如何挖掘增員對(duì)象的動(dòng)搖點(diǎn)

1、挖掘增員對(duì)象的動(dòng)搖點(diǎn),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,,,,增員動(dòng)搖的一般流程,面談前準(zhǔn)備,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng) 保險(xiǎn)資料下載 門(mén)戶(hù)網(wǎng)站,,,增員動(dòng)搖過(guò)程中應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn),1、首先是選擇正確的增員的對(duì)象，這樣才有可能提高增員的成功率與成功增員后的留存率。例如，如果去增員那些目前普遍認(rèn)為有著鐵飯碗的公務(wù)員，不是說(shuō)會(huì)

2、100%的失敗，但是成功的可能性會(huì)很低，另外增員對(duì)象所處的經(jīng)濟(jì)層次，確定其生活圈中相關(guān)人員所處的經(jīng)濟(jì)層次，如果所處的經(jīng)濟(jì)層次較高，那么留存率一般情況下會(huì)比較高；2、在面談時(shí)，首先第一件事是對(duì)增員對(duì)象的進(jìn)行肯定，這樣才能拉近人與人之間的距離，并且能避免讓增員對(duì)象對(duì)你產(chǎn)生排斥心理；3、在增員面談時(shí)，如果首先在對(duì)增員對(duì)象的工作內(nèi)容不是很了解的話，最好不要急著去評(píng)價(jià)，應(yīng)該更多的去傾聽(tīng)，讓增員對(duì)象自己暴露出對(duì)自己目前的工作或生活狀態(tài)存在哪

3、些不滿(mǎn)，然后我們?cè)籴槍?duì)這些困惑點(diǎn)，來(lái)找出相應(yīng)的增員點(diǎn)。,,,4、在于增員對(duì)象進(jìn)行交談時(shí)，最好的說(shuō)服理由就是找出身邊相似的案例。例如，某某以前和你一樣，也是一位全職太太，整天在家?guī)Ш⒆雍拖匆路鲲垼环矫嬉骖櫦彝?，另一方面想要有點(diǎn)自己的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，以提高在家庭中的地位，因此陷入了兩難的境地，但是，她在從事保險(xiǎn)這份工作中，找到了家庭與事業(yè)的一個(gè)平衡點(diǎn)，使自己的愿望得到滿(mǎn)足。,,,幾類(lèi)主要增員對(duì)象的增員動(dòng)搖介紹,普通上班族銷(xiāo)售/服務(wù)人員,高

4、校畢業(yè)生,全職太太,,,第一類(lèi) 普通上班族,行政辦公人員是指辦公室主任、文秘、總經(jīng)理助理等企業(yè)中從事行政后援工作的人。他們的工作比較穩(wěn)定，但收入水平較低，發(fā)展前景受限，而不少行政人員在工作中鍛煉出來(lái)的溝通協(xié)調(diào)、時(shí)間管理、為人處事等能力在保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中具有很大的優(yōu)勢(shì)，增員具備良好工作習(xí)慣及有企圖心、上進(jìn)心的行政辦公人員，是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。,,,行政辦公人員的9大特點(diǎn)：1、人品好、綜合素質(zhì)高2、時(shí)間管理能力強(qiáng)3、溝通協(xié)調(diào)能力

5、強(qiáng)4、心理承受能力、自我調(diào)節(jié)能力強(qiáng)5、自律性強(qiáng)6、具備良好的工作習(xí)慣7、習(xí)慣安穩(wěn)、安于現(xiàn)狀8、工作沒(méi)有激情9、渴望簡(jiǎn)單的工作環(huán)境,,,普通上班族,,,普通上班族,,,挖掘點(diǎn)：1、您對(duì)目前的工作滿(mǎn)意嗎？2、您想不想給家人提供更好的生活？3、依目前的收入增幅，您覺(jué)得可以較快地提升生活品質(zhì)嗎？4、有什么工作可以讓您靠自己的努力升職，而不是依靠關(guān)系呢？5、有什么行業(yè)能夠讓您較快獲得成功，并且一年能賺取三五年的收呢？,萬(wàn)一

6、網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)www.wanyiwang.com,萬(wàn)一網(wǎng)www.wanyiwang.com保險(xiǎn)資料下載網(wǎng),,,相應(yīng)話術(shù)1：1、聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是 這樣的人。,答：我可以告訴您，性格外向還是內(nèi)向，口才好壞都不是決定壽險(xiǎn)顧問(wèn)成敗的關(guān)鍵，做保險(xiǎn)最重要的是誠(chéng)信、熱情和專(zhuān)業(yè)。而且在我們公司，有很多培訓(xùn)課程和展業(yè)訓(xùn)練，只要您肯勤加練習(xí)，說(shuō)話技巧自然會(huì)變得更好。雖然您現(xiàn)在看到保險(xiǎn)公司員工的口才都很好，但他

