二手房談判技巧

1、二手房談判技巧,新界廣場(chǎng)店 鄒鵬 512161,目 錄,談判前的準(zhǔn)備營(yíng)造融洽的談判氣氛談判的基本原則與技巧 房東與客戶(hù)不同策略,談判的最高境界就是雙贏,談判前的準(zhǔn)備,預(yù)約房東與客戶(hù)在具體的時(shí)間、地點(diǎn)，并告知房東必須帶好房產(chǎn)證、國(guó)土證等房產(chǎn)相關(guān)證件,客戶(hù)必須帶好定金，雙方都需帶身份證.定金一般是總房?jī)r(jià)的5%--10%等，但不能超過(guò)20%,.：預(yù)約中,客戶(hù)想得到房子的底價(jià),以及房東想知道客戶(hù)出的真實(shí)價(jià)格,電

2、話(huà)中不要讓其知道對(duì)方的真實(shí)價(jià)格.尤其底價(jià),并給雙方打好預(yù)防針,談判桌上不要隨意把底價(jià)亮出來(lái),要配合經(jīng)紀(jì)方的工作. 把雙方能做主的人都必須通知,務(wù)必帶到談判桌上.小技巧：座次問(wèn)題,準(zhǔn)備工作,．在談判前或談判開(kāi)始必須調(diào)查一下產(chǎn)權(quán)內(nèi)檔,了解該房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)屬情況,.分析了解該房市場(chǎng)及相關(guān)能起作用的文件或政策,以爭(zhēng)取談判中的有利位置并取得談判的主動(dòng)權(quán). 最近相似的房源的成交合同．制定談判方案,以撮合成交及最大利益化為目的.

3、在腦海中確定談判方式及相關(guān)的細(xì)節(jié)籌劃,談判中的動(dòng)作.各種資料的準(zhǔn)備，自信心，,談判前的準(zhǔn)備,營(yíng) 造 談 判 氣 氛,談判前奏三方坐到一起,不要急于談房?jī)r(jià),首先.以寒喧、贊美、誠(chéng)意等等，給雙方營(yíng)造一種很好的談判氛圍,使得雙方能找到共性,打好伏筆！A.向買(mǎi)賣(mài)雙方介紹本公司情況及公司在市場(chǎng)中的影響力,使得經(jīng)紀(jì)方在雙方心中豎立良好的形象,使經(jīng)紀(jì)方在談判中起主導(dǎo)作用.小技巧：由經(jīng)紀(jì)人把店長(zhǎng)介紹給房東和客戶(hù)，樹(shù)立重視感，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)威信。,營(yíng)造

4、談判氣氛,B.當(dāng)著客戶(hù)的面給客戶(hù)驗(yàn)證產(chǎn)權(quán)證,告知客戶(hù)該房無(wú)抵押無(wú)產(chǎn)權(quán)糾紛,可以正常交易,告知房東客戶(hù)已看過(guò)房.誠(chéng)心要想買(mǎi),并帶好了定金價(jià)格談攏后即可下定簽合同.C.由經(jīng)紀(jì)方介紹買(mǎi)賣(mài)雙方的家庭意見(jiàn)及實(shí)際情況,以表各自都很有誠(chéng)意成交.,營(yíng)造談判氣氛,談判的基本原則,好多家人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶(hù)說(shuō)的是客戶(hù)的意思，

5、我們談客戶(hù)價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買(mǎi)房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶(hù)降價(jià)加價(jià)。每次我們都要以房東的嘴談客戶(hù)，就說(shuō)“客戶(hù)說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣(mài)9500一平，結(jié)果您賣(mài)1萬(wàn)，實(shí)在太貴了，所以客戶(hù)想讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶(hù)時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了20萬(wàn)，而且送車(chē)位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話(huà)不腰疼

6、了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！只有，當(dāng)房東和客戶(hù)真的是征詢(xún)我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話(huà)，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！,中立原則,談任何單子，都有一個(gè)重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶(hù)對(duì)經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶(hù)對(duì)我們一點(diǎn)信任都沒(méi)有或信任度很低，那單子談起來(lái)就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴(lài)和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒(méi)有吃飯的給客戶(hù)找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房

