二手房端口及業(yè)務(wù)技巧

1、家家福房產(chǎn)專用,優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè),,你的形象價(jià)值百萬(wàn),,個(gè)人形象的重要性,初到公司從接待人員的應(yīng)對(duì)及建筑物的內(nèi)部裝修，職員的服裝辦公室內(nèi)的氣氛等產(chǎn)生印象，但往往最深刻的第一印象來(lái)自與之會(huì)晤的那個(gè)人或幾個(gè)人。人們常說(shuō)：“職員制造公司”，職員是公司的財(cái)產(chǎn)，所以，不僅僅老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著公司。職員的形象、待客態(tài)度、電話應(yīng)對(duì)以及寄給其他公司的信函、傳真等 都代表著公司；如果職員在這些方面任意胡為，可能會(huì)引至很環(huán)的后果。,美

2、國(guó)的一份研究指出，外表有吸引力的男人，其薪水比一般同事高出12%到14%。令人擔(dān)心的是，外表具吸引力的人在法庭上，通常會(huì)受到較禮遇的對(duì)待，例如刑期判得較短或罰金較少。,,注重禮貌禮節(jié),講禮儀禮節(jié)，讓“您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見”等禮貌用語(yǔ)變成你的一種條件反射。,網(wǎng)絡(luò)瀏覽量分析,時(shí)間點(diǎn)分布,房源信息質(zhì)量核心維度,,房源信息真實(shí)度核心維度,,房源描述匯集,,房源描述匯集,,,,領(lǐng)悟,專業(yè)知識(shí)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用,,專業(yè),業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)盤1．盤源詳細(xì)情

3、況；2．分析盤源的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)（棟數(shù)、樓層、價(jià)格、產(chǎn)權(quán)）；3．掌握區(qū)域樓盤的戶型（繪畫戶型圖）、各小區(qū)內(nèi)棟數(shù)分布、價(jià)格；4．及時(shí)跟進(jìn)，掌握業(yè)主最新動(dòng)態(tài)、價(jià)格；5．做好記盤（發(fā)布網(wǎng)絡(luò)，跟進(jìn)看房等）。,盤源渠道分析,,上下游客戶的理解,,業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)客1．尋找客戶（網(wǎng)上客、上門客、兜客、關(guān)系客等）；2．接等客戶（確?？蛻舻拿孀樱〉眯湃渭右砸龑?dǎo)）；3．了解客戶全面需求（購(gòu)買意向及需求，戶型、朝向、時(shí)間等具體要求）；4．及時(shí)跟進(jìn)

4、好客戶（進(jìn)一步了解客戶需求，加深自己專業(yè)形象及能力）5．把握客戶心態(tài)（準(zhǔn)確及時(shí)引導(dǎo)，快速逼定簽單）。,客戶匹配房源引導(dǎo)購(gòu)買,針對(duì)客戶需求房源匹配需求的一般順序⑴先匹配分行本身的需求，后共享需求⑵先在腦海進(jìn)行匹配，后運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)匹配⑶先匹配最近的需求，后匹配以前的需求 注意：客戶的購(gòu)房需求不是絕對(duì)的數(shù)值，有一定的浮動(dòng)范圍，如房?jī)r(jià)、購(gòu)房的區(qū)域、樓層、戶型等，要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)客戶，不能武斷的判斷客戶的需求，更不要依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行

5、所謂精確的匹配。,案例,一客戶看到會(huì)展中心分行發(fā)布的兩房?jī)蓮d房源 廣告，但廣告是虛假的。本意為出售其它樓盤。 在得知客戶是因結(jié)婚要買房，且是一定要在1個(gè)月內(nèi)買到房的信息后，置業(yè)顧問(wèn)XXX就將一套交通方便、購(gòu)物方便且離學(xué)校很近的三房介紹給客戶。并告之客戶，結(jié)婚后肯定會(huì)面臨小孩問(wèn)題，那空間勢(shì)必不夠，也會(huì)面臨上學(xué)問(wèn)題。所以要一次將房子買到位！ 客戶雖是抱著買兩房?jī)蓮d的心態(tài)，后因匹配得當(dāng)。成功交易三房?jī)蓮d！,客