7、們并不是來(lái)的時(shí)候口才就那么好，而是經(jīng)過(guò)在公司的培訓(xùn)及日常工作的鍛煉后才變得如此優(yōu)秀。而且，當(dāng)您變得自信和善于交流，性格也會(huì)越來(lái)越外向，難道您不想在不斷成長(zhǎng)的同時(shí)，還能賺取更高的收入嗎？,,,相應(yīng)話術(shù)2：2、做保險(xiǎn)沒(méi)有底薪，沒(méi)有保障。答：您聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)老板的工作是有底薪的呢？做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，自己就是老板！開(kāi)商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店門(mén)打開(kāi)，一定沒(méi)有收入，所以他每天必須打開(kāi)店門(mén)整理好商品，等客戶(hù)上門(mén)再推銷(xiāo)。而對(duì)一位保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員

8、來(lái)講，只要每天出門(mén)前整理好儀表，準(zhǔn)備好展業(yè)資料等必備工具，然后出門(mén)去拜訪客戶(hù)，便會(huì)有收入。如果您的拜訪量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，收入也就很穩(wěn)定。,,,相應(yīng)話術(shù)3：3、做業(yè)務(wù)壓力大，收入也不穩(wěn)定。答：我在做保險(xiǎn)前也曾擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，但當(dāng)我真正做了保險(xiǎn)以后，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)是付出與收入成正比的。我以前做**工作的時(shí)候，年薪才**萬(wàn)，但是現(xiàn)在我的收入已經(jīng)是以前的*倍了。在這個(gè)行業(yè)你今年一年可以賺現(xiàn)在工作10年、20年的錢(qián)。再說(shuō)，現(xiàn)在的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈

9、，哪個(gè)行業(yè)壓力不大？正如您之前所說(shuō)，做秘書(shū)有秘書(shū)的壓力，每天加班加點(diǎn)，工作剛夠月供，這樣壓力就不大嗎？,第二類(lèi) 銷(xiāo)售服務(wù)人員,銷(xiāo)售/服務(wù)工作與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)都有想通之處，這類(lèi)增員對(duì)象社交廣泛，溝通表達(dá)能力強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)，交際意愿也比較強(qiáng)烈，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作往往更有優(yōu)勢(shì)。而且，對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員來(lái)講，這類(lèi)增員對(duì)象往往更容易接觸和獲得其資料，也為后面的增員工作提供了便捷。,銷(xiāo)售服務(wù)人員的8大特點(diǎn):1.表達(dá)能力較強(qiáng)、善于溝通2.社交廣、交際能力

10、強(qiáng)3.抗壓能力強(qiáng)4.自我管理能力強(qiáng)5.服務(wù)意識(shí)強(qiáng)6.有一定的人脈資源7.主觀性強(qiáng)，容易受限于過(guò)往的銷(xiāo)售經(jīng)歷8.個(gè)性較強(qiáng)，較難輔導(dǎo),增員點(diǎn),困惑點(diǎn),增員挖掘點(diǎn)：1、您滿(mǎn)意現(xiàn)在的這份營(yíng)銷(xiāo)工作嗎？2、選擇做一項(xiàng)工作時(shí)，您會(huì)按自己的想法去做，還是要先得到別人的贊同才去做呢？3、現(xiàn)在的工作能讓您在工作中不斷成長(zhǎng)、充分體現(xiàn)能力嗎？4、以目前情況看，預(yù)估5年后您的事業(yè)會(huì)達(dá)到怎樣的程度？5、您自己想過(guò)當(dāng)老板、開(kāi)創(chuàng)自己的事業(yè)嗎？,

11、1.隔行如隔山，我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么能去推銷(xiāo)保險(xiǎn)？,相關(guān)話術(shù)1：,答：這方面您也不用擔(dān)心，個(gè)人能力的提升要靠專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)。做保險(xiǎn)也不是說(shuō)做就馬上能做，需要通過(guò)代理人資格考試。在此之前，我們有系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)考試之后，還有崗前培訓(xùn)。這些培訓(xùn)都能幫助您以最快的速度熟悉保險(xiǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品。當(dāng)然，真正的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)還在于實(shí)踐的鍛煉，您在市場(chǎng)上遇到任何問(wèn)題，我都會(huì)幫助您的，有這么多準(zhǔn)備，訓(xùn)練和輔助，您還用擔(dān)心嗎？,2、現(xiàn)在做保險(xiǎn)的人那么多，競(jìng)爭(zhēng)激