7、，來(lái)取得客戶(hù)對(duì)我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過(guò)程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對(duì)方工作，打了多少電話(huà)才爭(zhēng)取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺(jué)到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來(lái)的不容易?？傊?，一定要提高雙方對(duì)我們的認(rèn)可，客戶(hù)業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。,信任原則,談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶(hù)還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶(hù)加價(jià);如果客戶(hù)一分不加，我們就死談房東降價(jià);如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步。總之，談判

8、的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。,軟柿子原則,和諧原則,整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶(hù)之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶(hù)太小氣，客戶(hù)可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話(huà)語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶(hù)人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢(qián)多根本不會(huì)談您的價(jià)

9、；跟客戶(hù)說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣(mài)，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣(mài)給您，想賣(mài)個(gè)好買(mǎi)主，他對(duì)您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！,傾聽(tīng)原則,在整個(gè)談判過(guò)程中，我們切記不能滔滔不絕說(shuō)個(gè)沒(méi)完，我們?cè)趻伋鲆粋€(gè)理由后要注意傾聽(tīng)房東和客戶(hù)說(shuō)什么，聽(tīng)他們的反饋，讓他們說(shuō)！然后繼續(xù)我們的談話(huà)，這樣通過(guò)交流我們就能真正把握房東和客戶(hù)的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打

10、了3、4個(gè)電話(huà)了，還不明白房東和客戶(hù)的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆](méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)只顧自己說(shuō)，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！,敢于要求原則,在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無(wú)法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺(jué)得您也別堅(jiān)持108萬(wàn)了，105萬(wàn)賣(mài)了絕對(duì)值，您就信我的吧！”，同樣對(duì)客戶(hù)“大哥，都談到這份上了，您別102萬(wàn)了，105買(mǎi)了絕對(duì)值！” 在談判的最后一步，臨門(mén)一腳的時(shí)刻我們有些

11、時(shí)候必須要站出來(lái)給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）,差價(jià)原則,談判初期堅(jiān)決不能告知房東和客戶(hù)的底價(jià) 比如一套城市理想120平的房子，房東底價(jià)105萬(wàn)，我們給客戶(hù)報(bào)110萬(wàn)，客戶(hù)看完房出價(jià)105萬(wàn)，我們給房東說(shuō)客戶(hù)出102萬(wàn)，那么我們要用110萬(wàn)來(lái)斡旋客戶(hù)從105加價(jià)，用102萬(wàn)來(lái)說(shuō)服房東從105萬(wàn)降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，其實(shí)雙方已沒(méi)有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會(huì)有1萬(wàn)。（如果是給客戶(hù)報(bào)的底價(jià)105萬(wàn)，那么客戶(hù)

12、出103萬(wàn)或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶(hù)只出100萬(wàn)或更低，用100萬(wàn)來(lái)斡旋房東降價(jià)）,分開(kāi)談判,當(dāng)房東與客戶(hù)僵持不下，必須及時(shí)分開(kāi)談判和游說(shuō)，原則也是“軟柿子”原則，哪方好談?wù)勀姆?房東與客戶(hù)不同的談 判 策 略,游說(shuō)房東可進(jìn)行以政策略:挑毛病.首先把房東房子的所有毛病劣勢(shì)都挑出來(lái),比方說(shuō),房子的環(huán)境.樓層不好等等,把所有存在的毛病都直言不諱的說(shuō)出來(lái),讓房東自已知道房子是存在缺陷的,可以將房子的幾個(gè)重大缺陷作為突破口,重要

