第三章 商務(wù)談判理論

1、第三章 商務(wù)談判理論,第一節(jié)   談判需要理論第二節(jié)   談判結(jié)構(gòu)理論第三節(jié)    原則談判法,第一節(jié) 談判需要理論,一、需要理論及層次二、需要理論與商務(wù)談判的關(guān)系三、需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用,一、需要理論及層次,1954年美國著名的社會心理學(xué)家馬斯洛教授對人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動(dòng)人們行

2、為的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。,馬斯洛教授把人的需要 分為五個(gè)層次：,1、生理需要（物質(zhì)或生存需要）；2、安全和尋求保障的需要；3、感情需要（社交需要）；4、獲得尊重的需要；5、自我實(shí)現(xiàn)的需要。,1、生理需要,馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會對其它需要發(fā)生更大的興趣。因

3、而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。,2、安全需要,馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。,3、感情需要,馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼

4、，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會的人。,4、獲得尊重的需要,馬斯洛教授認(rèn)為：除非病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識、認(rèn)可，為此，他會產(chǎn)生如下的追求：（1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；（2）渴望得到名譽(yù)和聲望。,5、自我實(shí)現(xiàn)的需

5、要,馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。,,馬斯洛教授認(rèn)為：上述五個(gè)需要的階梯或?qū)哟问侵鸺壣仙?，?dāng)?shù)鸵患壭枰@得相對滿足以后，人們就追求高一級層次的需要，有時(shí)在某一時(shí)刻，同時(shí)會存在好幾種需要，但其強(qiáng)度是不均等的。,二、需要理論與商務(wù)談判 的關(guān)系,需要是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。 “需要”和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，

6、雙方都為各自的需要所策動(dòng)，才會進(jìn)行一場談判。,1、談判中生理需要,在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。其次是外在的形象與氣質(zhì)。,2、談判中的安全與尋求保障的需要,體現(xiàn)在：人身安全和地位安全。談判者能否完成任務(wù)，往往會影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。,3、談判中社交需要,體現(xiàn)在：（1）對外，對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望。（2）

7、對內(nèi)，表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事的配合。,4、談判中獲得尊重的需要,體現(xiàn)在：（1）人格上的尊重；（2）身份地位上的尊重；（3）學(xué)識與能力上的尊重。,5、談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要,體現(xiàn)在：（1） 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益。（2）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。,三、需要的發(fā)現(xiàn),談判過程中，關(guān)鍵要弄清對方有哪些需要？怎樣才能發(fā)現(xiàn)需要呢？精明的談判者總是十分注意捕捉對方思想過程中的蛛絲馬跡，通過仔細(xì)傾聽

8、對方的發(fā)言、注意觀察對方的每個(gè)細(xì)微的動(dòng)作、注意對方的儀態(tài)舉止、神情姿態(tài)、重復(fù)語句以及說話語氣等，這些方面都是反映對方思想、愿望和要求的重要線索。,發(fā)現(xiàn)需要，可通過以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：,1、適時(shí)提問2、恰當(dāng)陳述3、悉心聆聽4、注意觀察,提問時(shí)應(yīng)注意三點(diǎn)：,（1）提出什么問題；（2）如何表達(dá)問題；（3）何時(shí)提出問題。,創(chuàng)造傾聽的機(jī)會,（1）鼓勵(lì)；如：不斷地微笑，點(diǎn)頭，用目光贊賞。（2）理解；如：用“是，對”等表示肯定。（3）激勵(lì)。

9、如：適當(dāng)運(yùn)用反駁和沉默，來刺激對方。,第二節(jié) 談判結(jié)構(gòu)理論,一、縱向結(jié)構(gòu)二、橫向結(jié)構(gòu),縱向結(jié)構(gòu),1、計(jì)劃準(zhǔn)備階段2、談判開始階段3、談判過渡階段4、實(shí)質(zhì)性談判階段5、交易明確階段6、談判結(jié)束階段,二、橫向結(jié)構(gòu),從橫向來看，商務(wù)談判應(yīng)該遵循三方針：謀求一致的方針；皆大歡喜的方針；以戰(zhàn)取勝的方針。,一、謀求一致的方針,這是一種在友好和諧的氣氛下，為了謀求雙方的共同利益，創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。,二、皆大歡喜的方針,這

10、是一種在商務(wù)談判中，既要注意自己的利益，但也必須使對方從交易中獲得滿足，各得其所的談判方針。,三、以戰(zhàn)取勝的方針,這是指一方在談判中，以犧牲另一方的利益，來取得自己一方的勝利，不考慮今后的合作。,三者之間的不同點(diǎn)：,1、“謀求一致”好比雙方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。2、“皆大歡喜”好比一塊大蛋糕，一方的好處在于得到了較多的蛋糕，而另一方得到了較多的奶油。這樣，每一方都覺得他們得到了60%的滿足。3、“以戰(zhàn)取勝”

11、好比一方獨(dú)占一塊蛋糕的絕大部分，而不給對方任何利益。,第三節(jié) 原則談判法,“原則談判法”是美國學(xué)者羅杰·費(fèi)雪爾和威廉·尤瑞研究開創(chuàng)的一種新的談判理論?！霸瓌t談判法”的基本內(nèi)涵是：是指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上，尋求雙方各有所或的方案。,理解這一方法，應(yīng)從以下幾個(gè)方面把握：,（1）“原則談判法”的實(shí)質(zhì)是根據(jù)價(jià)值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，并不是通過雙方的討價(jià)還價(jià)來作最后的決定。（

12、2）“原則談判法”的核心是標(biāo)的物。當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是雙方意志力的比賽。（3）原則談判法的基礎(chǔ)是雙方的信任和尊重。（4）原則談判法的目的是尋求雙方各有所或的方案。,原則談判法基本內(nèi)容,1、人：把人與問題分開；在談判中，要對事不對人。2、利益：著眼于利益而不是立場。在解決有爭議的問題時(shí)，應(yīng)盡量克服立場上的爭執(zhí)，僅針對利益。3、意見：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。4

13、、標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。,把人與問題分開應(yīng)該從三個(gè)方面著手,（1）看法。當(dāng)對方的看法不正確時(shí)，應(yīng)尋找機(jī)會給予糾正。不要用敵意去推測。（2）情緒。如果對方的情緒太激動(dòng)時(shí)，應(yīng)給予他發(fā)泄情緒的機(jī)會，同時(shí)給予一定的理解。（3）溝通。當(dāng)雙方發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)溝通，善于傾聽對方的意見，同時(shí)闡明自己的觀點(diǎn)，以尋求對方的理解。,二、著眼于利益而不是立場,談判中的基本問題，不是雙方立場上的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突。在大多數(shù)情況下，

14、雙方的利益是矛盾的，因而，立場也常常是對立的。在談判中雙方所發(fā)生的沖突，是雙方利益沖突所造成的，而不是立場沖突。,三、提出彼此有利的解決方案,原則談判法提出互相得益的選擇方案，要求從方法上入手，最大限度地滿足雙方的要求。,四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該具有公平性、有效性和科學(xué)性的特點(diǎn) 應(yīng)該符合以下三個(gè)條件： （１）應(yīng)該獨(dú)立于各方主觀意志之外；（２）具有合法性和切合實(shí)際；（３）該標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上適用于雙方。,客觀標(biāo)準(zhǔn)是否公平