12、烈，市場(chǎng)空間很小了。,相關(guān)話術(shù)2：,答：看得出來(lái)，您考慮問(wèn)題很周全。其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭。而且一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，因此這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的，再說(shuō)了，保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還剛剛起步，是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，舉一個(gè)例子來(lái)講吧，日本平均每人擁有5~6張保單，而中國(guó)平均每人僅有不到0.2張保單，可見(jiàn)市場(chǎng)潛力空間非常大。,答：有些事情確實(shí)需要我們親戚朋友幫忙，比如說(shuō)您開(kāi)了一家飯店，肯

13、定需要通知您能的親戚朋友過(guò)來(lái)捧場(chǎng)、積累人氣。但是，做保險(xiǎn)并不是做完親戚朋友就得離開(kāi)，您還可以憑自己的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，獲得源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，像您的人緣這么好，能力這么強(qiáng)，這些您一定可以做到。當(dāng)您在這個(gè)行業(yè)里把市場(chǎng)真正打開(kāi)以后，會(huì)有源源不斷的客戶(hù)找您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn);同時(shí)，您還可以在公司發(fā)展您的團(tuán)隊(duì)，享受更多的利益！,相關(guān)話術(shù)2：,3.賣(mài)保險(xiǎn)是就是做熟人生意，親戚朋友賣(mài)完了，這份工作也就結(jié)束了。,第三類(lèi) 全職太太,女性天生細(xì)膩、體貼、善溝通、關(guān)注家

14、庭財(cái)務(wù)，且相對(duì)男性較缺乏安全感，特別時(shí)候做保險(xiǎn)。而全職太太時(shí)間相對(duì)充裕且有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，一些性格活潑開(kāi)朗、溝通能力較強(qiáng)且綜合素質(zhì)較高的全職太太非常適合從事報(bào)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)工作。,全職太太9大特點(diǎn)1、關(guān)注家庭財(cái)務(wù)2、善溝通，人脈關(guān)系好3、家庭觀念重，有危機(jī)意識(shí)4、沒(méi)有經(jīng)濟(jì)壓力5、時(shí)間充裕6、關(guān)心子女教育7、擔(dān)心與社會(huì)脫節(jié)8、從業(yè)原動(dòng)力不足9、部分人不自信,困惑點(diǎn),增員點(diǎn),您是如何把家里料理得這么好的呢？您每天忙家務(wù)，會(huì)不會(huì)覺(jué)

15、得離社會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)了？您是否想過(guò)，自己沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，只能靠老公，會(huì)不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？您能力這么強(qiáng)，只在家里相夫教子會(huì)不會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)大材小用？您有沒(méi)有想過(guò)找一份工作既能照顧好家庭，又能給您提供經(jīng)濟(jì)上、精神上的獨(dú)立？您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您的孩子長(zhǎng)大了，您的老公又忙于事業(yè)沒(méi)空陪您，那您該怎么辦呢？,增員挖掘點(diǎn)：,1、等孩子長(zhǎng)大后我再出去做事吧。 答：您說(shuō)得也有道理。不過(guò)，時(shí)間是不等人的。社會(huì)在前進(jìn)，一切人和事都在變化，我怕您待在家里太

16、久，真的會(huì)與外面社會(huì)越來(lái)越脫節(jié)。而且，加入保險(xiǎn)業(yè)的條件也越來(lái)越嚴(yán)格，到那時(shí)候都不知道有什么新政策出來(lái)。另外，做保險(xiǎn)的時(shí)間可以自由分配，也不會(huì)耽誤您照顧孩子。,相關(guān)話術(shù)1：,2、我要和老公商量一下，他可能不會(huì)贊成我做營(yíng)銷(xiāo)。答：沒(méi)關(guān)系，我理解，這么大的事情當(dāng)然要和家里人商量。我想您的愛(ài)人反對(duì)也一定有他的道理。其實(shí)很多男人都不喜歡自己的妻子太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因?yàn)閻?ài)和親情。如果您愛(ài)人知道您是去學(xué)習(xí)并且有所成長(zhǎng)的話，他一定會(huì)支持的！

