論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道選擇.pdf

1、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文論我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷渠道選擇姓名：李俊申請(qǐng)學(xué)位級(jí)別：碩士專業(yè)：金融學(xué)指導(dǎo)教師：張念;潘學(xué)模20040401乏市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)， 更 缺乏吸收 現(xiàn)代市場(chǎng) 營(yíng)銷成果并 運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí) 踐的能 力， 因 而我國(guó) 保險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng) 銷注定 會(huì)存在重視 產(chǎn)品 創(chuàng)新、 輕視產(chǎn)品 推廣; 追求市 場(chǎng)竟?fàn)帯?忽視市場(chǎng)定 位; 保險(xiǎn) 產(chǎn)品 開發(fā)與銷售脫節(jié)等諸多問 題。 并由 此提出 加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷及營(yíng) 銷渠道建設(shè)的 重要性。第二

2、 章主要運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理 論 和營(yíng) 銷渠道理論， 并結(jié) 合 保險(xiǎn)產(chǎn)品 特點(diǎn)以 及我國(guó) 保險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng) 銷特征， 全面系統(tǒng)地分析了 影響我國(guó) 保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道選擇的諸多因素。 首先， 以 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)， 基于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有無形性、 不可分離性、 不穩(wěn)定性和易消失性特點(diǎn)， 分析得出 我國(guó) 保險(xiǎn)市 場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)具有主動(dòng)性、 人性化、 整體化和關(guān) 系營(yíng) 銷等 基本 特征， 并 強(qiáng)調(diào) 保險(xiǎn) 營(yíng) 銷的 宗旨 是通過適當(dāng)?shù)?營(yíng) 銷渠道、良 好

3、的 服務(wù)形 象實(shí) 現(xiàn)客 戶滿意。 然 后， 大致地介紹了 保險(xiǎn) 營(yíng)銷渠道的 類型。 最后， 運(yùn)用營(yíng) 銷渠道相關(guān)理 論 全面深入地分析影響 我國(guó) 保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷渠道選擇的各種因素， 并提出 合理選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的 一般 標(biāo) 準(zhǔn)， 其中 著 重 討論了 險(xiǎn) 種 特 性、 客 戶 特性、 市 場(chǎng) 環(huán) 境 特性以 及營(yíng). 銷 渠 道自 身 特性 等因 素。第 三 章 與 第四 章 分 別 對(duì) 保險(xiǎn) 營(yíng) 銷 渠 道 的 兩 種 主 要 類型: 直

4、接 營(yíng) 銷渠 道 與間 接營(yíng) 銷渠 道 兩 種營(yíng) 銷 渠道 進(jìn) 行了 較為 深 入 全面 地 探討， 并 針對(duì)營(yíng)銷渠道的經(jīng)濟(jì)性、 控制性、 適應(yīng)性等特征展開利弊分析， 以 便保險(xiǎn) 企 業(yè)能 較為全面地 考慮營(yíng)銷渠道的 選擇。其中， 第三章 首先分 析了 直接營(yíng)銷渠道中的團(tuán)隊(duì) 直銷和個(gè)人展業(yè)兩 種 直 銷 模式; 然 后， 著重 對(duì)網(wǎng) 絡(luò) 直 銷 模式 的 概況 及 其 發(fā)展制 約因 素做了 探討， 最 后結(jié) 合營(yíng)銷渠道各 特征分析得出

5、直 接營(yíng)銷渠道在承 保質(zhì)量、 可控 制性、 服 務(wù)質(zhì)量方面的 優(yōu)勢(shì)以 及在經(jīng)濟(jì)性、 承保范圍 等 方 面的 弊端。第四 章主要探討了以 保險(xiǎn) 代理與 保險(xiǎn) 經(jīng)紀(jì)為 主的間 接營(yíng)銷渠道，分別 對(duì)個(gè)人代理人、 兼業(yè)代理人、 專業(yè)代理人以 及 保險(xiǎn) 經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行 對(duì)比 分 析， 另 外， 還 對(duì)特殊的 兼 業(yè) 代 理 模式 銀 行 保險(xiǎn) 做了 較詳盡 討 論。影響營(yíng) 銷渠道選擇的 因素是多 方 面的， 但任何營(yíng)銷渠道的 選擇都必 先基于對(duì)渠道本