6、戶接洽與看房,1、聯(lián)系預(yù)約，提前做好準(zhǔn)備⑴、確定約看地點(diǎn) 最好不要安排在人流聚集的地方，要事先給客戶打電話詢問(wèn)對(duì)方著裝及其他。 盡量不要約在現(xiàn)場(chǎng)，約在本店或離現(xiàn)場(chǎng)比較近的連鎖店，以便讓客戶了解公司，以防止同行介入。 還可以約在車站和標(biāo)志性建筑物附近，溝通要密切，約看的地點(diǎn)可以體現(xiàn)交通的便利。一定要帶上客戶的手機(jī)號(hào)碼。,客戶接洽與看房,⑵、確定約看時(shí)間： 約看時(shí)間的安排：約房東或客戶看房的時(shí)間

7、我們一定要報(bào)出時(shí)間，如果客戶說(shuō)今天不行，我們必須要問(wèn)明天幾點(diǎn)行不行，再不行還要再追問(wèn)后天的時(shí)間，如果還不行的話，讓房東（客戶）自已報(bào)一個(gè)時(shí)間段。 這一點(diǎn)很重要，可以給客戶造成這房子很好賣，如果您不抓緊時(shí)間看的話可能當(dāng)您決定去看時(shí)已經(jīng)被賣掉了,客戶接洽與看房,⑶、而給房東會(huì)造成我們會(huì)抓緊時(shí)間幫您賣這個(gè)房子，我們會(huì)非常觀注您的房子。 帶看時(shí)有一點(diǎn)要非常注意，約房東要約時(shí)間段，而客戶則要約點(diǎn)，也就是說(shuō)，我們?cè)诩s房

8、東時(shí)就對(duì)他說(shuō)：某先生，我們的客戶會(huì)在幾點(diǎn)到幾點(diǎn)由我陪同去您那里看房，當(dāng)然了，這個(gè)時(shí)間段一般不要超過(guò)半個(gè)小時(shí)。 而約客戶則要約點(diǎn)，要一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，幾點(diǎn)就是幾點(diǎn)。,客戶接洽與看房,⑷、約客戶是時(shí)間點(diǎn)、約房東是時(shí)間段（半小時(shí)為宜）。最好提前一個(gè)時(shí)間段到達(dá)，若約在小區(qū)門口，一定比客戶先到，以免其他中介公司介入。 約看的時(shí)間，可以體現(xiàn)房子采光方面的優(yōu)點(diǎn)或掩飾采光方面的缺點(diǎn)。整合多組客戶看房，節(jié)省時(shí)間精力。,客戶接

9、洽與看房,⑸、有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看要定好時(shí)間間隔，能保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。 對(duì)于房東，我們要通知一個(gè)時(shí)間段，比如： 10點(diǎn)至10點(diǎn)半左右； 對(duì)于客戶我們要通知一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，如：10點(diǎn)，以避免因客戶不守時(shí)或塞車等造成我們的被動(dòng)局面 如果和客戶約定某個(gè)地點(diǎn)見面，我們一定要守時(shí)，最好提前10幾分鐘到。,客戶接洽與看房,⑹、引導(dǎo)客戶房子的委托時(shí)間短，搶手熱銷；突出不要和房東議價(jià)；即使看得不滿意