17、保險(xiǎn)是世界上公認(rèn)培訓(xùn)做得最好的行業(yè)。不要給自己那么大的壓力，就當(dāng)自己是來(lái)學(xué)習(xí)的。當(dāng)您有所成長(zhǎng)時(shí)，您家人一定不會(huì)反對(duì)的?。ㄅe一個(gè)與增員對(duì)象背景相似的成功例子）3、我要是照顧家里，怕沒(méi)有時(shí)間兼顧。答：我們的工作時(shí)間可自己安排支配，相當(dāng)具有彈性，只有您合理安排好時(shí)間，家庭與工作是可以?xún)烧呒骖櫟摹?相關(guān)話術(shù)1：,,,第四類(lèi)高校畢業(yè)生,高校畢業(yè)生，包括應(yīng)屆畢業(yè)生及剛走出校門(mén)一兩年的社會(huì)新人，他們接受過(guò)高等教育，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，對(duì)生活充滿(mǎn)激情，

18、容易接受新鮮事物。但由于缺乏社會(huì)閱歷，他們從事保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作也會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。隨著金融保險(xiǎn)業(yè)越來(lái)越走向?qū)I(yè)化、年輕化，增員有潛力、有能力的高校畢業(yè)生進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，他們將是行業(yè)未來(lái)的主力。,,,高校畢業(yè)生8大特點(diǎn),1、對(duì)工作和生活充滿(mǎn)激情。2、不受傳統(tǒng)觀念的束縛，沒(méi)有顧慮，敢想敢做。3、學(xué)習(xí)力強(qiáng)，可塑性強(qiáng)，成長(zhǎng)性強(qiáng)。4、對(duì)物質(zhì)和消費(fèi)的需求大，把收入看得比較重。5、思維活躍，創(chuàng)新能力強(qiáng)。6、學(xué)歷較高，選擇機(jī)會(huì)多。7、缺乏社會(huì)閱歷。

19、8、喜歡寬松、和諧的環(huán)境。,,,困惑點(diǎn),增員點(diǎn),,,1、分析他們面臨的問(wèn)題和壓力高房?jī)r(jià)、高物價(jià)等社會(huì)環(huán)境下，剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生將面臨著非常大的生活壓力；特別是一些從農(nóng)村到城市工作的畢業(yè)生，生活壓力更大。2、樹(shù)立高校畢業(yè)生的榜樣在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)，不乏高校畢業(yè)生做保險(xiǎn)成功的例子，列舉公司或者團(tuán)隊(duì)中的成功案例，增強(qiáng)增員對(duì)象的從業(yè)信心。,增員挖掘點(diǎn),,,相關(guān)話術(shù)：,1、做保險(xiǎn)感覺(jué)沒(méi)什么前途。答：很多人都知道，我們國(guó)家目前的醫(yī)療、養(yǎng)老、教

20、育等問(wèn)題都非常突出，而我們的保障制度又不完善，人們的保險(xiǎn)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。我們面對(duì)的是一個(gè)擁有超過(guò)13億人口的市場(chǎng)，在這里，只要您有能力、肯拼搏，發(fā)展的機(jī)會(huì)是很多的。您看，剛剛帶您進(jìn)來(lái)的伙伴xx，到公司才五年，現(xiàn)在已是高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，前兩年買(mǎi)了房，又買(mǎi)了車(chē)，如果不是做保險(xiǎn)，怎么達(dá)到現(xiàn)在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走業(yè)務(wù)路線，也可以走管理路線，在這個(gè)行業(yè)，百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)。,2、父母花了那么多錢(qián)供我讀大學(xué)，我卻跑來(lái)做保險(xiǎn)，好像不太合適

21、。答：父母供您讀大學(xué)，是為了讓您有更好的發(fā)展前景，希望您能更好地回饋社會(huì)。在保險(xiǎn)行業(yè)，您可以順應(yīng)理財(cái)時(shí)代的發(fā)展，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理財(cái)知識(shí)并更好地運(yùn)用到工作當(dāng)中，也可以為更多家庭送去保障?，F(xiàn)在不少大學(xué)生都投身到保險(xiǎn)工作，在國(guó)外的保險(xiǎn)從業(yè)人員中高學(xué)歷者比比皆是。其實(shí)成功并沒(méi)有學(xué)歷高低的差異，關(guān)鍵是否用心。,,,3、我工作資歷淺，沒(méi)什么人脈關(guān)系。答：關(guān)系是創(chuàng)造出來(lái)的，互不認(rèn)識(shí)的人在致意寒暄后，就變成熟人，再通過(guò)職域、社區(qū)、團(tuán)隊(duì)等互動(dòng)，關(guān)系網(wǎng)就會(huì)形