戰(zhàn)略大客戶管理的定義

1、戰(zhàn)略大客戶管理的定義,拓展客戶關(guān)係以增進(jìn)了解根據(jù)這種了解調(diào)整企業(yè)活動(dòng)以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),Identify where your relationship currently lies.Identify where you would like your relationship to lie, and by when.What are the principal activities and actions required t

2、o make this happen?1.2.3.4.5.,戰(zhàn)略大客戶管理階段與工具,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,戰(zhàn)略大客戶的選擇準(zhǔn)則,收入潛力收益率潛力集中採(cǎi)購(gòu)策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者贏得這位客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有重大影響現(xiàn)有的執(zhí)行長(zhǎng)關(guān)係互補(bǔ)的技術(shù)嚴(yán)格的供應(yīng)商認(rèn)證制度購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)向(戰(zhàn)略型或交易型)公司的文化相適性系統(tǒng)的一致性或互補(bǔ)公司償付能力付款迅速,產(chǎn)品線適合性靈活程度共

3、同的原材料基礎(chǔ)可接受的採(cǎi)購(gòu)成本具有創(chuàng)新與先進(jìn)的最佳實(shí)務(wù)(研發(fā)或生產(chǎn)等)潛在客戶再三表示出外包的意願(yuàn)有我們需要的專業(yè)知識(shí)和能力(存貨管理或物流等)交易誠(chéng)實(shí)能成為我們產(chǎn)品的服務(wù)夥伴,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,組合分析,,以前,今年,未來(lái),,,,收入,減去直接成本,減去間接成本,淨(jìng)收入,二年前,去年,明年,後年,,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,組合

4、分析,在過(guò)去二年，目標(biāo)戰(zhàn)略大客戶產(chǎn)生的總收入是多少？在未來(lái)二年，你對(duì)這些客戶所做的收入預(yù)測(cè)是怎麼樣的？服務(wù)這些客戶每年要花費(fèi)多少錢(qián)？用估計(jì)的收入減去估計(jì)的費(fèi)用得出估計(jì)的利潤(rùn)(過(guò)去二年與未來(lái)二年) 。這些客戶的成長(zhǎng)潛力是什麼？要花多少時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)其增長(zhǎng)？這些客戶是交易型客戶或戰(zhàn)略型客戶？,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,客戶價(jià)值四格圖,,,,,銷(xiāo)售金額,利潤(rùn),銷(xiāo)售金額高利潤(rùn)低,銷(xiāo)售金

5、額低利潤(rùn)低,銷(xiāo)售金額高利潤(rùn)高,銷(xiāo)售金額低利潤(rùn)高,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,Table One: The Customers Attractiveness To Us - (CAF's),Average Score: (Total of all scores divided by number of customers rated),管理資源吧（www.glzy8.com），提供

6、海量管理資料免費(fèi)下載！,Table Two: Our Relative Strength V's the Competition,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,風(fēng)險(xiǎn)分析,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源,Business CaseCost Increase, ROI Lea

7、d Time Increase, Changing Market/Regulatory Environment, Business CommitmentPlanningResource Availability, Project Complexity, Development Time, Project Management ExperienceOrganizationalCross-Functional Involveme

8、nt, Process Ownership, Multiple Locations for Implementation, Change Acceleration IssuesTechnicalTechnology Experience, Design Complexity, Scope Changes, Knowledge of Business Processes, Quality Methods Skills and Exp

9、erienceExternalVendor/Contractor Experience and Support, Multiple Vendors/Contractors, Dependence On Vendors, Recruitment Issues,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,管理資源吧（www.glzy8.com），提供海量管理資料免費(fèi)下載！,管理資源吧（www.glzy8.co