10、也不要表現(xiàn)出來(lái)；提前灌輸意向金意識(shí)，好房子一定要迅速下意向金。⑺、與房東的溝通約定時(shí)間段、核實(shí)價(jià)格；和房東強(qiáng)調(diào)一些最基本的帶看要求，如（不要留電話，不要擅自報(bào)價(jià)，不要和客戶談價(jià)）。,客戶接洽與看房,⑻、帶看人員應(yīng)注意的問(wèn)題：①注意自身形象，舉止；②了解房屋情況，設(shè)計(jì)路線，整理資料；③帶看人員最好是和業(yè)主和客戶熟悉的同志；④最好是兩個(gè)人去，一個(gè)看好房東，一個(gè)看好客戶，一個(gè)老業(yè)務(wù)帶一個(gè)新員工。⑤確定客戶中的關(guān)鍵人，能做

11、主的人：如果是夫妻看房，看誰(shuí)起決定作用，主攻關(guān)鍵人；如果是單位人員看房，主攻領(lǐng)導(dǎo)人；如果多人看房，要注意引導(dǎo)的作用。⑥確定帶看主角：一般與客戶溝通比較好的經(jīng)紀(jì)人。⑦如果一個(gè)人帶看，看好人少的一方。⑧最好是一男一女配合帶看，方便溝通。⑨對(duì)房源進(jìn)行近一步了解：如房子有哪些突出的優(yōu)缺點(diǎn)，所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有三個(gè)：,客戶接洽與看房,第一、選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)

12、會(huì)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來(lái)不必要的購(gòu)房心理障礙。第二、熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個(gè)地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個(gè)好的地點(diǎn)，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。第三、帶看時(shí)盡量突出房子的優(yōu)點(diǎn)，掩蓋房子的缺點(diǎn)。（9）帶看前將應(yīng)帶的物品準(zhǔn)備好比如名片，筆記本（記好房東及客戶的聯(lián)系電話），筆，委托書，看房確認(rèn)書，指南針，鞋

13、套（包括客戶的）。,客戶接洽與看房,2、帶看過(guò)程中（1） 約到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，確定對(duì)方后主動(dòng)遞上名片。路上和客戶交談時(shí)要多問(wèn)多聽，所謂言多必失，我們可從中了解到客戶的更多的情況。適當(dāng)?shù)赝嘎队嘘P(guān)意向金的作用，可引用其他客戶的例子，不易直接提出，以免引起客戶的反感。帶看時(shí)主動(dòng)開電梯門，用手扶門，客人先入，到現(xiàn)場(chǎng)后置業(yè)顧問(wèn)先開門，先入，再招呼客戶進(jìn)入。（2） 多了解客戶的需求，和最近的看房動(dòng)態(tài)，看了其他什么房子，跟什么房產(chǎn)公司看的等

14、等；（3）、如何講房子 ①首先了解客戶的主要需求，重點(diǎn)介紹；②指出房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，話題不要太多。給客戶幻想空間，讓其有中主人翁的感覺，應(yīng)幫其合理設(shè)計(jì)；③贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶的思維和想象；④主動(dòng)介紹突出的缺點(diǎn)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”；,客戶接洽與看房,⑤房屋的詳細(xì)情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力）⑥用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；

15、⑦要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶的感覺。⑧對(duì)于客戶指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。（4）適時(shí)進(jìn)行促銷①請(qǐng)同事配合，在帶看中請(qǐng)同事給自己打電話，裝客戶要看房。②有鑰匙的房子，安排多組客戶帶看定好時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，制造熱銷氣氛。③客戶如果有意向，一定要趁熱打鐵，引導(dǎo)其交意向金。如果客戶對(duì)房子不滿意，就繼續(xù)根據(jù)其需求進(jìn)行近一步的有針對(duì)性的匹配帶看。④在適當(dāng)?shù)臅r(shí)