13、攻關(guān). 小技巧：注意先楊后抑,談判策略,,談判策略,談行情:做比較,與房東談?wù)摲孔釉谑袌?chǎng)所處的實(shí)際位置，前面也講到在談判前要搜集大量資料，對(duì)房東進(jìn)行游說(shuō)，讓房東親身感受到市場(chǎng)的趨勢(shì)。 小技巧：可以用以前的合同或成交數(shù)據(jù)給房東看事實(shí)。特別是新房的價(jià)格,,游說(shuō)房東可進(jìn)行以政策略:,Ｃ．談成本或稅費(fèi)。對(duì)于升值的房子談升值，賺多賺少的問(wèn)題，對(duì)于虧本賣(mài)的房子可以跟房東談客戶(hù)要承擔(dān)的稅費(fèi)，總計(jì)相對(duì)較高。 小技巧：以事實(shí)為

14、依據(jù),談判策略,游說(shuō)房東可進(jìn)行以政策略:,Ｄ．談機(jī)會(huì)。我們要讓房東知道，今天客戶(hù)帶錢(qián)來(lái)談，是一次很難得的機(jī)會(huì)，如果這個(gè)房子看了許多客戶(hù)都沒(méi)有成交，今天來(lái)談判，卻是一次很難得的機(jī)會(huì)，希望不要錯(cuò)過(guò)，如果沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)看過(guò)該房的話(huà)，說(shuō)明該房子也還是貴了，連看的客戶(hù)都沒(méi)有，相反也是一次難得的機(jī)會(huì)。,談判策略,游說(shuō)房東可進(jìn)行以政策略:,E．談?wù)\意和感情。對(duì)于有些有經(jīng)濟(jì)條件的的房東來(lái)說(shuō)，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)都是剛需，可談?wù)勛尫繓|支撐年輕人，支撐老鄉(xiāng)等等。,

15、談判策略,游說(shuō)房東可進(jìn)行以政策略:,Ａ、談升值。如果客戶(hù)買(mǎi)房子不光是居家，還考慮它的一個(gè)升值的空間，我們可以通過(guò)市政規(guī)劃，外部城市氛圍變化描述幾年后該房子可以升值*****元。Ｂ、談房子本身價(jià)值，此房子既可以很快租出去一個(gè)好的價(jià)格，房子又可以及時(shí)變現(xiàn)。Ｃ、制造假象場(chǎng)景。我們可以跟房東合作，造一個(gè)假客戶(hù)給房東當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)，表示搶購(gòu)該房，讓客戶(hù)親自感受到該房子緊俏。,,以上是說(shuō)服房東的策略跟技巧，反之，說(shuō)服客戶(hù)也可以通過(guò)“挑優(yōu)勢(shì)．論行情、

16、談機(jī)會(huì)”站在另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，除此我們還可以用一些策略來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。,談判策略,Ｄ、 在雙方僵持一段時(shí)間后，如一方還在猶豫，可唆使另一方假設(shè)退場(chǎng)，終止談判，縮短雙方猶豫的時(shí)間。Ｅ、 面對(duì)第三者，所謂第三者就是客戶(hù)或房東帶來(lái)的一個(gè)朋友，而對(duì)這個(gè)人我們一定要熱忱地招待，比任何人都要招待好，視他是上帝的上帝，我們可以把他隔離現(xiàn)場(chǎng)，建立很好的友好關(guān)系。不得讓他破壞談判現(xiàn)場(chǎng)。,,談判策略,Ｆ、控制談判時(shí)間。不得過(guò)長(zhǎng)也不得過(guò)短，讓房東或客戶(hù)的

17、出價(jià)或讓價(jià)過(guò)急切，讓雙方同時(shí)感受到每一次的加價(jià)和讓價(jià)，都是通過(guò)我們不懈的努力達(dá)成，使雙方對(duì)我們有著更多的依賴(lài)。Ｇ．由經(jīng)紀(jì)方制定價(jià)格，察言觀(guān)色、抓住客戶(hù)與房東的成　　　　交信號(hào)，提出一個(gè)雙方能接受的合理價(jià)位，達(dá)成契約。,,談判策略,談售單的關(guān)鍵點(diǎn),（1）房屋總價(jià)及所含項(xiàng)目的明細(xì)（2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細(xì)時(shí)間，定金及首付款金額（3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭？如何償還？有沒(méi)有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場(chǎng)，是否滿(mǎn)兩