二手房談判技巧

1、二手房談判技巧,新界廣場店 鄒鵬 512161,目 錄,談判前的準備營造融洽的談判氣氛談判的基本原則與技巧 房東與客戶不同策略,談判的最高境界就是雙贏,談判前的準備,預(yù)約房東與客戶在具體的時間、地點，并告知房東必須帶好房產(chǎn)證、國土證等房產(chǎn)相關(guān)證件,客戶必須帶好定金，雙方都需帶身份證.定金一般是總房價的5%--10%等，但不能超過20%,.：預(yù)約中,客戶想得到房子的底價,以及房東想知道客戶出的真實價格,電

2、話中不要讓其知道對方的真實價格.尤其底價,并給雙方打好預(yù)防針,談判桌上不要隨意把底價亮出來,要配合經(jīng)紀方的工作. 把雙方能做主的人都必須通知,務(wù)必帶到談判桌上.小技巧：座次問題,準備工作,．在談判前或談判開始必須調(diào)查一下產(chǎn)權(quán)內(nèi)檔,了解該房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)屬情況,.分析了解該房市場及相關(guān)能起作用的文件或政策,以爭取談判中的有利位置并取得談判的主動權(quán). 最近相似的房源的成交合同．制定談判方案,以撮合成交及最大利益化為目的.

3、在腦海中確定談判方式及相關(guān)的細節(jié)籌劃,談判中的動作.各種資料的準備，自信心，,談判前的準備,營 造 談 判 氣 氛,談判前奏三方坐到一起,不要急于談房價,首先.以寒喧、贊美、誠意等等，給雙方營造一種很好的談判氛圍,使得雙方能找到共性,打好伏筆！A.向買賣雙方介紹本公司情況及公司在市場中的影響力,使得經(jīng)紀方在雙方心中豎立良好的形象,使經(jīng)紀方在談判中起主導(dǎo)作用.小技巧：由經(jīng)紀人把店長介紹給房東和客戶，樹立重視感，樹立專業(yè)威信。,營造

4、談判氣氛,B.當著客戶的面給客戶驗證產(chǎn)權(quán)證,告知客戶該房無抵押無產(chǎn)權(quán)糾紛,可以正常交易,告知房東客戶已看過房.誠心要想買,并帶好了定金價格談攏后即可下定簽合同.C.由經(jīng)紀方介紹買賣雙方的家庭意見及實際情況,以表各自都很有誠意成交.,營造談判氣氛,談判的基本原則,好多家人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，

5、我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結(jié)果您賣1萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼

6、了！才能更好地接受我們的說服！只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！,中立原則,談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經(jīng)紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房

7、，來取得客戶對我們服務(wù)的認可。在談判過程中，不斷強調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個價格來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對我們的認可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。,信任原則,談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步?？傊?，談判

8、的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。,軟柿子原則,和諧原則,整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務(wù)狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價

9、；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！,傾聽原則,在整個談判過程中，我們切記不能滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀人，給雙方打

10、了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！,敢于要求原則,在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別102萬了，105買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些

11、時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）,差價原則,談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套城市理想120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來說服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預(yù)期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有1萬。（如果是給客戶報的底價105萬，那么客戶

12、出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價）,分開談判,當房東與客戶僵持不下，必須及時分開談判和游說，原則也是“軟柿子”原則，哪方好談?wù)勀姆?房東與客戶不同的談 判 策 略,游說房東可進行以政策略:挑毛病.首先把房東房子的所有毛病劣勢都挑出來,比方說,房子的環(huán)境.樓層不好等等,把所有存在的毛病都直言不諱的說出來,讓房東自已知道房子是存在缺陷的,可以將房子的幾個重大缺陷作為突破口,重要

13、攻關(guān). 小技巧：注意先楊后抑,談判策略,,談判策略,談行情:做比較,與房東談?wù)摲孔釉谑袌鏊幍膶嶋H位置，前面也講到在談判前要搜集大量資料，對房東進行游說，讓房東親身感受到市場的趨勢。 小技巧：可以用以前的合同或成交數(shù)據(jù)給房東看事實。特別是新房的價格,,游說房東可進行以政策略:,Ｃ．談成本或稅費。對于升值的房子談升值，賺多賺少的問題，對于虧本賣的房子可以跟房東談客戶要承擔的稅費，總計相對較高。 小技巧：以事實為

14、依據(jù),談判策略,游說房東可進行以政策略:,Ｄ．談機會。我們要讓房東知道，今天客戶帶錢來談，是一次很難得的機會，如果這個房子看了許多客戶都沒有成交，今天來談判，卻是一次很難得的機會，希望不要錯過，如果沒有幾個客戶看過該房的話，說明該房子也還是貴了，連看的客戶都沒有，相反也是一次難得的機會。,談判策略,游說房東可進行以政策略:,E．談?wù)\意和感情。對于有些有經(jīng)濟條件的的房東來說，因為現(xiàn)在的客戶都是剛需，可談?wù)勛尫繓|支撐年輕人，支撐老鄉(xiāng)等等。,

15、談判策略,游說房東可進行以政策略:,Ａ、談升值。如果客戶買房子不光是居家，還考慮它的一個升值的空間，我們可以通過市政規(guī)劃，外部城市氛圍變化描述幾年后該房子可以升值*****元。Ｂ、談房子本身價值，此房子既可以很快租出去一個好的價格，房子又可以及時變現(xiàn)。Ｃ、制造假象場景。我們可以跟房東合作，造一個假客戶給房東當場打電話，表示搶購該房，讓客戶親自感受到該房子緊俏。,,以上是說服房東的策略跟技巧，反之，說服客戶也可以通過“挑優(yōu)勢．論行情、

16、談機會”站在另一個角度來說服客戶，除此我們還可以用一些策略來說服客戶。,談判策略,Ｄ、 在雙方僵持一段時間后，如一方還在猶豫，可唆使另一方假設(shè)退場，終止談判，縮短雙方猶豫的時間。Ｅ、 面對第三者，所謂第三者就是客戶或房東帶來的一個朋友，而對這個人我們一定要熱忱地招待，比任何人都要招待好，視他是上帝的上帝，我們可以把他隔離現(xiàn)場，建立很好的友好關(guān)系。不得讓他破壞談判現(xiàn)場。,,談判策略,Ｆ、控制談判時間。不得過長也不得過短，讓房東或客戶的

17、出價或讓價過急切，讓雙方同時感受到每一次的加價和讓價，都是通過我們不懈的努力達成，使雙方對我們有著更多的依賴。Ｇ．由經(jīng)紀方制定價格，察言觀色、抓住客戶與房東的成　　　　交信號，提出一個雙方能接受的合理價位，達成契約。,,談判策略,談售單的關(guān)鍵點,（1）房屋總價及所含項目的明細（2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細時間，定金及首付款金額（3）產(chǎn)權(quán)情況:是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產(chǎn)權(quán)人到場，是否滿兩