16、機(jī)，要注意向客人說(shuō)明，付意向金。,客戶接洽與看房,3、帶看后的跟進(jìn)（1）、看完房子后，盡量和客戶多作及時(shí)溝通，方便的話，最好讓客戶回店里聊一下，讓客戶說(shuō)一下對(duì)今天看房子的一些感受，如果發(fā)現(xiàn)匹配有失誤，可以當(dāng)場(chǎng)再進(jìn)行匹配，然后再行帶看，客戶來(lái)一次不容易，盡量能讓客戶看到比較滿意的房子。（2）、要注意對(duì)客戶的跟蹤及促銷，了解清楚客戶的真實(shí)需求及變化。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,1、提前做好準(zhǔn)備2、給客戶留足面子3、牢記中介

17、方角色定位4、到什么山唱什么歌,讓溝通成為習(xí)慣。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,1、提前做好準(zhǔn)備：⑴、接待客戶接待客戶是銷售過(guò)程中的第一關(guān)，也是至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能否給客戶的第一印象好壞（專業(yè)與否）全看這個(gè)環(huán)節(jié)。接待客戶的前提是對(duì)待客戶要真誠(chéng)、熱情、專業(yè)（主要是熟盤）。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,⑵、審客 了解客戶的真正需求是審客的目的。故在此環(huán)節(jié)中，有技巧的詢“問(wèn)”客戶，才是重中之重。如：“××生，您

18、是要買兩房的還是三房的呢？”“您是考慮多層的還是高層呢？”“您之前看過(guò)哪些小區(qū)呢？”等。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,（3）設(shè)盤 了解客戶的真正需求后，設(shè)盤是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一般是選擇一次看房不超過(guò)三套房。（好、中、差）各一套。 設(shè)盤的前提是：對(duì)所推薦的樓盤必須是自己看過(guò)房的且和業(yè)主溝通過(guò)的，了解業(yè)主的真正想法（賣房原因等）。 最好是做過(guò)家訪的樓盤。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,“三推”： 1、反簽獨(dú)家或有鑰

19、匙的盤 2、業(yè)主有心賣，看房方便的 3、產(chǎn)權(quán)清晰的,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,“三不推” ： 1、看房不方便的 2、業(yè)主無(wú)心賣（只想試探市場(chǎng)價(jià)格） 3、產(chǎn)權(quán)不明朗（權(quán)利人關(guān)系理不清）,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,2、分析給客戶留足面子： 人愛面子，樹要皮。 客戶（買賣方）買賣房是來(lái)買解決方案及被尊重的需要，就算客戶（買賣方）說(shuō)謊，我們都不要拆穿客戶（買賣方）的面子。 反之就給自己制造麻煩，對(duì)中介方而言：越愛

20、面子越?jīng)]面子，目的是給客戶面子。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,3、分析牢記中介方角色定位：不能代表賣方承諾買方什么，不能代表買方承諾賣方什么，我們只承諾我們應(yīng)盡的義務(wù)。,四、業(yè)務(wù)四項(xiàng)基本原則,4、到什么山喝什么歌，讓溝通成為習(xí)慣。案例：嚴(yán)老師講了這樣一個(gè)故事，一個(gè)酒店里來(lái)了三個(gè)客人，說(shuō)要喝啤酒，分別叫了三瓶啤酒，一個(gè)要涼啤酒，一個(gè)要冰啤酒，一個(gè)要凍啤酒，服務(wù)人員就分別拿了三瓶啤酒，對(duì)那個(gè)要涼啤酒說(shuō)：“這是您的涼啤酒”； 對(duì)那

21、個(gè)要冰啤酒說(shuō)：“這是您的冰啤酒”；對(duì)那個(gè)要凍啤酒說(shuō)：“這是您的凍啤酒”，而且一一對(duì)應(yīng)，做到了細(xì)節(jié)，真是天衣無(wú)縫，感動(dòng)了客戶,五、售后服務(wù),1、首先建立自己的客戶檔案，對(duì)檔案要記錄詳細(xì)。方便日后的跟進(jìn)。2、逢年過(guò)節(jié)以短信或電話的問(wèn)候。署上自己和公司的名字。,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)十字訣一、廣：廣告（門口、網(wǎng)絡(luò)，樓盤盤詳細(xì)）二、制：公司制度、合同、分傭、接客、游戲規(guī)則三、能：能力、親和力、溝通、社會(huì)閱歷四、方：方法、技巧、談判、溝

