顧客管理構(gòu)面及信息科技構(gòu)面。 在透過(guò)詳盡的研究分析后,可發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的交易特性,會(huì)影響企業(yè)對(duì)于個(gè)別顧客識(shí)別的能力,而個(gè)別顧客識(shí)別的能力則會(huì)對(duì)于顧客關(guān)系管理的執(zhí)行成效造成重大的影響,進(jìn)而造成企業(yè)在顧客關(guān)系管理運(yùn)作上的差異。此外,企業(yè)應(yīng)依其所處產(chǎn)業(yè)的特性,選擇適當(dāng)?shù)男畔⒖萍?,企業(yè)在信息科技構(gòu)面建置的優(yōu)劣
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