二手房中介談單技巧及逼定

1、二手房中介談單技巧及逼定二手房中介談單技巧及逼定逼定技巧課程綱要逼定的界定客戶購買信號常用必定方法客戶分類及應(yīng)對方法、話術(shù)1、逼單的界定逼單的界定思考：思考：進入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？進入逼定環(huán)節(jié)的條件是什么？1.客戶確實有購買意向；2.有能滿足客戶需求的房源；3.優(yōu)惠價格空間。逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？逼定之前你要做什么準(zhǔn)備？1.判斷客戶的意向和需求；2.判斷客戶類型；3.制定解決方案。2、客戶購買信號客戶購買信號客戶購買信號客戶購買信

2、號—語言信號語言信號顧客問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費用、付款方式、價格等。詳細(xì)了解售后服務(wù)。對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定。詢問優(yōu)劣程度。對現(xiàn)在的房子表示不滿，如環(huán)境、位置、配套、面積。抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。把握購買動機和消費層次把握購買動機和消費層次“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價格也很公道你，可他就是不買”這樣的情況對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種

3、問題呢？購買動機從理論上可分為兩種，理性購買動機和感性購買動機。切實了解客戶的購買動機，需要置業(yè)顧問養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的技巧才能更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。購買動機購買動機理性購買動機理性購買動機理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。我們的做法—觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求、特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。感性

4、購買動機感性購買動機個人對商品都會有不同的注目點，如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。3、逼定的常用方法逼定的常用方法1、感情聯(lián)絡(luò)法感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目