22、通五、心：心態(tài)、心智六、情：激情、精神面貌、心情、熱情七、日：日常工作、日志跟進(jìn)、盤客匹配八、單：開單、談單九、總：總結(jié)思路、方法、手段、成功之處十、高：提高專業(yè)、提高能力,談單、做單、實(shí)戰(zhàn)技巧,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做單五字訣一、快接客要快、看房要快、逼定要快、談判要快；二、準(zhǔn)設(shè)盤/射盤要準(zhǔn)、分析業(yè)主、客戶要求要準(zhǔn)、把握盤源詳細(xì)情況要準(zhǔn)；三、狠對(duì)自己下定決心，提高信心；對(duì)客戶談判要專業(yè)、強(qiáng)勢(shì)；對(duì)客戶逼定促使成交要狠；對(duì)報(bào)

23、價(jià)及談價(jià)要狠；四、貼跟進(jìn)客戶、業(yè)主要貼；與同事溝通要貼；對(duì)客戶、業(yè)主服務(wù)要貼身到位；五、勤勤于思考總結(jié)、勤奮行動(dòng)、勤于學(xué)習(xí)。,談單技巧三大步驟圓謊對(duì)自己講出的謊話或編的故事，所涉及到客戶意向、業(yè)主情況進(jìn)行圓謊，讓雙方對(duì)其產(chǎn)生好感及信任，加強(qiáng)自己的說(shuō)服力。逼價(jià)尋找雙方各自的突破口或是促使成交的關(guān)鍵難點(diǎn)，再次針對(duì)價(jià)格進(jìn)行編故事，如同戶型已成交的價(jià)格，同社區(qū)已成交的價(jià)位，利用房源的靚點(diǎn)（如裝修、朝向、樓層、風(fēng)水等）進(jìn)行包裝炒作

24、，達(dá)到客戶加價(jià)，業(yè)主降價(jià)效果。簽約落實(shí)雙方簽約時(shí)間及地點(diǎn)，繼續(xù)以上兩點(diǎn)，營(yíng)造雙方的緊迫感，準(zhǔn)備好簽約所用的一切資料，一定要把雙方各自問(wèn)題處理在雙方見面前，快速填寫合同。,談感情對(duì)自己的付出要多講，針對(duì)“情”要多談，換位思考，針對(duì)投其所好進(jìn)行聊天，讓其感到你會(huì)站到他的立場(chǎng)想問(wèn)題，真正地從實(shí)際上帶到位，拉攏感情，并維護(hù)好感情，實(shí)現(xiàn)“買賣不成人情在”之道理，從而達(dá)到對(duì)自己的信賴感。,談單技巧四個(gè)關(guān)鍵詞,編故事對(duì)雙方意向及困難進(jìn)行分析揣

25、磨后，對(duì)癥狀進(jìn)行編故事，切記不要夸大其詞，真正做到讓雙方對(duì)其信任，從而達(dá)到你想要的目的及結(jié)果。,談單技巧四個(gè)關(guān)鍵詞,做對(duì)比 合格的經(jīng)紀(jì)人在談單中都會(huì)善于做對(duì)比，如對(duì)自己分行或已簽的單做對(duì)比，如對(duì)區(qū)域花園價(jià)格、戶型等做對(duì)比，對(duì)比公司的平臺(tái)、政策、只收傭金做對(duì)比，從而達(dá)到你想要的目的及結(jié)果。,談單技巧四個(gè)關(guān)鍵詞,表功勞要讓雙方對(duì)自己信任此點(diǎn)最為重要，在雙方面前不會(huì)表功勞的人，永遠(yuǎn)得不到信任。如及時(shí)對(duì)雙方電話、短信溝通，表達(dá)自己的付出，